Log in to access resources reserved for MDRT members.
พลิกมุมมอง
พลิกมุมมอง

พ.ค. 01 2566 / Round the Table Magazine

พลิกมุมมอง

Gupta ปรับวิธีการของเขาเพื่อเอาชนะข้อโต้แย้งของลูกค้า หลายประเภท

หัวข้อที่ครอบคลุม

แม้หลังจากที่ที่ปรึกษาได้อธิบายอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ระยะยาวที่มีระยะเวลาล็อกอินจะรักษาสภาพคล่องเพื่อให้มูลค่าของการลงทุนสามารถเพิ่มขึ้นได้ ผู้มุ่งหวังยังคงติดอยู่กับการที่เงินผูกติดไว้เป็นเวลาหลายปี

ระยะเวลาล็อกอินเป็นข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุดที่ Aman Gupta สมาชิก MDRT หนึ่งปีจากมุมไบ ประเทศอินเดียเผชิญ ผู้มุ่งหวังส่วนใหญ่ไม่สบายใจที่จะต้องแยกจากกองทุนของตน โดยปกติเป็นเวลาห้าหรือ 10 ปีสำหรับแผนประกันยูนิตลิงก์ (ULIP) ในขณะที่พวกเขาสามารถลงทุนในกองทุนรวมต่าง ๆ ในช่วงเวลาเดียวกันโดยไม่มีข้อจำกัดในการถอนหรือขายดังนั้น สำหรับ Gupta การให้คำอธิบายที่ชัดเจนยิ่งขึ้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์คือกุญแจสำคัญในการจัดการกับข้อโต้แย้งใด ๆ

เมื่อมีความกังวลเกี่ยวกับระยะเวลาล็อกอิน Gupta ให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับแผนการถอนเงินที่เป็นระบบ ซึ่งให้ทางเลือกในการถอนเงินเป็นงวดแทนที่จะเป็นเงินก้อน วิธีการนี้สร้างความไว้วางใจกับลูกค้าที่ข้อโต้แย้งได้รับโซลูชันจากแผนที่มีอยู่ทําให้เขามีความยืดหยุ่นห้าปีในการถอนผ่านการลงทุน นอกจากนี้ Gupta ยังพบว่าการแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับตัวเลือกที่ยืดหยุ่นอื่น ๆ เช่น การเปลี่ยนระหว่างหนี้เป็นทุนและในทางกลับกันนั้นมีประโยชน์

เอาชนะผู้อาวุโส

การทำความเข้าใจว่าเหตุใดผู้มุ่งหวังมีข้อโต้แย้งสามารถช่วยได้ เนื่องจากบางครั้งเหตุผลเหล่านั้นเชื่อมโยงกับข้อมูลประชากรและกลุ่มอายุ ตัวอย่างเช่น การให้บริการผู้สูงอายุมาพร้อมกับความท้าทายของตัวเอง เนื่องจาก ผู้มุ่งหวังสูงวัยอาจไม่สะดวกใจที่จะซื้อแผนประกันชีวิต

“ลูกค้าเหล่านี้มีแนวทางแบบอนุรักษ์นิยมในการทำประกันระยะยาว บางครั้งพวกเขามองว่าค่าคอมมิชชันเป็นสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องและไม่ต้องการให้เป็นส่วนหนึ่งของค่าพรีเมียมสำหรับแผน” เขากล่าว

ลูกค้าอาวุโสของเขาหลายคนมีบุตรที่บรรลุนิติภาวะแล้วที่อาศัยอยู่ในต่างประเทศ และพวกเขาจำเป็นต้องได้รับการสนับสนุนที่เกี่ยวกับผลประโยชน์ที่จะได้รับความคุ้มครอง

“ลูกค้าต่างชาติจำนวนมากของผมที่อาศัยอยู่ในประเทศ ต่าง ๆ เช่น เยอรมนี สหรัฐอเมริกาและแคนาดา มักจะไม่เห็นด้วยกับแผนในอินเดีย เนื่องจากรับรู้วามีกระบวนการที่ใช้เวลานาน คิว เวลารอ และอื่น ๆ ” Gupta กล่าว “อย่างไรก็ตาม ในการอธิบายความสำคัญของแผน แนวทางเชิงโครงสร้างที่จะปฏิบัติตาม และวิธีที่ผมในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินของพวกเขาจะเห็นกระบวนการตั้งแต่ต้นจนจบ ลูกค้าเหล่านี้ส่วนใหญ่ในต่างประเทศตกลงที่จะทำประกันชีวิตและแผนประหยัดภาษีอื่น ๆ ”

