การขายโดยการใช้จิตวิทยาสมองมนุษย์ เคยถูกพิจารณาว่าเป็นการทดลอง แต่ศาสตร์ในการค้นหาปุ่มซื้อในสมองของผู้บริโภคเริ่มเป็นที่ยอมรับมากขึ้นด้วยการศึกษาที่ก้าวล้ำในด้านประสาทวิทยาและการสนับสนุนจากสาขาวิชาต่าง ๆ เช่น จิตวิทยาและมานุษยวิทยา

แม้ว่าผู้บริโภคจะอ้างว่าพวกเขาเปรียบเทียบแบรนด์และราคาที่แข่งขันกันเมื่อตัดสินใจซื้อ การวิจัยโดยศาสตราจารย์ Gerald Zaltman จาก Harvard Business School พบว่าโดยแท้จริงแล้ว พวกเขาไม่ได้เป็นเช่นนั้น ในหนังสือของเขา “ลูกค้าคิดอย่างไร: ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญในใจของกลุ่มเป้ามาย” Zaltmanเชื่อว่าการตัดสินใจซื้อเพียง 5% นั้นมีเหตุผล ในขณะที่ 95% เกิดขึ้นจากจิตใต้สำนึกซึ่งเป็นส่วนทางอารมณ์ของสมอง

เพื่อเพิ่มความสำเร็จในการนำเสนอของคุณ คุณต้องติดตามข้อเท็จจริงและตัวเลขด้วยการดึงดูดจิตใต้สำนึก จิตใจมีสามส่วน ตามแบบจำลองสมองสามระบบที่เสนอโดยแพทย์และนักประสาทวิทยา Paul MacLean ส่วนที่เก่าแก่ที่สุดของสมองคือสิ่งที่เขาเรียกว่าส่วนสมองของสัตว์เลื้อยคลาน เป็นตัวกรองแรกของสมอง ส่วนที่แยกความแตกต่างระหว่างเพื่อนหรือศัตรู ภัยคุกคามหรือบุคคลที่สามารถเชื่อถือได้ ลิมบิกหรือที่เรียกว่า Paleomammalian เป็นส่วนทางอารมณ์ของสมอง นี่คือส่วนที่เป็นความทรงจำ ความภักดี และการตัดสินคุณค่า ส่วนที่สามคือนีโอคอร์เท็กซ์หรือนีโอแมมมาเลียน นี่เป็นส่วนที่มีเหตุผลในการคิดเชิงนามธรรมและการตัดสินใจอย่างมีสติ

ผมต้องการแบ่งปันประสบการณ์ของผมเกี่ยวกับพลังของการขายโดยการใช้จิตวิทยาสมองมนุษย์ ในเวลาที่ผมใช้วิธีนี้กับบริการทางการเงิน

วันหนึ่ง เมื่อผมออกจากการประชุม ผมบังเอิญไปเจอเพื่อนคนหนึ่งซึ่งเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก ระหว่างการสนทนาทั่วไป เธอพูดถึงแผนบำนาญ และผมบอกเธอว่าผมเป็นผู้เชี่ยวชาญเรื่องการปฏิรูประบบบำนาญของเอลซัลวาดอร์ ผมเสนอที่จะพบกับเธอเพื่อเจาะลึกในหัวข้อนี้ เธอบอกว่าเธอกับหุ้นส่วนธุรกิจต้องการแบบนั้นและเชิญผมไปที่สำนักงานของเธอ

ผมไปถึงที่ทำงานของเธอสองวันต่อมา และเธอก็แนะนำให้ผมรู้จักกับหุ้นส่วนธุรกิจของเธอ เมื่อเราเริ่มพูดคุยกัน ผมได้เรียนรู้สิ่งที่พวกเขาทำ แต่ที่สำคัญกว่านั้น ผมได้ค้นพบความกลัวและสิ่งที่ทำให้พวกเขาเจ็บปวด พวกเขาทั้งคู่ต่างก็มีลูก และพวกเขาบอกฉันว่าความกังวลที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสองข้อของพวกเขาคือไม่มีทรัพยากรเพียงพอสำหรับการเกษียณอายุที่เหมาะสมและลูก ๆ ของพวกเขาไม่สามารถเรียนต่อได้หากมีเรื่องน่าเศร้าเกิดขึ้นกับหุ้นส่วนธุรกิจ

