อาจใช้เวลาหลายปีกว่าที่ที่ปรึกษาทางการเงินจะพัฒนาความเฉียบแหลมทางธุรกิจและการเชื่อมต่อเพื่อประสบความสําเร็จในการแสวงหาผู้มุ่งหวังที่มีสินทรัพย์สูง (HNW) พวกเขาพัฒนาความรู้ด้านธุรกิจ พัฒนาสถานะทางการตลาดที่แข็งแกร่งและทำงานอย่างหนักเพื่อให้ธุรกิจเติบโต แต่ยังไปไม่ถึงลูกค้าระดับสูงเหล่านั้น

แม้ว่าการสร้างความสัมพันธ์กับบุคคล HNW อาจไม่เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว แต่เวลาที่ใช้อาจหมายถึงการยกระดับธุรกิจของคุณไปสู่ระดับที่สูงขึ้นในอนาคต เราได้พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้ซึ่งเคยร่วมงานกับลูกค้า HNW จำนวนมากและได้เรียนรู้ว่าความสำเร็จของพวกเขาไม่ได้เกิดขึ้นเพียงชั่วข้ามคืนหรือโดยบังเอิญ พวกเขาแต่ละคนได้เปิดเผยกลวิธีต่าง ๆ ที่พวกเขาเคยใช้เข้าหาลูกค้าที่ปรารถนาเหล่านี้ ในบางกรณี ใช้เวลาหลายปีในการทํางานกับองค์กรที่ไม่เกี่ยวข้องเพื่อเปิดเผยตัวเองสู่โลกของบุคคล HNW

จะหาพวกเขาได้จากที่ไหน

การพัฒนากลยุทธ์ระยะยาวจําเป็นต้องสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับสมาชิกคนอื่น ๆ ในชุมชน นั่นหมายถึงการเข้าร่วมองค์กรและกลุ่มที่ไม่หวังผลกำไร ที่บุคคล HNW มีความเกี่ยวข้องด้วย ตามที่ Bryce M. Sanders ประธานบริษัท Perceptive Business Solutions Inc. ซึ่งเป็นบริษัทที่ปรึกษาฝึกอบรมที่ปรึกษาทางการเงินเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์กับบุคคล HNW

Sanders แนะนำให้เข้าร่วมอย่างน้อยสามองค์กร เช่น องค์กรช่วยเหลือสัตว์ พิพิธภัณฑ์หรือหอการค้าท้องถิ่น กลุ่มเหล่านี้จะจัดกิจกรรมทุกเดือน — ให้เข้าร่วมอย่างน้อยเดือนละครั้งโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อพบปะผู้คนอย่างน้อยหกคนในขณะที่คุณอยู่ที่นั่น ตามคำแนะนำของ Sanders

Glory Xavier, ซึ่งเป็นสมาชิก MDRT 15 ปีจากดูไบ สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ ให้คำแนะนำที่คล้ายกัน โดยเน้นความสำคัญของการสร้างความไว้วางใจตามกาลเวลา “คุณกลายเป็นส่วนหนึ่งของครอบครัวของพวกเขา และนั่นนำไปสู่ความสัมพันธ์ระยะยาว” เธอกล่าว เธอสร้างธุรกิจของเธอบางส่วนเกี่ยวกับลูกค้า HNW โดยได้สัมผัสกับพวกเขาโดยการเล่นในทัวร์นาเมนต์กอล์ฟ ความสำเร็จของเธอบนกรีนทำให้เธอเป็นที่รู้จักมากขึ้นและดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ เข้ามา เธอกล่าว “ฉันชนะการแข่งขันมาหลายรายการ ผู้คนต่างมองหาคุณและอยากรู้ว่าคุณทำอะไร” เธออธิบาย

