ผลักดันกระบวนการการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า
เหตุผลหนึ่งที่ลูกค้าดี ๆ ไม่ให้การแนะนำคือพวกเขาไม่รู้ว่าเรากำลังมองหาอะไร ถ้าเราไม่รู้ พวกเขาจะรู้ได้อย่างไร ฉันเริ่มสร้างเครือข่ายด้วยตัวเองโดยการบอกลูกค้าที่ดีที่สุดของฉัน 10 ถึง 20 รายว่าฉันต้องการโอกาสแบบไหนจากเครือข่ายส่วนตัวของพวกเขา ก่อนการแสวงหา ผู้มุ่งหวัง ให้ระบุรายละเอียดว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นอย่างไร เมื่อโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณถูกแบ่งออกเป็นรายละเอียดที่เล็กที่สุด การแสวงหาผู้มุ่งหวังจะง่ายขึ้นมาก
กลยุทธ์การสัมมนาสองรูปแบบ
ฉันมีการจัดสัมมนาสองประเภท การประชุมแรกคือการประชุมสองชั่วโมงในวันธรรมดาสำหรับเจ้าของธุรกิจ แพทย์ และ นักกฎหมาย อีกหนึ่งการประชุมคือการสัมมนาช่วงอาหาร กลางวันในช่วงสุดสัปดาห์สำหรับลูกค้าที่จะพาครอบครัวและเพื่อนฝูงมาเข้าร่วม ระหว่างการสัมมนากับผู้เชี่ยวชาญ ฉันขอให้ผู้เข้าร่วมประชุมแลกเปลี่ยนนามบัตรและพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำเพื่อให้พวกเขารู้สึกสบายใจกันมากขึ้น ในการสัมมนาสุดสัปดาห์ ฉันขอให้ลูกค้าพูดรับรองเกี่ยวกับบริการของเราเพื่อให้แขกของพวกเขาได้รับฟัง ทั้งสองเซสชันมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับคุณค่าและประโยชน์ของการวางแผนทางการเงินและภาษี แต่ไม่มีการขายเกิดขึ้น ฉันไม่ต้องการให้ ผู้เข้าร่วมรู้สึกถูกกดดันให้ซื้อ แต่ฉันติดตามผลในภายหลังเพื่อขอความคิดเห็นและถามว่าพวกเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่ ผู้เข้าร่วมประชุมและลูกค้าประมาณ 75% ซื้อบางอย่างภายในสองสัปดาห์ของทุก ๆ การสัมมนาที่ฉันทำ
พลังแห่งการหยุดชั่วคราว
การไม่ตระหนักถึงการใช้คำที่สั้นกระชับเป็นหนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่เราทำซึ่งลดทอนอิทธิพลของเรา เมื่อฉันออกนอกลู่นอกทาง ครูฝึกพูดจะเตือนฉันให้อยู่ในเลนและเข้าประเด็น เริ่มคิดและพูดในประโยคหัวข้อย่อย คุณจะมีผลกระทบมากขึ้นเมื่อคุณหยุดชั่วคราวเพื่อค้นหาความคิดต่อไปของคุณเพราะนั่นช่วยให้ลูกค้าของคุณสามารถติดตามข้อความของคุณทุกขั้นตอน นักแสดงตลกเรียกสิ่งนี้ว่า “หยุดเพื่อก่อให้เกิด” หลังจากที่พวกเขาแชร์มุกเด็ดแล้ว พวกเขาก็จะหยุดเพื่อให้คุณได้ติดตามและสัมผัสกับเสียงหัวเราะ ถ้าตัวตลกไม่หยุด พวกเขากำลังเหยียบย่ำเสียงหัวเราะ อย่าเหยียบย่ำความคิดของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งอย่าเหยียบย่ำความคิดของลูกค้า บางครั้งความเงียบคือคำตอบที่เหมาะสม สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถถามคำถามปลายเปิดที่เหมาะสมและปรับข้อความของคุณในขณะนั้นให้เข้ากับความคาดหวังของลูกค้า
