ใช้สองมือประกอบความเข้าใจประกัน

ฉันใช้มือในการช่วยจับคู่ผู้มุ่งหวังและลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่เหมาะสมมือแต่ละข้างของเรามีบทบาทและการทำงานที่ต่างกัน ฉันขอให้ลูกค้าคิดว่าการทำงานของมือขวาเป็นเงินทุนฉุกเฉิน หากมีใครจากไป ได้รับการวินิจฉัยว่าเป็นโรคร้ายแรงหรือได้รับอุบัติเหตุที่ทำให้เกิดความพิการถาวร มือขวาจะให้เงินสดที่มาแทนที่รายได้ หรือสิ่งทดแทนรายได้ เพื่อใช้จ่ายในชีวิตประจำวัน เช่น ค่างวด ค่าเทอมบุตร และอื่น ๆ ขณะเดียวกัน ฉันบอกให้พวกเขานึกว่ามือซ้ายกำลังทำงานเพื่อจ่ายค่ารักษาขณะอยู่ในโรงพยาบาล สิ่งที่เราเรียกว่าประกันสุขภาพ ทุกคนมีความจำเป็นที่ต่างกัน บางคนเพียงต้องการมือขวาหรือมือซ้าย บางคนต้องการทั้งสองมือ การอธิบายถึงประกันเช่นนี้ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าพบว่าสามารถตัดสินได้ง่ายขึ้นว่าตนต้องการความคุ้มครองแบบใด

—Oktaviani Lidya Luntungan มานาโด อินโดนีเซีย สมาชิก MDRT 4 ปี

โซเชียลมีเดียที่เป็นของแท้

เมื่อพูดถึงโซเชียลมีเดีย ความเกี่ยวข้องนั้นเป็นเรื่องสำคัญ ข้อแรก ตัดสินใจก่อนว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณมีลักษณะอย่างไร จากนั้นทำความเข้าใจให้ลึกยิ่งขึ้นว่าพวกเขาต้องการดูหรืออ่านอะไร คิดถึงเรื่องราวของคุณและวิธีที่คุณจะทำให้ประสบการณ์เหล่านี้มีความเกี่ยวข้องกับพวกเขาได้อย่างไร แทนที่จะค้นหาสูตรมหัศจรรย์จากผู้อื่น โซเชียลมีเดียคือสิ่งที่คุณต้องทดลองเพื่อหาตัวตนของตนเองเมื่อเวลาผ่านไป ตัวตนที่เป็นเอกลักษณ์และแท้จริงคือสิ่งที่พวกเขาต้องการคุณประดิษฐ์สิ่งเหล่านี้ไม่ได้

—Candice Ongg สิงคโปร์ สมาชิก MDRT 5 ปี

7 สัญญาณซื้อ

บางครั้งลูกค้ามีคำถามเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณที่ฟังเหมือนจะไม่ซื้อ แต่ที่จริง คำถามเหล่านี้คือสัญญาณซื้อที่แท้จริง หากเราสามารถตอบคำถามได้อย่างถูกต้อง ลูกค้าจะซื้อ ตัวอย่างสัญญาณซื้อมีดังต่อไปนี้

1. เบี้ยประกันประกันเปลี่ยนทุกปีไหม
2. หากเกิดสิ่งนี้ขึ้น ฉันจะได้รับการชดเชยไหม
3. บริษัทจ่ายเงินโรงพยาบาลโดยตรงไหม
4. ฉันต้องทำอย่างไรกับกรมธรรม์ที่มี
5. ต้องรอนานเท่าใดจึงจะได้รับการชดเชย
6. อะไรคือความแตกต่างระหว่างบริษัทคุณกับบริษัทอื่น
7. หากวันหนึ่ง คุณออกจากบริษัท จะเกิดอะไรขึ้นกับกรมธรรม์ของฉัน

