ก้าวกระโดด
ก้าวกระโดด

ม.ค. 03 2566 / Round the Table Magazine

ก้าวกระโดด

สมาชิกระดับ Top of the Table มาแชร์ว่าพวกเขาก้าวจากสมาชิกระดับ Court of the Table ไปสู่อีกระดับได้อย่างไร

โดย Matt Pais

หัวข้อที่ครอบคลุม

ไม่มีคำตอบที่ง่ายเมื่อพูดถึงความสำเร็จ แต่มีคำตอบ

หลังจากได้ติดต่อสมาชิกระดับ Top of the Table ทั่วโลกเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขายกระดับธุรกิจจาก Court of the Table สู่สมาชิกระดับ Top of the Table แล้ว พวกเขาได้แบ่งปันว่าอะไรคือความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาก้าวไปสู่ระดับถัดไปและอะไรคือการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่สุดที่พวกเขาทำเพื่อเอาชนะความยากลำบากเหล่านั้น นี่คือข้อมูลเชิงลึกบางส่วนที่เราได้เรียนรู้

สมาชิกประกอบไปด้วย:

Robert Cullen, FSCP, MBA, สมาชิก MDRT 11 ปี จากคิงซิตี้ รัฐแคลิฟอร์เนีย สหรัฐอเมริกา
Nektarios Karkotis, CFP, B Econ, สมาชิก MDRT หกปี จากเมืองเพิร์ธ รัฐเวสเทิร์นออสเตรเลีย ออสเตรเลีย
Craig L. Kirsner, MBA, สมาชิก MDRT หกปีจากโคโคนัทครีก รัฐฟลอริดา สหรัฐอเมริกา
Corey A. Metz, CLU, สมาชิก MDRT 23 ปีจาก ดัลลัส รัฐเท็กซัส สหรัฐอเมริกา
Reem Shukha, สมาชิก MDRT 10 ปี จากนาซาเร็ธ ประเทศอิสราเอล
Glen Wong, สมาชิก MDRT แปดปีจากฮ่องกง จีน

ขับเคลื่อนด้วยระบบ

Cullen: เมื่อผมบรรลุถึงสมาชิกระดับ Court of the Table นี่เป็นผลมาจากการวางระบบและกระบวนการต่าง ๆ ผมรู้ว่าถ้าผมตั้งเป้าให้สูงขึ้นอีกสักหน่อย การก้าวกระโดดขึ้นสู่สมาชิกระดับ Top of the Table ก็คงไม่ยากเกินไป แล้ว ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดล่ะตัวผมเอง! ผมรู้ว่าถ้าผมผลักดันตัวเองและยึดติดกับระบบ ผมจะบรรลุถึงสมาชิกระดับ Top of the Table ผมบรรลุถึงสิ่งนี้ในปี 2018 และทำได้ทุกปีตั้งแต่นั้นมา

Karkotis: ต้องการวิธีคิดเพื่อทำงานหนักต่อไป ผมได้ติดตามการแสวงหาผู้มุ่งหวังของผมอย่างขยันขันแข็งในรายละเอียดจำนวนมากและทำให้กลายเป็นเกม ซึ่งกระตุ้นให้ผมโทรออกอีกครั้ง ส่งอีเมลอีกหนึ่งฉบับ จนกลายเป็นบรรทัดฐานและได้ผลตอบแทนที่น่าพึงพอใจ จากนั้นผมก็เหนื่อยและเบื่อและจัดการกับสิ่งนี้ด้วยความสนุกและความกระตือรือร้นที่น้อยลง สิ่งนี้กลายเป็นเกมน้อยลงเมื่อผลลัพธ์เริ่มเหือดหาย