ทำให้ความสำเร็จของคุณยังคงอยู่ในอนาคต
ความสำเร็จไม่ได้ทำให้คุณมีความสุข การมีความสุขสร้างความสําเร็จ คุณเคยได้ยินความคิดเชิงบวกมาจากคนคิดลบบ้างหรือไม่ คนเหล่านั้นปิดตัวด้านจิตใจและอารมณ์ใช้พลังงานในปัจจุบันโดยมุ่งเน้นไปที่ความผิดพลาดของเมื่อวาน สภาวะจิตใจที่เป็นบวกจะหลั่งสารโดปามีนไปยังสมองและจุดไฟให้สารสื่อประสาทผ่านเส้นประสาทไซแนปติกของคุณ เหมือนดั่งไฟบนต้นคริสต์มาส การวิจัยพิสูจน์ว่าการคิดเชิงบวกขยายความคิดสร้างสรรค์ เพิ่มพลังงาน เพิ่มสติปัญญา และแม้กระทั่งปิด การขายได้มากขึ้น
สิ่งที่เรื่องราวไม่ใช่
การเล่าเรื่องสามารถแสดงให้เห็นถึงคุณค่าและสิ่งที่คุณนำเสนอ อย่างไรก็ตาม เรื่องราวไม่ใช่ข้อมูลที่กระตุ้นความสนใจ ฉันมักจะเห็นผู้นำชี้ไปที่ข้อมูลระหว่างการนำเสนอและพูดว่า “อย่างที่คุณเห็น ตัวเลขจะอธิบายตัวเอง” ตัวเลขไม่สามารถพูดได้ คุณต้องพูดอธิบายสิ่งเหล่านั้น เบื้องหลังแต่ละตัวเลขคือมนุษย์ และกับมนุษย์แต่ละคนคือเรื่องราว ข้อมูลที่สำคัญที่สุดที่คุณได้รับมอบหมายให้นำเสนอควรมาพร้อมกับเรื่องราวที่ทำให้ข้อมูลนั้นเป็นจริง
การประชุมลูกค้า Meta
แทนที่จะใช้การประชุมทางวิดีโอ ผมเชิญลูกค้ามาพบกับผมในฐานะอวาตาร์โฮโลแกรม ผมใช้ชุดหูฟังเสมือนจริง (VR) เพื่อกำหนดสภาพแวดล้อมและพบกับพวกเขาในสำนักงานผู้บริหารเสมือน สำนักงานรูปไข่ในทำเนียบขาว หรือแม้แต่ในสถานีอวกาศในอวกาศ ผมใช้การนำเสนอโฮโลแกรม 3 มิติแบบลอยตัว และสามารถเพิ่มการจับมือหรือไฮไฟว์แบบเสมือนจริงกับลูกค้าโดยไม่ต้องกังวลเรื่องเจลทำความสะอาดมือ ลูกค้าของผมสามารถเข้าร่วมได้โดยไม่ต้องใช้ชุดหูฟังบนคอมพิวเตอร์หรือโทรศัพท์ด้วยแอปฟรีที่ชื่อว่า Engage VR (engagevr.io) ส่วนแอป VR ฟรีอื่น ๆ ได้แก่ VRChat, Spatial และ Horizon Worlds การสร้างแบรนด์ตัวเองในฐานะที่ปรึกษาล้ำสมัย คุณจะทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่พวกเขาจะไม่มีวันลืม ผมได้พบกับลูกค้าที่มีรายได้สูงมากมายในโลก VR
ปลดปล่อยแบรนด์ของคุณ
คุณคือแบรนด์ของคุณเอง และบุคลิกลักษณะของคุณจะทำให้คุณแตกต่าง เอกลักษณ์ของคุณจะเป็นจุดแข็งหลักในการเป็นตัวแทนของตัวเลือกสำหรับหลาย ๆ คน และความเป็นตัวตนที่แท้จริงของคุณจะทำให้คุณโดดเด่นเหนือใครในอุตสาหกรรมนี้ ช่วงเวลาที่คุณยอมรับความคิดนี้คือช่วงเวลาที่คุณปลดปล่อยพลังนี้ในตัวคุณ
การเป็นพี่เลี้ยงอย่างมีจุดมุ่งหมาย
