การเกษียณอายุคือชีวิตพื้นฐานและชีวิตคุณภาพสูง

ผมแนะนำการจัดสรรสินทรัพย์ให้กับลูกค้าโดยแบ่งชีวิตการเกษียณอายุออกเป็นสองส่วน: ชีวิตพื้นฐานและชีวิตคุณภาพสูง ชีวิตพื้นฐานคือค่าใช้จ่ายประจำวัน เช่น อาหาร เสื้อผ้า ที่อยู่อาศัย และค่าเดินทาง สิ่งพื้นฐานเหล่านี้ต้องมีการวางแผนรายได้ที่แน่นอน ชีวิตคุณภาพสูงคือการรับประทานอาหารรสเลิศที่ร้านอาหาร ความบันเทิงและการท่องเที่ยว ซึ่งเหมาะกับรายได้ที่แปรผันได้ เช่น เงินปันผล หลังจากแสดงรายละเอียดดังกล่าวแล้ว ผมจะหารือเกี่ยวกับรายละเอียดของการจัดสรรสินทรัพย์

—Chin-Lung Wang เมืองไทเป พื้นที่ไต้หวัน สมาชิก MDRT 21 ปี

บทเรียนจาก Instagram

เมื่อฉันสร้างโปรไฟล์บน Instagram ฉันเลือกใช้บัญชีส่วนตัวเพื่อที่ฉันจะได้เลือกลูกค้าที่ฉันต้องการเชิญและช่วยเหลือพวกเขาในการบรรลุเป้าหมายทางการเงิน เริ่มแรก ฉันโพสต์เนื้อหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แคมเปญและการอัปเดตต่าง ๆ จากบริษัทที่ฉันเป็นตัวแทน แต่ไม่ได้รับการตอบสนองตามที่ต้องการ สิ่งนี้ทำให้การสร้างแบรนด์บุคคลของฉันแย่ลงเพราะฉันดูเหมือน โบรชัวร์ที่เดินได้ ฉันเรียนรู้ที่จะเป็นตัวของตัวเองในโซเชียลมีเดีย ฉันเริ่มโพสต์เนื้อหาเกี่ยวกับกิจกรรมในแต่ละวันของฉันมากขึ้น เช่น การใช้เวลากับครอบครัวและในที่ทำงาน วิธีการนี้ทำให้ฉันได้รับการตอบรับที่ดีจากผู้ติดตามของฉัน

—Novena Amauri จาการ์ตา อินโดนีเซีย สมาชิก MDRT หกปี

ใช่ แต่ …

เป็นเวลาหลายปีที่ฉันใช้เวลามากมายในการพูดคุยเกี่ยวกับวิธีปฏิเสธอย่างสุภาพ แต่เมื่อจำเป็นต้องตอบว่าใช่ ฉันขอแนะนำให้พูดว่าใช่โดยไม่รู้สึกผิด นึกถึงเวลาที่คุณตกลงทำอะไรสักอย่างแล้วกลับมาคิดว่า ตอนนั้นฉันคิดอะไรอยู่นะ ทำไมฉันจึงบอกว่าฉันจะทำอย่างนั้น เพื่อหลีกเลี่ยงสถานการณ์นั้น เราสามารถตอบว่าตกลงแบบมีขอบเขตโดยใช้ “ถ้า” “เมื่อ” และ “ในทันทีที่” ตัวอย่างบางส่วน: “หากคุณสามารถให้ข้อมูลที่ฉันต้องการภายในวันพรุ่งนี้ ฉันจะสามารถให้บริการเหล่านั้นแก่คุณได้” หรือ “เมื่อฉันทำเอกสารนี้เสร็จ ฉันจะสามารถเริ่มขั้นตอนต่อไปได้” หรือ “ในทันทีที่เราดำเนินการขั้นตอนนี้เสร็จ เราก็สามารถดำเนินการต่อได้” จริง ๆ แล้วเป็นการบอกว่า ใช่ แต่ต้องแน่ใจว่าเราจะไม่ถูกเหยียบย่ำในกระบวนการนี้ด้วยการกำหนดขอบเขต

