“ดื้อดึง” นั่นคือการที่ Domenick D’Andrea, AIF, CRC บรรยายถึงมุมมองในอดีตของเขาเกี่ยวกับระบบการดูแลลูกค้าที่เป็นที่ยอมรับและการดำเนินการที่เป็นอิสระ ซึ่ง หมายถึงต้องรับผิดชอบต่อตัวเขาเองและครอบครัวของเขาเท่านั้น เหตุใดสมาชิก MDRT หกปี จากเวสต์เบอรี นิวยอร์ก USA ต้องการหุ้นส่วนมาทำงานเกี่ยวกับความยืดหยุ่นและรายได้ของกิจการของเขา

นั่นจนกระทั่งเขาเข้าร่วมการประชุมที่คนร่วมสมัยของเขายกย่องว่าการได้ร่วมงานกับที่ปรึกษาที่อายุน้อยช่วยให้เวลาของพวกเขาว่างลงและช่วยให้บริการลูกค้าได้มากขึ้นใน หลากหลายวิธี รวมถึงผลประโยชน์อื่น ๆ ดังนั้น D'Andrea จึงตัดสินใจรับที่ปรึกษาเพื่อประโยชน์ของตนในการเข้าร่วม คณะทำงาน สี่ปีต่อมา สมาชิก MDRT สองปีที่ตอนนี้เป็นหุ้นส่วน Stephan Shatarah, CRC, CPFA, ได้ช่วยจัดรูปแบบกิจการใหม่ในขณะที่มุ่งมั่นไปตามแนวทางปฏิบัติสำหรับอนาคต

“ทุกอย่างที่ฉันกังวลจบลงเป็นเรื่องเท็จและได้กลายเป็นเรื่องบวก” D'Andrea กล่าวเกี่ยวกับ Shatarah ซึ่งเป็นรุ่นน้องของเขา 20 ปี “ลูกค้าชั้นนำของเราบางคนมาที่นี่เพราะเขาพัฒนาธุรกิจที่ผมคงไม่มีทางหาเจอ

อันที่จริง มุมมองและผลการปฏิบัติงานที่เพิ่มขึ้นในธุรกิจ — ซึ่งดูแลเรื่องการเกษียณอายุ การลงทุน ประกันชีวิต และอื่น ๆ สำหรับลูกค้าประมาณ 600 ครอบครัวและลูกค้าแต่ละรายนั้น — มีความหลากหลายมาก ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะใช้ประโยชน์จากทีละอย่าง:

ผลงานที่เชื่อถือได้

D'Andrea เลือก Shatarah ในเดือนพฤษภาคม 2018 เนื่องจากทักษะและบุคลิกภาพของเขาเหมาะสม จากนั้นเขาก็มอบหมายให้ที่ปรึกษาที่อายุน้อยติดต่อกับลูกค้า 90 รายที่เขามีปัญหาในการเข้าถึง ผ่านการโทรศัพท์ จดหมาย และการค้นหาออนไลน์อย่างต่อเนื่อง Shatarah พบและก่อ ความสัมพันธ์กับลูกค้าขึ้นมาใหม่มากเกินพอที่จะพิสูจน์ ความมุ่งมั่นและความสามารถของเขา

ความเชี่ยวชาญพิเศษของเขากลายเป็นการขุดฐานข้อมูล ตรวจสอบรายชื่อลูกค้าเพื่อค้นหาโอกาสที่ D'Andrea อาจพลาดไปในขณะที่หุ้นส่วนของเขาออกไปที่เครือข่าย ผู้มุ่งหวังและเข้าร่วมการประชุม ในเดือนสิงหาคม 2020 ที่ปรึกษาทั้งสองได้รวมรายชื่อลูกค้าของพวกเขาเข้าด้วยกันโดยสมบูรณ์ ทำให้บัญชีรายชื่อของ D'Andrea เพิ่มขึ้นจาก จำนวน 350 ถึง 400 มากกว่า 50% นอกจากนี้ ตอนนี้ Shatarah สามารถบอกลูกค้าว่าเขากำลังทำงานร่วมกับที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์มากกว่า และ D'Andrea สามารถบอกลูกค้าว่าเขากำลังทำงานร่วมกับที่ปรึกษาที่อายุน้อย ซึ่งจะอยู่ที่นั่นหากเขาตัดสินใจเกษียณ (D'Andrea วางแผนที่จะเพิ่มที่ปรึกษาที่อายุน้อยในอีกห้าถึง 10 ปีข้างหน้า)