ผมใช้โอกาสนี้บอกพวกเขาเกี่ยวกับเพื่อนของผม ซึ่งเป็นนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและมีความกลัวแบบเดียวกัน ผมบอกพวกเขาว่ากรมธรรม์ประกันชีวิตช่วยบรรเทาความกังวลเหล่านั้นได้อย่างไร และตอนนี้เขาสบายใจแล้ว โดยรู้ว่าถ้าเกิดอะไรขึ้นกับเขา ลูกชายของเขาจะสามารถเรียนต่อได้

เมื่อผมออกจากสำนักงาน ผมได้เสนอโซลูชันที่ปรับแต่งได้เองสามแบบให้กับหุ้นส่วนธุรกิจ ผมกลับมาในอีกสองวันต่อมาพร้อมกับข้อเสนอที่ทีมของผมและผมได้รวบรวมและให้คำแนะนำแก่พวกเขา ผมปิดเคสสองชีวิตในวันนั้นรวมเป็นเงิน 1 ล้านเหรียญ พวกเขาซื้อประกันชีวิตแบบ Universal Life ดังนั้นไม่เพียงแต่ลูก ๆ ของพวกเขาจะได้รับการคุ้มครองและสามารถสำเร็จการศึกษาในกรณีที่แม่ของพวกเขาเสียชีวิต แต่หุ้นส่วนทางธุรกิจก็จะมีวัยเกษียณที่ดีเช่นกัน

ในตัวอย่างนี้ ผมสนใจส่วนสัตว์เลื้อยคลานในสมองด้วยการสร้างความไว้วางใจและสร้างความผูกพันผ่านความรู้ของผมเกี่ยวกับการปฏิรูประบบบำนาญ ผมเข้าหาพวกเขาด้วยกลยุทธ์ที่ผู้คนไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ พวกเขาซื้อตามประสาทสัมผัสและความรู้สึก พันธมิตรเหล่านี้แสดงความกลัว ดังนั้น แทนที่จะนำเสนอข้อเท็จจริงและตัวเลขเกี่ยวกับกรมธรรม์ประกันภัย ผมได้ทำให้กระบวนการนี้เรียบง่ายด้วยเรื่องราวเกี่ยวกับลูกค้าที่เป็นเหมือนกับพวกเขาและพบวิธีแก้ไข

ต่อไปนี้คือเทคนิคการขายโดยการใช้จิตวิทยาสมองมนุษย์ที่ได้ผลดีที่สุดสำหรับผมเมื่อมีการนำเสนอประกัน:

