รูปโปรไฟล์ซูมที่ทักทายเพื่อนร่วมงาน ลูกค้า และผู้มุ่งหวังพบว่า Irish Lucrecia Aloyan กำลังซุกแมวสีเทาตัวเล็กไว้ในอ้อมกอดแนบใบหน้าของเธอ นอกเหนือจากการถ่ายทอดความรู้สึกอบอุ่นและความห่วงใยในทันทีก่อนการประชุมจะเริ่มขึ้น ภาพถ่ายยังแสดงถึงความหลงใหลที่สมาชิก MDRT สามปีจากเมืองเซบู ประเทศฟิลิปปินส์ มีต่อการปกป้องผู้อื่น — ไม่ว่าจะเป็นสายพันธุ์ใดก็ตาม

“ฉันพบเป้าหมายในการปกป้องชีวิตผ่านลูกชายวัย 15 ปีที่มีหัวใจในการช่วยเหลือสุนัขและแมวข้างถนน สิ่งนี้ทำให้ฉันตระหนักว่าทุกชีวิตควรได้รับความต้องการพื้นฐาน และผู้คนจำนวนมากควรรู้เกี่ยวกับสิ่งนี้” Aloyan ผู้ซึ่งช่วยชีวิตสัตว์ประมาณ 300 ตัวตั้งแต่ปี 2013 กล่าว “ฉันกลายเป็นที่ปรึกษาทางการเงินเพราะเป็นอาชีพที่เติมเต็มภารกิจของฉันด้วยการขยายความคุ้มครองชีวิตให้กับผู้คน”

มุมมองที่ถ่ายทอดได้

เพื่อหลีกเลี่ยงความคับข้องใจที่ที่ปรึกษาอาจรู้สึกเมื่อผู้มุ่งหวังปฏิเสธไม่ยอมร่วมงานกับพวกเขา Aloyan ได้ใช้กรอบความคิดในการสนับสนุนการช่วยเหลือสัตว์กับความพยายามของเธอในการให้ความรู้ผู้คนเกี่ยวกับการวางแผนทางการเงิน การเข้าใจความต้องการและอารมณ์ของสัตว์ช่วยในเรื่องความสามารถในการเข้าใจความรู้สึกของผู้อื่นของเธอ

“การช่วยเหลือสัตว์ต้องการให้คุณมีความอ่อนไหวต่อสิ่งที่สัตว์คิดและรู้สึก และคุณต้องมองสถานการณ์ผ่านสายตาของพวกมัน” เธอกล่าว เธอพบว่าสัตว์บางชนิดชอบเข้าสังคมมาก จนยอมให้เธอดูแลพวกเขาเมื่อพบพวกเขาเป็นครั้งแรก อย่างไรก็ตาม ตัวอื่น ๆ อาจขู่หรือกัดเมื่อเธอเข้าใกล้พวกเขา เพื่อเอาชนะพวกเขา Aloyan นำอาหารมาให้พวกเขาเพื่อแสดงว่าเธอต้องการให้ความช่วยเหลือพวกเขา

Aloyan กล่าวว่ามุมมองนี้ส่งต่อไปยังงานของเธอในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินและชี้แนะแนวทางการแสวงหาผู้มุ่งหวังของเธอ ในช่วงเริ่มต้นของอาชีพ เธอติดต่อไปที่สมาชิกในครอบครัวของเธอ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ค่อยได้รับการศึกษาด้านการเงินมากนัก แต่เธอก็ทำงานร่วมกับพี่น้องเพื่อซื้อประกันชีวิตและเริ่มระบบการออมเพื่อเลี้ยงดูพ่อแม่ของพวกเขา “เนื่องจากนี่เป็นครั้งแรกของพวกเขา ฉันก็รู้สึกตัวว่าไม่ผลักดันและกระตุ้นให้พวกเขาออมเงินเท่าที่ทำได้ โดยไม่คำนึงถึงจำนวนเงิน” เธอกล่าว “ในที่สุด พวกเขาเห็นคุณค่า เรายังต้องซื้อบ้านและรถให้พ่อแม่ด้วยเงินออมของเรา”

Aloyan ใช้เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยเกี่ยวกับสัตว์อื่นเพื่อแสดงความสำคัญของการสร้างความประทับใจครั้งแรก ขณะที่เธอและเพื่อนร่วมงานขับรถไปที่ศูนย์พักพิง พวกเขาเห็นลูกสุนัขตัวหนึ่งอยู่บนถนนซึ่งใกล้มาก ๆ กับรถที่วิ่งเร็ว ขณะที่เพื่อนร่วมงานของ Aloyan เข้าไปช่วยเหลือลูกสุนัข พวกเขาสังเกตเห็นแม่ของมันอยู่ใกล้ ๆ ซึ่งวิ่งเข้ามาปกป้องลูกของมัน “เราทิ้งลูกสุนัขไว้กับแม่ของมัน” เธอกล่าว “แต่ตั้งแต่วันนั้น แม่สุนัขก็จะวิ่งตามรถของฉันเสมอ”

