• เรียนรู้
  • >
  • การขายให้กับผู้ที่อยู่ในช่วงบั้นปลายของชีวิต
การขายให้กับผู้ที่อยู่ในช่วงบั้นปลายของชีวิต
การขายให้กับผู้ที่อยู่ในช่วงบั้นปลายของชีวิต

ก.ย. 01 2565 / Round the Table Magazine

การขายให้กับผู้ที่อยู่ในช่วงบั้นปลายของชีวิต

ที่ปรึกษาในญี่ปุ่นค้นพบโอกาสในการทํางานร่วมกับกลุ่มประชากรสูงอายุที่เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว

โดย Elizabeth Diffin

หัวข้อที่ครอบคลุม

พวกเราส่วนใหญ่ต้องมองไม่ไกลไปกว่ากระจกห้องน้ําเพื่อเตือนว่าในความเป็นจริงแล้วเราอายุมากขึ้น และเราไม่ใช่เพียงแค่คนเดียวเท่านั้น องค์การสหประชาชาติคาดการณ์ว่าภายในปี 2050 จะมีผู้คนที่มีอายุมากกว่าร้อยปี 3.7 ล้านคนทั่วโลก ญี่ปุ่นดูเหมือนจะมีจุดเริ่มต้นก่อนแล้ว ดินแดนอาทิตย์อุทัยเป็นที่ที่มีเปอร์เซ็นต์ของผู้คนที่อยู่ในช่วงบั้นปลายของชีวิตมากที่สุดของโลก มากกว่าหนึ่งในสี่ของประชากรมีอายุมากกว่า 65 ปี ญี่ปุ่นยังมีความโดดเด่นในตัวเองด้วยอายุขัยที่ยืนยาว โดยแสดงให้เห็นได้จากสถิติประชากร 86,510 คนที่มีอายุมากกว่า 100 ปี

อายุขัยที่โดดเด่นของประเทศ — 87.74 ปีสำหรับผู้หญิงและ 81.64 สำหรับผู้ชาย — นำเสนอโอกาสมากมายสำหรับสมาชิก MDRT ในขณะที่รัฐบาลให้เงินบำนาญ แต่ท้ายที่สุดแล้วบางคนก็มีชีวิตอยู่ได้นานกว่าแหล่งรายได้นั้น นอกจากนี้ยังมีความรู้ทางการเงินที่ต่ำและการเน้นที่การออมด้วยวิธีดั้งเดิม ดังนั้นมากกว่า 50% ของสินทรัพย์ทางการเงินของบุคคลจึงถูกผูกไว้กับหนังสือรับรองการฝากเงินของธนาคาร ซึ่งพวกเขาได้รับดอกเบี้ยน้อยที่สุด (อัตราดอกเบี้ยของญี่ปุ่นอยู่ที่น้อยกว่า 1% มากว่า 25 ปี)

“ในฐานะที่ปรึกษาทางการเงิน เรามีบทบาทสำคัญในสถานการณ์นี้” Yasuhisa Kojima สมาชิก MDRT 26 ปี จากโตเกียว กล่าว “มีความจำเป็นสำหรับตัวแทนขายที่มีจริยธรรมสูงที่จะให้ความสำคัญกับประโยชน์ของลูกค้าของเราในการจัดหาผลิตภัณฑ์ทางการเงินและการประกันภัย”

Daisuke Kabata, สมาชิก MDRT แปดปีจากโอซาก้ากล่าวว่า คนญี่ปุ่นเป็นคนประหยัด ดังนั้นพวกเขาจึงมองหาผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินก่อนที่จะลงทุนเงินในทางเลือกที่เสี่ยงกว่า

ในประเทศที่อายุขัยของชายและหญิงเกิน 80 ปี ญี่ปุ่นมีความโดดเด่นเป็นประวัติการณ์ด้วยพลเมือง 86,510 คนที่มีอายุมากกว่า 100 ปี