ผมกลับไปที่เป้าหมายเดิมของผมและเหตุผลที่ผมตั้งเป้าหมายนั้นเพื่อยืนยันว่าเป้าหมายนั้นมีความหมายกับผมเหมือนเดิมและมีความสําคัญเหมือนเดิมหรือไม่ จากนั้นผมก็ย้อนกลับมาดูสเปรดชีตการติดตามของผม และตระหนักถึงผลลัพธ์ที่น่าทึ่งและข้อมูลที่ผมสามารถรวบรวมเกี่ยวกับตัวผม ผู้มุ่งหวังและลูกค้าของผมในตัวเลข คำพูด บันทึกย่อและกราฟเหล่านั้น เมื่อตรวจสอบกับตัวเอง ผมรู้ว่าผลลัพธ์ที่ดีที่สุดของผมเกิดขึ้นเมื่อผมไม่ได้จริงจังกับผลลัพธ์ แต่ในทางกลับกันจะสนุกกับการโทร อีเมล แช็ตกับผู้คนและปรับแต่งคำพูดของผม เมื่อผมเอาจริงเอาจังและเรื่องส่วนตัวน้อยลงและสนุกมากขึ้น ผลลัพธ์ก็ออกมามากมาย ตรวจสอบกับตัวเอง ติดตามความคืบหน้าของคุณ ทำให้สนุก

การแสวงหาผู้มุ่งหวัง

Kirsner: พบลูกค้าที่มีสินทรัพย์สูง (HNW) จำนวนที่พอเพียง

Metz: ส่วนใหญ่ในอาชีพของผม ผมเหวี่ยงตาข่ายที่กว้างเกินไป ผมเหวี่ยงตาข่ายใหม่เป็นกลุ่มคนกลุ่มเล็ก ๆ ที่จะไปชมเกมบาสเก็ตบอลอาชีพของ Mavericks ดื่มค็อกเทล เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ ถ้าผมทำเร็วกว่านี้ผมคิดว่าผมจะประสบความสำเร็จมากขึ้น ผมคิดว่าการเหวี่ยงตาข่ายที่กว้างนั้นยอดเยี่ยมมากเมื่อผมยังเด็ก แต่ถ้าผมต้องทำอีกครั้ง ผมคงจะขุดลึกลงไปถึงความสัมพันธ์ที่ตอบสนองต่อผมแบบรีแอคทีพและเจาะลึกลงไปเร็วกว่านี้

เมื่อประมาณแปดปีที่แล้ว ผมตัดสินใจเจาะลึกรายชื่อคน 100 คนของผมและเจาะลึกคน 20 คนที่ตอบสนองต่อผมแบบรีแอคทีพและจะใช้เวลากับผม ตั้งแต่นั้นมา ผมได้เจาะลึกและสร้างรายการย่อยของ CPAs สามหรือสี่คน ทนายความและผู้จัดการการเงิน ผมมุ่งความสนใจไปที่บุคคลที่ผมสร้างความสัมพันธ์ด้วยเมื่อเวลาผ่านไป ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา ผมประสบความสำเร็จอย่างมากกับ CFP บางรายในเมืองที่ส่งข้อเสนอจำนวนมากมาให้ผม และผมก็มีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับทนายความหลายคนเช่นกัน นั่นเป็นส่วนประกอบสำคัญ: การจัดโครงสร้างศูนย์อิทธิพล (COI) นอกจากนี้ สิ่งหนึ่งที่ผมทำไปแล้วคือตั้งเป้าหมายที่จะมีการเชื่อมต่อ COI หกครั้งต่อเดือน นี่อาจเป็นอาหารเช้าอาหารกลางวัน การสัมมนาหรือการสัมมนาผ่านเว็บที่ผมเป็นเจ้าภาพ หรือการประชุมผ่าน Zoom ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม ผมมีการเชื่อมต่อหกครั้งต่อเดือนกับ COI และผมติดตามพวกเขาในสมุดบันทึกของผม ผมทำอย่างนั้นมาสองสามปีแล้ว อย่างวันนี้ผมแนะนำธุรกิจที่ดีให้กับทนายความที่ผมทำงานด้วยมาสองปีแล้ว ผมแนะนำชายคนนี้ให้ลูกค้ารายใหญ่สองคน และผมรู้แน่นอนว่าหากมีเรื่องเกี่ยวกับประกันเข้ามา ทนายคนนี้จะคิดถึงผมตอนนี้ ผมติดตามทุกสิ่งที่ผมทำ และมุ่งความสนใจไปยังคนเหล่านี้ ดังนั้นผมจึงสื่อสารกับพวกเขามากขึ้น

