การนำทางลูกค้าไปสู่การตอบตกลง

โดย Alan C. Kifer, CFP, LUTCF

ผู้มุ่งหวังและลูกค้ามักจะไม่ตระหนักถึงคุณค่าที่ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถมอบให้พวกเขาได้ การดูกราฟ ตัวเลข และตัวเลือกทางการเงิน ต่าง ๆ ทำให้พวกเขารู้สึกเครียดและสับสน และหน้าที่ของเราคือ การนำเสนอข้อมูลในลักษณะที่สามารถเข้าใจได้

แนวคิดหนึ่งที่ผมชอบใช้เมื่อพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับวิธีที่ผมสามารถช่วยพวกเขาได้ ผมจะพูดว่า "ผมสามารถช่วยให้คุณสร้างรายได้ระหว่าง 4% ถึง 5% ได้ คุณต้องการรับเงินแบบใด แบบหักภาษีแล้ว แบบภาษีเงินได้ที่รอตัดบัญชี หรือปลอดภาษี"

จากนั้นผมจะพูดว่า "ผมขออธิบายอย่างนี้ครับ การจ่ายภาษีสามารถ เกิดขึ้นได้ในสามสถานการณ์ที่แตกต่างกัน นั่นคือ ในสถานการณ์ที่ต้องเสียภาษีตอนนี้ ในสถานการณ์ที่ต้องรอการตัดบัญชี (ซึ่งแปลว่า ต้องโดนเรียกเก็บภาษีในภายหลัง) และในสถานการณ์ที่ได้รับการยกเว้นภาษีถาวร” ไม่เคยมีลูกค้าคนใดขอจ่ายภาษีเพิ่มเติมสำหรับทรัพย์สินของตน แม้ว่า พวกเขาจะไม่เข้าใจตัวเลือกทั้งหมดที่มีอยู่ก็ตาม แต่พวกเขามักจะพูดประมาณว่า "ฉันเอาตัวเลือกที่ว่าทำแล้วปลอดภาษี"

ซึ่งผมชอบคำตอบนั้นมาก แล้วผมก็ได้รับอนุญาตให้ช่วย พวกเขาทำความเข้าใจเกี่ยวกับการประกันชีวิต เงินรายปี บัญชีเกษียณส่วนบุคคล พันธบัตรปลอดภาษี และอื่น ๆ ที่คล้ายกัน ลองดูว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณบอกลูกค้าว่า "ผมสามารถช่วยให้คุณได้รับเงิน 4% ถึง 5% จากเงินที่คุณลงทุนไป ผมแค่อยากรู้ว่าคุณต้องการรับเงินแบบใด แบบหักภาษีแล้ว แบบภาษีเงินได้ที่รอตัดบัญชี หรือปลอดภาษี"

Alan Kifer, จากเมืองสกอตส์เดล รัฐแอริโซนา สหรัฐอเมริกา เป็นสมาชิก MDRT 19 ปี ติดต่อเขาได้ที่ legal@alankifer.com

ปรับภาพลักษณ์สู่ความสำเร็จช่วย ยกระดับความสัมพันธ์กับลูกค้า

โดย Antoinette Tuscano

การทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจเมื่ออยู่กับคุณมีความหมายมากกว่าแค่การนำเครื่องดื่มมาให้หรือถามเกี่ยวกับครอบครัว การแสดงออกต่าง ๆ เหล่านั้นควรทำในระดับการบริการปกติโดยอัตโนมัติ อย่างไรก็ตาม สมาชิก MDRT จะพยายามทำให้ดีกว่านั้น ในการทำเช่นนั้น ให้พิจารณาการเป็นเงาสะท้อนความชอบของลูกค้า รวมถึงการแต่งกายของพวกเขาเมื่อมาพบคุณ หรือ คนที่พวกเขาจะรู้สึกสบายใจที่สุดเมื่อคุณแนะนำให้พวกเขารู้จักกับทนายความหรือนักบัญชี

