แปดปีที่แล้ว Twyla Dawn Hardham, CFP, ขายกิจการของเธอโดยใช้ข้อตกลงการซื้อ-ขายสี่หน้าและการจับมือกัน ไม่มีสิ่งใดผิดพลาด

จากนั้นในเดือนกุมภาพันธ์ 2022 สมาชิก MDRT หกปีจากเมืองคีโลว์นา รัฐบริติชโคลัมเบีย ประเทศแคนาดา ได้พยายามซื้อกิจการจากที่ปรึกษาซึ่งหลายคนแนะนำเนื่องจากรูปแบบการลงทุนที่รอบคอบระมัดระวังคล้ายกัน แต่สัญญาซื้อขายนั้นยาวนานกว่า 90 เท่า และประสบการณ์แย่กว่า 90 เท่า

แต่เดี๋ยวก่อน มีหลายแง่มุมที่ดำเนินไปได้ด้วยดีเมื่อ Hardham ได้ครอบครองกิจการของเธอในเดือนกรกฎาคม 2022 ซึ่งรวมถึงเจ้าหน้าที่ธุรการที่ช่วยจัดการประกันและการลงทุนสำหรับ 210 ครอบครัว นี่คือข้อดีบางประการ:

• ผู้ขายจัดทำชีวประวัติหนึ่งหน้าเกี่ยวกับลูกค้าของเธอ รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้า (สมาชิกในครอบครัว เพื่อนและอื่น ๆ) และแม้กระทั่งปฏิกิริยาของพวกเขาเมื่อพบว่าการขายกิจการดังกล่าว ชีวประวัติยังรวมถึงรูปแบบการลงทุนของลูกค้าและข้อมูลเกี่ยวกับบุคลิกภาพของพวกเขา
• ผู้ขายยังโทรหาลูกค้า A (จากนั้น B และ C) และสื่อสารโดยใช้สคริปต์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้ากับ Hardham เกี่ยวกับการขาย เธอระบุว่าลูกค้าอยู่ในการดูแลที่ดี และในไม่ช้า เธอและ Hardham จะนัดพบกับพวกเขาโดยตรง
• ภายใน 24 ชั่วโมงหลังจากการโทรดังกล่าว อีเมลก็ถูกส่งมาพร้อมกับรูปถ่ายของผู้ขายและ Hardhamด้วยกัน รวมถึงข้อความจากผู้ขายและคำแนะนำจาก Hardham พร้อมรูปถ่ายส่วนตัวและลายเซ็นของเธอ
• Hardham เก็บสมาชิกพนักงานที่มีอยู่หนึ่งคนและพื้นที่ทางกายภาพเดิม ซึ่งรักษาความรู้สึกคุ้นเคยสำหรับลูกค้า
• ภายในสองเดือนหลังจากซื้อกิจการ Hardham ได้จัดงานเปิดตัวกับผู้ขายสำหรับลูกค้า A และ B โดยมีอาหารและเครื่องดื่ม ดีเจ ช่างภาพและช่างวิดีโอในงาน ของสมนาคุณ $3,000 รางวัลชิงโชคจากบัตรผ่านประตูและถุงของขวัญมูลค่า $400 สำหรับหรับผู้เข้าร่วมประชุมแต่ละคน กระเป๋ายังมีขวดแชมเปญขนาดเล็กพร้อมที่เปิดขวดแบบทำตามความต้องการที่มีโลโก้ของกิจการและวันที่เปิดตัวของ Hardham “ข้อเสนอแนะทั่วไปที่เราได้รับคือนี่เป็นหนึ่งในกิจกรรมที่อร่อยที่สุดที่พวกเขาเคยไป” Hardham กล่าว

อย่างไรก็ตาม ความคับข้องใจและความประหลาดใจที่ตามมามีมากมาย และความท้าทายของ Hardham สามารถให้คำแนะนำที่ดีสำหรับทุกคนที่เผชิญกับสถานการณ์ที่คล้ายกันในอนาคต:

สัญญานเตือน

การละเลยที่เห็นได้ชัดเจน จำประวัติลูกค้าเหล่านั้นได้ไหม ปรากฎว่าผู้ขายไม่ได้เขียนถึงลูกค้าหลายราย เนื่องจากลูกค้า A ประมาณหนึ่งในสามของเธอเป็นญาติของผู้ขาย “พวกเขาทั้งหมดมีนามสกุลต่างกันเพราะเธอแต่งงานแล้ว ฉันไม่รู้จนกระทั่งฉันเริ่มอ่านบัญชีรายชื่อลูกค้า” Hardham กล่าว นอกจากนี้ ลูกค้ารายใหญ่ของ Hardham ยังมีชีวประวัติที่ระบุข้อมูลส่วนบุคคลบางอย่าง — แต่ไม่มีอะไรเกี่ยวกับข้อเท็จจริงที่ว่าเธอเป็นหนึ่งในเพื่อนที่ดีที่สุดของผู้ขาย

เลิกกิจการ ยังไม่เสร็จสมบูรณ์ ผู้ขายไม่ต้องการเปลี่ยนชื่อบริษัท ซึ่งเป็นชื่อของเธอ จนกว่าจะส่วนที่มีการระงับจะถูกจำหน่ายได้ เธอไม่ต้องการปล่อยใบอนุญาต CFP และต้องการทำธุรกิจจากระยะไกลต่อไปหลังจากย้ายออกไปสองชั่วโมง ผู้ขายให้หมายเลขโทรศัพท์มือถือส่วนตัวแก่ลูกค้าหลายรายและรับข้อมูลการติดต่อของพวกเขา เธอยังคงให้คำแนะนำอย่างไม่เป็นทางการแก่ลูกค้าจำนวนหนึ่งก่อนที่พวกเขาจะพบกับ Hardham เพื่อตรวจสอบทางการเงิน Hardham ยังคงสงสัยว่าผู้ขายจะพยายามนำลูกค้าเก่าของเธอกลับคืนมาหรือไม่ — ซึ่งรวมถึงสมาชิกในครอบครัวและเพื่อนสนิทหลายคนอีกครั้ง — เมื่อระยะเวลาการระงับสองปีสิ้นสุดลง

มูลค่าที่ล้าสมัย ผู้ขายต้องการใช้ช่วงหกเดือนสุดท้ายของปี 2021 เป็นการประเมินมูลค่าธุรกิจ โดยยึดหลักว่าตลาดอยู่ที่จุดสูงสุด แม้ว่าราคาจะลดลงไปแล้วเมื่อทั้งสองฝ่ายกำลังดำเนินการซื้อกิจการก็ตาม Hardham แนะนำให้ใช้สองปีที่ผ่านมาเป็นรายได้ตัวอย่าง แต่พวกเขาขอต่อรองเป็นหนึ่งปี ถ้า Hardham จะทำอีกครั้ง เธอคงจ้างบุคคลที่สามมาจัดการเรื่องการประเมินมูลค่า

ความคับข้องใจ

ข้อตกลงขนาดใหญ่ 360 หน้า Hardham ตระหนักดีว่าเธอรู้สึกเหนื่อยหน่ายกับขอบเขตของข้อตกลงซื้อ-ขาย ซึ่งรวมถึงรายละเอียดที่เป็นปัญหาหลายประการ เช่น: หากลูกค้าถอนเงินเพื่อ "วัตถุประสงค์ในการดำเนินชีวิต" จะไม่ส่งผลกระทบต่อมูลค่าตามบัญชี คำที่คลุมเครือนั้นทำให้ลูกค้า (ซึ่งส่วนใหญ่อยู่ในขั้นตอนช่วงชีวิตการถอน ไม่ใช่การสะสม) ความสามารถในการนำเงินออกจากบัญชีในเปอร์เซ็นต์ที่สูงด้วยเหตุผลหลายประการ ผลลัพธ์สามารถเปลี่ยนลูกค้าที่ Hardham จ่ายเงิน $30,000 ให้เป็นลูกค้าที่ตอนนี้มีมูลค่าเพียง $3,000 เท่านั้น หากเธอสามารถแก้ไขได้ Hardham จะจัดโครงสร้างการซื้อเป็นข้อตกลงการชำระเงินสามปีซึ่งจะกำหนดราคาซื้อสุดท้ายหลังจากสามปีเพื่อปกป้องผู้ซื้อได้ดียิ่งขึ้น