อีกวิธีหนึ่งในการหาผู้มุ่งหวังสำหรับลูกค้า HNW นั้นเกี่ยวข้องกับสิ่งที่ที่ปรึกษาทางการเงินส่วนใหญ่ทำอยู่แล้ว: การร้องขอลูกค้าปัจจุบันสำหรับโอกาสการแนะนำบอกต่อ แต่คนคุณร้องขอนั้นมีความสำคัญ อ้างอิงจาก Bill Cates, CSP,CPAE โค้ชด้านการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าสำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน การแนะนําบอกต่อจากลูกค้าโดยทั่วไปแล้วสำหรับผู้มุ่งหวังที่อยู่ในสถานะทางการเงินด้านข้างที่ดีที่สุด Cates อธิบาย ดังนั้น การแนะนําบอกต่อจากลูกค้าจากลูกค้าระดับ C มักจะส่งผลให้เกิดผู้มุ่งหวังระดับ C หรือ D

Cates ยืนยันว่าการสอนลูกค้าให้มากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังมองหาในเรื่องการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าเป็นกุญแจสำคัญในการจำกัดการค้นหาของคุณให้แคบลงสำหรับบุคคล HNW “ดังนั้น หากคุณนำเสนอ สิ่งนี้โดยบอก (กับลูกค้าของคุณ) ว่า ‘ให้ฉันบอกคุณว่าฉันกำลังมองหาใคร’ นั่นก็โอเค แม้ว่านั่นจะเป็นแนวทางที่มีที่ปรึกษา/ตัวแทนเป็นศูนย์กลาง ฉันขอแนะนําให้คุณเปลี่ยนไปใช้แนวทางที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางและพูดบางอย่างเช่น "ฉันอยากจะบอกคุณว่ากระบวนการของฉันได้รับการออกแบบมาเพื่อให้คุณได้รับบริการที่ดีที่สุด"

การเข้าใจว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นอย่างไรเป็นกุญแจสำคัญในการมุ่งเน้นความพยายามของคุณ Tristan Karl Robert Hartey, สมาชิก MDRT แปดปีจากเมืองเชสเตอร์ ประเทศอังกฤษ สหราชอาณาจักร กล่าว นั่นเป็นเหตุผลที่บริษัทของเขาดำเนินการตรวจสอบโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติประจำปี มูลค่าสุทธิของโปรไฟล์ลูกค้าโดยทั่วไปจะเพิ่มขึ้น 10% ถึง 20% ทุกปี Hartey กล่าว สิ่งนี้ทำให้ที่ปรึกษาของพวกเขามีความคิดที่ชัดเจนว่าจะพูดอะไรในขณะที่มีการแสวงหาผู้มุ่งหวังสำหรับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าจากลูกค้า 50 ถึง 100 อันดับแรกของพวกเขา

เขาเสริมว่าที่ปรึกษายังต้องไม่ลืมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้กับลูกค้าของพวกเขา ตัวอย่างเช่น เมื่อทำการนำเสนอ เขาจะบอกพวกเขาถึงจำนวนสินทรัพย์ที่ลูกค้าในอุดมคติของพวกเขามี เมื่อเวลาผ่านไป เมื่อลูกค้าเห็นว่าเกณฑ์นั้นเพิ่มขึ้น พวกเขาเข้าใจประเภทของผู้มุ่งหวังที่ที่ปรึกษากำลังมองหา

วิธีปฏิบัติต่อลูกค้า HNW

การค้นหาลูกค้าระดับ A-list เป็นเพียงขั้นตอนแรกในการสร้างธุรกิจของคุณ — ที่ปรึกษาอาจต้องเปลี่ยนแนวทางในการจัดการและปฏิบัติต่อลูกค้าพิเศษเหล่านี้ เช่นเดียวกับ Xavier, Diana Zhu, สมาชิก MDRT 13 ปีจากสิงคโปร์แนะนําให้ก้าวไปไกลกว่าบทบาทของที่ปรึกษาทางการเงิน

