นําพาไปสู่ความพิเศษ
นําพาไปสู่ความพิเศษ

ก.ย. 01 2565 / Round the Table Magazine

นําพาไปสู่ความพิเศษ

Tsai ให้ความสำคัญกับความคิดริเริ่มที่จะช่วยให้สมาชิกส่งมอบคุณค่าอันยิ่งใหญ่ให้กับลูกค้า

โดย Mike Beirne

หัวข้อที่ครอบคลุม

ภาพถ่าย: Yu Sheng Fu

ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีที่สุดนั้นไม่กลัวการถูกปฏิเสธ สําหรับนายกสมาคม MDRT Peggy Tsai, RFP, CCFP, การปฏิเสธเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของการขาย เธอได้ไล่ตามผู้มุ่งหวังที่ปฏิเสธเธอซ้ำแล้วซ้ำเล่าก่อนที่จะกลายมาเป็นลูกค้า และหนึ่งในลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของเธอใช้เวลาเจ็ดปีในการซื้อความคุ้มครองในที่สุด

“ข้อโต้แย้งของพวกเขาไม่ได้มุ่งเป้ามาที่เรา แต่ตั้งอยู่บนความกลัว: กลัวการตัดสินใจผิด กลัวความเสี่ยง หรือความต้องการข้อมูลการประกันภัยเพิ่มเติม” สมาชิก MDRT 21 ปีจากไทเป ไต้หวัน กล่าว “ลูกค้ามักจะไม่พูดตรง ๆ ว่าทำไม พวกเขาถึงปฏิเสธ แม้ว่าพวกเขาต้องการซื้อก็ตาม เราต้องตั้งใจที่จะไล่หาสาเหตุของการปฏิเสธ”

ความอุตสาหะดังกล่าวทำให้เธอได้รับรางวัลยอดขายอันดับ 1 ที่ Shin Kong Life Insurance Co. เป็นเวลาเจ็ดปีติดต่อกัน อาจมีคนคาดหวังว่า Tsai จะพูดว่าส่วนที่เปลี่ยนแปลงมากที่สุดในชีวิตการทำงานของเธอคือเมื่อเธอเปลี่ยนจากงานที่มั่นคงในฐานะบรรณาธิการหนังสือพิมพ์ท้องถิ่นไปสู่ความไม่คุ้นเคยกับอาชีพอื่นที่ทำงานในแผนกเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนของบริษัทประกันภัย แต่ Tsai, ซึ่งเมื่อวันที่ 1 กันยายนที่ผ่านมา ได้กลายเป็นนายกสมาคม MDRT คนแรกจากภูมิภาคเอเชียแปซิฟิกในประวัติศาสตร์ 95 ปีของสมาคม กล่าวว่า “การเดินทางที่น่าอัศจรรย์” ที่สุดในอาชีพการงานของเธอเริ่มต้นขึ้นในร้านกาแฟที่เธอได้เรียนรู้จากเจ้าของเกี่ยวกับคู่สามีภรรยาสูงอายุ และลูกสาวคนโตที่พิการ ครอบครัวนี้อาศัยอยู่และเป็นเจ้าของทรัพย์สินมากมายในบริเวณใกล้เคียง Tsai รู้ดีว่าในสถานการณ์ของพวกเขา การวางแผนทางการเงินที่เหมาะสมเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อรับรองอนาคตของลูกสาวของพวกเขา หลังจากติดต่อมาหลายเดือน เธอติดต่อกับลูกสาวที่เข้าร่วมโบสถ์เดียวกันและในที่สุดก็แนะนำ Tsai ให้รู้จักกับพ่อแม่ของเธอ เมื่อมีโอกาสพูดถึงแนวคิดการบริหารความมั่งคั่ง พวกเขาก็ไม่ได้สนใจ

ถ้าคุณทำสิ่งที่จำเป็นและธรรมดาทุกอย่างได้ดี และถ้าคุณยืนกรานที่จะไม่ยอมแพ้ คุณจะบรรลุในสิ่งที่พิเศษ

อย่างไรก็ตาม เมื่อเวลาผ่านไป ความสัมพันธ์ของ Tsai กับครอบครัวนี้มีความลึกซึ้งมากยิ่งขึ้น เมื่อวันครบรอบแต่งงาน 50 ปีของพ่อแม่ใกล้เข้ามา ลูกสาวขอให้ Tsai ช่วยจัดงานฉลองโอกาสนี้กับเพื่อนและครอบครัว Tsai ไม่ลังเล ในระหว่างการเฉลิมฉลอง Tsai พูดอย่างฉะฉานน่าฟังเกี่ยวกับทั้งคู่ในขณะที่เปิดวิดีโอชีวิตของพวกเขาไปพร้อมกันจนพ่อน้ำตาไหล Tsai และสามีของเธอ Terry ช่วยภรรยาที่รู้สึกตื่นเต้นมาก จนมือของเธอสั่น ตัดเค้กฉลองครบรอบ ความสัมพันธ์ยิ่งแน่นแฟ้นขึ้นจากช่วงเวลานั้น

