การบรรลุสถานะ MDRT ไม่ใช่งานเล็ก ๆ แต่เป็นเป้าหมายที่ที่ปรึกษาทางการเงินหลายคนใฝ่ฝัน อย่างไรก็ตาม การเพิ่มเกณฑ์มาตรฐานนั้นให้มีคุณสมบัติสำหรับ Court of the Table ถึงสามเท่านั้นอาจดูเหมือนไกลเกินเอื้อม และสร้างรายได้มากกว่าสมาชิก MDRT ถึงหกเท่าเพื่อได้รับสถานะ Top of the Table — ซึ่งหลายคนไม่เคยคาดหวังว่าจะไปถึงระดับนั้น แต่สมาชิก MDRT สามคนที่ได้รับสถานะ Top of the Table มาโดยตลอด กล่าวว่าใคร ๆ ก็สามารถทำได้ด้วยทักษะและความคิดที่ถูกต้อง แล้วพวกเขาส่งตัวเองไปสู่ระดับบนของอาชีพได้อย่างไร ไม่มีสูตรสำเร็จสำหรับความสำเร็จแบบใดแบบหนึ่ง แต่ผู้นำในอุตสาหกรรมเหล่านี้ได้แบ่งปันการเดินทางและคำแนะนำสำหรับการเติบโตทางธุรกิจไปสู่ระดับใหม่

เปิดตัวเองไปกับแนวคิดที่ยิ่งใหญ่

Sim Gakhar, CHS, BSc, สมาชิก MDRT ห้าปีจากเมือง มาร์กแฮม รัฐออนแทรีโอ แคนาดา อยู่ในธุรกิจประกันชีวิตมาประมาณเก้าปีเมื่อเธอเข้าร่วมการประชุม MDRT ครั้งแรกในปี 2019 เธอได้เรียนรู้แนวคิดง่าย ๆ สามประการใน การประชุมครั้งนั้น ซึ่งทำให้ผลงานของเธอเพิ่มขึ้นสามเท่า ผลักดันให้เธอขึ้นสู่สมาชิกระดับ Court of the Table และสมาชิกระดับ Top of the Table ในเวลาเพียงสองปี

ประเด็นสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่เธอนำไปใช้คือแนวคิดในการทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญ “ฉันเรียนรู้ว่าฉันไม่จำเป็นต้องรู้วิธีการทำทั้งหมด สิ่งที่ฉันต้องทำคือค้นหาว่าใครสามารถทำเพื่อฉันได้ ร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญ นำพวกเขามาอยู่ในทีมของฉัน และใช้ความเชี่ยวชาญของพวกเขา” เธอกล่าว ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้รวมถึงผู้เชี่ยวชาญด้านภาษีและการปฏิบัติตามกฎระเบียบและผู้ช่วยที่จัดการบัญชีโซเชียลมีเดียของเธอ ปัจจุบันเธอทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญหกคน โดยครึ่งหนึ่งเป็นที่ปรึกษาที่ได้รับใบอนุญาต ซึ่งเธอแบ่งค่าคอมมิชชั่นเป็นครั้งคราว ขึ้นอยู่กับระยะเวลาที่พวกเขาทำงานที่ได้รับมอบหมาย

การจ้างผู้เชี่ยวชาญไม่ใช่วิธีการเดียวของ Gakhar ใน การขอความช่วยเหลือจากภายนอกเพื่อส่งเสริมธุรกิจของเธอ เธอยังได้เรียนรู้ที่ MDRT ถึงความสำคัญของ การแสวงหาคำแนะนำจากโค้ช “ฉันได้พูดคุยกับทุกคนใน การประชุมครั้งแรกนั้น และฉันก็พบรูปแบบที่มีที่ปรึกษาที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด — พวกเขาทั้งหมดมีโค้ช” เธออธิบาย ตอนนี้ Gakhar ทำงานร่วมกับโค้ชสี่คนซึ่งแนะนำเธอเกี่ยวกับกลยุทธ์ ธุรกิจและการสื่อสารกับลูกค้า รวมถึงหัวข้ออื่น ๆ

“ฉันไม่เคยรู้ว่าฉันต้องการโค้ช แต่โค้ชจัดการความสำเร็จของคุณ พวกเขาเฝ้าติดตามคุณ พวกเขาสร้างแรงจูงใจให้คุณ พวกเขานับตัวเลขของคุณ และด้วยโค้ช มีใครบางคนที่คอยอยู่เคียงข้างคุณเสมอ" เธอกล่าว

