ภาพถ่าย: Brandon Clifton

บ่อยครั้ง Cassandra R. Stiff รับสัญญาณแจ้งเหตุร้ายที่คุ้นเคยจากครูคนหนึ่ง

“พวกเขาจะพูดว่า 'ฉันได้รับแล้ว: มีเอกสารมากเกินไป ฉันไม่ได้ใช้เวลาสอนนักเรียน ฉันกำลังจะไปแล้ว'” สมาชิก MDRT สามปีจากมารีเอตตา รัฐจอร์เจีย สหรัฐอเมริกา ซึ่งมีลูกค้า 400 รายเป็นนักการศึกษา 95% และผู้หญิง 80% “นั่นเป็น การตัดสินใจที่เต็มไปด้วยอารมณ์ และเราต้องเข้าใจผลกระทบทางการเงินจากการตัดสินใจทางอารมณ์นั้น”

ไม่มีความลับที่ครูหลายคนทำงานหนักเกินไปและได้ค่าจ้างน้อยเกินไป แต่ Stiff ได้เห็นวิธีที่นักการศึกษาที่กำลังพิจารณาอาชีพใหม่ซึ่งปกติจะไม่ถามคำถามที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงอาชีพที่เป็นไปได้ แม้ว่าพวกเขาจะรู้สึกว่ามีความคับข้องใจน้อยลง คุ้มค่ามากขึ้น และให้ผลตอบแทนมากขึ้น

ในสถานการณ์นี้ Stiff เริ่มต้นด้วยการดูบัญชีการเกษียณอายุปัจจุบันและบัญชีสมมุติ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าไม่ได้นำเงินจากแผนเงินบำนาญครูของพวกเขา หาก พวกเขานำเงินออกไปและตัดสินใจที่จะกลับไปสอนในภายหลัง พวกเขาจะต้องเริ่มกระบวนการได้รับสิทธิในผลประโยชน์ในอนาคตในเงินบำนาญอีกก้อนจากศูนย์ แต่ถ้าพวกเขาได้รับสิทธิ์และไม่ถอนเงินเหล่านั้นและส่งคืน อายุงานที่ได้รับของพวกเขาก็จะเพิ่มขึ้นจากจุดที่ค้างไว้ เธอกล่าวว่า หากไม่มีการสนทนานี้ ลูกค้าอาจเสียใจที่มองข้ามจุดเปลี่ยน เพราะพวกเขามุ่งความสนใจไปที่เงินเดือนที่สูงขึ้นในโลกธุรกิจโดยไม่เข้าใจว่าแผนการเงินบำนาญที่กำหนดไว้ของระบบโรงเรียนมักจะเหนือกว่า

เราใช้เวลามากในการเป็นพันธมิตรกับโรงเรียน ดังนั้น เราจะอยู่ในใจเสมอเมื่อใดก็ตามที่มีความต้องการเกี่ยวกับการเกษียณอายุหรือการลงทุน

การศึกษาต่อเนื่อง

ในความเป็นจริง งานส่วนใหญ่ของ Stiff กับนักการศึกษา — ซึ่งเป็นกลุ่มเฉพาะที่เธอกำหนดเป้าหมายหลังจากออกจากบทบาทการขายขององค์กร เนื่องจากความสนใจของเธอในการช่วยเหลือผู้หญิง ซึ่งเป็นครูในโรงเรียนรัฐในแอตแลนตาที่มีเปอร์เซ็นต์สูง — เกี่ยวข้องกับการให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับเงินบำนาญและความเป็นไปได้เกี่ยวกับการเกษียณอายุ เธอหารือเกี่ยวกับบัญชีการเกษียณอายุ เช่น แผน 403(b) และ Roth IRAs กับผู้บริหารโรงเรียนและคณาจารย์ในระหว่างการประชุมเจ้าหน้าที่ จากนั้นติดตามผลด้วยการพบปะกับบุคคลที่มีความสนใจในการอภิปรายและวางแผนเพิ่มเติม Stiff มักจะวนเวียนอยู่กับคู่สมรสของครู ซึ่งมักไม่ได้รับแจ้งเกี่ยวกับแผนเงินบำนาญของครูเช่นกัน

“เราใช้เวลามากในการเป็นพันธมิตรกับโรงเรียน ดังนั้น เราจะอยู่ในใจเสมอเมื่อใดก็ตามที่มีความต้องการเกี่ยวกับการเกษียณอายุหรือการลงทุน” เธอกล่าว

ความเชี่ยวชาญและการเอาใจใส่

หากที่ปรึกษาคนอื่นต้องการติดตามกลุ่มคนที่มีแนวโน้มของเธอ Stiff กล่าวว่าวิธีการของเธอต้องการความเชี่ยวชาญและการเอาใจใส่ แน่นอนว่า แบบแรกมาจากความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับผลประโยชน์การเกษียณอายุของครู ซึ่งรวมถึงผู้ให้บริการแผน 403(b) — ซึ่งเป็นบัญชีการออมเพื่อการเกษียณอายุที่ให้สิทธิประโยชน์ทางภาษีที่เสนอให้กับพนักงานขององค์กรที่ได้รับการยกเว้นภาษีและไม่แสวงหากำไร — และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องที่นำเสนอ Stiff เห็นว่านักการศึกษาจำนวนมากไม่ใช้เวลาในการเรียนรู้เกี่ยวกับการวางแผนการเกษียณอายุด้วยตนเอง และมักจะไม่มีใครให้ข้อมูลนี้แก่พวกเขา หากครูไม่ได้รับการชี้แนะนี้จนกระทั่งใกล้สิ้นสุดอาชีพการงาน นั่นหมายถึงแนวทางการเกษียณแบบพาสซีฟแทนที่จะเป็นแบบเชิงรุก