“หลังจากปฏิเสธฉันแล้ว คุณและคุณนาย Chen ก็อ้าแขนให้ฉันและพูดว่า 'Peggy นี่เป็นทรัพย์สินของเรา เราต้องการให้คุณจัดการทั้งหมด เราเชื่อใจคุณ'” เธอกล่าว

นั่นคือสายสัมพันธ์ที่หลังจากคุณนาย Chen เสียชีวิตในสองสามปีต่อมา และ Tsai ช่วยครอบครัวจัดการงานศพและจัดการมรดก เธอพบว่าลูกค้าของเธอทิ้งของที่ระลึกส่วนตัวและจดหมายให้เธอ ขอบคุณ Tsai สำหรับทุกสิ่งที่เธอทำเพื่อครอบครัวของเธอ

“บทเรียนจากเรื่องราวของลูกค้าของเราคือเราควรตรวจสอบรูปแบบภาพลักษณ์การบริการที่เราเสนอ” เธอกล่าว “ที่ปรึกษาคนใดก็ได้ในโลกสามารถทำในสิ่งที่เราทำได้ แต่ช่องว่างอยู่ที่ความสัมพันธ์กับลูกค้า ทัศนคติในการให้บริการ และแนวทางการขาย สิ่งเหล่านี้เน้นถึงความแตกต่างระหว่างเรากับที่ปรึกษาที่ไม่ใช่สมาชิก MDRT”

ผู้นําของผู้ให้บริการ

ความพากเพียรและความมุ่งมั่นของ Tsai ในการให้บริการได้สร้างผลงานซึ่งรวมถึงคุณสมบัติสมาชิกระดับ Court of the Table แปดครั้งและคุณสมบัติสมาชิกระดับ Top of the Table หกครั้ง เธอเป็นผู้บริจาคระดับ Diamond Knight ของมูลนิธิ MDRT และดำรงตำแหน่งผู้นำอาสาสมัครจำนวนมากสำหรับ MDRT บทบาทที่เธอโปรดปรานคือการดำรงตำแหน่งในคณะกรรมการการสื่อสารสมาชิก (MCC) ซึ่งเธอดำรงตำแหน่งอุปนายกสมาคมฝ่าย ประธานกลุ่มภาค และประธานโซน

“การอยู่ในทีม MCC นั้นน่าสนใจและท้าทายมากเพราะเป็นหนึ่งในทีมที่สำคัญที่สุดในการสื่อสารกับสมาชิกทุกคนทั่วโลก” Tsai กล่าว “การเป็นผู้นำ MCC นั้นแตกต่างจากผู้นำคณะกรรมการคนอื่น ๆ ผู้นำ MCC จะต้องมีการดึงดูดความสนใจ ความรู้สึกของพันธกิจ แผนสำหรับการพัฒนาสมาชิกและกิจกรรมสำหรับปีที่จะถึงนี้ และพวกเขาต้องเขียนแนวทางการปฏิบัติเพื่อให้สมาชิกคณะกรรมการ ทุกคนมีทิศทางเดียวกัน เป้าหมายที่ชัดเจนและการทำงานเป็นทีมที่ดี”

นับตั้งแต่เข้าร่วม MDRT ในปี 2002 เธอสังเกตเห็นการเติบโตของสมาชิกของ MDRT โดยเฉพาะอย่างยิ่งในหมู่ที่ปรึกษาชาวเอเชีย ซึ่งส่งผลกระทบต่อแผนกลยุทธ์และโครงสร้างองค์กรของสมาคม ในช่วงเวลานั้น สจ๊วต MDRT Tsai กล่าวว่า ได้แสดงการไตร่ตรองอย่างต่อเนื่อง ดำเนินการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องและประเมินความต้องการของสมาชิกด้วยมุมมองมหภาคเพื่อรับทราบแนวโน้มและให้ความชัดเจนท่ามกลางความสับสน ความท้าทายที่สำคัญสำหรับคณะกรรมการบริหารและเจ้าหน้าที่จะยังคงเป็นการคาดการณ์และระบุความท้าทายที่ส่งผลต่อวิชาชีพบริการทางการเงินและดำเนินการเรื่องเหล่านั้นด้วยการคิดเชิงกลยุทธ์ ด้วยเหตุนี้ นายกสมาคมคนใหม่จึงมองว่าตัวเองเป็นผู้นำของผู้ให้บริการ

