รวดเร็ว ถูกต้อง แม่นยำ 

ปัจจุบันลูกค้าคาดหวังการบริการที่รวดเร็ว และถูกต้องมากขึ้น หากที่ปรึกษาการเงินไม่สามารถตอบสนองความต้องการดังกล่าวได้ มีโอกาสที่ที่ปรึกษาการเงินจะเสียลูกค้าให้กับคนที่ทำได้ดีกว่า หรือในทางกลับกัน คนที่ให้บริการได้รวดเร็วและถูกต้องตามความคาดหวังของลูกค้าก็จะได้รับการบอกต่อทำให้ฐานลูกค้าโตขึ้น ดังนั้น การทำงานโดยการไปนั่งอยู่ต่อหน้าลูกค้าเพียงอย่างเดียวเหมือนในอดีตคงไม่เพียงพอที่จะเป็นผู้ชนะในตลาด ที่ปรึกษาการเงินในปัจจุบันจำเป็นต้องปรับรูปแบบการทำงานให้ผสานกันทั้งการใช้โซเชียลมีเดีย/อินเตอร์เน็ตและการไปนั่งอยู่ต่อหน้าลูกค้า มีการกำหนดนโยบายด้านโซเชียลมีเดียที่ชัดเจน มีการเลือกแพลตฟอร์มให้เหมาะกับวัตถุประสงค์ในการใช้งาน โดยนโยบายด้านโซเชียลมีเดียที่ผมใช้ในปัจจุบันจะมีการเป็นพันธมิตรกับอินฟลูเอนเซอร์ (Influencer) ด้านการเงิน เพื่อสร้างคอนเทนต์ (Content) ร่วมกันในเฟสบุ๊ค ลูกค้าที่สนใจสามารถลงทะเบียนผ่านทางไลน์ออฟฟิศเชียล แอคเคาท์ (Line Official Account) หรือ LineOA การเป็นพันธมิตรดังกล่าว ทำให้เราเข้าถึงรายชื่อใหม่ ๆ มากกว่า 2 ล้านรายชื่อ นอกจากจะใช้ LineOA เป็น Platform ในการนำรายชื่อลูกค้าเข้าแล้ว ยังใช้เป็นช่องทางในการให้บริการกับลูกค้า ทั้งการเปลี่ยนแปลงกรมธรรม์ การแจ้งข่าวสารที่รวดเร็ว ตลอดจนการส่งเนื้อหาสาระด้านการบริหารการเงินให้กับลูกค้า อีกช่องทางหนึ่งที่ผมใช้ คือ การสร้างตัวตนผ่านเฟสบุ๊ค ทั้งส่วนตัวและเพจ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังสามารถเข้ามาดูและเกิดความเชื่อมั่นในการรับบริการก่อนได้ ในอนาคต ผมยังวางแผนจะทำคอนเทนต์ผ่านติ๊กตอก (TikTok) เพื่อสร้างการรับรู้ในตัวตนของเราและทีมงานให้มากขึ้นอีกด้วย 

ความต้องการที่ซับซ้อน 

นอกจากลูกค้าจะต้องการความรวดเร็วและถูกต้องในการให้บริการมากขึ้นจากในอดีตแล้ว ผมพบว่า ลูกค้ามีความต้องการที่ซับซ้อนมากขึ้น จากเดิมที่ต้องการเพียงแบบประกันแบบเดียว มาเป็นแผนการเงินส่วนบุคคลแบบองค์รวม (Comprehensive Personal Financial Plan) ซึ่งมีความเป็นปัจเจกมากขึ้น ในแผนการเงินส่วนบุคคลจะมีการจับคู่ต้องมีผลิตภัณฑ์ทางการเงินเข้ากับความต้องการที่หลากหลายของลูกค้า และมีการแนะนำลำดับความสำคัญในการใช้ผลิตภัณฑ์การเงินที่เหมาะกับแต่ละช่วงชีวิต จากที่ได้ทำแผนการเงินส่วนบุคคลให้ลูกค้าจำนวนมากพบว่า มีลูกค้าบอกต่อมากขึ้นและวางแผนผลผลิตของตัวเองได้แน่นอนมากขึ้น เนื่องจากในแผนการเงินที่นำเสนอจะมีการระบุเอาไว้อย่างชัดเจนว่าลูกค้าจะต้องใช้ผลิตภัณฑ์ใด ในช่วงเดือนและในปีใด รวมถึงการทบทวนแผนการเงินส่วนบุคคลเป็นประจำทุกปี หรือ ในช่วงที่มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในชีวิตก็ทำให้เรามีโอกาสเสนอไอเดียในการวางแผนการเงินให้กับลูกค้าได้อย่างสม่ำเสมอ การทำแผนการเงินจึงเป็นอีกเทรนด์หนึ่งที่ทำให้ลูกค้าอยู่กับเราอย่างยั่งยืนไปตลอดชีวิตของเราหรือลูกค้า อย่างไรก็ตาม การจะสร้างนักวางแผนการเงินที่เป็นมืออาชีพสักคน เป็นเรื่องที่ค่อนข้างยาก เนื่องจาก นักวางแผนการเงินควรมีความรู้ที่รอบด้าน ทั้งด้านการเงินส่วนบุคคล กฎหมาย ภาษี และการบัญชี หากทำได้ รับรองลูกค้าจะไม่หนีไปจากเราแน่นอน 

