การประเมินสิ่งที่ลูกค้ามีและไม่มี

คุณตัดสินอย่างไรว่าใครคนหนึ่งใช้ชีวิตสูงกว่าค่าเฉลี่ย และคุณจะบอกพวกเขาอย่างไรหลังจากที่หาคำตอบได้แล้ว ระหว่างการบันทึกพ็อดคาสท์ MDRT สมาชิก MDRT ได้พูดคุยเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าที่มีความรับรู้ที่อาจไม่ตรงตามความเป็นจริง (ฟังฉบับเต็มได้ที่ mdrt.org/what-clients-do-and-don’t-have).

สมาชิกที่เข้าร่วม:

Peter Jason Byrnee เป็นสมาชิก MDRT 15 ปีจากคูร์ปารู รัฐควีนส์แลนด์ ออสเตรเลีย
Danielle J. Genier, CLU, CFP เป็นสมาชิก MDRT 24 ปี จากทิมมินส์ ออนแทรีโอ แคนาดา
Jonathan C. Godshall, MBA, LUTCF เป็นสมาชิก MDRT 9 ปีจากปวยบลา เม็กซิโก
Randall D. Kaufmann สมาชิก MDRT 42 ปีจากแคมป์ฮิลล์ รัฐเพนซิลเวเนีย สหรัฐอเมริกา

Godshall: สำหรับผู้เริ่มต้น คุณคิดว่าลูกค้ารวยจริงจากการใช้ชีวิตของเขา และในท้ายที่สุด คุณจะเห็นว่าที่จริงไม่มีอะไรเลย เป็นแค่การแกล้งทำ มีคนที่ชอบโชว์ว่าตัวเองมีเงินเยอะ มีรถแพง บ้านแพง และทุกอย่างเลย แต่พวกเขาใช้เงินที่หาได้จนหมดทุกเดือน พวกเขาไม่มีให้เหลือเก็บ

Genier: เป็นลูกค้าที่พูดด้วยยากกว่าเพราะพวกเขาคิดว่าตัวเองเป็นคนรวย แต่ว่าที่จริงไม่ คุณจึงต้องพูดคุยเรื่องพื้นฐานเกี่ยวกับการจัดสรรงบ แต่ก็อาจดูเป็นการคุกคามในการพูดคุยเรื่องเหล่านั้นกับพวกเขา ฉันมักจะพูดว่าฉันไม่มีทางเลือก ฉันต้องคุยเรื่องนั้น พวกเขาประหลาดใจและตอบว่า “หมายความอย่างไรที่ว่าฉันใช้จ่ายเกินตัว” ใช่ คุณใช้จ่ายเกินตัว คุณจำเป็นต้องจัดการหนี้สินนี้ ฉันเจอสถานการณ์ที่คล้ายกันไม่นานมานี้ และฉันทำงานกับลูกค้าอยู่ตลอด ตอนนี้พวกเขากำลังจะเกษียณ พวกเขาพูดว่า “Danielle ขอบคุณที่ทำให้เรารู้ตัว”

Kaufmann: คุณทำถูกแล้ว ความคิดกับความจริงเป็นสองสิ่งที่ต่างกัน ผมพบกับผู้มุ่งหวังคนหนึ่ง ในตอนนั้น ผมสันนิษฐานไว้อย่างหนึ่ง เป็นปีที่ดูดีสำหรับเขาในการสร้างความไว้ใจในตัวผม และผมในตัวเขา สิ่งที่เราพูดคุยกันจึงเป็นความลับสุดยอด ธุรกิจของเขา แม้ใครมองว่ากำลังไปในทางหนึ่ง แต่ความจริงคือกำลังไปทางตรงกันข้าม และเขาไม่บอกใครเรื่องนั้นเด็ดขาด ผมจึงกลายเป็นคนที่สามารถดึงข้อนั้นออกมา และเราสร้างความสัมพันธ์ที่ดีมากต่อกัน ต่อมาเขาสามารถรวมที่ปรึกษาคนอื่นเข้ามาเป็นทีม และเราช่วยเขานำธุรกิจกลับมาเข้ารูปเข้ารอย และสิ่งสำคัญก็เป็นเพียงการที่เขาสามารถไว้ใครบางคนได้และยอมรับว่าเขาต้องการความช่วยเหลือ บทบาทของเรามีความเจาะจงเพียงแค่สร้างสิ่งแวดล้อมที่ทำอย่างนั้นได้เป็นสิ่งที่คุ้มค่ามาก