บทเรียนจากเรื่องราวของลูกค้าของเราคือเราควรตรวจสอบรูปแบบการบริการที่เราคาดการณ์ไว้

“สิ่งแรกที่ฉันนึกถึงคือความเป็นตัวตนที่แท้จริง ที่สำคัญที่สุดคือการเป็นตัวฉันและปฏิบัติต่อผู้คนด้วยความซื่อสัตย์” เธอกล่าว “ฉันได้รับสิทธิพิเศษในการทำงานกับผู้นำหลายคนในองค์กรของฉันที่มีคุณลักษณะนี้ มีเป้าหมายและค่านิยมที่ชัดเจน และนอกจากนี้ยังเต็มใจที่จะแบ่งปันให้กับผู้อื่นด้วย”

สิ่งสำคัญอันดับแรกในระหว่างดำรงตำแหน่งคือการส่งเสริมการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล ซึ่งเป็นหนึ่งในความคิดริเริ่มเชิงกลยุทธ์ของ MDRT ที่ออกแบบเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้องสามแห่งใหม่ให้เป็นที่เดียวเพื่อให้นำทางและเข้าสู่ระบบได้ง่ายขึ้น ความพยายามนี้ยังมีจุดมุ่งหมายเพื่อนำเสนอเนื้อหาส่วนบุคคลและเนื้อหาที่เกี่ยวข้องให้กับสมาชิกอย่างเป็นธรรมชาติมากขึ้น ลำดับความสำคัญที่สอง ซึ่งก่อตัวขึ้นจากยุคสมัยของ MCC คือการยกระดับบริการที่มอบให้กับสมาชิกที่ตอบสนองสิ่งที่พวกเขาต้องการในตลาดของพวกเขาโดยเฉพาะ

“ผู้คนจากประเทศต่าง ๆ มีวัฒนธรรม ความหวัง อุดมคติและวิธีการทำสิ่งต่าง ๆ ที่แตกต่างกัน พวกเขาอาจมีเทคนิคการขายที่แตกต่างกันซึ่งเฉพาะสำหรับตลาดของตน ดังนั้น สิ่งที่เราเรียกว่าบริการพื้นฐาน เรามอบสิ่งที่สมาชิกจากแต่ละประเทศต้องการอย่างแท้จริง” เธอกล่าว

ความแตกต่างของ MDRT

ในประเด็นของเธอที่ว่ามีความแตกต่างระหว่างที่ปรึกษา MDRT และผู้เชี่ยวชาญด้านบริการทางการเงินที่ไม่เป็นสมาชิก Tsai ยืนยันว่าการเข้าร่วม MDRT ได้เปลี่ยน “DNA การทำงาน” ของเธอ

หลังจากเริ่มเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน เธอทำงานขายนอกเวลาเป็นเวลาหกปีก่อนที่จะเป็นเนื้องอกต่อมไทรอยด์ ซึ่งทำให้เธอไม่สามารถทำงานได้ในระหว่างการรักษา เธอมีประกันการรักษาพยาบาลและโรคมะเร็ง และโชคดีที่สามารถลางานได้หกเดือนโดยไม่ต้องทนกับความลำบากทางการเงินที่เธอเขียนหลายครั้งเมื่อตอนที่เธอเป็นนักข่าว ที่ครอบคลุมครอบครัวที่ไม่มีประกันซึ่งตกอยู่ในช่วงเวลาที่ยากลำบากหลังจากเจ็บป่วยหรือได้รับบาดเจ็บร้ายแรง ประสบการณ์เนื้องอกของ Tsai ทำให้เธอเห็นอกเห็นใจลูกค้ามากขึ้นและกระตุ้นให้เธอกลายเป็นที่ปรึกษาด้านการประกันภัยเต็มเวลา

เส้นทางนั้นรวมถึงการไม่ผ่านคุณสมบัติสำหรับ MDRT ในตอนต้น และหลังจากทำเช่นนั้น การค้นหาวิธีที่จะบรรลุสถานะสมาชิกระดับชั้นยอด Tsai ให้เครดิตสมาคมที่มีการช่วยพัฒนาแนวทางที่เธอเรียกว่า “การวิ่งเร็วเข้าหางานของคุณ” ตัวอย่างเช่น หากคุณมีเวลาทำงานหกชั่วโมง ให้แบ่งงานเหล่านั้นออกเป็นสามส่วนและออกแบบชุดการวิ่งเร็ว 45 นาทีเพื่อทำงานในแต่ละเซสชั่น