การหาและการเป็นพี่เลี้ยงจะต้องทำอย่างรอบคอบและตั้งใจ การจะประสบความสำเร็จ เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องมีพี่เลี้ยงและคนที่คอยสนับสนุนและเชื่อมั่นในตัวคุณ ให้และรับคำปรึกษา ฉันมักจะให้คำปรึกษาผู้ประกอบการสตรี เพราะในฐานะหญิงสาวในกลุ่มชาติพันธุ์ในอุตสาหกรรมที่ผู้ชายเป็นใหญ่ ฉันได้จัดการกับอิทธิพลเชิงลบมากมายรอบตัวฉันในช่วง 19 ปีที่ผ่านมา ดังนั้น ฉันจึงหันไปหาผู้หญิงเพื่อช่วยให้พวกเขาคิดนอกกรอบ ทำลายเพดานกระจกนั้นและเริ่มต้นหรือขยายธุรกิจที่พวกเขามุ่งมั่นที่จะทำให้สำเร็จ
ฟื้นฟูความสุขของคุณ
พวกคุณเคยร้องเพลง เต้นหรือทำการแสดงเมื่อตอนที่คุณยังเป็นเด็กกี่คน ทำไมคุณถึงหยุดล่ะ คุณไม่ต้องลาออกจากงานและทำสิ่งนี้เพื่อเลี้ยงชีพ ถ้าสิ่งนี้ทำให้คุณมีความสุข ให้หยิบเครื่องดนตรีนั้นกลับขึ้นมาหรือเข้าร่วมคณะนักร้องประสานเสียงในโบสถ์นั้น! ทำเพียงเพราะคุณสนุกกับสิ่งนี้ แล้วความสุขนั้นจะหลั่งไหลเข้าสู่ส่วนอื่น ๆ ของชีวิตคุณ
สคริปต์สำหรับการทบทวนของลูกค้า
ระหว่างการสัมภาษณ์การทบทวน ผมจะเตือนลูกค้าอยู่เสมอว่า “คุณได้พูดแบบนี้ระหว่างการประชุมครั้งก่อน ตอนนี้คุณรู้สึกเหมือนเดิมมั้ย” คำถามนี้ช่วยให้ลูกค้าจำได้ว่าเหตุใดจึงซื้อแผนและพิจารณาเพิ่มความคุ้มครอง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเพื่อนสนิทหรือญาติได้รับการวินิจฉัยว่าเป็นโรคร้ายแรงเมื่อเร็ว ๆ นี้ การทำซ้ำสิ่งที่ลูกค้าพูดจากการตรวจสอบครั้งล่าสุดแสดงให้เห็นว่าผมกำลังฟังพวกเขาอยู่ คุณจะต้องเก็บบันทึกการสัมภาษณ์ที่ดีไว้เพื่อทำสิ่งนี้
เมื่อแผนการสืบทอดตำแหน่งของคุณประสบปัญหา
คุณสร้างแผนการสืบทอดตำแหน่งสำหรับกิจการของคุณ แต่สิ่งนี้ไม่เป็นไปตามที่วางแผนไว้ คุณจะแก้ไขสถานการณ์ที่มีปัญหานั้นอย่างไร แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วผู้คนจะไม่ชอบความขัดแย้ง แต่คุณควรพูดคุยกับผู้สืบทอดของคุณอย่างกล้าหาญ เปิดใจรับฟังความคิดเห็นของพวกเขา คำตอบเดียวสำหรับคำติชมคือ "ขอบคุณ บอกฉันอีก” การสนทนาที่กล้าหาญเป็นเพียง — การสนทนา ไม่ใช่อีเมลหรือข้อความ วิธีเปิดการพูดคุยที่ชัดเจนแต่ไม่คุกคามคือ “ฉันต้องการทบทวนข้อตกลงและแผนของเรา ฉันรู้สึกว่าเรายังไม่ประสานกัน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่เราต้องมีการพูดคุยในเชิงบวกและมีประสิทธิผลเพื่อให้เรากลับมาเป็นไปตามแผน” แล้วถามว่า “อะไรที่คุณเชื่อว่าจะใช้ได้ผลดี สิ่งที่คุณเชื่อว่าไม่ใช่มีอะไรบ้าง เราจะหาทางก้าวไปข้างหน้าด้วยกันได้อย่างไร ฉันมุ่งมั่นที่จะทำงานนี้อย่างเต็มที่ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ดูแย่กว่าที่ฉันคาดไว้ นี่คือตัวอย่างบางส่วนที่ฉันเชื่อว่าเราสามารถทำได้ดีกว่านี้ มาคุยกันเถอะ"