“หากคุณสามารถให้ความช่วยเหลือตลอดเส้นทางอาชีพของพวกเขาได้ คุณจะกลายเป็นทรัพย์สินที่มีค่า และคำพูดนั้นก็แพร่กระจายไปอย่างรวดเร็ว” Stiff กล่าว

องค์ประกอบด้านการเอาใจใส่นั้นขับเคลื่อนโดยการรับรู้ที่การตัดสินใจด้วยอารมณ์ส่วนบุคคลไม่ได้แยกจากกันโดยเด็ดขาด ซึ่งมีผลกระทบทางด้านการเงินเช่นกัน การสนทนาเหล่านี้มักจะนำไปสู่ช่วงเวลาที่เต็มไปด้วยอารมณ์ความรู้สึก และ Stiff เน้นย้ำว่าที่ปรึกษาจะต้องเป็นผู้ฟังที่กระตือรือร้นในขณะที่ให้คำแนะนำด้วยความเห็นอกเห็นใจ

“พวกเขาอาจตัดสินใจในสิ่งที่ฉันเห็นว่าเป็นการตัดสินใจที่แย่ และฉันก็ใส่ใจมากว่าฉันจะแบ่งปันเรื่องนั้นอย่างไร” เธอกล่าว “ฉันไม่ต้องการให้ลักษณะทั่วไปของฉันเป็นอย่างอื่นนอกจากความเห็นอกเห็นใจหรือความเข้าใจ”

ตัวอย่างเช่น ผู้บริหารโรงเรียนที่ซื้อบ้านกับคู่ครองที่เธอไม่ได้แต่งงานด้วยตามกฎหมายกังวลว่าการยุติความสัมพันธ์ดังกล่าวจะส่งผลกระทบต่อการเงินและทรัพย์สินของเธออย่างไร Stiff อธิบายว่าเนื่องจากพวกเขาไม่ได้แต่งงาน อดีตคู่ครองของลูกค้าจึงไม่มีสิทธิ์เรียกร้องตามกฎหมายในกองทุน การเกษียณอายุของเธอ แต่เธอจะต้องซื้อบ้านคืนเพราะทรัพย์สินเป็นชื่อของพวกเขาทั้งคู่ Stiff เรียกลูกค้าไปหาทนายความซึ่งช่วยเหลือด้านกฎหมายเกี่ยวกับทรัพย์สินในบ้าน

“ฉันมักเล่าให้ผู้หญิงฟังบ่อย ๆ ว่าหากคุณอาศัยอยู่กับคู่รัก การซื้อทรัพย์สินร่วมกันเป็นเรื่องยุ่งยากมากหากไม่มี การแต่งงานที่ถูกต้องตามกฎหมาย” Stiff กล่าว

แน่นอนว่าสิ่งนี้อาจแตกต่างกันไปในแต่ละกรณี แต่ในหลายกรณี Stiff มองเห็นโอกาสที่ดีในการทำงานกับผู้หญิงซึ่งไม่ได้รับโอกาสในโลกทางการเงินไม่ว่าจะทำอาชีพใดก็ตาม แม้ว่าเธอจะไม่เคยทำให้ลูกค้าผู้ชายเสียน้ำตาในระหว่างการประชุม แต่ก็เคยเกิดขึ้นหลายครั้งกับลูกค้าผู้หญิง

เช่นเดียวกับนักการศึกษาที่แต่งงานแล้วมีลูกสองคนอายุต่ำกว่า 10 ขวบ ผู้ภูมิใจในตัวเองในการจัดการการตัดสินใจทางการเงินและการใช้จ่ายของครอบครัว ด้วยความช่วยเหลือของ Stiff ลูกค้าซึ่งมีเงินเพียงเล็กน้อยในการจัดทำบัญชีเกษียณที่เธอต้องการ พบว่าเธอไม่รู้ว่าเงินของครอบครัวของเธอหายไปไหนหมดหรือใช้จ่ายเกินตัวไปมากน้อยเพียงใด

“เห็นได้ชัดว่าฉันไม่ได้ภูมิใจที่ทำให้เธอเสียน้ำตา แต่ฉันภูมิใจที่ได้เสริมทักษะและทรัพยากรให้กับเธอ เพื่อให้เธออยู่ในเส้นทางหรือมีความรู้ในการติดตามเป้าหมายของเธอ” Stiff กล่าว “นี่เป็นการเปิดเผยสำหรับเธอ และประสบการณ์เหล่า นั้นทำให้ฉันรู้สึกดีกับสิ่งที่ทำ

"เงินโดยทั่วเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับอารมณ์มาก ๆ"

CONTACT

Cassandra Stiff cassandra.stiff@horacemann.com