สองปีที่แล้ว Catherine Gough, FPFS, ได้เพิ่มการประชุมทีมสำหรับกิจการของเธอจากรายเดือนเป็นรายสัปดาห์และเชิญชวนพนักงานเพิ่มรายการในวาระการประชุมไว้ล่วงหน้า หกเดือนต่อมา สมาชิก MDRT ห้าปีจากชรูว์สเบอรี อังกฤษ UK ยังได้เริ่มการประชุมอัปเดตรายไตรมาสเพื่อให้ทีมของเธอได้รับการคาดการณ์ทางการเงินและอนุญาตให้พนักงานพูดคุยเกี่ยวกับการจัดหางาน การตลาด อัตราการลาออกและความฉลาดทางอารมณ์

การสื่อสารที่ได้รับการปรับปรุงและการมุ่งเน้นที่ความสามัคคีในทีมอย่างสม่ำเสมอทำให้คะแนนในการประเมินความสัมพันธ์ของทีม ความชัดเจนของวัตถุประสงค์ ความยืดหยุ่นและอื่น ๆ เพิ่มขึ้นทุกปี

“ที่ปรึกษาให้แนวคิดแก่เราเกี่ยวกับวิธีการเติบโตโดยการรักษาเสถียรภาพของธุรกิจทั้งในด้านจิตใจและการเงิน” Gough กล่าว “เราได้รับผลตอบรับที่ดีจากทีมงานและสามารถเห็นผลกระทบในบัญชี จำนวนกำไรที่เพิ่มขึ้นและอัตราการลาออกของพนักงานที่ลดลง ดังนั้น เราจึงสามารถเห็นได้ว่ากำลังเติบโตขึ้น”

การมีส่วนร่วมดังกล่าวโดยเจ้าหน้าที่ของ Gough ในการวางกลยุทธ์และการแก้ปัญหาเป็นส่วนหนึ่งของการกำหนดคุณค่าของกิจการ จุดแข็งขององค์กรนี้พร้อมกับภาพ รายได้เป็นส่วนประกอบที่สามารถกำหนดมูลค่าที่ธุรกิจมีอยู่ในปัจจุบันและอนาคต ตามที่ Scott Leak, CFP, ที่ปรึกษาอาวุโสของ FP Transitions ซึ่งมีประสบการณ์มากกว่า 20 ปีในการช่วยเหลือที่ปรึกษาทางการเงินอิสระ

“เมื่อเราพูดถึงความแข็งแกร่งขององค์กร เราพูดถึงโครงสร้างทางกายภาพและองค์กร ซึ่งสนับสนุนการเติบโตในอนาคตและมูลค่าที่ยั่งยืน คุณมีคนและทรัพยากรที่จำเป็นอยู่แล้วหรือไม่ พวกเขาได้รับการตอบแทนอย่างเพียงพอหรือไม่เพื่อรักษาอัตราการเติบโตที่มีประสิทธิภาพในอนาคตและเหนือกว่าขอบเขตข้อจำกัดอาชีพของเจ้าของผู้ก่อตั้งหรือไม่” Leak ถามเพิ่มเติมว่าจำนวนพนักงาน ครัวเรือนที่จัดการต่อมืออาชีพ ต้นทุนค่าโสหุ้ย และอัตราส่วนค่าใช้จ่ายเป็นเพียงตัวเลขบางส่วนที่ต้องประเมิน “หากคุณสูญเสียบุคคลสำคัญ อาจส่งผลเสียต่อมูลค่าและเส้นทางการเติบโตของธุรกิจของคุณ”

เพื่อช่วยกิจการติดตามตรวจสอบ วัดผล ปกป้องและขยายธุรกิจของพวกเขา FP Transitions ให้การประเมินค่าที่ขับเคลื่อนโดยการเปรียบเทียบที่กำหนดเองกับ 50 ถึง 60 ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก ด้านรายได้พิจารณาปัจจัยต่าง ๆ เช่น รายได้ประจำ อัตราการเติบโตในช่วงสามถึงห้าปีที่ผ่านมา ปริมาณกระแสเงินสดและกำไรต่อครัวเรือน Leak แนะนำให้ทำการประเมินมูลค่ารายปีเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงของรายได้และแรงผลักของตลาดที่อาจเกิดขึ้น

สัญญาณผสม

Leak กล่าวว่า แต่สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ ตัวเลขอาจทำให้เข้าใจผิดได้