การบ่มเพาะ COI

Metz: COI เป็นเรื่องใหญ่ เมื่อนานมาแล้วผมได้สร้างรายชื่อ COI: ทนายความ, CPA, CFP, ผู้จัดการเงิน, ทรัพย์สินและวินาศภัย และแม้แต่หุ้นนอกตลาด ผมสร้างรายชื่อคนทั้งหมดที่ผมรู้จัก และเป็นเวลาหลายปีที่ผมติดตามรายชื่อจำนวนมาก ซึ่งน่าจะลึกกว่า 100 รายชื่อ ผมส่งจดหมายข่าว ข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับอุตสาหกรรม หรือแนวคิดให้พวกเขาเป็นครั้งคราวและจะส่งไปยังแต่ละกลุ่มโดยขึ้นอยู่กับว่ากลุ่มใดมีความสำคัญ ผมจะเชิญพวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บด้วย เมื่อเวลาผ่านไป ผมรู้ว่ากฎ 80/20 นั้นมีประสิทธิภาพมากกว่า

ผมก็ย้อนกลับมาดูสเปรดชีตการติดตามของผม และตระหนักถึงผลลัพธ์ที่น่าทึ่งและข้อมูลที่ผมสามารถรวบรวมเกี่ยวกับตัวผม
—Nektarios Karkotis

แรงจูงใจ

Shukha: เป็นเรื่องที่ต้องใช้ความพยายามอย่างมากเพื่อไปถึง Court of the Table และฉันคิดว่าแค่นี้ก็เพียงพอแล้วและฉันจะได้พักผ่อน แต่ฉันพบว่าฉันไม่สามารถหยุดได้เพราะฉันไม่สามารถรักษาระดับของ Court of the Table ได้หากไม่ทำงานหนักและการคิดถึงแนวคิดใหม่ ๆ อีกมากมายที่สามารถช่วยเพิ่มยอดขายและหาลูกค้าได้มากขึ้นต่อไป ดังนั้น ฉันสามารถพูดได้เลยว่าความท้าทายที่สุดคือตัวฉันเอง!

Wong: บางคนอาจบอกว่าสิ่งนี้คือเครือข่าย คุณภาพของผู้มุ่งหวังของคุณหรือความรู้ ผมเคยพูดเสมอว่าสิ่งเหล่านี้เป็นเสาหลักสำคัญในการก้าวไปสู่สมาชิกระดับ Top of the Table แต่หลักสำคัญของสิ่งนี้คือความเชื่อ นี่เป็นความเชื่อที่ว่าไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นและต่อให้มีเวลาเหลือมากแค่ไหน เราก็ยังเชื่อว่าเราอยู่ในระดับสมาชิกระดับ Top of the Table เราเชื่อว่าเราสมควรที่จะประสบความสําเร็จ

การเชื่ออย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งที่ยากที่สุด เพื่อเอาชนะความยากลำบากเหล่านี้ ผมต้องตระหนักอยู่เสมอถึงการพูดกับตนเองและสภาพจิตใจของผม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่ท้าทาย บางสิ่งที่ช่วยผมได้คือการทำสมาธิ การออกกำลังกายตอนเช้าทุกวัน การอ่านหนังสือ การตอกย้ำยืนยันตนเอง การสร้างภาพ และการทบทวนเป้าหมายของผม ผมทำสิ่งเหล่านี้ตั้งแต่ 5.30 น. ถึง 7.00 น. และกิจวัตรตอนเช้านี้ช่วยผมได้มากจริง ๆ

