Carla Brown, FPFS, ไม่มีข้อกังขาเกี่ยวกับสิ่งที่อาจเกิดขึ้นหากเธอขายกิจการให้กับบริษัทขนาดใหญ่ เธอมีหลายหัวข้อ:

• ลูกค้าจะไม่ได้รับบริการในระดับเดิมที่พวกเขามีอยู่ในขณะนี้
• ไม่มีแม้แต่ผู้ซื้อสำหรับบริษัทที่มีขนาดเท่าเธอ(ลูกค้า 850 ราย ส่วนใหญ่เป็นเจ้าของธุรกิจก่อนเกษียณ)
• เธอจะต้องอยู่นานกว่าที่เธอหวังไว้
• การเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรมคงเป็นเรื่องยากหลังจากเป็นเจ้านายตัวเองในช่วง 11 ปีที่ผ่านมา

นั่นเป็นเหตุผลที่สมาชิก MDRT ห้าปีจาก Cuddington ประเทศอังกฤษ สหราชอาณาจักร ได้ทำงานเพื่อพัฒนาผู้สืบทอดจากภายในกิจการของเธอ (ซึ่งรวมถึงตัวเธอเอง ที่ปรึกษาสองคน ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการและพนักงานสนับสนุนหกคน) แทนที่จะมอบลูกค้าและธุรกิจของเธอให้กับบุคคลภายนอก อันที่จริง เมื่อ Brown มองหาที่ปรึกษาคนใหม่เมื่อ 18 เดือนที่แล้ว เธอระบุอย่างชัดเจนระหว่างการสัมภาษณ์ว่าเธอกำลังมองหาผู้สมัครที่ต้องการเป็นเจ้าของธุรกิจในอนาคต

“สิ่งนี้ทำให้บางคนตกใจ” Brown กล่าว “ตอนนี้ พวกเขายังอยู่ในกระบวนการเรียนรู้อย่างมากว่าจะทำงานที่นี่อย่างไร และฉันหวังว่าในอีกสองถึงสามปีข้างหน้า พวกเขาจะพร้อมที่จะเข้าถือหุ้นในธุรกิจดังนั้นฉันจึงสามารถเสี่ยงเล็กน้อยและลดความรับผิดชอบของฉัน”

การเสนอผู้ที่มีศักยภาพในอนาคตนั้นเป็นวิธีการดึงดูดผู้มีความสามารถที่แข็งแกร่งกว่า Mark B. Coutts, MBA, CFP กล่าว แต่สมาชิก MDRT 23 ปีจากโตรอนโต รัฐออนแทรีโอ ประเทศแคนาดายังได้เห็นว่าต้องใช้เวลาอย่างไรในการประเมินประสิทธิภาพของบุคคลอย่างถูกต้องและเหมาะสมในระยะยาวสำหรับกิจการ

คงความแข็งแกร่ง

หลังจากการจ้างงานสองครั้งคงอยู่น้อยกว่าหนึ่งปีในขณะที่พวกเขาไม่ได้แสดงให้เห็นถึงความมุ่งมั่นที่จําเป็นต่อบทบาทนี้ Coutts พบว่าที่ปรึกษาสองคนยังคงความแข็งแกร่ง — Laura ซึ่งตอนนี้ทำงานร่วมกับเขามาเก้าปี และ Kelly ซึ่งทำงานมาสี่ปีแล้ว ในตอนแรกพวกเขาไม่ได้ถูกว่าจ้างให้เป็นผู้สืบทอดของเขา แต่ได้สร้างตัวเองให้เป็นอย่างนั้นในช่วงสองสามเดือนแรก Laura แสดงความทุ่มเทของเธอด้วยการไม่บ่นแม้ในขณะที่ขับรถเป็นระยะทางไกลไปหาลูกค้าโดยไม่มีเครื่องปรับอากาศในวันฤดูร้อน — และใช้เวลาหลายชั่วโมงพิเศษไปกับการวางแผนทางการเงินเพื่อคิดค้นวิธีแก้ปัญหาที่มีความหมาย

หลังจากหกเดือน เธอบอก Coutts ว่า “Mark ฉันคิดว่าฉันเข้าใจแล้ว” และ 18 เดือนต่อมา เธอได้รับการเลื่อนตำแหน่งให้เป็นนักวางแผนทางการเงินอาวุโส

ตามหลักการแล้ว การสืบทอดตำแหน่งไม่ใช่ธุรกรรมแต่เป็นวิวัฒนาการ
–Mark Coutts

“ตามหลักการแล้ว การสืบทอดตำแหน่งไม่ใช่ธุรกรรมแต่เป็นวิวัฒนาการ” Coutts กล่าว ผู้ซึ่งขณะนี้กำลังพิจารณาช่วงเวลาเกษียณของเขาและแนวทางการวางแผนทางการเงินแบบองค์รวมประกอบด้วยที่ปรึกษาสามคน ผู้บริหารสามคนและผู้จัดการสำนักงานที่ให้บริการมืออาชีพและเจ้าของธุรกิจ 500 ครัวเรือน “ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เราเกือบจะเปลี่ยนผ่านธุรกิจโดยไม่รู้ตัว ดังนั้นจึงต้องการการมีส่วนร่วมของฉันน้อยลงเรื่อย ๆ”