เมื่อนึกถึงการเผชิญหน้ากับลูกค้าที่ยากในตอนแรก จนถึงเมื่อความสัมพันธ์กลับมาดีในเวลาต่อมา คุณคิดถึงอะไรสำหรับช่วงเวลาระหว่างกลาง

Kaufmann: ผมคิดว่าช่วงเวลาระหว่างกลางคือเมื่อเราพูดคุยเกี่ยวกับการติดต่อกับผู้คนและการให้คุณค่ากับคนที่เราทำธุรกิจด้วย เคยรู้สึกจากข้างในไหมว่าคุณแค่รู้สึกว่ามีอะไรบางอย่าง และบางคนที่ไม่เปิดเผยความจริงอย่างที่คุณต้องการ แต่คุณก็ยังรู้สึกถึงจุดประสงค์บางอย่างในการพยายามทำงานกับคนเหล่านี้ นั่นคือความรู้สึกที่ผมมี เป็นเรื่องการพูดว่า “นี่คุณ วันไหนว่างมาดื่มกาแฟกัน เป็นอย่างไรบ้าง” และเสริมสร้างความสัมพันธ์นั้น ฟังดูเหมือนใช้เวลา 90 วัน “ฟังนะ ฉันอยากให้คุณคุยกับนักบัญชีของฉัน ก้าวแรกเกิดขึ้นตรงนั้น และจากตรงนั้นจะเป็นการเปลี่ยนผ่านเพื่อ “เราจะช่วยคุณนำธุรกิจกลับมากลับมาอยู่ในทิศทางที่ควรจะเป็นได้อย่างไร”

สำหรับการติดตามผลบางสิ่ง: Jonathan เมื่อคุณตระหนักว่าบุคคลนี้ไม่ได้มั่งคั่งอย่างที่พวกเขาคิด อธิบายให้ฟังได้ไหมว่าการประชุมนั้นจะเป็นเช่นไร

Godshall: ไม่ได้เป็นการประชุมครั้งเดียว แต่สองถึงสามครั้ง แต่ผมคิดว่าคุณต้องทำงานกับพวกเขา บางทีอาจไม่ใช่เวลานี้ในการทำงานกับพวกเขา แต่คุณต้องให้พวกเขาทราบว่าพวกเขากำลังทำบางสิ่งผิดพลาด พวกเขาต้องซ่อมแซมบางสิ่ง เพื่อที่ว่าต่อมาในอนาคตพวกเขาจะสามารถทำงานกับคุณได้ บางทีคุณอาจเริ่มด้วยการทำงานฟรีโดยการให้คำแนะนำที่มีประโยชน์จริง ๆ พวกเขาจะรู้สึกขอบคุณในเวลาต่อมา และพวกเขาจะเป็นลูกค้าคุณได้

มีใครโมโหบ้างไหมเมื่อได้ยินว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องมีมอเตอร์ไซค์หกคัน

Godshall: ผมไม่คิดว่าพวกเขาโมโห ผมว่าไม่มีใครกล้าบอกพวกเขาตรง ๆ

Genier: พวกเขาจะป้องกันตัวเอง

Godshall: ใช่ พวกเขาจะป้องกันตัวเองแน่นนอน แต่ผมไม่คิดว่าคำนั้นคือโมโห บางคนอาจจะใช่ แต่บางคนจะไม่ทำตามคำแนะนำของคุณเลย ขึ้นอยู่กับพวกเขา

