ที่ปรึกษาใด ๆ ในกิจการที่มี ผู้ประกอบการคนเดียวที่มีบัญชีรายชื่อลูกค้าที่เพิ่มขึ้น ท้ายที่สุดเวลาในแต่ละวันก็หมดลง พวกเขาจะชนกำแพงและตระหนักว่าพวกเขาต้องการความช่วยเหลือเพื่อรักษาระดับการบริการและความเอาใจใส่ที่ลูกค้าต้องการ หากที่ปรึกษานั้นพร้อมที่จะมอบหมายงานความสัมพันธ์กับลูกค้า การนำผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงินเข้ามาอาจเหมาะสม

ด้วยการกำกับดูแลของที่ปรึกษา ผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงินมักจะรวบรวมแผนทางการเงิน จัดการซอฟต์แวร์การวางแผนทางการเงิน ป้อนข้อมูลจากแบบฟอร์มการดูแลลูกค้า สร้างรายงานสำหรับลูกค้า และในบางกรณี จะเข้าร่วมการประชุมกับลูกค้า การสนับสนุนดังกล่าวสามารถทำให้ที่ปรึกษามีเวลามุ่งเน้นไปที่การนำลูกค้าใหม่เข้ามา Michael Kitces ผู้ให้การศึกษา วิทยากรและผู้จัดพิมพ์ในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินกล่าวว่า แต่การมีความมุ่งมั่นที่จะเติบโตควรเป็น ข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการเพิ่มผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงิน

“โดยทั่วไปแล้วไม่ควรจ้าง (ผู้ช่วย นักวางแผนทางการเงิน) หากคุณไม่ได้วางแผนที่จะเติบโต” Kitces เขียนในบล็อก Nerd's Eye View ของเขา “เพราะในระยะยาว หากธุรกิจไม่เติบโต ในที่สุดผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงินที่เปี่ยมไปด้วยแรงบันดาลใจก็จะจากไปและไปที่อื่นซึ่งมีโอกาสที่ดีกว่า หรือไม่ก็ออกไปเปิดบริษัทที่ปรึกษาของตัวเองแทน ซึ่งหมายความว่าหากเป้าหมายเป็นเพียงกิจการที่มีผู้ประกอบการคนเดียวที่ทำกำไรได้ การจ้างงานที่ดีที่สุดอาจเป็นด้านการบริหาร”

เติบโตขึ้น

บ่อยครั้งที่ที่ปรึกษามองว่าการจ้างใครก็ตามจะต้องเสียค่าใช้จ่ายมากกว่าที่พวกเขาสามารถจ่ายได้ นั่นเป็นเพราะว่าพวกเขามองไม่เห็นการเติบโตที่จะเกิดขึ้นกับธุรกิจของพวกเขาโดยมีเวลามากขึ้นในการได้รับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าและพบปะผู้คนมากขึ้น Craig Palfrey, CFP กล่าว

“หากคุณเป็นผู้ปฏิบัติงานคนเดียวหรือคุณเป็นที่ปรึกษาสองคนที่ทำด้วยตัวเองทั้งหมด คุณเพียงแค่ต้องตัดสินใจกระโจนลงมือทำอย่างเต็มที่ ไม่ว่าจะเป็นแอดมินหรือผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงิน ฉันไม่คิดว่ามันสำคัญ” สมาชิก MDRT 14 ปีจากคาร์ดิฟฟ์ เวลส์ สหราชอาณาจักร กล่าว “โค้ชธุรกิจบอกเราว่าแค่ให้สิ่งที่คุณไม่ถนัดกับคนอื่นและทำในสิ่งที่คุณถนัด และถ้าคุณทำงานนี้ คุณควรจะเก่งในการหาลูกค้าใหม่และแก้ปัญหาของพวกเขา ให้คนอื่นทำแอดมิน ติดตามทางอีเมล บริษัทประกันภัยที่ดำเนินการติดตาม ยิ่งคุณทำได้เร็วเท่าไหร่ คุณจะพบว่าตัวเองสามารถสร้างธุรกิจได้มากขึ้น ช่วยเหลือครอบครัวได้มากขึ้นและพบปะผู้คนมากขึ้น”

ทุกครั้งที่ผมว่าจ้างบุคคลอื่นเข้ามา ธุรกิจของผมก็รุ่งเพราะผมได้กำจัดงานที่ผมไม่ได้เป็นอัจฉริยะ และไม่ได้ใช้เวลา ให้เกิดประโยชน์สูงสุด
—Craig Palfrey