การตลาดเป้าหมาย

Cullen: องค์ประกอบของระบบที่ผมวางไว้คือการมุ่งเน้นไปที่การช่วยเหลือผู้คนที่ลงทะเบียนใน Medicare Advantage แผนอาหารเสริมและยาที่ต้องสั่งโดยแพทย์ นั่นคือกลุ่มประชากรของผู้ที่กำลังเกษียณอายุและการช่วยเหลือพวกเขาด้วย Medicare เปิดประตูสู่การสนทนาเกี่ยวกับการลงทุนของพวกเขาได้อย่างง่ายดาย ผู้คนรู้สึกขอบคุณมากสำหรับความช่วยเหลือในการจัดการสิ่งที่ยุ่งยากเกี่ยวกับ Medicare พวกเขายินดีมอบความไว้วางใจให้ผมในการลงทุนของพวกเขา เนื่องจากทั้งสองนับรวมใน MDRT สิ่งนี้จึงช่วยให้ผมได้เป็นสมาชิกระดับ Top of the Table ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา

Kirsner: เราทำเวิร์คช็อปมื้อค่ำเพื่อประชุมกับผู้มุ่งหวังคนใหม่ และหนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุดที่เราทำคือเพิ่มทนายความผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนมรดกมาพูดที่เวิร์คช็อปของเรา พวกเขาหารือเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่จะช่วยรักษาทรัพย์สินที่คุณทิ้งไว้ให้บุตรหลานของคุณได้รับการปกป้องจากการหย่าร้าง การฟ้องร้องและการเรียกร้องจากเจ้าหนี้ พวกเขายังหารือเกี่ยวกับการรักษาทรัพย์สินของคุณไว้ในสายเลือดของครอบครัว สิ่งเหล่านี้เป็นเป้าหมายที่สำคัญของลูกค้า HNW และนั่นสร้างความแตกต่างอย่างมากในกิจการของเรา เนื่องจากลูกค้า HNW จำนวนมากมาที่เวิร์กช็อปของเราเพื่อฟังทนายความ คุณต้องหาทนายความที่เหมาะสมเพื่อร่วมงานด้วยซึ่งบางครั้งก็ท้าทาย โดยทั่วไป ทนายความในบริษัทขนาดใหญ่อาจไม่เหมาะ เป็นการดีกว่าที่จะหาบริษัทที่มีทนายความด้านการวางแผนมรดกหนึ่งหรือสองคนซึ่งมักจะมีความยืดหยุ่นในการทำงานกับลูกค้าของคุณตามเงื่อนไขของคุณในฐานะส่วนหนึ่งของทีมผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนของคุณ ทนายความที่เราทำงานด้วยสามารถให้ส่วนลดแก่ลูกค้าของเราสำหรับแผนมรดกของพวกเขา เนื่องจากเราสามารถช่วยทนายความประหยัดเวลาได้มาก ดังนั้นจึงทำให้ลูกค้าเลือกแนวทางทีมของเราได้ง่ายขึ้น

Shukha: ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา ฉันตระหนักว่าฉันต้องเสริมความแข็งแกร่งให้กับการตลาดดิจิทัลของฉันและสร้างสายสัมพันธ์ที่มากขึ้นกับลูกค้าของฉันโดยใช้สัญญาณทางอารมณ์เพื่อย่นระยะทางระหว่างพวกเขาและฉันเพื่อติดต่อกันและอยู่ในเหตุการณ์สําคัญทั้งหมดในชีวิตของพวกเขา ดังนั้นฉันจึงโพสต์แคมเปญทางอารมณ์จำนวนมาก ซึ่งอาจเป็นข้อความ SMS หรือโพสต์บนโซเชียลมีเดียที่เฉลิมฉลองเหตุการณ์สำคัญในชีวิตของลูกค้า เช่น การแต่งงาน การให้กำเนิดบุตร เด็กอายุ 16 ปีที่น่ารัก และอื่นๆ อีกมากมาย สิ่งเหล่านี้ช่วยกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าและยังสร้างผู้มุ่งหวังจำนวนมากที่ช่วยเพิ่มยอดขายให้กับฉัน

CONTACT

Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Nektarios Karkotis nektar@trinityprivatewealth.com.au
Craig Kirsner craig@stuartplanning.com
Corey Metz corey@metzinsurance.com
Reem Shukha reem@grandforum.co.il
Glen Wong glen.wong@aia.com.hk