บทเรียนที่ Aloyan ดึงมาจากประสบการณ์นี้: “เมื่อพบลูกค้าเป็นครั้งแรก ให้ค้นคว้าเพื่อหลีกเลี่ยงการเริ่มความสัมพันธ์ที่แย่ มิฉะนั้นก็จะใช้ไม่ได้ผล”

การเอาใจใส่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสามารถของที่ปรึกษาทางการเงินในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า Aloyan ระบุสามวิธีที่ทักษะนี้ขับเคลื่อนเป้าหมายและคอนเน็กชันในงานของเธอ

น่าเชื่อถือ แบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับกรมธรรม์ของคุณกับผู้มุ่งหวังและลูกค้าของคุณ “นั่นเป็นคำรับรองที่ดีที่สุดว่าประกันใช้ได้ผล” เธอกล่าว Aloyan แสดงคู่มือกรมธรรม์ให้กับลูกค้า — โดยเฉพาะคู่รักที่เริ่มต้นครอบครัว — และอธิบายว่าเงินที่ได้จากกรมธรรม์ของเธอจะถูกจัดสรรเพื่อคุ้มครองสามีและลูกชายของเธอในกรณีที่เจ็บป่วยรุนแรงหรือเสียชีวิตอย่างไร สำหรับลูกค้าที่มีลูกแล้ว Aloyan จะแสดงแผนการออมเพื่อการศึกษาของลูกชายเป็นค่าใช้จ่ายวิทยาลัย

ความไว้วางใจของเธอเองสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินพัฒนาขึ้นหลังจาก Aloyan เห็นเพื่อนได้รับประโยชน์จากการประกันภัย “เธอและสามีเรียกร้อง 50 ล้านเปโซฟิลิปปินส์ (ประมาณ 1 ล้านดอลลาร์) ขณะอาศัยอยู่ในออสเตรเลียเนื่องจากอุบัติเหตุ จากนั้นพวกเขาก็เกษียณที่นี่ในฟิลิปปินส์ การได้เห็นว่าสิ่งนี้ใช้ได้ผลอย่างไรทำให้ฉันต้องการปกป้องครอบครัวด้วยการประกันภัย และนี่เป็นหนึ่งในเหตุผลที่ฉันเลือกอาชีพนี้”

สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า “ก่อนที่จะพบกับผู้มุ่งหวัง จำเป็นต้องรู้ความสนใจของพวกเขาก่อนเพื่อทำความเข้าใจว่าควรมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างไรให้ดีที่สุด” เธอกล่าว “สิ่งนี้ช่วยสร้างรากฐานสำหรับความสัมพันธ์และมิตรภาพที่เป็นไปได้ของคุณในอนาคต” สิ่งนี้ช่วยให้ Aloyan ปิดการขายที่ใหญ่ที่สุดของเธอเมื่อเธอเป็นที่ปรึกษาใหม่ เพียง 14 เดือนในอาชีพนี้ การสร้างแบรนด์บนโซเชียลมีเดียของเธอเน้นย้ำถึงการสนับสนุนการช่วยเหลือสัตว์ ความหลงใหลในการทำสวนและกิจกรรมการกุศล สิ่งนี้นำไปสู่การเชื่อมต่อกับเพื่อนออนไลน์ที่แชร์ความรักของเธอที่มีต่อแมวและการทำสวน “ฉันจะส่งผักที่ปลูกในบ้านของฉันให้เธอ” Aloyan กล่าว “เมื่อเวลาผ่านไป เธอเชื่อใจฉันมากพอที่จะเป็นที่ปรึกษาทางการเงินของเธอ และแนะนำให้ฉันรู้จักกับเครือข่ายเพื่อนของเธอที่กลายมาเป็นลูกค้าของฉันด้วย”

ทําสิ่งที่เกินความคาดหวัง ระหว่างการประชุมกับผู้มุ่งหวังในบ้านของเธอ Aloyan สังเกตว่าสุนัขของหญิงสาวไม่ได้อาบน้ำมาระยะหนึ่งแล้ว วันรุ่งขึ้น เธอกลับบ้านเพื่ออาบน้ำให้สุนัขของเธอ “นี่เป็นวิธีการอันละเอียดอ่อนของฉันในการบอกให้เธอรู้ว่าการช่วยเธอดูแลสุนัขของเธอ ฉันสามารถดูแลครอบครัวของเธอด้วยการนำเสนอบริการที่ยอดเยี่ยมที่นอกเหนือไปจากการประกันหากเธอกลายมาเป็นลูกค้าของฉัน”

Ariana Ubina เขียนให้ Team Lewis ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการสื่อสารที่ช่วย MDRT ในการพัฒนาเนื้อหาสำหรับตลาดเอเชียแปซิฟิก ติดต่อได้ที่ mdrteditorial@teamlewis.com

Contact: Irish Aloyan plukirishaloyan@gmail.com