เวลาที่เลวร้ายที่สุดในการคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังพูดคือเมื่อคุณกำลังพูดสิ่งนี้ คุณสามารถซักซ้อมสคริปต์ จำบทที่คุณคิดว่าต้องพูดกับลูกค้าหรือเรียบเรียงตามที่คุณอ่าน แต่คำถามและความอยากรู้อยากเห็นจะนำคุณไปสู่การสนทนาชั้นนำที่สำคัญ โดยเฉพาะบทสนทนาเหล่านั้นที่คุณกำลังพูดคุยกับจิตใต้สำนึกของลูกค้า

พวกเราส่วนใหญ่คิดว่า ไม่ (no) เป็นศัตรูของ ใช่ (yes) สิ่งนี้ไม่ใช่ แต่ อาจจะ (Maybe) เป็นศัตรู หากคุณสามารถพูดคุยกับส่วนของสมองของใครบางคนที่มีพื้นฐานการตัดสินใจได้ดีกว่า คุณจะสามารถเพิ่มอัตราการตัดสินใจได้ ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถเพิ่มอัตราและขนาดของธุรกรรมได้ สมองส่วนจิตใต้สำนึกนั้นทรงพลังในกระบวนการตัดสินใจเพราะมีผลลัพธ์ ใช่ และผลลัพธ์ ไม่ อาจจะ ไม่ได้อยู่ในจิตใต้สำนึกหรือสิ่งที่ผมจะเรียกว่าเสียงเล็ก ๆ ในหัวของคุณ นั่นคือระบบขับเคลื่อนอัตโนมัติในใจของคุณที่ทำงานให้คุณตลอดทั้งวัน หากคุณต้องคิดเกี่ยวกับการตัดสินใจทั้งหมดที่จำเป็น คุณจะรู้สึกเหนื่อยหลังจากตื่นนอน 15 นาที เนื่องจากบางสิ่ง เช่น การหายใจ มีอยู่ในความทรงจำของกล้ามเนื้อของเรา การเรียนรู้ที่จะพูดกับเสียงของอีกฝ่ายในหัวของพวกเขาคือสิ่งที่ทำให้คุณเป็นกลางในทุก ๆ บทสนทนา

พูดคุยกับเสียงเล็ก ๆ ที่อยู่ข้างใน

แทนที่จะขอให้ลูกค้าพิจารณาไอเดียของผมโดยตรง ผมจะขึ้นต้นคำถามด้วยคำว่า “ผมไม่แน่ใจว่าใช่สำหรับคุณหรือเปล่า” สองสิ่งเกิดขึ้นกับเสียงเล็ก ๆ ในหัวของลูกค้า อย่างแรก สิ่งนี้บอกว่า “ฉันจะเป็นคนตัดสินเอง” เสียงเล็ก ๆ ในหัวของลูกค้าคือความรับผิดชอบส่วนบุคคลอย่างเต็มเปี่ยมที่จำเป็นต้องตัดสินใจและการตัดสินใจนั้นเป็นของพวกเขาเอง อย่างที่สองคือความอยากรู้อยากเห็นที่ฉุนเฉียว จิตใต้สำนึกสงสัยว่า "สิ่งนี้คืออะไร"

จากนั้นมีคำสามตัวอักษรที่มีพลังมหาศาล ผู้คนจำนวนมากได้รับการสอนว่าคำว่า "แต่ (but)" ปฏิเสธสิ่งที่พูดก่อนหน้า อย่างไรก็ตาม คำว่า แต่ เลื่อนโฟกัสไปยังสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นถัดไป และทำให้คุณมองไปที่สิ่งอื่น ๆ คุณสามารถพูดกับลูกค้าว่า “เฮ้ ฉันไม่แน่ใจว่าใช่สำหรับคุณหรือเปล่า แต่ หลายคนในสถานการณ์ของคุณประสบความสำเร็จอย่างมากกับ (เติมคำในช่องว่าง)” หรือ “เฮ้ ฉันไม่แน่ใจว่าใช่หรือเปล่าสำหรับคุณ แต่ มีโอกาสเปิดที่ฉันคิดว่าน่าจะเหมาะกับคุณ" คำเหล่านี้ทำให้คุณเป็นพนักงานขายที่ดึงดูดมากกว่าพนักงานขายที่เร่งเร้ากดดัน