• สร้างความแตกต่าง ค้นหาวิธีที่คุณสามารถสร้าง ความแตกต่าง จากคู่แข่งของคุณ เหล่าที่ปรึกษาต่างเสนอผลิตภัณฑ์เดียวกันเป็นหลัก ซึ่งทำให้การตัดสินใจซื้อยากสำหรับผู้บริโภค อย่างไรก็ตาม คุณสร้างความแตกต่างได้ด้วยการหาวิธีที่สร้างความโดดเด่น
• อย่าเป็นภัยคุกคาม หากคุณเน้นไปที่การขายหนักเกินไป ผู้มุ่งหวังจะหนีเพราะพวกเขาคิดว่าคุณมองเห็นพวกเขาเป็นเหมือนธุรกรรม ถามคำถามที่เหมาะสมและค้นหาว่าสิ่งที่พวกเขากลัวที่สุดคืออะไร คุณจะสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาสำหรับความเจ็บปวดนั้นได้
• การเล่าเรื่อง เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ เนื่องจากเราชอบฟังนิทานมาตั้งแต่เด็ก การเล่าเรื่องช่วยให้ผู้คนเห็นภาพตัวเลข ซึ่งเป็นวิธีที่เราพูดกับจิตใต้สำนึก สร้างความไว้วางใจและช่วยให้ผู้คนตัดสินใจซื้อ
• อย่าลืมเหตุผล แม้ว่าการซื้อจะไม่มีเหตุผลและอิงจากความรู้สึก แต่การเสริมกระบวนการซื้อด้วยการให้ข้อมูล ตัวเลข และสถิติก็ไม่เสียหาย ข้อเท็จจริงเหล่านี้เตือนลูกค้าว่าพวกเขากำลังซื้อสินค้าที่เหมาะสม
• สุดท้าย ด้านล่างนี้คือคำแนะนำเพิ่มเติมที่ช่วยให้ผมสามารถเอาชนะใจลูกค้าของผมได้:
• พิจารณาตลาดแบบเฉพาะบุคคล เมื่อเราปรับแต่งผลิตภัณฑ์เพื่อให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของลูกค้า ตรงใจลูกค้า เราทำให้พวกเขารู้สึกดี ตอกย้ำการตัดสินใจซื้อของพวกเขา
• รู้จักผู้มุ่งหวังและลูกค้าของคุณ อย่าพูดกับผู้หญิงแบบเดียวกับที่คุณพูดกับผู้ชายแต่ละคนมีแรงจูงใจที่ต่างกัน เราจำเป็นต้องรู้ว่าต้องกดปุ่มใดเพื่อกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ
• การ เปิดการประชุมเป็นสิ่งสําคัญ ภายในห้านาทีแรกหลังจากขอบคุณลูกค้าสำหรับการประชุมและแนะนำตัวเอง ให้กล่าวอย่างมีพลังและสั้น ๆ ว่าคุณทำอะไรและจะช่วยเหลือได้อย่างไร “เราช่วยพ่อแม่จ่ายค่าเล่าเรียนให้ลูกเมื่อพวกเขาจากไป” ย้ำความมั่นใจให้กับพวกเขาโดยระบุว่าคุณต้องการเวลาเท่าไรและกระบวนการนี้จะเป็นความลับ
• วิธีที่คุณปิดการขายสามารถกำหนดได้ว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ จบเซสชั่นโดยการบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับประสบการณ์ก่อนหน้านี้ที่ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์สามารถนำไปใช้กับสถานการณ์ของพวกเขาได้อย่างไร จากนั้นใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจด้วยประโยคปิดที่มีประสิทธิภาพ เช่น “ประกันชีวิตก็เหมือนจดหมายรักจากคุณหลังจากที่คุณจากไปแล้ว”
• เลือกคีย์เวิรด์ที่เป็นประโยชน์ คำพูดที่เหมาะสมสามารถกระตุ้นการตัดสินใจซื้อในใจของผู้คนได้ ใช้กริยาเช่น บรรลุ สร้าง อยู่เหนือและพิชิต อย่างไรก็ตาม มีคำเฉพาะที่สำคัญที่สุดสำหรับคีย์เวิรด์ทั้งหมด นั่นคือ ชื่อของผู้มุ่งหวังของคุณ

เมื่อคุณต้องการโน้มน้าวผู้คน ให้ถามตัวเองว่าคุณกำลังคลายความกังวลอะไร คุณกำลังมอบประสบการณ์ที่น่าพึงพอใจให้กับอะไรและคุณจะประหยัดพลังงานให้พวกเขาได้อย่างไร จำสิ่งนี้ไว้แล้วยอดขายของคุณจะเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า

Walter Ramirez Madrid เป็นสมาชิก MDRT 2 ปีจากซานซัลวาดอร์, ประเทศเอลซัลวาดอร์ ติดต่อเขาได้ที่ wramirez@segurosjr.com