เมื่อ Palfrey เริ่มให้บริการทางการเงินในช่วงอายุ 20 ต้น ๆ บริษัทของเขาตระหนักดีว่าที่ปรึกษาของพวกเขาสามารถพบลูกค้าได้มากขึ้นหากมีเจ้าหน้าที่สนับสนุน ดังนั้น บริษัทจึงยืนยันว่าเขาและที่ปรึกษาอีกคนจ้างผู้ช่วยที่ใช้ร่วมกันและจ่ายเงินเดือนให้บางส่วน Palfrey และที่ปรึกษาอีกคนได้ว่าจ้าง Lisa น้องสาวของเขา ซึ่งทำงานแบบผสมผสานเป็นทั้งผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงิน/ผู้ดูแลและยังคงอยู่กับเขาจนถึงทุกวันนี้ สองสามเดือนต่อมา เขาจ้างอีกคนเพื่อจัดการนัดหมายและปฏิทินของเขา ทุกวันนี้ กิจการของ Palfrey มีเจ้าหน้าที่สนับสนุน 21 คน โดยสี่คนเป็นผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงิน – สำหรับที่ปรึกษาหกคน ความใส่ใจในรายละเอียดเป็นคุณสมบัติหนึ่งที่ Palfrey ต้องการจากผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงิน

“เรามีการทดสอบหลายชุดเพื่อตรวจสอบความใส่ใจในรายละเอียด” เขากล่าว “คุณสามารถฝึกทักษะ สอนให้พวกเขาออกเดินทาง และเรียนรู้เรื่องทางเทคนิคทั้งหมดด้วยการสอบและการฝึกอบรมภายในของเราเอง แต่คุณต้องมีความใส่ใจในรายละเอียดและแรงผลักดันที่จะต้องการมาที่นี่ คุณต้องการความต้องการในการส่งมอบการบริการลูกค้า”

ที่ปรึกษาสองคนเริ่มต้นด้วยการทำงานในที่นั่งผู้ดูแลและผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงินทางเทคนิค และอีกคนที่ติดตามเส้นทางนั้นในสถาบันการศึกษาของกลุ่มการเงินเริ่มต้นในฐานะที่ปรึกษาฝึกหัด วิสัยทัศน์ของ Palfrey สำหรับที่ปรึกษาทั้งหมดของเขาคือพวกเขาใช้เวลา 90% กับลูกค้าในการแก้ปัญหาให้ พวกเขา

“ทุกครั้งที่ผมว่าจ้างบุคคลอื่นเข้ามา ธุรกิจของผมก็รุ่งเพราะผมได้กำจัดงานที่ผมไม่ได้เป็นอัจฉริยะและไม่ได้ใช้เวลาให้เกิดประโยชน์สูงสุด ทำไมต้องทำงานที่จ่าย 20 ปอนด์ต่อชั่วโมง ในเมื่อคุณสามารถทำอย่างอื่นที่ได้เงิน 100 ปอนด์ คุณอาจจ่าย 20 ปอนด์ให้กับคนอื่นได้เช่นกัน” Palfrey กล่าว

จ่ายเงิน

การไม่มีเงินเพียงพอเป็นข้อแก้ตัวทั่วไปสำหรับการไม่จ้างงาน แต่บางทีที่ปรึกษาเหล่านั้นอาจไม่ได้มีการเตรียมการกิจการอย่างเหมาะสม Peter Hill, ChFC, สมาชิก MDRT 27 ปีจากดิมอยน์ รัฐไอโอวา สหรัฐอเมริกากล่าว ความสามารถ ในการจ่ายเงินความช่วยเหลืออาจเป็นเรื่องของการจ่ายเงินเดือนให้ตัวเองก่อน

“หารายได้ที่คุณในฐานะที่ปรึกษาต้องการเพื่อใช้ชีวิตในแบบที่คุณต้องการ แล้วส่วนที่เหลือจะเข้าสู่เงินกองกลางประเภทหนึ่งที่คุณยินดีจ่ายเป็นโบนัสรายไตรมาสหรือรายปี หรือ เพื่อเก็บไว้จนกว่าคุณจะหาคนใหม่” Hill กล่าว “หากคุณไม่ได้สร้างตัวเองเป็นธุรกิจและจ่ายเงินเดือนให้ตัวเอง คุณอาจพบว่าเป็นเรื่องยากที่จะหาพนักงานสนับสนุนเข้ามา หากคุณดำเนินงานเป็นธุรกิจ การดึงคนเข้ามามีบทบาทต่างๆ ที่คุณต้องการนั้นไม่ใช่เรื่องยากเลย”

การจ่ายเงินเดือนให้ตัวเองไม่จำเป็นต้องแปลเป็นการลดค่าจ้าง แต่ Hill เสริมว่าบางครั้งเราต้องเต็มใจที่จะถอยหลังหนึ่งก้าวก่อนที่จะสามารถก้าวไปข้างหน้าสองก้าว

