ช่วยลูกค้าเห็นความจริงเกี่ยวกับการออม

ฉันพบว่าลูกค้าฉันมากมาย ไม่ว่าจะมีรายได้เท่าไหร่ไม่รู้ว่าตนกำลังออมเงินอยู่เท่าใด ในช่วงที่เริ่มทำอาชีพนี้ ปัญหานี้สร้างความท้าทายในการวางแผนการเงินให้กับฉันอย่างมาก

ขั้นแรก ฉันจะถามลูกค้าว่าออมเงินเพื่อเกษียณอายุเท่าไหร่ต่อปี ลูกค้าทราบว่าตนนำเงินเข้าบัญชีเกษียณอายุโดยตรงเท่าไหร่ แต่ฉันอยากทราบว่าลูกค้าออมเงินเพื่ออนาคตเป็นจำนวนเท่าไหร่จากรายได้ทั้งหมด ฉันจะนำตัวเลขเหล่านั้นมาและใช้เวลาหลายชั่วโมงในการจัดทำแผนการเงินอย่างรอบคอบและจัดทำข้อเสนอ

จากนั้น ฉันจะนำเสนอแผนการเงินกับลูกค้า แต่บ่อยครั้ง ลูกค้าจะกลับมาบอกว่า “อืม ฉันไม่ค่อยได้ออมเงินมากขนาดนั้น” และ “ไม่มากขนาดนั้น” มักจะเป็นตัวเลขที่ต่ำกว่าที่ลูกค้าได้บอกไว้แต่แรกมาก เพียงเท่านี้ เวลาทั้งหมดที่ใช้ไปกับแผนการเงินของลูกค้าก็สูญเปล่าจากข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง

คนส่วนใหญ่มีบัญชีเช็คและบัญชีออมทรัพย์ และในบัญชีแต่ละประเภท มักจะมีหลายบัญชี ลูกค้ามักจะฝากเงินเข้าบัญชีออมทรัพย์ เมื่อได้รับเงินพิเศษหรือรู้สึกว่ามีเงินในบัญชีเช็คมากเกินไป จากนั้น เมื่อมีค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดคิด หรือช่วงเทศกาล หรือต้องการไปเที่ยว พวกเขาก็จะถอนเงินจากบัญชีออมทรัพย์ เงินเข้า เงินออก วนไปเรื่อย ๆ ทำให้พวกเขาไม่รู้ว่าจริง ๆ แล้วตนออมเงินได้เท่าไหร่

การทราบว่าพวกเขาออมเงินได้เท่าไหร่เป็นสิ่งสำคัญมาก เพื่อให้แน่ใจว่าคำแนะนำใด ๆ ที่ฉันให้มีความสมเหตุสมผล มีความเป็นไปได้ และยั่งยืน ตอนนี้ ฉันสอนลูกค้าเกี่ยวกับการออมเงินประเภทต่าง ๆ และวิธีที่เราสามารถใช้สิ่งเหล่านี้ในการคำนวณจำนวนเงินที่ลูกค้าออม

ระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาว

ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการวางแผน ฉันจะพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับการออมเงิน 3 ประเภท นั่นคือ ระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาว ในอุดมคติ การออมเงินระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาว ควรแยกกันเป็นสามบัญชี ลูกค้าสามารถนำบัญชีที่มีอยู่แล้วมาปรับใช้งานตามวัตถุประสงค์ใหม่ได้

การออมเงินระยะสั้นใช้สำหรับค่าใช้จ่ายประจำ เช่น ค่าอาหาร ค่าผ่อนบ้าน และค่าโทรศัพท์มือถือ โดยทั่วไป จะใช้บัญชีเช็คสำหรับเรื่องนี้ อีกด้านหนึ่งคือการออมเงินระยะยาว ซึ่งเป็นเงินเพื่อการเกษียณอายุ เราจะกำหนดบัญชีเฉพาะบัญชีหนึ่งเพื่อเป็นศูนย์กลางสำหรับเรื่องนี้ ซึ่งมักจะเป็นบัญชีออมทรัพย์ เงินที่เข้าบัญชีนี้ถอนออกได้เฉพาะเพื่อลงทุนในช่องทางอื่น ๆ เพื่อการเกษียณอายุเท่านั้น ระหว่างกลางคือการออมเงินระยะกลาง ซึ่งเป็นเงินสำหรับทุกอย่างที่ทำให้ลูกค้ายากที่จะมองเห็นว่าตนเองกำลังออมเงินอยู่อะไร เป็นเงินที่ไม่ใช่เพื่อการเกษียณอายุและไม่ใช่ค่าใช้จ่ายประจำ โดยอาจหมายถึงรถยนต์คันใหม่ ค่าเล่าเรียน หรือการเดินทางครั้งใหญ่

บัญชีเผื่อเหลือเผื่อขาดระยะกลางช่วยให้ลูกค้ามองเห็นได้อย่างชัดเจนว่าตนกำลังทำตามแผนเพื่อการเกษียณอายุอยู่หรือไม่ เพราะเงินที่เข้าบัญชีออมเงินระยะยาวต้องนำไปใช้เพื่อการเกษียณอายุเท่านั้น จะไม่มีการถอนออกมาเพื่อค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นครั้งเดียว นอกจากนี้ ยังทำให้พวกเขามีตัวเลขจริงเมื่อวางแผนการเงิน

เปลี่ยนมุมมองของลูกค้า

การเปลี่ยนมุมมองของลูกค้าเกี่ยวกับจุดประสงค์ของแต่ละบัญชีนั้นคือสิ่งสำคัญ กุญแจสำคัญจริง ๆ คือการทำให้ลูกค้าคิดถึงการออมเงินระยะกลาง แนวคิดคือ เมื่อมีสิ่งต่างๆ เกิดขึ้น ซึ่งก็มักจะเกิดขึ้นเสมอ พวกเขามีเงินเก็บไว้เพื่อจ่ายได้ และไม่จำเป็นต้องแตะต้องเงินออมระยะยาว

เห็นได้ชัดว่า เพื่อให้แผนนี้ประสบความสำเร็จ ต้องมีการออมทั้งระยะกลางและระยะยาว ฉันช่วยลูกค้ากำหนดจำนวนเงินที่จะฝากเข้าบัญชีแต่ละบัญชีเป็นประจำ

แม้แต่ลูกค้าที่มีรายได้สูงสุดของฉันก็ยังตื่นเต้น ที่เห็นความชัดเจนเกี่ยวกับจำนวนเงินออมระยะยาวของตน การเปลี่ยนแปลงความคิดเกี่ยวกับการออมนี้ นำไปสู่กระบวนการวางแผนการเงินที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น สิ่งที่ปฏิบัตินี้ช่วยให้ทุกคนรู้สึกมั่นใจกับตัวเลขและการนำไปปฏิบัติได้จริงของแผน

การทราบว่าลูกค้ากำลังออมเงินได้เท่าไหร่ ช่วยให้เราสามารถจัดทำแผนที่เป็นอัตโนมัติมากขึ้นได้ด้วย เราสามารถตั้งค่าการฝากเงินอัตโนมัติในบัญชีลงทุน เราทราบว่าลูกค้าจ่ายเบี้ยประกันได้มากแค่ไหน เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้นแบบอัตโนมัติ แผนการเงินจะมีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้นมาก

Jennifer Mann เป็นสมาชิก MDRT 20 ปี จากชิคาโก อิลลินอยส์ สหรัฐอเมริกา ติดต่อเธอได้ที่ jmann@lenoxadvisors.com