หนึ่งในหลาย ๆ แบบแผนเกี่ยวกับคนรุ่นมิลเลนเนียลคือพวกเขาต้องการทุกอย่างในตอนนี้ ไม่มีการรอ ไม่ซับซ้อน

อย่างไรก็ตาม สำหรับสามีภรรยาคู่หนึ่งที่ Alain Pérez Munoz ได้พบ แนวคิดของการมีชีวิตอยู่เพื่อปัจจุบันนั้นดูน่ากลัวมากกว่าน่าตื่นเต้น

“ลูกค้าของผมพบกับสามีภรรยาคู่หนึ่งที่อายุใกล้จะ 60 ปี ซึ่งใช้รายได้ทั้งหมดไปกับวันหยุดพักผ่อน และไม่มีเงินเก็บแม้แต่เปโซเดียวสำหรับอนาคตของพวกเขา” สมาชิก MDRT สามปีจากเม็กซิโกซิตี้ ประเทศเม็กซิโก กล่าว “สามีภรรยาคู่นี้บอกว่าพวกเขารู้สึกกังวลเพราะพวกเขาไม่มีอะไรใช้สำหรับการเกษียณอายุ และความปวดร้าวของพวกเขาก็เกิดขึ้นกับลูกค้าของผมซึ่งต้องการเดินทางบ่อย ๆ เช่นกัน พวกเขาตระหนักว่าพวกเขาปล่อยให้ตัวเองเป็นแบบนี้ไม่ได้”

ความกังวลดังกล่าวนั้นนำไปสู่การอภิปรายเกี่ยวกับการวางแผนการเกษียณอายุกับลูกค้าวัยหนุ่มสาวที่ตอนนี้ตระหนักว่าอนาคตอาจน่าสลดใจหากพวกเขาไม่วางแผนล่วงหน้า

พูดคุยเกี่ยวกับรุ่นของเขา

นอกเหนือจากการวางแผนคุ้มครองการเกษียณอายุแล้ว Pérez ซึ่งเป็นคนรุ่นมิลเลนเนียล ยังทำงานร่วมกับลูกค้า 200 รายในการวางแผนการศึกษา การลงทุน ประกันชีวิตและประกันสำหรับค่ารักษาพยาบาลที่มีค่าใช้จ่ายสูง เขาพบลูกค้าเหล่า นี้ ซึ่งหลายคนเป็นสถาปนิกอิสระ นักบัญชี นักออกแบบกราฟิก ช่างภาพ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและที่ปรึกษาและไม่มีสวัสดิการหรือเงินบำนาญผ่านนายจ้าง ผ่านคอนเน็กชันกับตลาดตามธรรมชาติ การแนะนําบอกต่อจากลูกค้าและการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

สำหรับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า Pérez ขอให้ลูกค้าแนะนำให้เขารู้จักกับบุคคลที่มีบุคลิกดี เข้าถึงได้และประสบความสำเร็จ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่จะตอบสนองและทำงานด้วยได้ง่าย ตลอดจนได้รับรายได้เทียบเท่ากับลูกค้าเดิมของเขา เขาเริ่มการสนทนาโดยถามว่าพวกเขาพบบุคคลที่อ้างอิงได้อย่างไร และบุคคลนั้นบอกพวกเขาเกี่ยวกับ Pérez อย่างไร

“ในกรณีส่วนใหญ่ พวกเขามีแนวคิดอยู่แล้วว่าต้องการเก็บออมเพื่อการเกษียณ” Pérez กล่าว “ถ้าไม่ใช่ ผมจะถามเกี่ยวกับประสบการณ์ ความท้าทาย และเป้าหมายเกี่ยวกับการออมของพวกเขา บอกพวกเขาเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ผมทำ และถามว่ามีอะไรที่ผมแบ่งปันกับพวกเขาที่พวกเขาสนใจจะทำในเร็ว ๆ นี้บ้าง บางครั้งพวกเขารู้อยู่แล้วว่า พวกเขาจะไม่มีเงินบำนาญและต้องการดูว่าพวกเขามีทางเลือกอะไรบ้าง”

การแสวงหาผู้มุ่งหวังเชิงรุก

สำหรับการแสวงหาผู้มุ่งหวัง Pérez โพสต์ข้อมูลที่เป็นประโยชน์บนโซเชียลมีเดียที่สามารถช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของเขาเกี่ยวกับความคุ้มครองที่เขามอบให้ นอกจากนี้เขายังแบ่งปันคำแนะนำ เครื่องมือและกลยุทธ์สำหรับการเงินส่วนบุคคลและเชิญชวนให้ผู้คนดำเนินการ