การทำให้เข้าใจง่ายสามารถนำไปสู่การซื้อได้
การทำให้เข้าใจง่ายเกี่ยวข้องกับภาษา กระบวนการ และคำถามที่เราใช้เพื่อขจัดจุดขัดแย้งจากมุมมองของผู้มุ่งหวัง นั่นหมายถึง การให้ผู้มุ่งหวังเห็นผลลัพธ์ที่พวกเขาเลือกมีแนวโน้มที่จะสร้างหรือทำให้พวกเขาไม่บรรลุผลสำเร็จ โลกแห่งการวางแผนทางการเงินอาจสร้างความสับสนในการหาหนทางจัดการกับสิ่งยุ่งยาก ดังนั้นการมอบประสบการณ์ที่เรียบง่ายสำหรับผู้มุ่งหวังจะช่วยสร้าง ความไว้วางใจได้อย่างรวดเร็ว พูดง่าย ๆ ก็คือ พวกเขาซื้อสิ่งที่ พวกเขาเข้าใจ นำเสนอพวกเขาในลักษณะที่พวกเขารู้สึกมีอำนาจในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล
ข้อโต้แย้งสามารถเป็นตัวเร่งได้
ข้อโต้แย้งมักถูกมองว่าเป็นอุปสรรค แต่ก็อาจเป็นเชื้อเพลิงในการเชื่อมต่อกับผู้มุ่งหวังของคุณและเร่งให้เกิดการขาย แต่อย่ารอให้สิ้นสุดการประชุมเพื่อแก้ไขข้อโต้แย้งของพวกเขา เมื่อถึงเวลานั้น จิตใจของพวกเขาก็ปิดลง และเป็นเรื่องที่สายเกินไปแล้ว ขอให้ใส่ข้อโต้แย้งที่คุณได้ยินบ่อยที่สุดนำมาพิจารณาและตอบคำถามตั้งแต่เนิ่น ๆ ระหว่างการประชุม การทำเช่นนี้จะทำให้ผู้คนเปิดใจ และพวกเขาจะสบายใจมากขึ้นที่จะไว้วางใจคุณ
วัฒนธรรมของทีมส่งผลถึงการคงอยู่ของลูกค้า
วัฒนธรรมการทํางานร่วมกันของทีมจะสร้างความสอดคล้องทั่วทั้งกิจการของคุณและส่งผลให้ลูกค้าพึงพอใจมากขึ้น เมื่อคุณกำหนดช่วงเวลาหลายเดือนเพื่อจัดการประชุมเชิงกลยุทธ์ประจำปีและการประชุมยุทธวิธีในช่วงปลายปี ให้ลูกค้าเข้าใจว่าพวกเขาจะประชุมหรือพูดคุยกับทีมที่ปรึกษาของพวกเขา ด้วยการทําให้แน่ใจว่ามีที่ปรึกษาสองคนเข้าร่วมการประชุมหรือการสนทนาทางโทรศัพท์กับลูกค้าแต่ละครั้ง ลูกค้าเข้าใจว่าพวกเขามีทีม – ไม่ใช่แค่บุคคล – ที่ทำงานให้กับพวกเขา การรับรู้นี้สามารถปรับปรุงการคงอยู่ของลูกค้าไว้ได้เนื่องจากปัญหาของลูกค้าสามารถแก้ไขจัดการได้อย่างทันท่วงทีมากขึ้นโดย สมาชิกในทีม ไม่ใช่แค่ที่ปรึกษาหลักเท่านั้น
การบันทึกข้อมูลเกี่ยวกับงาน
การบันทึกเวลาที่เราใช้กับงานของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ เพราะช่วยให้ฉันให้เหตุผลเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมของฉันได้ ในขณะที่ฉันทำงานกับลูกค้าหรือใครก็ตามในสำนักงาน เราบันทึกเวลาที่ใช้และค่าใช้จ่ายเป็นรายชั่วโมง บันทึกย่อเหล่านี้ช่วยให้ลูกค้าทราบถึงระยะเวลาที่ใช้ไปและงานที่ทำในนามของพวกเขา เราเรียกสิ่งนี้ว่า AAA: Action (การดำเนินการ) Activity (กิจกรรม) Audit (การตรวจสอบ) แน่นอน สิ่งนี้ทำให้มองเรื่องค่าธรรมเนียมได้ชัดเจนมากยิ่งขึ้น