—Sarita Maybin ผู้เขียนและผู้เชี่ยวชาญในการเปลี่ยนการสนทนาที่ยากให้เป็นการสื่อสารที่สร้างสรรค์และผู้นำเสนอ MDRT EDGE ปี 2022

การทบทวนประจำปีกับโอกาสขายเพิ่มเติม

ทุกเดือน พนักงานของฉันจะพิมพ์กรมธรรม์ที่ต่ออายุความคุ้มครองชีวิตและค่ารักษาพยาบาลในเดือนนั้นตั้งแต่ปีแรกจนถึงปัจจุบัน เราทำเครื่องหมายแต่ละรายการเพื่อนัดหมายและเตือนลูกค้าถึงสิ่งที่พวกเขาซื้อในเวลานั้น การขยายบริการใน เชิงรุกนี้ช่วยให้ฉันสามารถให้บริการที่ดีขึ้นแก่ลูกค้า เราทบทวนแผน จดจำวัตถุประสงค์ ทบทวนผู้รับผลประโยชน์และทบทวนจำนวนเงินออมรวมถึงความคุ้มครอง การดำเนินการนี้ทำให้ลูกค้าทราบว่าจำเป็นต้องทำการออมมากขึ้นและมีความคุ้มครองมากขึ้น นอกจากนี้ หากสถานการณ์ของพวกเขามีการเปลี่ยนแปลง ก็มักจะมีสิ่งอื่นที่พวกเขาอาจต้องการ นอกจากนี้ยังเป็นเวลาที่เหมาะสมในการที่จะขอการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าและย้ำเตือนกับพวกเขาว่าเราจะอยู่เคียงข้างพวกเขาเสมอ

—Veronica Suraci Altamirano Bezares โกอาวีลา เม็กซิโก สมาชิก MDRT 15 ปี

จดหมายรักของครอบครัว

ฉันมอบหนังสือที่ฉันเรียกว่า “จดหมายรักของครอบครัว” ให้กับลูกค้า ทุกคน เป็นหนังสือที่ครอบครัวของลูกค้าสามารถใช้อ้างอิง ซึ่งมีข้อมูลเกี่ยวกับบัญชี กรมธรรม์ประกันภัยและข้อมูลการติดต่อในที่เดียวที่ครอบครัวที่ยังมีชีวิตอยู่ต้องการ หากลูกค้าเสียชีวิต สิ่งนี้ถามพวกเขาว่า: ทนายความของคุณคือใคร นักบัญชีของคุณคือใคร คุณมีไฟล์อะไรบ้างกับคนเหล่านี้ ฉันกรอกข้อมูลในส่วนหน้าของฉันของหนังสือ และเมื่อพวกเขาเห็นว่ามีเนื้อหาบางส่วน พวกเขาชอบแนวคิดนี้และเริ่มกรอกข้อมูลส่วนของตัวเอง

—Meredith Gail Langus, FSCP, CLU ไวท์เพลนส์ นิวยอร์ก สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 11 ปี

ฟังเพื่อทําความเข้าใจ

ความเห็นอกเห็นใจเป็นเรื่องของการเป็นผู้นําด้วยความรับผิดชอบอย่างลึกซึ้งและความเคารพต่อลูกค้า รวมถึงวิสัยทัศน์ที่พวกเขามีต่ออนาคตของตนเองในระดับสูง สิ่งนี้ทำให้เราจำเป็นต้องช้าลงและตั้งใจฟังอย่างแท้จริงเพื่อเรียนรู้ ในขณะที่พวกเราบางคนมีความเห็นอกเห็นใจโดยกำเนิด แต่ผมเข้าใจแล้วว่าสำหรับที่ปรึกษาหลาย ๆ คน ความเห็นอกเห็นใจเป็นพฤติกรรมที่เกิดจากการเรียนรู้ ไม่ใช่ว่าความเห็นอกเห็นใจจะไม่มีอยู่ในเราทุกคน แต่คุณต้องทบทวนว่าคุณให้คุณค่ากับสิ่งนี้อย่างไร สิ่งที่คุณดึงมา วิธีที่คุณใช้ประโยชน์ รวมถึงผลกระทบของสิ่งนี้ต่อการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