ข้อคิดอีกอย่างของการพูดคุยกับเสียงเล็ก ๆ ที่อยู่ข้างในคือแนวคิดที่ว่าคนทั้งโลกชอบมองตัวเองว่าเป็นคนเปิดใจกว้าง นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาเป็นเช่นนั้น แต่เป็นข้อมูลเชิงลึกที่คุณสามารถใช้เป็นการเริ่มต้นบทสนทนาที่ปราศจากการปฏิเสธ ผู้ที่ควบคุมการสนทนาคือผู้ถามคำถาม ดังนั้นให้ถามคุณโดยพูดว่า “คุณเป็นคนเปิดใจกว้างแค่ไหน” วลีนี้ช่วยให้คุณปลูกความคิดและเริ่มการสนทนา “คุณจะเปิดใจกว้างแค่ไหนที่จะลงทุนเพิ่มในช่วงเวลานี้เพื่อช่วยสนับสนุนแผนระยะยาวของคุณ คุณจะเปิดใจกว้างเพียงใดในการทบทวนความต้องการความคุ้มครองของคุณเมื่อพิจารณาถึงการเปลี่ยนแปลงในชีวิตที่คุณประสบอยู่ในปัจจุบัน” ค่อนข้างบ่อยครั้ง เรารอให้ลูกค้าอนุญาตให้เรามีการสนทนาในเรื่องนั้น ผมมั่นใจ 100% ว่าหากคุณเขียนข้อความถึงลูกค้าหรือลูกค้าผู้มุ่งหวังจำนวนหนึ่งที่เริ่มต้นด้วยคำถามว่า “คุณจะเปิดใจกว้างแค่ไหน” หรือ “ฉันไม่แน่ใจว่าเหมาะสำหรับคุณหรือไม่ แต่” หรือแม้กระทั่งรวมทั้งสองอย่างเข้าด้วยกัน คุณจะมีโอกาสทางธุรกิจที่ได้รับการพิจารณา

หลักการอีกประการหนึ่งสำหรับการพูดคุยกับจิตใต้สำนึกคือการเข้าใจแรงจูงใจ เคล็ดลับในการมีอิทธิพลคือการหาเหตุผลของใครบางคนที่จะลงมือทำ มีเพียงสามเหตุผลที่ใคร ๆ จะลงมือทำสิ่งใดสิ่งหนึ่ง: สิ่งที่คุณต้องการวิ่งไปหาสิ่งที่ทำให้คุณอยากวิ่งหนีและสิ่งที่คุณทำเพื่อตัวเองที่จะทำให้คุณเรู้สึกเบิกบานมีความสุข งานของคุณในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่งคือการมีความฉลาดทางอารมณ์เพียงพอที่จะสร้างค็อกเทลจากคันโยกทั้งสามเหล่านั้นเพื่อกระตุ้นให้ใครบางคนดำเนินการ

เมื่อเราตัดสินใจครั้งแรก เราทำโดยสมมุติฐานในการจินตนาการของเรา คุณเคยพูดคำนี้บ้างมั้ย “ฉันนึกไม่ถึงว่า ตัวเองจะทำแบบนั้น” หากคุณนึกไม่ถึงว่าตัวเองกำลังทำอะไรบางอย่างอยู่ โอกาสที่คุณจะเลือกทำนั้นแทบไม่มีเลย ดังนั้น ถ้าผมสามารถทำให้ใครสักคนเห็นว่าตัวเองกำลังทำอะไรอยู่ก่อนที่จะชวนพวกเขาทำ โอกาสที่พวกเขาจะทำนั้นก็สูงกว่ามาก

เวลาเกี่ยวกับเรื่องราว

ความทรงจำของเรากลายเป็นความทรงจำด้วยเหตุผลสองประการ ความทรงจำอาจเป็นทั้งประสบการณ์ที่คุณเคยผ่านมา หรือเรื่องราวนั้นถูกแบ่งปันให้กับคุณ เมื่อเราตัดสินใจโดยใช้สมมุติฐานในใจเป็นครั้งแรก เราจะอ้างอิงความทรงจำของเรา ซึ่งเป็นแคตตาล็อกของรูปภาพนี้ จำได้ว่าตอนเป็นเด็กเมื่อคุณได้ยินวลี "กาลครั้งหนึ่งนานมาแล้ว" คุณรู้ว่าจะมีการเล่านิทานเรื่องหนึ่ง คำเหล่านั้นในเวอร์ชันผู้ใหญ่คือ "แค่จินตนาการ" คำสองคำนี้สามารถวาดภาพโดยตั้งใจหรือโดยเจตนาเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ ที่ผู้คนอาจต้องการวิ่งเข้าหา สิ่งที่พวกเขาอาจต้องการหลีกหนี หรือสิ่งที่ทำให้พวกเขารู้สึกเบิกบานมีความสุข