มีสิ่งใดบ้างที่สามารถเอาชนะ AI ได้
คุณรู้หรือไม่ว่าลักษณะเฉพาะในตัวเราที่สามารถเอาชนะปัญญาประดิษฐ์คือความฉลาดทางอารมณ์ ความฉลาดทางอารมณ์ช่วยให้เราเป็นผู้มีวิสัยทัศน์ ตัดสินใจ มีแรงจูงใจที่ถูกต้อง ปรับปรุงจรรยาบรรณในการทำงาน และสร้างผลกระทบที่เราต้องการที่จะมีในโลก อารมณ์ของเราเป็นสัญลักษณ์ของเราในโลกนี้ และการจัดการอารมณ์เหล่านี้อย่างชาญฉลาดสามารถช่วยเราฝากผลงานไว้ ไม่ว่าเราจะอยู่ที่ใด
การใช้ประโยชน์จากพลังของโซเชียลมีเดีย
ฉันไม่เคยคิดเลยว่าโซเชียลมีเดียจะมีส่วนแบ่งเกือบครึ่งหนึ่งของธุรกิจประจำปีของฉัน ฉันมีลูกค้าที่วอล์กอินจำนวนมากที่พร้อมจะให้ความไว้วางใจในตัวฉันก่อนที่เราจะพบหน้ากัน ขอแนะนำให้ใช้ไซต์โซเชียลมีเดียผสมผสานร่วมกัน แต่เริ่มจากสิ่งที่คุณสะดวกที่สุด จำไว้ว่า ผู้คนต้องการเห็นลักษณะความเป็นตัวตนที่แท้จริง ดังนั้นสิ่งที่คุณพูดสำคัญกว่ารูปลักษณ์ การเริ่มต้นจึงเป็นขั้นตอนที่ยากที่สุดเสมอ นำเนื้อหาชิ้นแรกของคุณออกมา แล้วคุณจะได้รับโมเมนตัมเมื่อเวลาผ่านไปอย่างแน่นอนการสร้างตัวตนของคุณอาจไม่ใช่เรื่องชั่วข้ามคืน อย่างไรก็ตาม หากมีความสม่ำเสมอเพียงพอ เครื่องมือนี้จะเป็นเครื่องมือที่ยั่งยืนและยาวนานเมื่อคุณสร้างและขยายธุรกิจของคุณ
การแสดงตัวตนต่อชุมชน
เป็นสิ่งสำคัญสำหรับที่ปรึกษาที่จะเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนที่พวกเขาให้บริการ ระบุว่าฐานลูกค้าของคุณอยู่ที่ใดและมีส่วนร่วมในกิจกรรมเหล่านั้น หากฐานลูกค้าของคุณโดยหลักแล้วเป็นเจ้าของธุรกิจ ให้ใช้เวลากับกลุ่มโรตารีในพื้นที่ของคุณหรือองค์กรที่คล้ายคลึงกัน ผม เกี่ยวข้องกับกองทัพและทําหน้าที่เป็นพันเอกกิตติมศักดิ์ ดังนั้นผมจึงใช้เวลากับเจ้าหน้าที่ทหารในสนามและในชุมชน ภารกิจเหล่านั้นไม่ใช่เวลาสำหรับการขายแต่เป็นการแสดงตัวตน แต่ถ้าลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเข้ามาหาผมและสนใจในสิ่งที่ผมทำ ผมจะได้รับข้อมูลติดต่อของพวกเขาและทำการติดตามผลในภายหลัง ดังนั้นการมีส่วนร่วมของพวกเขากับบริษัทของเราจึงเริ่มต้นขึ้น
อย่าเพียงแค่โทรเพื่อการขาย