—Todd Fithian ผู้ร่วมก่อตั้งและหุ้นส่วนผู้จัดการของ Legacy Companies ซึ่งเป็นบริการฝึกสอนที่ปรึกษาทางการเงิน

การวางแผนผู้สืบทอด

ผมเชื่อมั่นว่าคุณมีทางเลือกสองทางในการขายกิจการของคุณ คุณอาจขายได้เร็วเกินไปหรือช้าเกินไป ถ้าคุณขายได้ช้าเกินไป นั่นคือปัญหา หากคุณขายได้เร็วเกินไป นั่นมักจะเป็นสถานการณ์ที่ดีกว่า ธุรกิจส่วนใหญ่ได้รับประโยชน์มากกว่าโดยการเปลี่ยนแปลงก่อนที่จะจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง เพราะคุณคิดอยู่เสมอว่าจะทำให้ธุรกิจดีขึ้นได้อย่างไร เมื่อคุณขายธุรกิจช้าเกินไป โดยทั่วไปแล้วที่ปรึกษาจะทำอย่างนั้นด้วยความกลัว และไม่มีโอกาสสำหรับการเปลี่ยนผ่านที่ประสบความสำเร็จ ผมมักจะอยากขายธุรกิจของผมเร็วเกินไป และเชื่อหรือไม่ว่าผมเริ่มมองหาผู้สืบทอดแทบจะตั้งแต่เริ่มก่อตั้งบริษัทของตัวเอง

—Donald F. White Jr. CLU, ChFC ปาล์มซิตี้ รัฐฟลอริดา สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 34 ปี

พูดอย่างไรให้ผู้มีสินทรัพย์ สูงรับนัด

ในบางครั้ง ผมใช้สคริปต์เหล่านี้เพื่อเอาใจบุคคลที่มีสินทรัพย์สูงหรือคู่สามีภรรยาเพื่อขอนัดพบ จากนั้นเปลี่ยนการนัดหมายเกี่ยวกับข้อมูลเป็นการนัดหมายผู้มุ่งหวัง ในการนัดหมาย ผมอาจพูดว่า: “แม้ว่าเราจะไม่ได้คุยกันนานจนมีเรื่องต้องคุยกันมากมาย Bill แต่นี่คือการติดต่อธุรกิจ ผมรู้ว่าคุณกับ Linda จัดเตรียมความพร้อม/จัดการเรื่องต่าง ๆ ให้เรียบร้อย/จัดการเรื่องการเงิน (แล้วแต่ว่าอะไรเหมาะกับความสัมพันธ์) และนั่นคือเหตุผลที่ผมโทรหา ผมอยากจะแวะมาและแสดงให้คุณเห็นว่าธุรกิจของผมเป็นพันธมิตรกับครอบครัวและเจ้าของธุรกิจอย่างไร นอกจากนี้ ผมรู้ว่าคุณอยู่ในสถานะที่ดีกว่าคนส่วนใหญ่ และคุณจะรู้จักคนอื่น ๆ ที่สามารถได้รับประโยชน์จากความเชี่ยวชาญของผม คุณพอมีเวลาให้ผมไปคุณทั้งคู่ที่บ้านได้เมื่อไหร่”

