ผมมีลูกค้าที่เป็นผู้เชี่ยวชาญจำนวนหนึ่ง และบางคนไม่ได้ติดต่อธุรกิจด้วยง่ายเสมอไป เมื่อเรื่องที่เกี่ยวข้องคือประกัน พวกเขาอาจค่อนข้างรั้น และไม่ได้แสดงการให้เกียรติอย่างที่เราแสดงต่อพวกเขาเสมอไป

ผมเคยมีลูกค้าที่อยู่ห่างไปทางเหนือของบริสเบนโดยขับรถประมาณหนึ่งชั่วโมง และผมเจอเขาเป็นครั้งคราว โดยทราบว่าเขาอาจจะไม่เป็นมิตรหรือเต็มใจให้ข้อมูลนัก ทุกครั้งที่ผมพยายามกระตุ้นให้เขามีประกันที่เหมาะสม เขาก็เกือบจะต่อยผมเพราะราคาความคุ้มครอง การขับรถไปที่นั่นเป็นไปด้วยดี แต่มีสิ่งสำคัญต้องทำ สิ่งที่เราต้องทำ ไปช่วยคนที่แม้เราจะทราบในตอนนั้นว่าจะไม่ต้อนรับเรา

ระหว่างการพิจารณา โชคร้ายที่เขาป่วยและมีภาวะสมองขาดเลือดชั่วคราว ครั้งต่อมาที่ผมขับรถไป ผมมีเช็คมูลค่าประมาณ $150,000 ที่ผมนำไปมอบให้เขา เพราะเขาเข้าเกณฑ์นิยามของความพิการ/ความเจ็บป่วยร้ายแรง เมื่อผมก้าวเข้าไปในบ้านเขา ผมบอกเขาว่า “รู้ไหม ผมมาประมาณห้าครั้ง ผมไม่เคยชอบขับรถมาเลย เพราะผมรู้ว่าคุณจะปฏิบัติกับผมเช่นไรเมื่อผมมาที่นี่”

“ตลกน่ะ แต่ก็จริงนะ” เขากล่าว “นี่เป็นครั้งแรกจากห้าครั้งที่คุณมาเช่นกัน ที่ผมตั้งตารอคุณมา”

เขารู้สึกขอบคุณที่ผมยืนกรานคำแนะนำเกี่ยวกับความคุ้มครองประกันที่ช่วยเขาในเวลานั้น สุขภาพของเขาดีขึ้น ตอนนี้เขาเป็นผู้สนับสนุนที่ดีมากสำหรับธุรกิจของเราและสิ่งที่เราทำ และนั่นคือความแตกต่างระหว่างลูกค้าที่ผ่านการเคลมและมีโอกาสเห็นเราทำตามสัญญา กับคนที่ยังไม่เคยเห็นว่าที่จริงแล้วเราทำอะไร และเราช่วยพวกเขาได้อย่างไร

Peter Byrne เป็นสมาชิก MDRT 15 ปีจากคูร์ปารู รัฐควีนส์แลนด์ ออสเตรเลีย ติดต่อเขาได้ที่ pj@weinsure.com.au.