บทวิเคราะห์จากมุมมองใหม่

ในช่วงต้นของการเป็นหุ้นส่วน ที่ปรึกษาทั้งสองได้ไปตามนัดหมายร่วมกันด้วยตนเอง หลังจากนั้น D'Andrea จะขอให้ Shatarah ดำเนินการในเรื่อง "ดี เลว และน่าเกลียด" ของ การประชุม ในตอนนั้นเองที่ Shatarah ระบุได้ว่าบางครั้ง D'Andrea พูดได้เร็วแค่ไหน โดยไม่ได้เปิดโอกาสให้ลูกค้าเข้าใจทุกอย่าง

“ถ้าเขาเห็นบางสิ่งที่เขารู้สึกว่าผมสามารถปรับปรุงได้ นั่นคือการสอนให้เขารู้ถึงสิ่งที่จะดีกว่านี้” D’Andrea กล่าว “หากผมไม่รับความคิดเห็นนั้นและฟัง เราจะไม่มีวันทำงานเป็นทีม”

มุมมองที่สดใหม่ของ Shatarah ยังช่วยให้ D'Andrea ตระหนักว่าความกระตือรือร้นของเขาในบางครั้งอาจดูเหมือนเป็นการเร่งรีบหรือนำไปสู่การขัดจังหวะลูกค้า จากความคิดเห็นของ Shatarah ทำให้ D'Andrea มีสติมากขึ้นเกี่ยวกับเรื่องนั้นในช่วงสี่ปีที่ผ่านมา และได้เห็นผลลัพธ์ที่ดีขึ้นจากลูกค้าที่รู้สึกว่าเขากำลังฟังพวกเขาอยู่ ในทำนองเดียวกัน D'Andrea ได้ช่วยให้ Shatarah ตระหนักว่าการนำเสนองานพิมพ์และข้อมูลจำนวนมากอาจล้นหลามสำหรับลูกค้าที่ต้องการฟังความหลงใหลในเสียงของคุณและเข้าใจว่าสิ่งที่คุณ นำเสนอจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร

ในช่วงการแพร่ระบาด มีการนัดหมายร่วมกันผ่าน Zoom แต่โอกาสในการวิจารณ์เชิงสร้างสรรค์ในทั้งสองทิศทางยังคงอยู่

ทักษะใหม่ ๆ

ความสามารถพิเศษของ Shatarah ในการค้นหาลูกค้าที่เข้าใจยากไม่สามารถพูดเกินจริงได้ ในกรณีหนึ่ง ลูกค้าที่เกษียณแล้วย้ายไปฟลอริดา และ D’Andrea ต้องการแนะนำให้เธอรู้จักกับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่สามารถช่วยเธอได้ แต่หมายเลขโทรศัพท์และอีเมลของเธอเปลี่ยนไป และ D’Andrea พยายามตามหาเธอ

Shatarah ไม่เพียงแต่พบเธอเท่านั้น เขายังสื่อสารกับเธอ จัดการเอกสารทั้งหมดและช่วยเธอสร้างสิ่งขับเคลื่อนเพื่อการเกษียณที่ดีขึ้น

“หลายครั้งที่ลูกค้าพูดว่า 'โอ้ ฉันคิดว่าคุณมีเบอร์ใหม่'” D'Andrea กล่าว “ลูกค้ารายนี้มีความสุขเพราะเราได้ติดต่อกับเธออีกครั้ง และเธอรู้วิธีติดต่อ Stephan หรือฉัน และเธอก็มี”

นอกจากนี้ ความรู้ด้านการลงทุนของ Shatarah ทำให้เขาสร้างแบบจำลองทางการเงินของกิจการได้ ช่วยให้ D'Andrea ทำงานด้านการประกันภัยและความสัมพันธ์ของธุรกิจได้มากขึ้น

