มุ่งเน้นที่เทคนิคและกรอบความคิดเพื่อพิชิตการเป็นสมาชิกระดับ Top of the Table

เลิกขายเพื่อพิชิต Top of the Table

โดย Mark J. Hanna, CLU, ChFC

ผมหยุดขายเมื่อผมตระหนักว่าการเป็นที่ปรึกษาทางการเป็นวิชาชีพแห่งผลลัพธ์ ไม่สำคัญว่าคุณโทรไปกี่สายหรือมีนัดกี่นัด หากคุณยังไม่เห็นผลลัพธ์

การประสบความสำเร็จเป็นเรื่องของเทคนิคและกลยุทธ์มากกว่าผลิตภัณฑ์ ลูกค้าไม่แคร์ผลิตภัณฑ์ พวกเขาแคร์การแก้ไขปัญหาที่คุณทำสำเร็จด้วยเทคนิคที่ใช้ผลิตภัณฑ์นั้น ผมเรียนรู้บทเรียนนี้เมื่อผมกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญ

เสนอวิธีแก้ไขปัญหา

ความเชี่ยวชาญของผมกลายเป็นการใช้ประโยชน์ของประกันชีวิตบางอย่างภายใต้กฎหมายภาษีสำหรับลูกค้าที่มั่งคั่ง ธุรกิจ ลูกค้าที่มีปัญหาภาษี และลูกค้าที่มีความจำเป็นพิเศษภายในครอบครัว

ผมใช้อาชีพของผมในการระบุหาและโฟกัสในการเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านกลยุทธ์และเทคนิคที่ทำให้สามารถใช้ประกันและผลิตภัณฑ์อื่นที่เราขายเป็นอย่างดีที่สุด สิ่งนี้ไม่เกี่ยวกับประกันเลย ประกันคือการแก้ไขปัญหา ไม่ใช่ปัญหา การจ่ายเบี้ยประกันทำให้สามารถแก้ไขปัญหาได้ และเทคนิคคือสิ่งที่ทำให้ทั้งหมดนี้เกิดขึ้น

เข้าใจความกลัวของลูกค้า

คุณต้องมีความอดทนในการเข้าใจความกลัวที่อยู่เบื้องลึกที่สุดของลูกค้าคืออะไร อะไรคือสิ่งที่ทำให้พวกเขานอนไม่หลับ หากคุณสามารถโฟกัสกับขั้นตอนที่จำเป็นในการหาวิธีแก้ไขปัญหาสำหรับสิ่งที่กำลังรบกวนพวกเขา หรือสิ่งที่พวกเขาต้องการมากที่สุด จากนั้นคุณจึงสร้างสรรค์วิธีแก้ไขปัญหาด้วยผลิตภัณฑ์ การบริการ และเครื่องมือทางการเงินที่คุณให้ ผ่านความสัมพันธ์ของคุณและชุดทักษะที่คุณเสนอ

มีผู้คนหลายพันคนที่ทำงานให้กับองค์กรขนาดใหญ่ที่มองหาวิธีแก้ไขปัญหาบางอย่างที่เรามี ผมติดต่อกับกลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่นี้โดยทำการตลาดไปที่บริษัทที่จ้างพวกเขา และผลลัพธ์ของเราเพิ่มขึ้นแบบทวีคูณ

เมื่อคุณทำงานอย่างถูกต้อง ผู้คนจะรับวิธีแก้ไขปัญหาที่คุณเสนอ โดยที่คุณไม่ต้องกดดันเลย

Mark Hanna แห่ง Walnut Creek รัฐแคลิฟอร์เนีย สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 35 ปีซึ่งเป็นนายกสมาคม MDRT ปี 2017 และผู้ได้รับคุณวุฒิ Top of the Table 24 ครั้ง ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Hanna ที่ mdrt.org/grow-faster-by-group-prospecting