ลูกค้ามักจะคัดค้านส่วนการประกันของ ULIP เพียงเพราะมีส่วนประกอบของการประกัน จะจ่ายเบี้ยประกันไปทำไมในเมื่อพวกเขาสามารถนำเงินทั้งหมดไปลงทุนในกองทุนรวมหรือเงินฝากประจำในบัญชีธนาคารได้ Gupta เข้าใจดีว่าต้องอธิบายประโยชน์ของแผนอย่างชัดเจน

“ผมพบว่าการอธิบายผลประโยชน์ของความคุ้มครองชีวิตมีประโยชน์ และที่สำคัญกว่านั้นคือ ประโยชน์ของการได้รับความคุ้มครอง COVID-19 ตั้งแต่วันแรกของแผน นอกจากนี้ยังช่วยหากสามารถเสนอสิ่งจูงใจเพิ่มเติมสำหรับแผนให้กับลูกค้าที่มุ่งหวังเพื่อให้ความคุ้มครองสำหรับ COVID-19 ที่สามารถใช้ได้หลายครั้ง” เขากล่าว พร้อมเสริมว่าข้อดีของ การครบกำหนดปลอดภาษียังเป็นสิ่งที่กระตุ้นความสนใจของ ผู้มุ่งหวัง

โซลูชั่นที่ปรับแต่งได้อย่างรวดเร็ว

อีกวิธีหนึ่งที่เขาจัดการกับข้อโต้แย้งคือ การวิเคราะห์แผนเปรียบเทียบเพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็นความแตกต่างระหว่างตัวเลือกต่าง ๆ ของพวกเขา กลยุทธ์นี้ได้ผลเมื่อทำงานกับลูกค้าที่มีสินทรัพย์สูง (HNW) ซึ่ง Gupta ได้เรียนรู้ผ่านประสบการณ์ว่าการตอบสนองอย่างรวดเร็ว นอกเหนือจากความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ คือสิ่งที่ลูกค้าเหล่านี้ต้องการมากที่สุดจากที่ปรึกษา ในกรณีหนึ่ง เขากำลังเสนอแผนประกันแบบยูนิตลิงก์ให้กับลูกค้าที่ร่ำรวยซึ่งเชื่อว่าข้อเสนอของคู่แข่งนั้นดีกว่าเพราะอนุญาตให้มีการสลับระหว่างแผนภายในกรอบเวลา 10 วัน Gupta ได้เรียนรู้ว่าลูกค้ารายนี้วิตกเกี่ยวกับการลงทุนในช่วงที่ตลาดตกต่ำ ดังนั้น เขาเลยโต้กลับด้วยการเสนอแผนเบี้ยประกันถูกกว่าไม่ผูกมัดตามไทม์ไลน์ ความยืดหยุ่นดังกล่าวจะช่วยให้ลูกค้าสามารถสลับกองทุนได้หลายกองทุนเพื่อให้ได้ผลตอบแทนที่ดีที่สุด

“หลังจากเห็นผลตอบแทน 11% ลูกค้าโทรหาผมและสนใจที่จะซื้อแผนอื่น บริการที่ใช้งานอยู่เป็นสิ่งจำเป็นในการให้ คำปรึกษาทางการเงิน” Gupta กล่าว

การทำความเข้าใจความต้องการของกลุ่มประชากรเป็นสิ่งสำคัญในการแก้ไขปัญหา ไม่ว่าจะเป็นการตอบสนองความต้องการของผู้สูงอายุหรือบริการแบบไดนามิกที่จำเป็นสำหรับลูกค้า HNW Gupta เข้าใจอย่างชัดเจนถึงความแตกต่างในแนวทางที่จำเป็นในการเพิ่มประสิทธิภาพทักษะการให้ คำปรึกษาทางการเงินของเขา

“ผมได้เรียนรู้ว่าข้อโต้แย้งของลูกค้าอาจแตกต่างกันไปตามวัฒนธรรมและแม้แต่ภูมิศาสตร์” เขากล่าว “การโต้แย้งของลูกค้าเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการและสามารถเอาชนะได้ผ่านความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และการวิเคราะห์เปรียบเทียบที่อธิบายถึงประโยชน์ของแผนที่นำเสนอ นอกจากนี้ ลูกค้าที่มีสินทรัพย์สูงมักจะมีความต้องการมากกว่าและต้องการบริการที่รวดเร็ว ข้อกังวลเหล่านี้สามารถแก้ไขได้ด้วยการบริการที่มีประสิทธิภาพและรวดเร็ว”

Shakunt Saumitra เขียนให้ Team Lewis ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการสื่อสารที่ช่วย MDRT ในการพัฒนาเนื้อหาสำหรับตลาดเอเชียแปซิฟิก ติดต่อได้ที่ mdrteditorial@teamlewis.com

CONTACT

Aman Gupta 261770@axisbank.com