หากคุณได้ยินผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าถามคำถามเช่นนี้ อย่าได้กังวล คุณต้องพอใจ เพราะพวกเขากำลังบอกคุณว่าพวกเขากำลังคิดเรื่องนี้จริงจัง หากคุณสามารถตอบคำถามเหล่านี้จนพวกเขาพอใจ คุณก็สามารถที่จะเปลี่ยนความท้าทายให้เป็นโอกาส และการเซ็นสัญญา

—Kwok Suet Ying ฮ่องกง จีน สมาชิก MDRT 14 ปี

น้ำซุปความถ่อมตน

ฉันคิดว่าความเสี่ยงใหญ่ที่ที่ปรึกษามีคือแพสชันในบริการทางการเงินของเราสามารถทำให้เชื่อว่าเรามีคำตอบที่ถูกต้องให้กับทุกคน ซึ่งอาจไม่ใช่ ดังนั้น คุณต้องจิบสิ่งที่ฉันเรียกว่า “น้ำซุปความถ่อมตน” สักนิดในทุกเช้า เพื่อเข้าใจว่าคุณไม่ใช่คำตอบสำหรับทุกคน เส้นมาตรฐานของฉันคือ “ฉันเป็นที่ปรึกษา ไม่ใช่นักโน้มน้าวใจ” วางความรับผิดชอบไว้กับลูกค้าและพูดว่า “คุณต้องการทำอะไร” ซึ่งตรงข้ามกับการบอกว่าพวกเขาต้องการทำสิ่งใด “คุณต้องการทำอะไร” อะไรที่สำคัญสำหรับคุณ อะไรที่สำคัญสำหรับครอบครัวของคุณ จากนั้นงานของฉันคือการหาตัวเลือกให้พวกเขา อธิบาย และต้องแน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจ จากนั้นเรานำไปปฏิบัติ หากเป็นไปได้ พวกเขาเห็นด้วยเร็วขึ้นด้วยการถามว่าพวกเขาต้องการทำอะไร พวกรู้สึกว่ามีคนรับฟัง และที่เหลือจะเกิดตามมาเอง

—Elke Rubach, LL.M, CLU โตรอนโต ออนแทรีโอ xiแคนาดา สมาชิก MDRT 6 ปี

แรงจูงใจคืองานภายในตัวเราเอง

การเป็นสมาชิก MDRT มอบสิ่งแวดล้อมที่อาจทำให้ชีวิตคุณเปลี่ยนแปลง แต่แรงจูงใจนั้นเป็นงานภายในตัวเราเอง ไม่ใช่สิ่งที่มาจากภายนอก อาจมีสิ่งที่สร้างแรงบันดาลใจให้คุณ MDRT ยอดเยี่ยมในสิ่งนั้น คุณสามารถเห็นว่าเพื่อนร่วมงานทำได้ดีแค่ไหน และอุปสรรคที่พวกเขาต้องเอาชนะ แต่ท้ายที่สุด สิ่งสำคัญคือการสร้างแรงจูงใจให้ตนเอง โดยการอยู่ในสิ่งแวดล้อมที่แบ่งปันไอเดียที่ดีต่อกัน และได้รับมุมมองดี ๆ ความเชื่อของผมก็คือคนที่อยู่ในธุรกิจของเราที่ไม่ได้เป็นสมาชิก MDRT หรือไม่ได้ต้องการเป็นสมาชิกนั้นอยู่ในธุรกิจที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง

—Brian H. Ashe, CLU ปาล์มบีชการ์เดน รัฐฟลอริดา สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 52 ปีและนายกสมาคม MDRT ปี 2000

