พวกเราล้วนเป็นนักเล่าเรื่อง เราประมวลผลโลกของเราเป็นเรื่องราว เราสื่อสารกันเป็นเรื่องราว การเล่าเรื่องเป็นทักษะอันดับ 1 ที่คุณสามารถสร้างได้ซึ่งจะทำให้คุณแตกต่างจากที่ปรึกษาคนอื่น ๆ และมีเครื่องมือการพูดในที่สาธารณะสามอย่างที่สามารถช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้าได้

เราต้องการเครื่องมือเหล่านี้เพราะความคิดไม่สามารถโน้มน้าวให้ผู้อื่นเห็นคุณค่าได้ ในฐานะที่ปรึกษา คุณให้ความรู้และข้อมูลที่มีค่า แต่นั่นไม่ได้มีความหมายมากนักหากคุณไม่สามารถโน้มน้าวให้ผู้มุ่งหวังและลูกค้าดำเนินการตามข้อมูลที่คุณให้ แนวคิดต่าง ๆ ต้องมีสิ่งที่มาสนับสนุน และบทบาทนั้นก็ตกเป็นของคุณ

เครื่องมือแรก: ประเภทของเรื่องราว

มีเรื่องราวหลากหลายแบบที่คุณสามารถเล่าได้ มี เรื่องราวของฉัน เกี่ยวกับประสบการณ์ส่วนตัวของคุณ เรื่องราวของพวกเขา, ซึ่งอาจเป็นกรณีศึกษาของคุณหรือตัวอย่างจากลูกค้ารายอื่น และ เรื่องราวของเรา, ซึ่งเกี่ยวกับวิธีที่เราร่วมกันสร้างแผนประกันเพื่อปกป้องคุณและครอบครัว

เรื่องราวที่ยิ่งใหญ่ทุกเรื่องมีโครงสร้าง นักเล่าเรื่องที่ดีจะปรับ การนําเสนอของพวกเขาให้เป็นโครงสร้างสามองก์:

• องก์ที่ 1 คือการจัดการ — นั่นคือโลกปัจจุบันสําหรับลูกค้าของคุณ คุณต้องอธิบายสถานการณ์ปัจจุบัน
• องก์ที่ 2 คือความขัดแย้ง — จะเกิดอะไรขึ้นหากลูกค้าของคุณไม่มีประกันหรือไม่มีแผนทางการเงิน
• องก์ที่ 3 คือการแก้ปัญหา — แผนการเงินของคุณจะแก้ปัญหาของลูกค้าที่กล่าวถึงในองก์ที่ 2 และทำให้พวกเขาสบายใจเพื่อให้ทุกคนใช้ชีวิตอย่างมีความสุขตลอดไปได้อย่างไร

เราได้พูดถึงการเล่าเรื่องเป็นแนวคิดแล้ว ผมขอเสนอเครื่องมือสื่อสารเฉพาะอีกสองอย่างที่สามารถนำไปปฏิบัติได้จริงและมีประสิทธิภาพ

เครื่องมือที่สอง: นำเสนอจากใหญ่ไปเล็ก

สื่อสารภาพใหญ่ก่อนลงรายละเอียด มีตัวอย่างที่มีชื่อเสียงในวรรณคดีประสาทวิทยาศาสตร์ที่ตอกย้ำแนวคิดที่ว่าการจดจำแนวคิดและข้อเท็จจริงจะง่ายขึ้นเมื่อผู้คนได้รับการนำเสนอด้วยภาพใหญ่ ตัวอย่างเช่น ถ้าผมสุ่มคำศัพท์ให้คุณชุดหนึ่งและขอให้คุณจำคำศัพท์เหล่านั้น สมองของคุณจะพยายามจัดคำเหล่านั้นให้เป็นแบบแผน

ถ้าฉันขอให้คุณท่องจำคำต่าง ๆ เช่น รองเท้าแตะ เสื้อกันฝน รองเท้าบูทและร่ม คุณอาจจับคู่เสื้อกันฝนกับร่ม หรือรองเท้าแตะกับรองเท้าบูท สมองของคุณกำลังพยายามหารูปแบบ แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้าผมให้โครงสร้างแบบลำดับชั้นก่อน จะเป็นอย่างไรหากฉันเริ่มต้นด้วยหมวดหมู่ เช่น อุปกรณ์กันฝน ซึ่งมีร่ม เสื้อกันฝนและรองเท้าบูท จากนั้นฉันก็ให้อุปกรณ์ชายหาดแก่คุณ ซึ่งรวมถึงแว่นกันแดด ชุดว่ายน้ำและรองเท้าแตะ การให้ภาพใหญ่ก่อนทำให้การจำคำศัพท์ที่เหลือง่ายขึ้นมาก

เครื่องมืออื่นที่จะช่วยให้คุณสื่อสารภาพใหญ่สำหรับลูกค้าของคุณเรียกว่า ล็อกไลน์ (log line) ในการประชุมพิทช์ฮอลลีวูด นักเขียนบทจะเสนอไอเดียสำหรับภาพยนตร์ โดยปกติจะเสนอให้โปรดิวเซอร์หรือผู้บริหารสตูดิโอ พร้อมกับล็อกไลน์: “ในหนึ่งประโยค หนังของคุณเกี่ยวกับอะไร” หนึ่งในล็อกไลน์ที่ยอดเยี่ยมใหญ่ที่สุดที่ผู้กำกับ Steven Spielberg เป็นผู้เสนอ เขาเดินเข้าไปในสำนักงานผู้บริหารสตูดิโอในปี 1975 และพูดว่า “ผมมีไอเดีย นี่เป็นภาพยนตร์เกี่ยวกับหัวหน้าตำรวจที่มีความหวาดกลัวน้ำทะเลที่ต่อสู้กับฉลามยักษ์ที่อยากกินนักว่ายน้ำและกัปตันเรือ” ภาพยนตร์เรื่องนี้คือ “Jaws” แน่นอน