Genier: คนที่ไม่ต้องการได้ยินสิ่งที่คุณต้องพูดจะไม่เป็นลูกค้าคุณ หรือจะไม่มีวันโทรกลับหากคุณทำแผนการเงินให้พวกเขา ซึ่งก็โอเค เพราะฉันรู้สึกว่าฉันทำงานของฉันแล้ว และฉันพูดความจริง พวกเขาไม่ได้จ้างฉันมากทำให้พวกเขาดูดี พวกเขาจ้างฉันมาพูดความจริง

Kaufmann: ลองคิดอีกทางหนึ่ง ผมมีคนที่ผมเดินเข้าไป และไม่ใช่สถานการณ์ที่ผมคิดว่าไม่อย่างใดก็อย่างหนึ่ง พวกเขาไม่มีประกันหรือการวางแผนอะไรเลย คนเหล่านี้เป็นที่ประสบความสำเร็จที่มีธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ผมประหลาดใจเมื่อผมถามบางคนว่า “คุณมีแผนเกี่ยวกับการสืบทอดธุรกิจอย่างไร แล้วแผนอื่น ๆ ของคุณล่ะ” พวกเขาไม่มีแผนอะไรเลย คุณจะสร้างบางสิ่งขึ้นมาจากสิ่งนั้นได้เป็นอะไรที่ทำให้ผมประหลาดใจเสมอ สิ่งที่พวกเขาต้องการคือใครสักคนที่จะถามและคุยกับพวกเขาเล็กน้อยเกี่ยวกับอนาคต ผมประหลาดใจมากเกี่ยวกับจำนวนของเจ้าของธุรกิจ อย่างน้อยที่สุดก็ในตลาดของเรา ที่ไม่เคยคุยกับผู้เชี่ยวชาญของตนเอง เช่น ผู้สอบบัญชีรับอนุญาตและที่ปรึกษากฎหมาย นักบัญชีทำงานของตนเอง ทนายความทำงานของตนเอง แต่ผมพบว่าเราเป็นผู้เล่นกองหลังมากกว่าที่เรารู้เป็นครั้งคราว น่าทึ่งกับสิ่งที่อาจเกิดขึ้นและสิ่งที่ธุรกิจของคุณอาจได้รับโดยการถามคนบางคนว่ามีนี่ไหม มีนั่นไหม

Byrne: ผมคิดว่าคุณพูดถูก Randy นั่นคืองานของเรา เราต้องถามคำถามพวกนั้น ผมพบว่าคุณไม่สามารถคิดเอาเองว่าใครมีหรือไม่มีอะไร แต่แน่นอนว่าในตลาดธุรกิจ คุณจะเจอกับนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมาก ๆ ที่ไม่มีการปกป้องหรือการสืบทอดที่เหมาะสม หรือแม้แต่มีพินัยกรรม และไม่ได้พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญอื่น เช่น ทนายความและนักบัญชี ในออสเตรเลีย ที่ปรึกษาทำหน้าที่เป็นผู้จัดการโครงการอย่างมากเลย เราสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าสิ่งนั้นไม่ได้ยากอย่างที่คิด และเราสามารถช่วยพวกเขานำทั้งหมดมารวมกันพวกเขามองหาความช่วยเหลือแบบนั้น คุณไม่สามารถคาดคะเนสิ่งที่คนมี และหากพวกเขาไม่มีบางสิ่ง ผมจะพูดว่าพวกเขาไม่เข้าใจสิ่งที่พวกเขามี เราจึงได้ทำงานตามบทบาทของเราอย่างดี อธิบายสิ่งต่าง ๆ แบบเข้าใจง่ายให้กับพวกเขา และแก้ความสับสนหลายอย่างที่คนอื่นทำให้เกิดขึ้น หรือดูแผนที่พวกเขามีมาหลายปีแต่ไม่เคยหยิบมาดูเลย

CONTACT

Peter Byrne pj@weinsure.com.au
Danielle Genier danielle.genier@genierfinancial.com
Jonathan Godshall johngodshall@gmail.com
Randall Kaufmann randall.kaufmann@prudential.com