ทำงานสัปดาห์ละ 4 วัน

ผมชอบทำงานสัปดาห์ละสี่วัน ทำให้ผมและภรรยามีพื้นที่ในการคิด โอกาสในการพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจ และสำคัญที่สุดอิสระในการพักผ่อนและฟื้นฟูร่างกายและจิตใจเราใช้เวลากับครอบครัวมากขึ้น เราใช้เวลากับแม่ของภรรยามากขึ้นด้วยซ้ำ เราแบ่งเป็นทำงานสองวัน หยุดวันพุธ และทำงานอีกสองวัน เป็นวิธีที่ทำให้เรามีพลังงานในการที่จะโฟกัสกับธุรกิจและลูกค้าได้อย่างเต็มที่ เราทำงานนานขึ้นในวันทำงาน แต่เราโฟกัสอย่างเต็มที่กับสิ่งที่เราต้องการทำให้สำเร็จด้วยพลังงานในการทำสิ่งนั้น เราทำแบบนี้ตั้งแต่ปี 2018 และถ้านับว่าปีหนึ่งเราทำงาน 40 สัปดาห์ เราจะได้วันว่างกลับมาถึง 200 วันเพื่อทำสิ่งที่เราชอบ หากคุณนับรวม 10 ปี เราจะได้วันที่ไม่ต้องทำงานรวมกันเป็นเวลาหนึ่งปี โดยที่เรายังคงสามารถโฟกัสกับงานเหมือนเดิม

—Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII ทรูโร อังกฤษ สหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT 12 ปี

กิจวัตรที่ผ่านการคิดพิชิตเป้าหมาย

ทุกชั่วโมงในแต่ละวันของคุณต้องมีประสิทธิภาพ โครงสร้างคือสิ่งที่สำคัญมาก และเริ่มทันทีที่คุณตื่น หลังจากหาอะไรรับประทาน ผมโทรคุยกับลูกค้าผู้มุ่งหวัง หรือเพื่อนร่วมทีม ผมอาจนำเสนองานทุก ๆ หลายวัน และหากการประชุมกับผู้มุ่งหวังถูกยกเลิก ผมจะหาคนอื่นเพื่อคุยด้วย เราไม่จำเป็นต้องพูดคุยธุรกิจ การพูดคุยกันนั้นก็คือชัยชนะแล้ว สิ่งที่สำคัญคือผมสร้างความสัมพันธ์กับใครอีกคนหนึ่ง

เมื่อผมเริ่ม ผมทำให้เป็นเรื่องของการเพิ่มคุณค่าให้กับใครสักคนในทุกวัน ไม่ว่าจะเป็นการช่วยจัดสรรงบประมาณ หรือแลกเปลี่ยนเรื่องราวและเรียนรู้ชีวิต สิ่งสำคัญคือการพัฒนาและเสริมสร้างความสัมพันธ์ เมื่อเวลาสำหรับพวกเขามาถึงในการที่จะมีประกัน พวกเขาจะนึกถึงผมก่อนใคร อาจจะไม่ใช่ในทันทีแต่ความพยายามของผมมีประสิทธิภาพในการช่วยให้ผมทำยอดขายได้ตามเป้าการขายและบรรลุเป้าหมายของผม

—Marvin James Inciong Revilla กรุงมะนิลา ฟิลิปปินส์ สมาชิก MDRT 5 ปี

คิดแบบพลิกมุมมองการแนะนำบอกต่อ

ผมเคยอึดอัดในขอการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า ผมจะคุยกับตัวเองมากกว่าที่จะขอ เพราะความประหม่าหรือคิดว่าผมยังไม่มีสิทธิที่จะขอใคร ผมต้องเข้าใจให้ดีก่อนว่าทำไมลูกค้าจึงจะให้การแนะนําบอกต่อ เพื่อลูกค้าหรือเพื่อตัวผมเอง ผมเข้าร่วมการสัมมนาที่ดีมาก มีการอภิปรายกันเรื่องจิตวิทยาในการแนะนำบอกต่อและมุมมองพฤติกรรมลูกค้าที่ถูกขอ ลูกค้าให้การแนะนำบอกต่อเพราะพวกเขาชอบการเป็นศูนย์อิทธิพล และคอนเน็กชันทางสังคมที่ได้รับ หรือสิ่งอื่นที่พวกเขาใส่ใจ สิ่งที่สำคัญน้อยที่สุดคือที่ปรึกษาจะได้ธุรกิจมากขึ้น ดังนั้นการพูดคุยเพื่อขอการแนะนำบอกต่อที่ผมรู้สึกสบายใจคือการพูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ที่พวกเขาอาจได้รับจากการแนะนำบอกต่อ