“ผมไม่เคยมองว่าตัวเองถูกลดเงินเดือนเลยเมื่อเงินเดือนออก แต่เมื่อพูดถึงความสามารถในการทำกำไร แน่นอนมีผล” Hill กล่าว “ผมรู้ว่าผมไม่ได้ทำกำไรมากนักในช่วงปีที่เริ่มต้นในการหาคนใหม่ สิ่งนี้ย้อนกลับไปที่ที่ปรึกษาส่วนใหญ่ที่ไม่ได้ตั้งตัวเพื่อดำเนินธุรกิจและดึงเงินเดือนโดยคาดหวังว่าจะได้ผลไร”

การจ้างงานครั้งแรกของ Hill คือผู้รับเหมาอิสระคนที่จัดเตรียมนัดหมายของเขา ในที่สุด เขาได้เพิ่มผู้ช่วยการวางแผนทางการเงินซึ่งเป็นชื่อที่เรียกกันในปัจจุบันว่า ผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงิน (paraplanner) เพื่อช่วยสร้างแผนทางการเงินอยู่เบื้องหลัง กลุ่มบริการทางการเงินของเขาพัฒนาอย่างต่อเนื่องจนมีที่ปรึกษาเจ็ดคน โดยแต่ละทีมได้รับการสนับสนุนจากทีมที่ประกอบด้วยที่ปรึกษาร่วม ผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงินและผู้ช่วยฝ่ายบริหาร รวมถึงผู้เล่นบทบาทสนับสนุนอื่น ๆ

แทนที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีใบอนุญาต ผู้ช่วยการวางแผนทางการเงินของเขายังใหม่ต่อบริการทางการเงินหรือเพิ่งจบการศึกษาระดับวิทยาลัยในสาขาบริหารธุรกิจ การเงิน และแม้แต่สาขาศิลปศาสตร์ พนักงานทุกคนทำแบบทดสอบ Kolbe ซึ่งวัดความแข็งแกร่งเกี่ยววกับกระบวนการคิดและวิธีการทำสิ่งต่าง ๆ ตามสัญชาตญาณ และ Hill พบว่าผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงินที่ดีมีคะแนนสูงกว่าสำหรับการค้นหาข้อเท็จจริงและติดตามผล เขายังมองหาผู้สมัครที่มีบุคลิกดีและสามารถพูดคุยกับลูกค้าได้ ผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงินต้องผ่านการฝึกอบรมภาคปฏิบัติหลายเดือนและเรียนรู้ความเชี่ยวชาญด้านบริการทางการเงินที่หลากหลาย เช่น การจัดการการลงทุน การบริหารความเสี่ยง ภาษีทรัสต์และอสังหาริมทรัพย์ และปัญหาการเป็นเจ้าของธุรกิจ “พวกเขาต้องรู้จักส่วนใหญ่ในด้านต่าง ๆ ที่เราดำเนินการ และ ทุกอย่างที่กำลังเกิดขึ้นในการวางแผนทางการเงิน” เขากล่าว

ข้อดีอย่างหนึ่งของการมีผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงินคือพวกเขาช่วยให้เขาพร้อมสำหรับการประชุมลูกค้า ผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงินคาดการณ์ทุกสิ่งที่อาจเกิดขึ้นในระหว่างเซสชันและตั้งค่าสถานะรายการเหล่านั้นในเครื่องมือวางแผนวาระการประชุม ดังนั้น Hill จึงสามารถตรวจสอบบันทึกและ "รู้สึกมั่นใจว่าเดินเข้าไปในการประชุมว่าฉันไม่ต้องการอะไรอีก"

ผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงินบางคนกำลังอยู่ในเส้นทางที่จะกลายเป็นที่ปรึกษาในอนาคต และคนอื่น ๆ จะพอใจกับอาชีพผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงิน แต่ต้องการเติบโตในความซับซ้อนของกรณีและพื้นที่หัวข้อที่พวกเขาจัดการ ไม่ว่าเส้นทางของพวกเขาจะเป็นเช่นไร งานของผู้ช่วยนักวางแผนทางการเงินช่วยให้ Hill สามารถให้บริการลูกค้าได้มากขึ้น งานของพวกเขาและความพยายามของเจ้าหน้าที่ฝ่ายสนับสนุนอื่น ๆ ก็เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่คอยตรวจสอบในธุรกิจ

“ผมจะพูดกับลูกค้าว่า 'ผมคิดว่าผมทำได้ดีในสิ่งที่ผมทำ แต่ถ้าเราสามารถมีอีกสิ่งหนึ่งที่คอยตรวจสอบสิ่งที่เรากำลังทำในนามของคุณ นั่นจะทำให้เราดีขึ้น'” Hill กล่าว

“ยิ่งเราก้าวไปได้ไกลและลึกขึ้น ผมคิดว่าเป็นสิ่งที่นำคุณค่ามาสู่บริษัทของเรา ลูกค้าของเรามีโอกาสที่จะมีความสัมพันธ์กับพวกเราไม่กี่คนมากกว่าเพียงแค่หนึ่งในพวกเรา”

CONTACT

Peter Hill p.hill@vfghelps.com
Craig Palfrey craig@penguinwealth.com