คุณใช้เมตริกใดในการวัดประสิทธิภาพของคุณ คุณนับจำนวนคนที่คุณพบใช่หรือไม่ คุณปิดการขายได้กี่เคส คุณสร้างรายได้เท่าไรหรือได้รับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าจำนวนเท่าใด

ตัวเลขเหล่านี้เป็นตัวชี้วัดการเติบโตที่สำคัญ แต่ฉันเชื่อว่าหากเราไม่ระมัดระวัง เราจะมุ่งเน้นไปที่ด้านปริมาณของธุรกิจของเรามากเกินไปและละเลยสิ่งที่ฉันคิดว่ามีความสำคัญเท่า ๆ กันนั่นก็คือด้านคุณภาพ

นี่เป็นแนวทางที่แตกต่างออกไปในการตรวจสอบธุรกิจของฉัน

เมื่อฉันดูอัตรากิจกรรมของฉัน ฉันไม่เพียงแค่ตรวจสอบจำนวนการนัดหมายที่ฉันมีในสัปดาห์นั้นหรือเดือนนั้น ฉันยังถามตัวเองว่า ฉันพบคนที่ใช่หรือเปล่า ใครคือคนที่ใช่

นอกจากจะมีคุณสมบัติตามความจำเป็นและวิธีการตามปกติแล้ว ฉันถามว่า

• ฉันชอบพวกเขาไหม
• พวกเขาชอบฉันไหม
• พวกเขามีค่านิยมร่วมกันกับฉันหรือไม่
• พวกเขาให้ฉันทำธุรกิจที่ต่อเนื่องหรือไม่
• พวกเขาให้การแนะนําบอกต่อจากลูกค้ากับฉันหรือไม่
• พวกเขาเป็นลูกค้าในอุดมคติของฉันหรือไม่

คำถามเหล่านี้ช่วยให้ฉันจำกัดลักษณะของลูกค้าในอุดมคติของฉันให้แคบลงเพื่อให้ฉันสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและบรรลุความพึงพอใจในการทำงานในระดับที่สูงขึ้น

เมื่อมีการตรวจสอบเคสที่มีการปิดการขาย ฉันไม่ได้ดูแค่ขนาดของเคสแล้วหยุดแค่นั้น ฉันตรวจสอบด้วยการขอความคิดเห็นจากลูกค้า: “คุณลูกค้า คุณชอบอะไรเกี่ยวกับกระบวนการนี้ คุณไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับกระบวนการนี้ “ทำไมคุณถึงเลือกฉัน”

สิ่งที่ที่ปรึกษาคิดว่าสำคัญ ลูกค้าอาจไม่ได้มองในแบบเดียวกัน ในทางกลับกัน สิ่งที่ลูกค้าเห็นว่าสำคัญ คุณอาจไม่รับรู้แบบนั้นก็ได้ ให้ความสำคัญกับสิ่งหลังเพื่อให้ลูกค้าของคุณได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้นและมีความพึงพอใจมากขึ้น

เมื่อคุณตรวจสอบการขายที่คุณปิดไม่ได้ อย่าเพียงแค่มุ่งไปที่ผู้มุ่งหวังรายต่อไป แต่ให้หยุดและคิดว่า:

• ถ้าเป็นไปได้ ฉันจะทำให้มันดีขึ้นได้อย่างไร
• ฉันพูดอะไรผิดไปหรือเปล่า
• ฉันไม่ได้ตั้งใจฟังพอหรือเปล่า
• ฉันไม่ได้ถามคำถามที่เหมาะสมหรือเปล่า
• สามารถถอดบทเรียนอะไรได้บ้าง

สุดท้ายนี้ เมื่อวางแผนกิจกรรมของคุณ แทนที่จะถามว่า “วันนี้ฉันจะปิดการขายกับใครได้บ้าง” ให้ถามว่า “วันนี้ฉันจะช่วยใครได้บ้าง” แทนที่จะถามว่า “วันนี้ฉันจะได้รับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าคนไหนบ้าง” ให้ถามว่า “วันนี้ฉันจะดูแลใครได้มากขึ้นบ้าง” แทนที่จะถามว่า “เป้าหมายการขายของฉันสําหรับวันนี้คืออะไร” ให้ถามว่า “วันนี้ฉันจะส่งผลกระทบต่อชีวิตใครได้บ้าง”

การตอบคำถามเชิงคุณภาพเหล่านี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของคุณ สร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับลูกค้าของคุณ และปรับปรุงความพึงพอใจของคู่ค้าทั้งสองในธุรกิจ

Nadia Wijatno เป็นสมาชิก MDRT แปดปี จากประเทศสิงคโปร์ ติดต่อเธอได้ที่ nwijatno@gmail.com

รับชมการนำเสนอของ Wijatno จากกิจกรรมเสมือนจริงของการประชุมประจำปี MDRT 2021 ได้ที่ mdrt.org