การเปลี่ยนแปลงโครงสร้างทางสังคม 

อีกเทรนด์หนึ่งที่ช่วยให้เราสามารถทำงานได้ง่ายขึ้นมาก คือ การเปลี่ยนแปลงโครงสร้างทางสังคม ปัจจุบันประเทศไทยได้เข้าสู่ยุคสังคมผู้สูงอายุเรียบร้อยแล้ว หากเรามองลึกเข้าไปในเรื่องสังคมผู้สูงอายุ เราจะพบอีกว่า ปัจจุบันคนมีลูกน้อยลง และเริ่มมองแผนการเกษียณอายุกันมากขึ้นเนื่องจากไม่ได้หวังพึ่งพาลูกในยามแก่เฒ่า ในทุก ๆ ครั้งที่ผมวางแผนให้ลูกค้าจะให้ลูกค้าเตรียมเงินเอาไว้อย่างน้อย 3 ก้อน คือ เงินสำหรับค่าใช้จ่ายจำเป็น เงินสำหรับการรักษาพยาบาล และเงินสำหรับใช้ชีวิตอย่างมีความสุข สำหรับค่าใช้จ่ายจำเป็นนั้น ผมจะให้ลูกค้าเตรียมด้วยผลิตภัณฑ์การเงินที่มีความเสี่ยงต่ำถึงปานกลาง ได้แก่ ประกันสะสมทรัพย์ ประกันบำนาญ ไปจนถึงประกันควบการลงทุนที่ลงทุนในความเสี่ยงระดับปานกลาง ส่วนค่ารักษาพยาบาลในอนาคตนั้น จะเป็นการปกป้องเงินเกษียณของลูกค้าไม่ให้เสียไปกับโรงพยาบาล การเตรียมค่าใช้จ่ายในการรักษาพยาบาลก้อนนี้ ผมจะแบ่งลูกค้าออกเป็นสองกลุ่ม คือ ลูกค้าที่รับความเสี่ยงได้ และลูกค้าที่รับความเสี่ยงไม่ได้ ลูกค้าที่รับความเสี่ยงได้นั้น ผมจะให้เตรียมประกันสุขภาพคู่ไปพร้อมกับการลงทุน โดยอาจเป็น ยูนิต ลิงค์ (Unit Linked) หรือ ลูกค้าจะลงทุนเองก็ได้ แต่ถ้าหากลูกค้ารับความเสี่ยงไม่ได้ ผมจะแนะนำให้เตรียมประกันสุขภาพคู่กับประกันสะสมทรัพย์หรือประกันบำนาญ และเงินก้อนสุดท้าย เป็นเงินสำหรับใช้จ่ายเพื่อความสุข เป็นเงินที่หากไม่มีหรือมีน้อยกว่าที่วางแผนไว้ก็ไม่กระทบความเป็นอยู่พื้นฐานหลังเกษียณ ในกลุ่มนี้ผมจะแนะนำให้ลูกค้าพิจารณารับความเสี่ยงได้เอง ไม่ว่าจะเป็นสูง กลาง หรือต่ำ การวางแผนเกษียณให้ลูกค้าโดยแยกตามวัตถุประสงค์ของเงินและความเสี่ยง ได้รับผลตอบรับจากลูกค้าค่อนข้างดี ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่ของผมจะเลือกเริ่มที่การเก็บออมค่าใช้จ่ายจำเป็นหรือค่ารักษาพยาบาลก่อน หลังจากที่สะสมความมั่งคั่งได้ระดับหนึ่งแล้ว จึงมาเก็บออมในทรัพย์สินที่มีความเสี่ยงสูงขึ้น เพื่อเป็นเงินใช้จ่ายเพื่อความสุข  