บุคลิกที่แตกต่าง

อีกเหตุผลหนึ่งที่จะไม่จ้างรุ่นของตัวเอง — นอกเหนือจากชุดทักษะที่เพิ่มขึ้นที่กล่าวถึงข้างต้น — คือความเป็นไปได้ที่ลูกค้าอาจทำงานไม่เข้ากับคุณ แต่จะเชื่อมโยงกับบุคลิกภาพของคู่ของคุณได้ดีกว่า D'Andrea ยอมรับว่าเขาอาจจะคิดมากเมื่อลูกค้าจากไปหลังจากแปดปีเพื่อไปทำงานกับที่ปรึกษาคนอื่น แต่ความสัมพันธ์นั้นได้รับการซ่อมแซมโดยการมีบุคลิกที่เป็นบวกและเป็นกันเองของ Shatarah เพื่อเชื่อมต่อใหม่โดยไม่มีสัมภาระจากการมีปฏิสัมพันธ์ครั้งก่อน

การมีที่ปรึกษาหลายคนที่มีบุคลิกต่างกันก็ใช้ได้กับลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบันเช่นกัน หาก D'Andrea มีความสัมพันธ์กับลูกค้าที่อาจดีขึ้น อาจเป็นสัญญาณว่าพวกเขาจะมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับ Shatarah

“เมื่อห้าปีที่แล้ว ฉันคงเอาแต่ยุ่งกับลูกค้าจนกระทั่งเขาจะเลิกโทรหาผม หรือไม่ก็ผมสูญเสียพวกเขาไป แต่นี่เป็นโอกาสสำหรับผมที่จะถอยออกมาและทิ้งอัตตาของผมไว้” D’Andrea กล่าว “ลูกค้าชอบเพราะพวกเขาไม่ต้องมองหาที่ปรึกษาอื่นที่บริษัทอื่น และมีบางอย่างคลิกในที่ที่ไม่เคยมีมาก่อน”

นอกจากนี้ Shatarah ยังสามารถและสนใจในการทำงานตอนกลางคืนหรือวันหยุดสุดสัปดาห์มากขึ้น โดยแบ่งเวลาและงานเพื่อให้ D'Andrea สามารถรับประทานอาหารค่ำกับครอบครัวของเขาหรือดูลูกสาวของเขาแสดงในการแสดง

กลายมาเป็นเหมือนครอบครัวเดียวกัน

ในขณะที่ความสัมพันธ์ทางธุรกิจพัฒนาขึ้น สิ่งสำคัญคือต้องแสดงให้เห็นว่างานไม่ใช่สิ่งเดียวที่สำคัญ D'Andrea มี ความสุขที่ได้พบปะเพื่อนฝูงและสมาชิกในครอบครัวของ Shatarah และได้ยินว่าหุ้นส่วนของเขาพูดถึงเขาอย่างไร สร้างคุณค่าและไว้วางใจตั้งแต่แรกเริ่ม

“เขาบอกพวกเขาว่าเขารู้สึกเหมือนผมเป็นพี่ใหญ่ของเขาและเขารู้ว่าผมดูแลเขาและผมก็ช่วยให้เขาเติบโต” D’Andrea กล่าว “นี่เป็นประสบการณ์การเติบโตที่ยอดเยี่ยมสำหรับเราทั้งคู่”

กำหนดหลักสูตร

แน่นอนว่า สิ่งนี้ไม่ได้หมายความว่าการเป็นหุ้นส่วนนี้ไม่ได้นำมาซึ่งความเจ็บปวดที่เพิ่มขึ้น เมื่อทำงานร่วมกันครั้งแรก D'Andrea และ Shatarah ต้องระบุว่าจะแบ่งภาระงานอย่างไร ตอนนี้ D'Andrea ตระหนักดีว่าเขาไม่ได้ตั้งใจให้หุ้นส่วนคนใหม่ของเขา — ผู้ซึ่งลังเลที่จะพูด — ทำมากเกินไป สิ่งนี้ทําให้D'Andrea เชิญชวนให้มีการพูดคุยที่เปิดกว้างมากขึ้น เขากล่าวว่า ตอนนี้กิจการนี้คือ "ใกล้เคียงกับเครื่องจักรที่ทาน้ำมันอย่างดีเท่าที่จะทำได้”

“คุณคงรู้จักคำพูดที่ว่าคุณไม่สามารถสอนลูกเล่นใหม่ ๆ ให้กับสุนัขแก่ได้” เขาเสริม “ฉันได้เรียนรู้และเติบโตขึ้นมากเพราะการที่ Stephan ช่วยให้ผมเปิดใจกับทุกสิ่ง เขาทำให้ผมกลายเป็นสุนัขตัวใหม่”

Contact

Domenick D’Andrea domenick.dandrea@ceterainvestors.com

Stephan Shatarah stephan.shatarah@ceterainvestors.com