“การทำงานแบบวิ่งเร็ว บังคับให้ฉันวางแผนงานอย่างละเอียดและสร้างงานที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น” Tsai กล่าว “นี่หมายความว่าเมื่อฉันนั่งลงและเริ่มทำงาน จะไม่เกิดความสับสนและไม่มีความขัดแย้งทางจิตใจ ฉันมักจะยึดติดกับงานและสร้างวิธีที่เป็นระบบเพื่อระบุลำดับความสำคัญ”

เชือกอีกเส้นหนึ่งใน DNA ของเธอคือการลงทุนในตัวเธอเอง “อย่าหยุดพัฒนา จงเรียนรู้อยู่เสมอ การเข้าร่วมการประชุม MDRT เป็นการลงทุนในอาชีพของเรา” สุดท้าย ฝากความรักและความเมตตา “ช่วยเหลือผู้อื่นแล้วคุณจะมีความสุข การช่วยเหลือผู้อื่นทำให้ฉันรู้สึกเหมือนได้ทำอะไรบางอย่าง และฉันเห็นคนอื่นชื่นชมในสิ่งที่ฉันทำ” เธอกล่าว

สิ่งสำคัญที่สุดคือ MDRT ให้ความสำคัญกับจริยธรรมและความเป็นมืออาชีพซึ่งช่วยเพิ่มความสามารถของสมาชิกในการช่วยเหลือครอบครัวต่าง ๆ มากขึ้น เมื่อถามว่าถ้าเธอสามารถย้อนเวลากลับไปได้ เธอจะให้คำแนะนำอะไรกับตัวเองในช่วงปีแรก ๆ ที่เธอเป็นที่ปรึกษา เธอตอบว่าฝึกการบริหารเวลาที่ดีและร้องขอการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า และแน่นอน การรู้จุดประสงค์ของคุณในการเป็นที่ปรึกษาตั้งแต่แรกคือเหตุผลที่สมาชิกเข้ามาทำงาน

“ไม่มีทัศนคติที่หยิ่งผยอง มีเพียงความจริงใจเท่านั้นที่จะช่วยลูกค้าแต่ละรายและเปลี่ยนแปลงชีวิตของพวกเขา” Tsai กล่าว “ถ้าคุณทำสิ่งที่จำเป็นและธรรมดาทุกอย่างได้ดี และถ้าคุณยืนกรานที่จะไม่ยอมแพ้ คุณจะบรรลุในสิ่งที่พิเศษ”

การได้มาโดยการสร้างสมดุลด้วยแนวคิดคนเต็มคน

MDRT มีเอกลักษณ์เฉพาะในหมู่สมาคมวิชาชีพหรือองค์กรต่าง ๆ ที่มีแนวคิดคนเต็มคนเป็นหลักการสำคัญของวัฒนธรรม รวมถึงการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องให้สมาชิกบรรลุความสมดุลในเจ็ดด้านที่สำคัญอย่างต่อเนื่อง: ความสัมพันธ์ สุขภาพ การศึกษา อาชีพ การบริการ การเงินและจิตวิญญาณ นั่นคือเป้าหมายตลอดชีวิตและการเริ่มต้นใช้เวลาชั่วครู่สำหรับ Tsai

“ฉันทำงาน 17 ชั่วโมงต่อวัน” เธอยอมรับ “เมื่อมองย้อนกลับไปที่ตัวเอง ฉันได้บรรลุถึงความสมดุลแล้วหรือยัง ฉันยุ่งมากในการหาเงินจนละเลยสุขภาพของฉัน ฉันยุ่งกับการไล่ตามสถานภาพจนละเลยครอบครัวของฉัน ด้วยเหตุผลหลายประการงานและชีวิตของฉันจึงไม่สมดุล”

แนวคิดนี้ช่วยให้เธอค้นพบจุดมุ่งหมาย ประการแรก เธอยอมรับความไม่สมดุลในระยะสั้นในชีวิตของเธอและพยายามลบสิ่งนี้ออกไปด้วยการไล่ตามเป้าหมายเพื่อความสมดุลในระยะยาว จากนั้นเธอก็ทุ่มเทพลังงานให้กับโครงการที่มีความหมายและพาครอบครัวและเพื่อนฝูงมาด้วยเพื่อเป็นแรงบันดาลใจและแรงจูงใจสำหรับความพยายามเหล่านี้ ประการที่สาม เธอสงวนเวลาไว้สำหรับผู้คนและอุดมคติที่เธอให้ความสำคัญมากที่สุด

“ชีวิตคือการกระทำที่สมดุล หากคุณเลือกด้านใดด้านหนึ่ง คุณจะสูญเสียทุกอย่าง” เธอกล่าว

ติดต่อ: Peggy Tsai peggymdrt@gmail.com