ในตัวอย่างหนึ่ง Zhu ได้ทำการตรวจสุขภาพสำหรับลูกค้ารายหนึ่งของเธอที่มีความกังวลเกี่ยวกับความเป็นอยู่ที่ดีของพ่อแม่ที่แก่ชราของตน “โดยพื้นฐานแล้ว ฉันช่วยจัดเตรียมการตรวจสุขภาพให้กับลูกค้าของฉันและครอบครัวขยายของเขา” เธอกล่าว นี่เป็นสายสัมพันธ์ที่อยู่เหนือความสัมพันธ์ทางธุรกิจระหว่างลูกค้ากับที่ปรึกษา แม้ว่าสิ่งนี้อาจใช้โทรศัพท์และอีเมลเพียงไม่กี่ครั้งเพื่อประสานงานทุกอย่าง แต่ก็เป็นท่าทางที่ลูกค้าของฉันชื่นชมมากเพราะสิ่งนี้ทําให้เขารู้สึกว่านอกเหนือจากการทําธุรกิจกับเขาและนอกเหนือจากกรมธรรม์ที่ฉันแนะนําเขาแล้ว ฉันยังสามารถช่วยเขาในด้านอื่น ๆ ของความห่วงกังวลและความห่วงใยได้อีกด้วย"

การพัฒนากลยุทธ์ระยะยาวจําเป็นต้องสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับสมาชิกคนอื่น ๆ ในชุมชน

เธอยังแนะนำอย่าพยายามขายให้กับลูกค้า HNW และรักษาความไว้วางใจของพวกเขาเสมอ สิ่งนี้จำเป็นต้องรักษาความเป็นส่วนตัวของพวกเขา แม้แต่กับสมาชิกในครอบครัวคนอื่น ๆ ในบางกรณี เธอกล่าว “บุคคลระดับสูงส่วนใหญ่เป็นคนที่มีความเป็นส่วนตัวสูงในบางแง่มุมของชีวิต เมื่อคุณสามารถรักษาความเป็นส่วนตัวของพวกเขาในแบบที่พวกเขาชื่นชมได้ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะแชร์ชีวิตส่วนตัวของพวกเขากับคุณมากขึ้น"

สุดท้ายนี้ Zhu กล่าวว่าลูกค้าระดับสูงเหล่านี้ยุ่งและมักจะถูกรบกวนไปกับภาระหน้าที่อื่น ๆ ดังนั้น ให้เข้าประเด็นอย่างรวดเร็วและกระชับ “พวกเขามักจะชอบฟังภาพรวม แนวคิดใหญ่ ๆ อะไรที่ง่าย ๆ อะไรที่ตรงไปตรงมา” เธออธิบาย

การรักษาลูกค้า A-list

การค้นหาลูกค้า HNW เป็นเพียงครึ่งเดียวของเกม — ที่ปรึกษาต้องเข้าใจวิธีรักษาพวกเขา ในกรณีส่วนใหญ่ บุคคลที่ร่ำรวยเหล่านี้มีทุกสิ่งที่ต้องการ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากที่จะหาของขวัญสำหรับพวกเขาเพื่อแสดงความขอบคุณ อ้างอิงจาก Adam Thomas Rex, CFP, AIF, สมาชิก MDRT 12 ปีจากเวอร์จิเนียบีช, รัฐเวอร์จิเนีย, USA Rex แนะนำให้บริจาคเงินให้กับองค์กรการกุศลที่พวกเขาชื่นชอบเพื่อแสดงความขอบคุณ "พวกเขาไม่ต้องการตะกร้าปิกนิกและไม่อยากได้อะไรด้วย" เขาพูดติดตลก ลูกค้า HNW ของเขาหลายคนเกี่ยวข้องกับองค์กรการกุศลต่าง ๆ ดังนั้น บริษัทของเขาจึงติดต่อพวกเขาทั้งหมดและถามว่าพวกเขาชื่นชอบองค์กรการกุศลแห่งใด และทำไมพวกเขาถึงรักองค์กรเหล่านั้น จากนั้น บริษัทได้บริจาคเงินให้กับองค์กรการกุศลนั้นในชื่อของพวกเขาเองและอ้างอิงถึงลูกค้าว่ามีความเชื่อมโยงกับองค์กรการกุศล ซึ่งช่วยลดความกังวลเรื่องการให้ของขวัญแก่ลูกค้า บางครั้งพวกเขาทำสิ่งที่แตกต่างจากปกติกับแนวทางนี้ด้วยการเดิมพันมิตรภาพ ในช่วงเทศกาล March Madness สำหรับบาสเก็ตบอลระดับวิทยาลัยของสหรัฐฯ บริษัทจะเสนอความท้าทายให้กับลูกค้า “เราได้ทำการแข่งขันกับลูกค้าที่ร่ํารวยเป็นพิเศษของเราบางราย” เขากล่าว “และเรากำลังบริจาคให้การกุศลของพวกเขา หากเราชนะรอบหนึ่ง พวกเขาก็จะมอบให้กับองค์กรการกุศลที่เราเลือก”