กรอบความคิดและความกล้าเพื่อคว้า Top of the Table

โดย Tony Gordon

สิ่งที่ทำให้ผมมาถึงระดับ Top of the Table คือโอกาสที่เกิดขึ้นในรถประจำทางวันแรกของการประชุมประจำปี MDRT ครั้งแรกของผมผมรู้สึกว่าเป็นคนสำคัญมากเพราะผมผ่าน Round Table เข้ามาได้ผมผ่านคุณสมบัติ MDRT โดยการกำหนดเป้าหมายในการเพิ่มผลงานรายวัน ซึ่งใช้ได้ผลดีกับผลงานของผมที่เพิ่มขึ้นสองเท่าอย่างสม่ำเสมอมาแปดปี แต่การรู้สึกเป็นคนสำคัญนั้นอยู่ไม่นาน ในรถประจำทางผมพบกับชายที่เล่าให้ผมฟังเกี่ยวกับ Top of the Table

ตอนที่เขาบอกว่าผมต้องทำอย่างไรถึงจะได้เข้าสมาคมนั้น ผมพูดว่า “ผมไม่มีทางทำได้หรอก” เมื่อเขากล่าวคำที่มีเวทมนตร์เหล่านั้น “เราสามารถทำอะไรก็ได้ที่เราต้องการทำให้สำเร็จในธุรกิจ เพียงแค่เรามีความกล้าที่จะเชื่อว่าเราทำได้”

ผมนอนไม่หลับในระหว่างสัปดาห์การประชุมประจำปี ผมตื่นมาตอนกลางคืนแล้วคิดว่า “ใช้แค่นี้จริงหรือ แค่เชื่อว่าทำได้”

ผมรู้สึกเสมอว่าลองดูแล้วไม่สำเร็จนั้นดีกว่าไม่ได้ลอง ที่สุดแล้วถ้าผมเพียงแค่ทำผลงานได้สามหรือสี่เท่าของผลงาน MDRT ผมก็จะไม่พลาด ความก้าวหน้าไม่ว่าเท่าไหร่ก็คือความสำเร็จ แม้ว่าเราจะพิชิตเป้าหมายใหญ่ที่เราใฝ่ฝันไว้ไม่ได้ก็ตาม

ตอนกลับมาจากประชุมเพื่อกลับบ้าน ผมรื้อทิ้งเป้าหมายเก่าทั้งหมด ผมตั้งเป้าหมายใหม่เพื่อไปให้ถึง Top of the Table สิ่งที่น่าสนใจคือผมอยู่ในออฟฟิศเดิม ที่นั่งเดิม เก้าอี้ตัวเดิม และเห็นคนเดิม ๆ ก่อนที่จะไปประชุม แต่สิ่งที่เปลี่ยนไปมีเพียงสิ่งเดียวคือความเชื่อในตัวเอง

จากการเปลี่ยนความเชื่อในตัวเอง สิ่งที่พัฒนาไปในตัวผมทำให้แนวคิดต่างไป ในตอนสิ้นปี ผมทำผลงานสำหรับระดับ Top of the Table ได้สำเร็จ เพราะ MDRT ผมจึงตั้งเป้าหมายรายวัน และธุรกิจผมเป็นสองเท่า จากนั้นผมหาข้อมูลเกี่ยวกับ Top of the Table และผมเริ่มเชื่อว่าผมทำได้ ศักยภาพที่จะทำเช่นนั้นมีอยู่แล้วเสมอ ผมมักสงสัยว่ามีศักยภาพมากมายเพียงใดที่มีอยู่ในตัวเรา ที่เรายังไม่เคยรู้ว่ามีอยู่จริง

Tony Gordon จากบริสตอล อังกฤษ สหราชอาณาจักร เป็นสมาชิก MDRT 46 ปี เขาได้รับคุณวุฒิระดับ Top of the Table 45 ครั้งและเป็นนายกสมาคม MDRT ปี 2001 อ่านบทความอื่นจาก Gordon ที่ mdrt.org/why-objections-are-really-questions

สมาชิกและผู้เชี่ยวชาญจากทั่วโลกมาแบ่งปันวิธีที่พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ค้นหาแรงบันดาลใจ และสร้างสมดุลให้กับชีวิตและการงานในบล็อก MDRT รับข้อมูลเชิงลึกที่ส่งไปยังอีเมลของคุณสองถึงสามครั้งต่อสัปดาห์โดยการสแกนคิวอาร์โค้ดเพื่อสมัครรับข้อมูลหรือไปที่ mdrtblog.org/subscribe