“หากคุณไปพบลูกค้าที่เป็นชาวนาผู้ร่ำรวย อย่าแต่งตัวมากเกินไป” Micheline Varas, RHU สมาชิก MDRT 22 ปี จากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดา กล่าว นอกจากนี้ เธอยังขอความเห็นจากลูกค้าเกี่ยวกับมืออาชีพคนอื่น ๆ และบริษัทที่พวกเขาต้องการทำธุรกิจด้วย ตัวอย่างเช่น พวกเขาต้องการบริษัทขนาดใหญ่ที่มีชื่อที่เป็นที่รู้จักซึ่งมีราคาระดับพรีเมียม หรือพวกเขาต้องการตัวเลือกที่ถูกกว่า กล่าวอีกนัยหนึ่ง "คุณต้องการจ่ายเงินซื้อหินอ่อนหรือไม่" Varas ถามลูกค้า “นั่นควรเป็นการตัดสินใจของ พวกเขา และในการถาม ที่ปรึกษาจะต้องเคารพในความต้องการ ความจำเป็นและระดับความไว้วางใจรวมถึงความสะดวกสบายของลูกค้า”

Jeannine Resteiner-Citoli สมาชิก MDRT 20 ปีจากเมืองเบลล์วิว รัฐวอชิงตัน USA ทำงานร่วมกับลูกค้าอายุน้อยที่มีสินทรัพย์สูงจำนวนมากจากอุตสาหกรรมเทคโนโลยี ซึ่งมีสภาพแวดล้อมการทำงานที่เป็นทางการน้อยกว่า เพื่อสะท้อนระดับความเป็นทางการ หรือไม่เป็นทางการของลูกค้า ในขณะที่แต่งตัว เธอจะดูการนัดหมายที่จะมาถึงในวันรุ่งขึ้นเพื่อตัดสินใจว่าจะใส่ชุดอะไร

“คุณต้องสามารถประเมินและปรับตัวให้เข้ากับลูกค้าที่นั่งอยู่กับคุณได้เมื่อเวลาผ่านไป” Robert J. Hack สมาชิก MDRT 15 ปีจากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดา กล่าว

การแต่งกายของลูกค้าหรือวิถีที่เรียบง่ายของลูกค้าไม่ได้บ่งบอกถึง รายได้ของพวกเขาเสมอไป “ยิ่งเป็นคนรุ่นใหม่ที่มีสินทรัพย์สูงยิ่งบอกได้ยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขามีความเชื่อบางอย่าง เช่น ลัทธิสิ่งแวดล้อมนิยมหรือการต่อต้านการบริโภคนิยม” Joyce Chan สมาชิก MDRT ห้าปีจากสิงคโปร์ กล่าว ตัวอย่างเช่น เธอมีลูกค้าที่มีสินทรัพย์สูงซึ่งแม้ว่าจะมีอสังหาริมทรัพย์ให้เช่าหลายแห่ง แต่ก็ขับรถธรรมดา ๆ และไม่สวมเสื้อผ้าราคาแพง

สไตล์และความชอบของลูกค้าอาจไม่มีความเชื่อมโยงใดกับระดับรายได้ของพวกเขา ในทางกลับกัน ให้สังเกตว่าลูกค้าของคุณเปิดเผยตัวตนในแบบใด เพื่อที่คุณจะได้หาความเชื่อมโยงกับพวกเขาได้มากขึ้น และปรับตัวให้เข้ากับระดับความสะดวกสบายของพวกเขา

สมาชิกและผู้เชี่ยวชาญจากทั่วโลกมาแบ่งปันวิธีที่พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ค้นหาแรงบันดาลใจ และสร้างสมดุลให้กับชีวิตและการงานในบล็อก MDRT รับข้อมูลเชิงลึกที่ส่งไปยังอีเมลของคุณสองถึงสาม ครั้งต่อสัปดาห์โดยการสแกนคิวอาร์โค้ดเพื่อสมัครรับข้อมูลหรือไปที่ mdrtblog.org/subscribe