เมื่อฉันเริ่มเป็นที่ปรึกษา ฉันมุ่งเน้นที่การเพิ่มฐานลูกค้าผ่านการโทรเพื่อ การขายและให้ความสนใจเพียงเล็กน้อยกับภาระกรณีของฉัน ฉันได้รับสถานะ MDRT ห้าปีหลังจากเริ่มเข้าสู่อุตสาหกรรมนี้และเข้าร่วมการประชุมประจำปี MDRT ครั้งแรกของฉัน ที่นั่นฉันได้เรียนรู้ว่าฉันควรมีกลยุทธ์ที่จะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าปัจจุบันของฉันด้วยการวางแผนประกันภัยที่เหมาะสมที่สุด ตอนนี้ ธุรกิจของฉันกำลังเติบโตโดยได้รับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าปัจจุบันมากขึ้น และฉันก็สามารถใช้ทรัพยากรน้อยลงกับผู้มุ่งหวังที่มีโทรเพื่อการขาย
การค้นหาศูนย์อิทธิพล
ขั้นตอนหนึ่งในการสรรหาศูนย์อิทธิพลคือการทำรายการ เลือกอาชีพที่คุณต้องการทำงานด้วย และทำรายชื่อทุกคนที่คุณรู้จักในสาขานั้นซึ่งคุณสามารถติดต่อได้ หากคุณไม่มีรายชื่อผู้ติดต่อ ให้ขอจากลูกค้าปัจจุบันของคุณเกี่ยวกับชื่อคนที่พวกเขารู้จักในวิชาชีพเหล่านั้นสี่ถึงหกชื่อรวมถึงศูนย์อิทธิพลของพวกเขา เมื่อติดต่อผู้มีอิทธิพลนั้น บอกพวกเขาว่าคุณต้องการเข้าใจธุรกิจของพวกเขาเพื่อดูว่าคุณสามารถแนะนำลูกค้าของคุณให้พวกเขาได้หรือไม่ สอบถามว่าใครเป็นลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา หลังจากการประชุมครั้งแรก ขอให้มีการประชุมครั้งที่สองเพื่ออธิบายสิ่งที่คุณทำเพื่อช่วยลูกค้าของคุณ
เจาะตลาดที่ยังไม่ได้ใช้ประโยชน์
ต้องการเชื่อมต่อกับกลุ่มตลาดประกันภัยที่เติบโตเร็วที่สุดหรือไม่ คุยกับผู้หญิงอย่างนักธุรกิจ ใช้ภาษาที่โดนใจ แต่อย่าดูถูกเหยียดหยาม ความกลัวที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของผู้หญิงคือการใช้เงินออมหรือพึ่งพาลูก ๆ ทางการเงิน รองลงมาคือลูก ๆ ของพวกเขาไม่มีปัญหา แต่อย่าถือว่านี่เป็นความกลัวของลูกค้าของคุณ สอบถามและตรวจสอบ ขึ้นอยู่กับคำตอบของเธอ ให้ดำเนินการวางแผนแบบดั้งเดิม เช่นการวางแผนกระแสเงินสด การประกันภัย หรือการจัดการสินทรัพย์ หากคุณให้คำแนะนำโดยไม่อธิบายเหตุผล คุณจะสูญเสียลูกค้าผู้หญิงไป แผนและคณิตศาสตร์ควรสนับสนุนทุกคำแนะนำสำหรับผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่วิธีอื่น
ผลที่ตามมามีความสําคัญ
เราจำเป็นต้องบอกผู้มุ่งหวังอย่างตรงไปตรงมา: "คุณผู้มุ่งหวัง คุณไม่ได้จ้างผมให้ทำงานในโลกแห่งความน่าจะเป็น คุณจ้างผมให้ทำงานในโลกของผลที่ตามมา ผลที่ตามมาของการทำผิดนั้นเป็นหายนะ หากคุณเคยล่องเรือ คุณจำการสาธิตความปลอดภัยโดยลูกเรือก่อนออกจากท่าเรือได้หรือไม่ คุณคิดว่านั่นจำเป็นเพราะความน่าจะเป็นของปัญหาที่เกิดขึ้นในทะเลหรือผลที่ตามมา เมื่อคุณนำลูกของคุณขึ้นรถ คุณคาดเข็มขัดไว้เพราะคุณกําลังคิดถึงความน่าจะเป็นของอุบัติเหตุหรือผลที่ตามมา" จากนั้นมองตาพวกเขาแล้วพูดว่า “ฉันควบคุมผลที่ตามมาได้ นั่นคือสิ่งที่คุณจ้างให้ผมทำ”