คำแนะนำที่สามของ Gakhar นั้นง่ายมาก: “ขอความช่วยเหลือ” ซึ่งอาจมาในรูปแบบของการเข้าร่วมกลุ่มศึกษา การเข้าร่วมการประชุม MDRT และโดยทั่วไปจะทําให้จิตใจของคุณเปิดรับแนวคิดใหม่ ๆ ในการประชุมครั้งแรกของ Gakhar เธอได้สร้างกลุ่มศึกษากับสมาชิก MDRT ของแคนาดาอีกสี่คน พวกเขายังคงพบกันทุกสองเดือนเพื่อแบ่งปันคำแนะนำและสนับสนุนซึ่งกันและกัน “พวกเราทั้งห้าติดตามผลงานของกันและกันและช่วยเหลือซึ่งกันและกัน — เรากำลังเติบโตไปด้วยกัน” เธอกล่าว

ใครเป็นคนกำหนดขีดจำกัดของคุณ

Izumi Osada, สมาชิก MDRT 20 ปี จากโตเกียว ประเทศญี่ปุ่น มีคุณสมบัติ MDRT เป็นเวลา 12 ปีติดต่อกันก่อนที่จะได้รับสถานะ Court of the Table และทั้งหมดก็เป็นเพียงบทสนทนาที่สร้างแรงบันดาลใจ เพื่อช่วยให้ธุรกิจของเขาเพิ่มขึ้นสามเท่า ผมทำได้ดี มีชีวิตที่ดี และผมก็พอใจอยู่แบบนั้น อย่างไรก็ตาม ในระหว่างการสนทนาแบบสบาย ๆ กับพี่เลี้ยง ผมพบว่าค่าคอมมิชชั่นการต่ออายุของเขามากกว่าค่าคอมมิชชั่นปีแรกของผม นั่นคือการโทรปลุกให้ตื่น” เขากล่าว

Osada ถือว่า Court of the Table นั้นไกลเกินเอื้อมเสมอ แต่การสนทนานั้นเป็นแรงบันดาลใจให้เขาเพิ่มเป้าหมาย การขายสามเท่า เขาพยายามอย่างหนักในปีต่อมาและเกือบไม่มีคุณสมบัติ “ผมไม่แน่ใจว่าผมจะทำต่อไปในปีหน้าได้หรือไม่” เขายอมรับ นั่นคือช่วงเวลาที่สร้างแรงบันดาลใจครั้งที่สองกับอดีตนายกสมาคม MDRT Tony Gordon สมาชิก 45 ปีจาก บริสตอล อังกฤษ สหราชอาณาจักร เป็นแรงบันดาลใจให้เขาก้าวต่อไป เป็นงานเลี้ยงอาหารค่ำกับ Gordon และสมาชิก MDRT คนอื่น ๆ ที่ Gordon ถามสมาชิกคนหนึ่งว่า “คุณมีคุณสมบัติสมาชิกระดับ Top of the Table ในปีนี้เมื่อใด เดือนไหน” สมาชิกคนนั้นพูดว่าเดือนธันวาคมและ Gordon ตอบว่า “แล้วทำไมคุณไม่มีคุณสมบัติในเดือนพฤศจิกายนปีหน้าล่ะ และในเดือนตุลาคมปีหน้าและเดือนกันยายนปีหลังจากนั้น”

Osada ถูกกำหนดให้มีคุณสมบัติในเดือนตุลาคมของปีนั้น ดังนั้นเขาจึงตั้งเป้าหมายที่จะมีคุณสมบัติในเดือนกันยายนปีหน้าและเดือนสิงหาคม “ถ้าผมสามารถมีคุณสมบัติสมาชิกระดับ Court of the Table ได้ภายในเดือนเมษายน สิ่งนี้อาจทำให้ผมมีความกล้าที่จะบรรลุเป็นสมาชิกระดับ Top of the Table“ เขากล่าว ใช้เวลาสองสามปี แต่ Osada ได้มาถึงสถานะสมาชิกระดับ Top of the Table เมื่อปีที่แล้ว “นั่นเป็นการสนทนาเล็ก ๆ ที่ (Gordon) อาจจำไม่ได้ แต่นั่นเป็นช่วงเวลามหัศจรรย์สำหรับผม” เขากล่าว

หกขั้นตอนสู่ความสำเร็จ

นั่นเป็นช่วงเวลาที่มีมนต์ขลังน้อยกว่าสำหรับ Curtis L. Matlin, CLU, ChFC, สมาชิก MDRT 26 ปีจาก นอร์ทบรูค รัฐอิลลินอยส์ USA เมื่อเขาได้เรียนรู้สิ่งแรกที่กลายเป็นกุญแจหกดอกของเขาเพื่อบรรลุถึงสมาชิกระดับ Top of the Table Matlin ใช้เวลาสี่เดือนในการดำเนินธุรกิจปีแรกของเขา เมื่อเขาประสบอุบัติเหตุร้ายแรงทางรถยนต์ หลังจากจ่ายค่าประกันและปัญหาได้รับ การแก้ไข Matlin ก็มีความคิดอย่างหนึ่ง “ผมโทรหาสุภาพบุรุษที่ชนผมแล้วชวนเขาไปดื่มกาแฟ” เขาเล่า