“พวกเขามักจะขอคำแนะนำจากที่ปรึกษาด้านการประกันภัย ซึ่งเป็นที่รู้จักกันดีว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินที่ระมัดระวังและเชื่อถือได้” Kabata กล่าว “ที่ปรึกษายังคงมีโอกาสที่ดีและงานที่ต้องทำเพราะสินทรัพย์ส่วนใหญ่อยู่ในธนาคารที่มีดอกเบี้ยน้อยหรือไม่มีเลย”

แต่ด้วยอัตราดอกเบี้ยที่ต่ําเช่นนี้ที่ปรึกษาจึงนําพาความสนใจของลูกค้าไปยังวัตถุประสงค์ที่แท้จริงของการประกันภัย

“ฉันเตือนลูกค้าของฉันว่าการประกันภัยและการออมเป็นสองสิ่งที่แตกต่างกัน” Naoyuki Sekiguchi สมาชิก MDRT 18 ปี จากโตเกียว กล่าว “เมื่ออัตราดอกเบี้ยดีพอ คุณสามารถใช้ประกันภัยเพื่อปกป้องและออมได้ในเวลาเดียวกัน อย่างไรก็ตาม ตอนนี้ดอกเบี้ยต่ำเกินไป ผมแนะนำประกันระยะยาวเพื่อคุ้มครอง จากนั้นใช้ผลิตภัณฑ์อื่น เช่น กรมธรรม์บำนาญและประกันทุนการศึกษา เพื่อประหยัดเงิน”

ในปี 2019 กฎการบัญชีใหม่ในการประกันภัยธุรกิจมีผลบังคับใช้ ป้องกันไม่ให้เจ้าของธุรกิจยกเว้นเบี้ยประกันจากรายได้ที่ต้องเสียภาษี Kojima กล่าวว่าสิ่งนี้ "ส่งผลกระทบอย่างมาก" ต่อการขาย

“แม้จะเจ็บปวดราวกับต้องสูญเสียธุรกิจ การปฏิรูปภาษีเตือนให้เราใช้การประกันภัยสำหรับบทบาทหลักที่แท้จริงและภารกิจของเรา ไม่ใช่การประหยัดภาษี” เขากล่าว

Sekiguchi กล่าวว่าเขายังรู้สึกถึงผลกระทบของกฎระเบียบนี้ “การปฏิรูปภาษีเกี่ยวกับการประกันภัยธุรกิจทำให้การขายเป็นเรื่องยากมาก” เขากล่าว “ประกันภัยไม่สามารถเป็นเครื่องมือลดหย่อนภาษีได้อีกต่อไป”

วิธีการขายของที่ปรึกษาก็เปลี่ยนไปเช่นกัน สมาชิก MDRT ส่วนใหญ่ในญี่ปุ่นคือเหล่าตัวแทนที่มีการผูกมัดซึ่งเป็นตัวแทนของบริษัทหนึ่ง ๆ และได้รับค่าตอบแทนผ่านโครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบดั้งเดิม อย่างไรก็ตาม เมื่อเร็ว ๆ นี้มีจำนวนตัวแทนอิสระเพิ่มขึ้น

“ผมรู้สึกว่าความต้องการที่ปรึกษาทางการเงินอิสระเพิ่มขึ้น เนื่องจากลูกค้าต้องการที่ปรึกษาที่สามารถจัดการสินทรัพย์ หารือเกี่ยวกับการวางแผนมรดกและการประกันภัยธุรกิจ และตอบสนองความต้องการที่หลากหลายยิ่งขึ้น” Naoki Masuda, สมาชิก MDRT 12 ปี จากโตเกียว กล่าว ความสามารถพิเศษของเขาคือการบรรจบกันของการวางแผนประกันชีวิตและภาษีมรดก