TED Talks มีล็อกไลน์ที่แปลก ๆ การประชุมขอให้วิทยากรมีแนวคิดหนึ่งที่พวกเขาสามารถพูดคุยได้ตามความยาวของการนำเสนอซึ่งโดยปกติ 18 นาทีหรือสั้นกว่านั้น แนวคิดนั้นต้องมีความเฉพาะเจาะจงและง่ายต่อการจดจำ วิทยากรต้องเน้นที่แนวคิดใหญ่แนวเดียวที่สามารถพูดได้ในหนึ่งประโยค นีเป็นแบบฝึกหัดที่ดี ตัวอย่างเช่น คุณช่วยบอกผมในประโยคหรือสองประโยคว่าอะไรทำให้คุณแตกต่างจากที่ปรึกษาทางการเงินอื่น ๆ ทุกผลิตภัณฑ์ที่คุณแนะนำควรมีคำอธิบายหนึ่งหรือสองประโยค คุณช่วยอธิบายได้ไหมว่าสิ่งนี้คืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญต่อลูกค้าของคุณ นั่นคือ ล็อกไลน์ และสิ่งนี้ง่ายกว่ามากสำหรับผู้คน ไม่เพียงแต่จำเท่านั้น แต่ยังติดตามการสนทนาที่เหลืออีกด้วย

นี่คืออีกหนึ่งเคล็ดลับ หากคุณกำลังนำเสนอคำแนะนำของคุณแบบเสมือนจริงหรือด้วยทัศนวัสดุ เช่น สไลด์ PowerPoint ล็อกไลน์ของคุณควรปรากฏเป็นข้อความบนสไลด์ของคุณ เมื่อคุณตัดสินใจแล้วว่าคุณต้องการสื่อข้อความสําคัญใด ข้อความนั้นและไม่มีอะไรอื่นควรอยู่บนสไลด์ในรูปแบบข้อความ จากนั้นผู้ฟังของคุณจะไม่เพียงได้ยินล็อกไลน์ของคุณเท่านั้น แต่ยังเห็นข้อความนั้นด้วย ซึ่งจะเป็นที่น่าจดจำมากกว่าและง่ายขึ้นสำหรับพวกเขาที่จะจำและอธิบายให้คู่สมรสหรือหุ้นส่วนฟัง

เครื่องมือที่สาม: กฎสามข้อ

ข้อความสำคัญของคุณไม่ใช่การนำเสนอทั้งหมดของคุณ แล้วคุณจะทำอะไรกับส่วนที่เหลือ หนึ่งในแนวคิดที่ทรงพลังที่สุดในการเขียน การพูดและการนำเสนอเรียกว่า กฎสามข้อ เรื่องราวควรมีจุดเริ่มเรื่อง กลางเรื่อง และจุดจบของเรื่อง ในวรรณคดี เรามี “หมูน้อยสามตัว” “สามทหารเสือ” และจินนี่ผู้ให้พรสามประการแก่อะลาดิน กฎสามข้อเป็นกฎสากล มนุษย์มีความสามารถในการเข้าใจสามความคิดและอาจไม่มากไปกว่าความคิดใหญ่สี่หัวข้อในแต่ละครั้ง ดังนั้น อย่าโจมตีลูกค้าของคุณด้วยข้อมูลที่มากเกินไป ให้รายละเอียดสามสิ่งที่พวกเขาจําเป็นต้องรู้ ให้ผู้คนรับทราบประโยชน์สามอย่างเกี่ยวกับแผนประกันภัยที่คุณรวบรวมไว้หรือสามเหตุผลที่จะทำให้พวกเขารับคําแนะนําทางการเงินของคุณ ข้อมูลที่ซับซ้อนต้องการการสื่อสารแบบง่าย ๆ และกฎสามข้อเป็นวิธีที่ดีที่จะทําให้สิ่งนี้ดูเรียบง่าย ถามตัวเองว่า “ข้อความสนับสนุนสามข้อความของฉันคืออะไร” แนวคิดหลัก ซึ่งก็คือ ล็อกไลน์ ควรตามด้วยข้อความสนับสนุนสามหรือสี่ข้อความ เช่น เหตุผลสามอย่างที่ควรทำงานกับคุณ หรือประโยชน์สามอย่างของกรมธรรม์ทีเฉพาะเจาะจง

แนวคิดของคุณมีความสำคัญ หากคุณจับคู่พลังของการสื่อสารกับพลังของแนวคิดของคุณ ผ่านการเล่าเรื่องที่มีประสิทธิภาพ คุณจะมีความโดดเด่นไม่เหมือนใคร

รับชมการนำเสนอของGallo จากกิจกรรมเสมือนจริงของการประชุมประจำปี 2021 ที่ mdrt.org

Carmine Gallo เป็นนักเขียนหนังสือขายดีหลายเล่มเกี่ยวกับการเล่าเรื่อง นอกเหนือจากการเป็นโค้ชด้านการสื่อสารและวิทยากรที่มีชื่อเสียง ติดต่อเขาได้ที่ carminegallo.com/contact