เทรนด์การลงทุนในดิจิทัลเคอเรนซี่ 

หากพูดถึงแผนเกษียณแล้ว เรื่องหนึ่งที่จะไม่พูดถึงไม่ได้เลย คือ เรื่องแนวโน้มการลงทุน ลูกค้าเข้ามาปรึกษาเกี่ยวกับแนวโน้มการลงทุนเยอะมากในหลายปีที่ผ่านมี โดยเฉพาะการลงทุนในคริปโตเคอเรนซีและดิจิตอลโทเคน แต่ในปีที่ผ่านมา ตลาดซื้อ-ขายเหรียญดิจิทัลมีความไม่แน่นอนสูง ผมจึงแนะนำผู้มุ่งหวังให้จำกัดวงเงินลงทุนในกลุ่มดังกล่าวอยู่ที่ประมาณไม่ไม่เกินร้อยละ 10 ของสินทรัพย์ลงทุนที่มี อย่างไรก็ตาม หลังจากที่ตลาดปรับตัวลง พบว่าผู้มุ่งหวังหลายคนลงทุนในตลาดดังกล่าวในสัดส่วนที่มากกว่าที่ได้ให้คำแนะนำไปเยอะ และมากที่สุดคือลงทุนด้วยสินทรัพย์ทั้งหมดที่มี ผมเชื่อว่าลูกค้าและผู้มุ่งหวังของเพื่อน ๆ MDRT หลายคนก็เป็นเช่นเดียวกัน การลงทุนมักจะซ้ำรอยอดีตเสมอ ในอนาคต อาจมีสินทรัพย์เติบโตเร็วแต่มีความเสี่ยงสูงเกิดขึ้นมาอีก และลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังของเราก็อาจเกิดความโลภทุ่มเงินไปลงทุนในสินทรัพย์ดังกล่าวจนทำให้แผนการเงินของตนเองเสียไปด้วยเมื่อตลาดฟองสบู่แตก ในฐานะที่ปรึกษาการเงิน เรามีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องจดจำเหตุการณ์เหล่านี้ไว้ เพื่อคอยเตือนสติให้กับผู้มุ่งหวังและลูกค้าของเรา 

นอกจากเหตุการณ์ฟองสบู่คริปโตเคอเรนซีแตกแล้ว ตลาดหุ้นไทยยังอยู่ในช่วง Sideway และตลาดหุ้นต่างประเทศไทยสหรัฐ จีน และยุโรปต่างปรับตัวลดลงและมีความผันผวนมาก มีปัจจัยลบหลายอย่าง ไม่ว่าจะเป็นเพดานหนี้สหรัฐ สงครามรัสเซีย-ยูเครน สถานการณ์เงินเฟ้อสูงทั่วโลก ทำให้พอร์ตการลงทุนในสินทรัพย์เกือบทุกชนิดปรับตัวลดลง การปรับตัวลดลงทำให้เกิดการขาดทุนและคนกลัวความเสี่ยงมากขึ้น ทำให้ความต้องการในการหาผลิตภัณฑ์การเงินที่มีความแน่นอนสูงและความเสี่ยงต่ำมีมากขึ้น ดังนั้น การเข้าพบลูกค้าเพื่อเสนอผลิตภัณฑ์ประกันบำนาญและสะสมทรัพย์จึงเป็นอีกโอกาสหนึ่งของที่ปรึกษาการเงินในช่วงตลาดผันผวน 

ปัจจุบันตลาดปรับเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็วจนบางครั้งลูกค้าและที่ปรึกษาการเงินเองก็ปรับตัวไม่ทัน เทรนด์ทั้งหมดที่ผมแบ่งปันในวันนี้เป็นเพียงมุมมองส่วนเล็ก ๆ ของผมเท่านั้น ในฐานะที่ปรึกษาการเงินที่ดี ผมอยากฝากสมาชิก MDRT ทุกคนคอยติดตามเทรนด์ต่าง ๆ อย่างสม่ำเสมอ และปรับตัวให้เข้ากับเทรนด์เหล่านั้นให้ทัน เพื่อที่เราจะได้ให้คำปรึกษากับลูกค้าได้อย่างดีและรอบด้านที่สุด 


Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com