“ผมสนใจเป็นพิเศษในการใช้ประกันชีวิตอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อเตรียมรับมรดก” เขากล่าว “ภาษีมรดกจะเพิ่มขึ้นในอนาคต และผมมั่นใจว่าลูกค้าจำนวนมากขึ้นจะต้องใช้บริการของผมและการใช้ประกันชีวิตอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อส่งต่อความมั่งคั่งให้กับคนรุ่นต่อไป”

Chikara Nozawa, CFP, ซึ่งเป็นสมาชิก MDRT 18 ปีจากโตเกียว ยังชี้ให้เห็นว่าความจำเป็นในการวางแผนภาษีมรดกและการวางแผนเกษียณอายุ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับประชากรสูงอายุ จะไม่ได้รับผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจ

อย่างไรก็ตาม Masuda ตระหนักดีว่าคนญี่ปุ่นจำนวนมากเริ่มใช้วิธีการแบบดั้งเดิมน้อยลงเพื่อขอรับคำแนะนำทางการเงิน

“ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงข้อมูลทางการเงินผ่านทางอินเทอร์เน็ต และกลายเป็นบรรทัดฐานสำหรับคนรุ่นใหม่ที่จะทำวิจัยล่วงหน้า” เขากล่าว “หน้าที่ของเราคือให้คำแนะนำว่าปัญหาบางอย่างสามารถแก้ไขได้ด้วยการประกันภัยเท่านั้น และสิ่งสำคัญคือต้องมีความสัมพันธ์กับผู้เชี่ยวชาญเมื่อมีการส่งมอบเงิน”

และในขณะที่ที่ปรึกษาหลายคนสงสัยหรือมองโลกในแง่ร้ายอย่างจริงจังเกี่ยวกับบทบาทของเทคโนโลยีในการทำงานของพวกเขา Masuda ใช้แนวทางที่เปิดกว้างมากขึ้น แม้กระทั่งคาดการณ์ว่าการพัฒนา metaverse จะเป็นประโยชน์ต่อบริการทางการเงิน

“เราไม่ควรกลัวเทคโนโลยี แต่เรียนรู้ที่จะปรับตัว ใช้ประโยชน์ และอยู่ร่วมกัน” เขากล่าว “ผมยินดีที่จะนำ AI (ปัญญาประดิษฐ์) และเทคโนโลยีมาใช้เพื่อมอบหมายงาน เพื่อที่ผมจะได้จดจ่ออยู่กับสิ่งที่ผมเท่านั้นที่ทำได้ เช่น พัฒนาทักษะของผมในการเล่าเรื่องด้วยความหลงใหล”

Kojima ยังเชื่อว่า AI มีศักยภาพที่จะเปลี่ยนแปลงอาชีพได้อย่างมากในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า

“บางที AI สามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่ดีที่สุดจากบิ๊กดาต้า อย่างไรก็ตาม ผมไม่คิดว่า AI สามารถดูแลในยามจำเป็นและไม่สามารถทำนายอนาคตได้” เขากล่าว “เราควรเรียนรู้การใช้ AI อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า ให้คำปรึกษาที่ดีขึ้น และปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า”

ในที่สุด Nozawa ผู้ซึ่งหลงใหลในอาชีพนี้ด้วย "ภารกิจทางสังคม" กล่าวว่า เป็นมองหาลูกค้าและความเป็นอยู่ที่ดีของพวกเขา

“ความมุ่งมั่นในการให้ลูกค้ามาก่อนคือความจริงที่เป็นสากลและเป็นนิรันดร์” เขากล่าว “โปรดจัดลำดับความสำคัญของผลประโยชน์ที่แท้จริงให้ลูกค้าของคุณก่อน ไม่ใช่จัดลำดับความสำคัญในเรื่องผลกำไรของคุณก่อน”

ติดต่อ

Daisuke Kabata kabata@lgj.co.jp

Yasuhisa Kojima yasuhisa_kojima@sonylife.co.jp

Naoki Masuda naoki.masuda@anshinlife-lp.jp

Chikara Nozawa nozawa678@outlook.jp

Naoyuki Sekiguchi seki-poj-330@i.softbank.jp