CRM ที่ล้าสมัย ผู้ขายระบุว่า CRM ของเธอยอดเยี่ยมมาก ในความเป็นจริง สิ่งนี้เป็นของโบราณ ซัพพลายเออร์ไม่ได้จ้าง ผู้สนับสนุนโดยตรงสำหรับระบบนั้นอีกต่อไป และ Hardham ต้องการการเปลี่ยนทดแทนที่ใช้เวลานานและมีราคาแพงเพื่อให้มั่นใจว่ามีการบำรุงรักษาและปกป้องข้อมูลทั้งหมด “ฉันควรทำการตรวจสอบสถานะของฉันเพื่อทำความเข้าใจ CRM ที่มีอยู่” Hardham กล่าว นอกจากนี้ คอมพิวเตอร์ในสำนักงานมีอายุ 10 ปี ทำให้ Hardham ต้องซื้อคอมพิวเตอร์และจอภาพใหม่ทั้งหมด

รีแบรนด์ ซ้ำแล้วซ้ำอีก Hardham ได้ประนีประนอมกับชื่อธุรกิจในชื่อ SH Financial เพราะเป็นทั้งชื่อย่อของผู้ขายและตัวย่อของชื่อที่ต้องการ Safe Harbor หลังจากช่วงเวลาการระงับสิ้นสุดลง และผู้ขายได้รับเงินงวดสุดท้ายแล้ว Hardham สามารถเปลี่ยนชื่อได้อีกครั้ง ซึ่งหมายถึงการเปิดเว็บไซต์ใหม่ (เพื่อให้ได้ชื่อโดเมนที่ต้องใช้เวลา 10 เดือนในการเจรจา) รวมถึงองค์ประกอบที่จำเป็นอื่น ๆ ทั้งหมดของการรีแบรนด์ดิจิทัลและทางกายภาพ “สิ่งนี้ส่งผลให้เกิดค่าใช้จ่ายมหาศาล เวลาและพลังงานสำหรับฉันและพนักงานของฉันในแง่ของการทำสัญญาและการออกใบอนุญาต และอื่น ๆ” Hardham กล่าว พร้อมเสริมว่าเธอรู้สึกเสียใจที่ใช้เวลาและเงินจำนวนมากไปกับนามบัตรและโลโก้ของเธอ แทนที่จะจ้างบุคคลที่สาม “พูดอย่างสุภาพ นี่เป็นกระบวนการที่ท้าทาย แต่ฉันมี Safe Harbor เตรียมพร้อมอยู่ข้างหน้า”

การสื่อสาร นอกจากราคาขายแล้ว ผู้ขายยังต้องการค่าจ้างในการทำงานร่วมกับ Hardham เป็นเวลาสามเดือนถึงหนึ่งปีอีกด้วย ข้อตกลงดังกล่าวโดยทั่วไปควรรวมอยู่ในราคาซื้อเมื่อ Hardham ระบุว่าการครอบคลุมค่าใช้จ่ายนี้จะสร้างแรงกดดันทางการเงินให้กับเธอมากเกินไป ผู้ขายติดตามการแนะนำลูกค้าด้วยตนเองอย่างรวดเร็วจากสองเดือนเป็นหนึ่งเดือนและไม่ได้แสดงความสนใจในการรักษาการสื่อสารกับ Hardham

บทเรียน

หากเธอสามารถแก้ไขได้ Hardham จะใช้เวลาสามเดือนในธุรกิจก่อนการซื้อ หากเธอทำเช่นนั้น เธอจะได้เห็นวิธีการทำงานของผู้ขาย วิธีการพูดคุยกับลูกค้าและพนักงาน และได้เรียนรู้มากขึ้นเกี่ยวกับอุปกรณ์และกระบวนการต่าง ๆ

โชคดีที่ Hardham สูญเสียลูกค้าไปเพียงสองคน เธอกำลังเตรียมพร้อมเมื่อช่วงการระงับสิ้นสุดลงด้วยการสร้างความไว้วางใจและสร้างคุณค่ากับลูกค้าปัจจุบันและเพิ่มทรัพย์สินของเธอภายใต้การจัดการ ดังนั้นจะมีผลกระทบเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยหากสมาชิกในครอบครัวของผู้ขายจากไป“นี่เป็นการเดินทาง ฉันรู้สึกว่าฉันพลาดอะไรไปมาก ตอนนี้ฉันผ่านเรื่องนี้มาแล้ว” Hardham กล่าว “ตอนนี้ ฉันถือว่าตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในการเข้าซื้อกิจการทั้งในสิ่งที่ต้องทำและสิ่งที่ต้องระวัง”

CONTACT

Twyla Hardham twyla@shfinancialsolutions.com