Coutts — ผู้ซึ่งกล่าวว่าที่ปรึกษาที่เป็นเจ้าของกิจการของตนไม่ควรคิดว่าผู้ช่วยที่ปรึกษาต้องการอยู่ในสถานการณ์เดียวกันกับของตน และควรเข้าใจเป้าหมายระยะยาวของพวกเขาให้เร็วกว่านี้ — และ Laura เริ่มการสนทนาเกี่ยวกับลำดับเวลาสำหรับการสืบทอดตำแหน่งเมื่อห้าปีที่แล้ว นอกจากนี้เขายังเริ่มแสดงให้เธอเห็นถึงตัวเลขเบื้องหลังการดำเนินธุรกิจและให้เธอมีส่วนร่วมโดยเป็นผู้สังเกตการณ์ในการตัดสินใจด้านการจัดการ

“ยิ่งผมมอบอำนาจและความรับผิดชอบให้ Laura มากเท่าไหร่ เธอก็ยิ่งรู้สึกมีค่าและมีอำนาจมากขึ้นเท่านั้น” Coutts กล่าว “หากคุณมีใครบางคนไม่แน่ใจเกี่ยวกับความมุ่งมั่นระยะยาวต่อธุรกิจและคุณคิดว่าพวกเขามีคุณสมบัติที่เหมาะสม ให้แจ้งให้พวกเขาทราบ นั่นอาจเป็นส่วนที่ขาดหายไปที่พวกเขาต้องทุ่มเทให้กับคุณและทีมของคุณเมื่อพวกเขาเข้าใจผลตอบแทนในท้ายที่สุด อย่าคิดว่าพวกเขารู้”

เสริมความแตกต่าง

Kelly เข้าร่วมทำงานในกิจการเมื่อสี่ปีที่แล้วในระหว่างที่ Laura ลาคลอด เธอเดินตามเส้นทางที่คล้ายกัน Kelly เป็นคนพรั่งพรูทางอารมณ์มากกว่า เมื่อเทียบกับ Laura ที่มีเหตุผลมากกว่า และยินดีรับแม้กระทั่งโทรศัพท์ที่รับมือยากที่สุดในจังหวะที่ลูกค้าไม่พอใจ ภายในสามปี Coutts ได้พูดคุยกับ Kelly เกี่ยวกับความเป็นไปได้ในอนาคตของเธอ ตอนนี้เขาไม่ได้มีเพียงผู้สืบทอดสองคนแต่ยังมีที่ปรึกษาอีกสามคนที่จะจับคู่ลูกค้าตามบุคลิกของพวกเขา เมื่อเวลาผ่านไป ลูกค้าเริ่มไม่ยืนกรานที่จะร่วมงานกับเขา

“เราได้ทำให้ลูกค้าทุกคนเป็นลูกค้าร่วมกับตัวผมเองและ Laura หรือ Kelly ดังนั้นเราจึงนำบล็อกที่มีอยู่ของผมและแบ่งมันออกเป็นสองส่วนบนกระดาษ” Coutts กล่าว “ผมสามารถหยุดกิจกรรมประจำวันเพื่อมุ่งความสนใจไปที่ภาพใหญ่เพื่อเป็นผู้นำวงออเคสตราแทนที่จะเล่นเครื่องดนตรีทั้งหมด

“สิ่งนี้ไม่ต่างจากการวางแผนที่เราทำกับลูกค้า ในฐานะที่ปรึกษาเราจะสมควรได้รับและจําเป็นต้องทําสิ่งที่จะดีสําหรับตัวเองและลูกค้าของเราในการคิดว่าเราต้องการให้ธุรกิจไปถึงจุดไหนในห้า, 10, 20 ปีและไม่ใช่แค่สิ่งที่เราต้องทำเพื่อไปถึงจุดนั้น แต่เราต้องการใครในทีมเพื่อช่วยเราในการเดินทางนั้น”

สำหรับ Coutts การเดินทางนั้นรวมถึงการใช้เวลาสี่สัปดาห์ที่กระท่อมของเขาในช่วงฤดูร้อนเป็นครั้งแรก นอกจากนี้ Brown ยังต้องการเดินทาง — โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพื่อช่วยเด็กเร่ร่อนในสถานที่ต่าง ๆ เช่น กัมพูชา เวียดนามและลาวที่ต้องการใครสักคนที่จะใช้เวลาร่วมกับพวกเขา

สำหรับตอนนี้ Brown กำลังเริ่มให้ผู้สืบทอดที่มีศักยภาพของเธอ(ซึ่งแต่ละคนมีลูกค้า 200 รายในกิจการ) ในการพัฒนาความเป็นผู้นำ โดยให้พวกเขานั่งในการประชุมผู้บริหารและให้พวกเขามีความรับผิดชอบมากขึ้นในการคิดเกี่ยวกับองค์ประกอบต่าง ๆ เช่น โครงสร้างต้นทุน ประสบการณ์ของลูกค้าและ HR ในขณะที่การประเมินความสามารถในการจัดการลูกค้า — ซึ่งรวมถึงการเข้าใจความสำคัญของการตอบกลับอีเมลอย่างทันท่วงที — เธอยังมอบหมายให้ทั้งคู่คิดวางแผนการตลาด12 เดือน ซึ่งรวมถึงการวิจัย การวิเคราะห์ต้นทุนและอื่น ๆ

“นี่เป็นขั้นตอนแรกในการแสดงความเป็นเจ้าของเกี่ยวกับการเป็นเจ้าของธุรกิจ ก่อนที่เราจะพิจารณาให้พวกเขามีความรับผิดชอบมากขึ้นในธุรกิจโดยรวม” Brown ผู้ซึ่งยังไม่ได้พูดคุยถึงการแบ่งความเป็นเจ้าของกับพนักงานของเธอ กล่าว “หวังว่าจากการดำเนินการนี้ เราจะได้เห็นว่าทักษะใดขาดหายไปและพัฒนาวิธีการที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น”

CONTACT

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk
Mark Coutts mark.coutts@sunlife.com