อย่างไรก็ตาม การแสวงหาผู้มุ่งหวังของเขาไม่ได้จำกัดอยู่แค่ในโลกออนไลน์เท่านั้น Pérez ยังพบว่าโรงยิมเป็นสถานที่ที่มีประสิทธิภาพในการพบปะผู้คนอย่างเป็นธรรมชาติและมีส่วนร่วมในการสนทนาที่เปิดเผยในสิ่งที่เขาทำ เฉพาะในกรณีที่บุคคลนั้นแสดงความสนใจในงานของเขาเท่านั้น เขาจะแลกเปลี่ยนข้อมูลการติดต่อและเชิญพวกเขากำหนดเวลาการนัดหมาย

ไม่ว่าลูกค้าจะมาจากที่ใด Pérez ก็ประสบความสำเร็จด้วยกลยุทธ์ที่เหนือกาลเวลาในการแบ่งมหภาคออกเป็นจุลภาค สำหรับลูกค้าของเขา นั่นหมายถึงการแบ่งเงินบริจาครายปีเป็นรายวัน และเทียบตัวเลขนั้นให้น้อยกว่าราคากาแฟหนึ่งแก้ว

“สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาเห็นว่าเป็นไปได้และง่ายที่จะสร้างผลลัพธ์ที่ดีเยี่ยมอย่างมากต่อการเกษียณอายุโดยไม่ต้องเสียสละสิ่งที่สำคัญต่อการดำเนินชีวิต” เขากล่าว

แน่นอนว่า การอภิปรายจำนวนมากเหล่านี้เกิดจากความเข้าใจของ Pérez เองเกี่ยวกับสิ่งที่คนรุ่นมิลเลนเนียลกำลังประสบอยู่ รวมถึงการเพิ่มขึ้นของค่าครองชีพและราคาอสังหาริมทรัพย์ บวกกับความกลัวเกี่ยวกับการสูญเสียความสามารถในการทำงานและหาเลี้ยงตัวเองหรือครอบครัว เมื่อสื่อสารกับลูกค้าเหล่านี้ เขาแนะนำสิ่งต่อไปนี้:

• โปรดจำไว้ว่าคนรุ่นมิลเลนเนียลได้รับข้อมูลและเชื่อมต่อกับเทคโนโลยี ดังนั้น การอธิบายอาจง่ายขึ้น เวลาประชุมอาจสั้นลง และมักมีโอกาสสำหรับการเชื่อมต่อเสมือนผ่านการประชุมทางวิดีโอ ข้อความวิดีโอ และอื่น ๆ
• หลีกเลี่ยงภาษาที่ซับซ้อนหรือขยายความยาวของบทสนทนาเริ่มต้น ศัพท์เฉพาะและการประชุมที่ยาวนานอาจทำให้พวกเขาหมดความสนใจได้
• เตรียมพร้อมและแก้ไขข้อกังวลของลูกค้าอย่างเต็มที่ การมองข้ามความต้องการเหล่านี้สามารถสร้างความไม่ไว้วางใจและไม่เต็มใจที่จะก้าวไปข้างหน้า
• เสนอชุดข้อเสนอและประเมินว่าพวกเขาตอบสนองอย่างไร อย่ากำหนดจำนวนเงินที่ชัดเจนตั้งแต่เริ่มต้น แนะนำโซลูชันที่ยืดหยุ่นและพิจารณาว่าจำเป็นต้องปรับจำนวนเบี้ยประกันหรือไม่
• กำหนดว่าพวกเขาต้องการ ได้รับการติดต่ออย่างไรและบ่อยเพียงใด ลูกค้าบางรายอาจต้องการติดต่อทุกสองสามเดือน คนอื่น ๆ เพียงต้องการให้ Pérez ติดต่อมาว่าเขามีบางสิ่งที่มีคุณค่าที่จะเล่าให้ฟังหรือไม่ อย่างไรก็ตาม การติดต่อและการติดตามผลเป็นระยะเป็นสิ่ง ที่มีความสำคัญสูง
• พัฒนาจุดสัมผัสของลูกค้าเพิ่มเติม สำหรับ Pérez นั่นรวมถึงจดหมายข่าว รายการบล็อก และการเพิ่มลูกค้าในโซเชียลเน็ตเวิร์กของเขา เพื่อให้เขาสามารถรับรู้ถึงการเปลี่ยนแปลงในชีวิต ความสนใจและวันเกิดของพวกเขา

“การใช้งานบนโซเชียลเน็ตเวิร์กทำให้คุณยังอยู่ในความคิดของพวกเขาได้” เขากล่าว “คุณสามารถดึงดูดพวกเขาด้วยแนวคิดใหม่ ๆ และกลายเป็นแหล่งอ้างอิงสำหรับพวกเขาและเพื่อน ๆ ของพวกเขา”

CONTACT

Alain Pérez Munoz alain@hemisferiofinanciero.com

Carina Madrid และ Adrián Charansonnet เขียนให้กับ Roma ซึ่งเป็นหน่วยงานที่ช่วยเหลือ MDRT ในการพัฒนาเนื้อหาสำหรับละตินอเมริกา ติดต่อพวกเขาได้ที่ carina@romacompany.mx หรือ adrian@romacompany.mx