นั่นเกี่ยวข้องอย่างไรในโลกแห่งความเป็นจริง แค่จินตนาการถึงความสุขของการได้นอนตอนกลางคืนโดยรู้ว่าคุณมีการเงินที่เป็นระเบียบเรียบร้อย ลองนึกภาพว่าหากเราปล่อยวางและมีสิ่งเลวร้ายเกิดขึ้น คุณจะไม่ได้รับการคุ้มครองอย่างเต็มที่ หรือลองนึกดูว่าการสละเวลาเพื่อจัดการเรื่องการเงินให้ถูกต้อง คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่คุณสามารถใช้เวลากับคนที่คุณรักได้อย่างมั่นใจมากขึ้น คนส่วนใหญ่สบายดีเหมือนที่เป็นอยู่ ดังนั้นยิ่งคุณสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างสิ่งเหล่านั้นได้มากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสที่บางคนจะลงมือทำมากขึ้นเท่านั้น

อีกส่วนหนึ่งของจิตวิทยาพื้นฐานคือผู้คนเหมือนแกะมาก เรายินดีที่จะติดตามคนต้อนเลี้ยงสัตว์ และอยู่รวมกันเป็นกลุ่มปลอดภัยกว่าอยู่คนเดียว นั่นคือเหตุผลที่เรามีแนวโน้มที่จะเชื่อคนแปลกหน้า 37 คนในรีวิว Yelp มากกว่าคำแนะนำจากแม่สามีของเรา จับคู่จิตวิทยานั้นกับข้อเท็จจริงที่ว่าคุณมักต้องการบอกคนอื่นว่าต้องทำอะไรโดยที่พวกเขาไม่รู้สึกว่าถูกบอกให้ทำอะไร ลองพูดว่า “นี่คือสิ่งที่คนส่วนใหญ่จะทำในสถานการณ์นั้น” เมื่อคุณใช้วลีนั้น เสียงเล็ก ๆ นั้นจะดังขึ้นและพูดว่า “อ่า ฉันเป็นคนส่วนมาก ดังนั้นฉันจะทำอย่างนั้น และไม่มีทางที่คุณจะเปลี่ยนใจฉันได้”

ปิดการขาย

ผมพนันได้เลยว่าส่วนใหญ่เมื่อคุณนำเสนองานให้ลูกค้าคุณจะจบด้วยการถามว่า “คุณมีคำถามอะไรบ้างไหม” เมื่อคุณถาม สิ่งที่คุณแนะนำคือพวกเขาควรมีคำถาม แต่ถ้าคุณทำงานได้ถูกต้อง คุณก็หวังว่าพวกเขาจะไม่มีคำถาม ให้ลองเปลี่ยนมาถามว่า “คุณมีคำถามอะไรจะถามฉันบ้างมั้ย” หากพวกเขาไม่มีคำถาม แสดงว่าพวกเขามีข้อมูลทั้งหมดที่ต้องการ และคุณสามารถสันนิษฐานได้ว่าพวกเขาพร้อมที่จะตัดสินใจ แต่คุณไม่จำเป็นต้องร้องขอการตัดสินใจ แต่เชิญชวนให้ดำเนินการขั้นต่อไป ง่ายเหมือนคำกล่าวที่ว่า “สิ่งที่จะเกิดอะไรขึ้นต่อไปคือ…” และคุณสามารถเป็นผู้ชี้นำได้ คุณมีหน้าที่รับผิดชอบมีอิทธิพลในการชี้นำให้กับลูกค้าของคุณ พวกเขาเลือกคุณเพราะคิดว่าคุณคือผู้เชี่ยวชาญ อย่าทำให้พวกเขาผิดหวัง พวกเขาไม่ต้องการตัดสินใจตามข้อมูลที่คุณให้ พวกเขามองหาคุณเพื่อช่วยพวกเขา

Phil Jones เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านอิทธิพลและการโน้มน้าวใจ และเป็น ผู้เขียนหนังสือเรื่อง “Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact” ติดต่อเขาได้ทาง philjones.com