ตัวอย่างเช่น รายได้อาจเพิ่มขึ้นในขณะที่การเติบโตของลูกค้าใหม่สุทธิชะลอตัว ซึ่งเป็นสัญญาณเตือนถึงมูลค่าธุรกิจที่ลดลง หรือธุรกิจสองแห่งอาจมีการประเมินมูลค่าเท่ากัน แม้ว่าจะมีสินทรัพย์ภายใต้การจัดการ (AUM) มากกว่า แต่มูลค่าตลาดรวมที่กิจการจัดการในนามของลูกค้า นั่นอาจเป็นเพราะแนวทางปฏิบัติของ AUM ที่สูงขึ้นนั้นไม่ได้เรียกเก็บค่าธรรมเนียมเพียงพอ โดยอาศัยรายได้ที่ไม่ประจำหรือพนักงานที่มีการจ่ายเงินมากเกินไป หากเป็นปัญหาหลัง — แก้ปัญหายากกว่าการจ่ายน้อยเกินไป — Leak กล่าวว่าอาจถึงเวลาเพิ่มความรับผิดชอบให้กับพนักงานหรือเปลี่ยนโครงสร้างค่าตอบแทนเพื่อเพิ่มเจ้าของในกิจการ — สนับสนุนค่าตอบแทนของบุคคลนั้นจากกำไรมากกว่ายอดขาย

“ผมมีข้อมูลมากมายที่สนับสนุนแนวคิดที่ว่าบริษัทที่มีเจ้าของมากกว่าหนึ่งรายเติบโตได้เร็วกว่า (ที่มี) เจ้าของเพียงคนเดียว” Leak กล่าว การสังเกตนั้นสอดคล้องกับการสำรวจเกณฑ์มาตรฐานทางการเงินของ MDRT ปี 2021 ของสมาชิกระดับ Top of the Table และ Court of the Table (ดู mdrt.org/2021-benchmarking-survey) โดยที่ธุรกิจของผู้ตอบแบบสำรวจ 25% แรกมีแนวโน้มที่จะเป็นหุ้นส่วนและธุรกิจไซโลที่แบ่งปันค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานแต่ไม่ได้ผลกำไร “การวางแผนสืบทอดตำแหน่งภายในสามารถนำไปสู่การเติบโตที่มากขึ้น” เขากล่าวเสริม

อันที่จริง ข้อพิจารณาเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งว่าทำไม Robert A. McCullagh สมาชิก MDRT 21 ปี จากเมืองคาลการี รัฐแอลเบอร์ตา แคนาดา ที่แปดปีหลังการเกษียณ ไม่ได้ทำการประเมินมูลค่าเป็นประจำ แต่เขาจะตรวจสอบปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพเมื่อถึงเวลา เช่น กระบวนการ เอกสาร CRM การฝึกอบรมและการปฏิบัติตามข้อกำหนดเพื่อให้เขาเปลี่ยนได้ และบุคคลอื่นสามารถเข้าควบคุมได้โดยไม่ขาดขั้นตอน การดำเนินการนั้นรวมถึงการทบทวนจํานวนธุรกิจที่สร้างขึ้นเป็นประจําทุกปี เฝ้าติดตาม AUM ที่สร้างขึ้นทุก ๆ ครึ่งปี และตรวจสอบให้แน่ใจว่าสามารถอธิบายได้ว่าธุรกิจมาจากไหนอย่างสม่ำเสมอ

“การมุ่งเน้นไปที่สิ่งเหล่านั้น คุณค่าจะดูแลตัวมันเอง” McCullagh ผู้ดูแลการบริหารความมั่งคั่ง ผลประโยชน์ของกลุ่มและผลิตภัณฑ์ความเสี่ยงสำหรับลูกค้า 1,500 ราย โดยเน้นที่เจ้าของธุรกิจและผู้ประกอบการ กล่าว “ผมเตือนตัวเองอยู่เสมอว่าคุณค่าของธุรกิจนั้นไม่มีความแน่นอน สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ผมเตรียมการที่จะปล่อยทิ้งไปและสิ่งที่คนอื่นเตรียมการที่จะซื้อ และมักจะมีช่องว่างระหว่างตัวเลขสองตัวนี้”

ตัวเลขไม่โกหก

McCullagh พบปะกับสมาชิกในทีมทุกสัปดาห์ (คนหนึ่งทุ่มเทให้กับกองทุนรวม คนที่จัดการดูแลความเสี่ยง และผู้ช่วยที่กำลังจะเกษียณอายุหลังจาก 33 ปี) เพื่อทบทวนกระบวนการของพวกเขา นอกจากนี้ เขายังพบกับโค้ชธุรกิจสองครั้งต่อเดือนเพื่อสำรวจวิธีใหม่ ๆ ในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าและพนักงานและหารือเกี่ยวกับกระบวนการติดตามดูแลของเขา