—Jakob Bower มัสคาทีน รัฐไอโอวา สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 2 ปี

แสดงหลักฐานการให้เคลม

เราแบ่งปันความสำเร็จของเราผ่านเพจ Facebook และใช้รูปเช็ค ที่ไม่ใส่รายละเอียดลูกค้า พร้อมกับเรื่องราวที่มาของสิ่งที่เกิดขึ้น ยอดรวมประกัน อายุลูกค้า อื่น ๆ เรายังมีเช็คบริษัทขนาดใหญ่ของเราเอง ซึ่งเราสามารถกรอกข้อมูลด้วยปากกาเขียนกระดานไวท์บอร์ด และถือไว้ในรูปของเราที่โพสต์ลงในโซเชียลมีเดีย รูปเหล่านี้ได้รับการมีส่วนร่วมที่ดี และกลายเป็นคลังการเคลมสำหรับเราเพื่อใช้อ้างอิง และช่วยเราทำให้ลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเดิมที่อาจไม่เชื่อว่าผู้รับประกันจ่ายเคลม หรืออาจสงสัยในความพยายามของเราในการช่วยเหลือลูกค้าในเวลาจ่ายเคลม

—Peter Jason Byrne คูร์ปารู รัฐควีนส์แลนด์ ออสเตรเลีย สมาชิก MDRT 15 ปี

วิธีจบการนำเสนอที่ดีกว่า

อย่าจบการนำเสนองานแก่ผู้มุ่งหวังและลูกค้าโดยการถามว่า “คุณมีคำถามอะไรไหม” พวกเขาอาจอึดอัดเพราะคุณทำให้พวกเขารู้สึกว่าควรมีคำถาม ให้พูดว่า “คุณต้องการถามอะไรฉันมั้ย” แทน หากไม่มี คุณต้องทำให้พวกเขาทราบว่าขั้นตอนต่อไปคืออะไร แต่แทนที่จะบอกว่าต้องทำอะไร ให้บอกพวกเขาว่า “คนส่วนใหญ่” ทำอะไร คนเราจะรู้สึกสบายใจเมื่อทราบเขาไม่ใช่คนเดียวที่ทำตามที่คุณแนะนำ

—Phil Jones ผู้เชี่ยวชาญด้านการโน้มน้าวและจูงใจ และผู้แต่ง “Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact”

มากกว่าแค่สำรวจความพึงพอใจ

หากคุณจัดกิจกรรมลูกค้า อย่าลืมทำแบบสำรวจความพึงพอใจ ลูกค้าอาจรู้สึกพึงพอใจ และนึกถึงอนาคตการเงินของตนเฉพาะเมื่อปรึกษากับที่ปรึกษาของตนเท่านั้น เปิดโอกาสให้พวกเขาให้ความหมายกับกิจกรรมที่สำคัญที่คุณมอบให้ และเวลาที่พวกเขาใช้กับคุณ ทำให้พวกเขามั่นใจในความสัมพันธ์กับคุณ โดยการถามว่าพวกเขาพึงพอใจกับคำปรึกษาของคุณหรือไม่ ซึ่งยังเป็นการให้โอกาสตัวคุณในการชดเชยสิ่งที่คุณขาดไปหรือคิดว่าจะพูดว่าอะไรวิธีการให้คำปรึกษา และคำพูดเพื่อให้กำลังใจสำหรับคำปรึกษาที่สร้างความพึงพอใจมากขึ้นในอนาคต เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ในเชิงสร้างสรรค์กับลูกค้าและเน้นความสำคัญของวิธีการเติบโตของคุณโดยการเติมเต็มสิ่งที่ขาดไป คุณสามารถทำให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าแน่นแฟ้นยิ่งขึ้น และทำให้การไปต่อยังขั้นตอนต่อไปเป็นเรื่องง่ายขึ้น

—Byeong Hoon Choi, MBA กรุงโซล เกาหลีใต้ สมาชิก MDRT 14 ปี