นี่คือการโทรที่เกิดขึ้นจริง

“เฮ้ Jeff ผมเอง Curt Matlin จำผมได้ไหม” [หยุดชั่วคราว] “ใช่ ผมจำได้…”

“ฟังนะ เพียงเพราะเราพบกันจากอุบัติเหตุไม่ได้หมายความว่าเราจะเป็นเพื่อนกันไม่ได้ ให้ผมเลี้ยงกาแฟคุณนะครับ”

เขาได้พบกับ Jeff และแม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ทำธุรกิจกัน เขาก็แนะนำ Matlin ให้กับแพทย์ที่กลายมาเป็นลูกค้า และแนะนำให้เพื่อนร่วมงานของเขาอีกหลายคน “อุบัติเหตุทางรถยนต์และ การโทรศัพท์ครั้งนั้นสร้างรายได้กว่า 1 ล้านดอลลาร์” เขากล่าว

กุญแจดอกที่สองของ Matlin เพื่อบรรลุคุณสมบัติสมาชิกระดับ Top of the Table นั้นคือการทำงานหนัก กุญแจดอกที่สามของเขาคือเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย เขาได้เรียนรู้บทเรียนนั้นเป็นเวลาสามปี ในกิจการของเขาเมื่อเขาได้รับ การวินิจฉัยว่าเป็นมะเร็ง “เราต้องเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของเราเองด้วย” เขากล่าว “เมื่อซื้อกรมธรรม์ก่อนการวินิจฉัยโรคมะเร็ง ผมมีทางเลือกในกรมธรรม์ที่จะซื้อประกันเพิ่มเติมโดยไม่ต้องตรวจร่างกาย คุณสามารถวางใจได้ว่า ทุกครั้งที่มีตัวเลือกเกิดขึ้น ผมใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้และเพิ่มความคุ้มครองของผม”

Matlin เน้นย้ำถึงความสำคัญของความอดทนและ ความพากเพียรเป็นกุญแจดอกที่สี่ของเขาสู่ความสำเร็จ ในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจ 90% ของการโทรไปยังลูกค้าไม่ประสบความสำเร็จ แต่ก่อนวางสาย เขาจะถามว่าเขาจะโทรกลับในอีกหกเดือนข้างหน้าได้หรือไม่ และหลายคนตอบว่าได้ ความอดทนและความพากเพียรของเขาทำให้ลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นลูกค้าเมื่อเวลาผ่านไป

กุญแจดอกที่ห้าคือการศึกษาและแรงจูงใจ คุณลักษณะเหล่านี้กลายเป็นองค์ประกอบสำคัญของรูปแบบธุรกิจที่ประสบความสำเร็จหลังจากที่เพื่อนร่วมงานยืมเทป คาสเซ็ตต์ชุดหนึ่งที่มีการนำเสนอในการประชุม MDRT ในช่วงต้นอาชีพของเขา และเขายังคงพัฒนาทักษะของตัวเองต่อไป

คำแนะนำสุดท้ายของ Matlin ในการบรรลุคุณสมบัติสมาชิกระดับ Top of the Table อาจเป็นสิ่งที่ยากที่สุด แต่เขาบอกว่าสิ่งนี้ใช้ได้ผลดีอย่างน่าประหลาดใจ: ปรับลดรายชื่อบัญชีลูกค้าและอัปเกรดลูกค้าของคุณ

ระหว่างปี 1990 ถึง 2010 ฐานลูกค้าของเขาครอบคลุมมากกว่า 500 ครัวเรือน ซึ่งเป็นตัวแทนของกรมธรรม์ประกันภัยมากกว่า 1,000 ฉบับ และบัญชีการลงทุนกว่า 2,000 บัญชี “เราลดจำนวนครัวเรือนลงเหลือเพียง 35 ครัวเรือนในช่วงเจ็ดปี และตอนนี้ ผมทำงานกับเฉพาะผู้ที่ตรงตามเกณฑ์ลูกค้าในอุดมคติของเรา” เขากล่าว

รับชมการนําเสนอของ Osada และ Matlin จากกิจกรรมเสมือน จริงของการประชุมประจําปีและ Global Conference MDRT 2021 ได้ที่ mdrt.org

รับชมการนำเสนอของ Gakhar จาก MDRT EDGE 2021 ได้ที่ mdrt.org

Contacts

Sim Gakhar sim@simgakhar.com

Curtis Matlin cmatlin@matlinfinancial.com

Izumi Osada iosa1231@ab.auone-net.jp