จากนั้นในระหว่างการประชุมข้อมูล สคริปต์อาจมีลักษณะดังนี้: “ผมซาบซึ้งที่คุณสละเวลาให้กับผม Linda ผมพูดกับ Bill ว่าคุณน่าจะจัดการการเงินของคุณแล้ว แต่ผมหวังที่จะยืมอิทธิพลของคุณ ผมจะแบ่งปันแนวคิดที่เรียบง่ายแต่ทรงพลังกับคุณ โดยหวังว่าเมื่อเรื่องนี้กลายเป็นหัวข้อเวลาจับกลุ่มคุยกันในที่ทำงาน คุณอาจจะนึกถึงผมขึ้นมา”

หลังจากแบ่งปันไอเดียเป็นเวลา 10 หรือ 15 นาที พวกเขาขอบคุณผมที่คิดว่าทุกอย่างของพวกเขาเรียบร้อยดีแล้ว และยอมรับว่าพวกเขาต้องการใครสักคนจริง ๆ ที่จะช่วยให้พวกเขาเดินไปในเส้นทางที่ถูกต้อง หากพวกเขาทำงานกับใครบางคนอยู่แล้ว หรือดีกว่านั้นคือธนาคารของพวกเขา ผมขอเสนอตัวเป็น "การวิเคราะห์ด้วยบุคคลอื่น" ด้วยต้นทุนของผมเองแทนคำขอบคุณที่สละเวลาช่วยผม

—Robert J. Hack แวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดา สมาชิก MDRT 15 ปี

การประเมินของแพทย์

ผมมีลูกค้าที่เป็นแพทย์ และผมใช้การเปรียบเทียบนี้เมื่อผมพยายามให้พวกเขาเปิดเผยรายละเอียดที่ผมต้องการสำหรับการวางแผนทางการเงินของพวกเขา เพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขา ผมพูดว่า “ถ้าคุณต้องการวินิจฉัยผู้ป่วย คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับอาหารและกิจกรรมของพวกเขา เมื่อผมพยายามวิเคราะห์การเงินของคุณ ผมจำเป็นต้องรู้ว่าคุณใช้เงินอย่างไร”

—Daniel N. Tochinskiy แทมปา ฟลอริดา สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 10 ปี

ทำน้อยแต่ได้มาก

พยายามทำงานนำเสนอให้เข้าใจง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้ลูกค้าของคุณเข้าใจ บ่อยครั้งเหตุผลที่ลูกค้าตัดสินใจไม่ได้ เป็นเพราะ ข้อเสนอนั้นซับซ้อนมาก จนสมองของพวกเขาคิดว่ามีเรื่องอื่นที่ต้องใส่ใจอีกมากมาย เนื้อหาที่ซับซ้อนและมีรายละเอียดมีประโยชน์ แต่อาจทำให้ลูกค้าตัดสินใจไม่ได้ ใช้การบรรยายสรุปที่เรียบง่ายและเข้าใจง่ายเพื่อให้พวกเขาตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

—Ho Fung In ฮ่องกง จีน สมาชิก MDRT ห้าปี

มุมกล้อง

ผมลงทุนในสำนักงานของผมเพื่อให้ผู้มุ่งหวังและลูกค้าสามารถเห็นสภาพแวดล้อมทางธุรกิจในการสนทนาทางวิดีโอ ผมยังแต่งกายด้วยเสื้อเชิ้ตและแจ็กเก็ตเพื่อให้เป็นทางการในการนัดหมายกับลูกค้า แม้กระทั่งการประชุมผ่าน Zoom ผมดูแลภาพลักษณ์และทุกสิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างการประชุมนั้นเป็นอย่างดีเพื่อสร้างความมั่นใจ ผมมีเว็บแคมสองตัว ดังนั้นระหว่างการประชุมทางวิดีโอกับลูกค้า มุมหน้าจอจะเปลี่ยนโดยอัตโนมัติและโต้ตอบได้มากขึ้น

—David Fitz Ocampo เม็กซิโกซิตี้ เม็กซิโก สมาชิก MDRT เก้าปี