รายละเอียดประเภทนี้นำไปสู่ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นและสร้างความภักดีกับลูกค้า “พวกเขาเห็นว่าเรากําลังบริจาคเงินของเรา ดังนั้นสิ่งนี้จึงช่วยให้พวกเขาติดต่อกับเราสามารถพูดได้ว่า ‘โอ้ คนพวกนี้ไม่ได้ทำเพื่อตัวเอง’”

สำหรับผู้ที่ต้องการไม่เพียงแค่รักษาลูกค้า A-list ของตนไว้เท่านั้น แต่ยังต้องการเพิ่มจำนวนลูกค้าด้วย ให้ทำงานเพื่อหาวิธีเชื่อมโยงผู้ที่อยู่ในบัญชีรายชื่อที่คุณมีอยู่

แต่นั่นไม่ใช่วิธีเดียวที่จะดึงดูดความสนใจของลูกค้า ตามข้อมูลของ Rex โดยสังเกตถึงความสำคัญของการให้ความสนใจกับทุกสิ่งที่ลูกค้า HNW เปิดเผยเกี่ยวกับชีวิตส่วนตัวของพวกเขาและใช้ข้อมูลดังกล่าวนั้นเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น ลูกค้ารายหนึ่งกล่าวว่าวันครบรอบแต่งงาน 50 ปีของพวกเขากำลังจะมาถึงในอีกสี่ปีข้างหน้า Rex ใส่ไว้ในปฏิทินและสี่ปีต่อมา ลูกค้าได้รับการต้อนรับด้วยแบนเนอร์ "สุขสันต์วันครบรอบ 50 ปี" เมื่อพวกเขามาที่ห้องประชุม “พวกเขาเป็นเหมือน 'คุณรู้เรื่องนี้ได้อย่างไร’” Rex กล่าว

สำหรับผู้ที่ต้องการไม่เพียงแค่รักษาลูกค้า A-list ของตนไว้เท่านั้น แต่ยังต้องการเพิ่มจำนวนลูกค้าด้วย Zhu แนะนำการทำงานเพื่อหาวิธีเชื่อมโยงผู้ที่อยู่ในบัญชีรายชื่อที่คุณมีอยู่ การสร้างความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าเหล่านี้สร้าง "เศรษฐกิจขนาดเล็ก" ในหมู่พวกเขา “สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาสร้างมิตรภาพกับคนในอุตสาหกรรมเดียวกันหรือนอกเหนือไปมากกว่านั้น และยังช่วยส่งเสริมธุรกิจของพวกเขาไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง” เธอกล่าว

CONTACT

Bill Cates billcates@referralcoach.com
Tristan Hartey tristan@harteywm.co.uk
Adam Rex arex@cfspro.com
Bryce Sanders brycesanders@msn.com
Glory Xavier glory@elixirwealth.com
Diana Zhu dianazhu81@yahoo.com