แทนที่จะเป็นการขายที่กำลังจะเกิดขึ้น กฎเกณฑ์นี้เป็นแรงบันดาลใจให้ Gough ปรับแนวทางปฏิบัติของเธอ ซึ่งขณะนี้มีที่ปรึกษาสามคนและพนักงานสนับสนุน 10 คนในการจัดการเกี่ยวกับก่อนและหลังเกษียณสำหรับเจ้าของธุรกิจ ด้วยการกระชับกระบวนการแบ็คออฟฟิศและการใช้ Entrepreneurial Operation System — ซึ่งเป็นวิธีการวางแผนเชิงกลยุทธ์ที่สนับสนุนการทำแผนระยะสั้นและระยะยาวโดยการระบุจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาสและภัยคุกคามต่อธุรกิจของคุณ — พวกเขามีคําจํากัดความที่ดีขึ้นว่าลูกค้ามาจากไหน ความสม่ำเสมอของแนวทางการลงทุนของพวกเขา ปริมาณและที่มาของการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า และอื่น ๆ ระบบนี้ประกอบด้วยรายงานรายเดือนอัตโนมัติที่ระบุทั้งหมดข้างต้น รวมถึงการประชุมครั้งแรกและบทวิจารณ์ของลูกค้า, AUM, การชำระเงินและเวิร์กโฟลว์

“ก่อนที่เราจะทำการเปลี่ยนแปลง เรามีลูกค้าที่มีส่วนร่วม แต่ถ้าเราพยายามแสดงให้คนอื่นเห็น สิ่งนี้อาจจะไม่ได้รับการบันทึกไว้เช่นเดียวกับตอนนี้” เธอกล่าว พร้อมเสริมว่าสิ่งนี้ทำให้มีลูกค้าเพิ่มขึ้นและพนักงานสนับสนุนเพิ่มขึ้นสามเท่า “สิ่งใดได้รับการประเมินผล จะได้รับการปรับปรุง”

ปัจจัยเพิ่มเติมที่อาจส่งผลต่อคุณค่าของกิจการ

Leak ยังตั้งข้อสังเกตประเด็นเหล่านี้ที่ต้องพิจารณา:

• ข้อมูลประชากรของลูกค้าคืออะไร Leak แบ่งลูกค้าออกเป็นสี่กลุ่ม: อายุน้อยกว่า 30, 30 ถึง 50, 50 ถึง 70 และมากกว่า 70 เห็นได้ชัดว่ากิจการที่มี 80% ของสินทรัพย์ที่เป็นของลูกค้าที่มีอายุมากกว่า 70 ปีจะมีมูลค่าแตกต่างจากกลุ่มที่ประกอบด้วยลูกค้า 30 ถึง 50 ที่สามารถอยู่กับบริษัทได้เป็นเวลานาน
• จะขายกิจการอย่างไร การขายจากภายนอกจะได้รับแรงขับเคลื่อนจากความแข็งแกร่งของรายได้มากกว่าความแข็งแกร่งขององค์กรเนื่องจากรายได้ของธุรกิจจะเกี่ยวข้องโดยตรงกับมูลค่าองค์กรที่มีอยู่ Leak กล่าว แผนการสืบทอดตำแหน่งภายในขึ้นอยู่กับมูลค่าองค์กรแบบเดิมมากกว่า
• กิจการมีมานานแค่ไหน และลูกค้าเป็นลูกค้ามานานแค่ไหนแล้ว ไม่น่าแปลกใจที่มีความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างอายุขัยของลูกค้าและความน่าจะเป็นที่พวกเขาจะคงอยู่หลังจากการเปลี่ยนผ่านความเป็นเจ้าของ

ค้นหาเทคนิคเพิ่มเติมในการกำหนดมูลค่าและอนาคตของธุรกิจของคุณในแผนภูมิต้นไม้การตัดสินใจเกี่ยวกับความต่อเนื่องทางธุรกิจของ MDRT ที่ mdrt.org/decisiontree

ติดต่อ

Catherine Gough cg@kingsland-ifa.co.uk

Scott Leak scott.leak@fptransitions.com

Robert McCullagh robert@benefitplanners.ca