เมื่อคุณผ่านการอบรมเป็นที่ปรึกษาการเงิน คุณได้เรียนรู้วิธีการหาและขอผู้มุ่งหวัง ค้นหาช่องว่างระหว่างความจำเป็นและปิดการขาย แต่วิธีการของคุณอาจไม่ได้มีแม้แต่การบรรยายเกี่ยวกับการพิจารณารับประกันภัยภาคสนาม

“ไม่มีใครสอนเราเกี่ยวกับการพิจารณารับประกันภัย เป็นเรื่องของการลองผิดลองถูกทั้งนั้น” Julian H. Good Jr., CLU, ChFC, สมาชิก MDRT 40 ปีและอดีตนายกสมาคม MDRT จากนิวออร์ลีนส์ รัฐลุยเซียนา สหรัฐอเมริกากล่าว “คุณเพียงแค่ต้องอยากรู้เกี่ยวกับวิธีการทำงานของมัน หากคุณต้องการอยู่ในธุรกิจประกันชีวิต ความพิการและการดูแลระยะยาว แต่ไม่มีความอดทนที่จะทำการพิจารณารับประกันภัย คุณควรเลือกอาชีพอื่น ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมที่ปรึกษาหลายคนจึงสนใจการบริหารความมั่งคั่งและขายการลงทุนมากกว่า เพราะไม่ต้องเกี่ยวข้องกับการพิจารณารับประกันภัย หากลูกค้าผ่านเกณฑ์สำหรับการลงทุนในผลิตภัณฑ์หรือบริการอะไรก็ได้ที่พวกเขาแนะนำ การขายก็เดินหน้าต่อ”

การพิจารณารับประกันภัยภาคสนามหรือการพิจารณารับประกันเบื้องต้นเป็นการประเมินโดยที่ปรึกษา เพื่อตัดสินว่าลูกค้าอยู่ในความสามารถในการรับความเสี่ยงของผู้ให้บริการประกันภัยหรือไม่ แม้ว่าต้องใช้แรงงานและเวลามาก การพิจารณารับประกันภัยภาคสนามสามารถเพิ่มโอกาสในการยื่นเคส เพิ่มความน่าเชื่อถือกับผู้รับประกัน ช่วยกำหนดความคาดหวังที่สมเหตุสมผลกับลูกค้า และแม้แต่ได้รับคะแนนเคสที่ดีขึ้นสำหรับพวกเขา

เพิ่มชื่อเสียง

“ตอนที่ผมเพิ่งเริ่มอาชีพ และเขียนเคสใหญ่เคสแรก ที่ปรึกษาอาวุโสบอกผมว่าผมต้องช่วยให้ผู้รับประกันเข้าใจระดับความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา” Rickson Joel D’Souza สมาชิก MDRT 19 ปี จากดูไบ สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์กล่าว “พวกเราส่วนมากมองว่าผู้รับประกันเป็นเจ้าหน้าที่ที่คอยขัดขวางธุรกิจที่มีหน้าที่ในการไม่เคลียร์เคส หากเห็นว่าอาจเกิดความเสี่ยง เขาทำให้ผมเข้าใจว่าเราคือผู้พิจารณารับประกันภัยภาคสนาม งานของเราคือการเป็นหูเป็นตา และเพื่อดู [ผู้ขอเอาประกันภัย] เพราะผู้รับประกันจะเห็นแค่เพียงใบคำขอเอาประกันชีวิต”

การเป็นหูเป็นตาสำหรับคนที่สามารถลบทิ้งข้อตกลงของคุณได้อาจฟังดูย้อนแย้งกับการได้รายได้จากการขายประกัน แต่การมีชื่อเสียงที่ดีกับผู้รับประกันนั่นคือการเล่นเกมระยะยาว D’Souza ค้นพบระหว่างปีแรกในอาชีพว่าชื่อเสียงมีความสำคัญเพียงใดในการหาลูกค้าคนหนึ่ง ซึ่งเป็นบิดาเพื่อนร่วมชั้นโรงเรียนประถมศึกษาและมัธยมต้น หาเขาจนพบและซื้อความคุ้มครอง $1 ล้าน หนึ่งในเคสแรกที่ใหญ่ที่สุดของ D’Souza เมื่อลูกค้าเสียชีวิตจากเนื้องอกสามเดือนต่อมา D’Souza พบว่าลูกค้าโกหกเกี่ยวกับประวัติการรักษา และไม่ได้เปิดเผยว่าเขาเพิ่งได้รับเคมีบำบัดมาแล้วหนึ่งครั้ง

“ผมเป็นมือใหม่ และไม่ได้ขุดลึกข้อมูลอะไรเลย สิ่งที่ผมไม่ชอบก็คือผู้รับประกัน คิดว่าผมอาจมีส่วนร่วมในการหลอกลวงนั้น เพราะเหตุที่ผมเป็นเพื่อนสมัยเรียนกับลูกชายเขา ซึ่งทำให้พวกเขาเริ่มตรวจสอบใบคำขอเอาประกันชีวิตของผมอย่างละเอียดยิบ เหมือนกับว่าผมเป็นผู้ที่ทำผิด” D’Souza กล่าว

ตั้งแต่นั้นมาเขาจึงปฏิบัติตามกระบวนการคัดเลือกลูกค้าอย่างละเอียด ซึ่งรวมถึงการมีนักวิเคราะห์วิจัยในทีมที่ต้องขุดหาข้อมูลจากบันทึกข้อมูลและโซเชียลมีเดียเพื่อจัดทำรายงานเกี่ยวกับลูกค้าและผู้มุ่งหวัง เขาจะใช้ข้อมูลนั้นเพื่อเตรียมคำถามในการสัมภาษณ์สำหรับการพบลูกค้า ซึ่งเป็นมาตรการล่วงหน้าไม่ให้ลูกค้าผิดพลาดในการเปิดเผยข้อเท็จจริงที่พบจากการหาข้อมูล ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ถ่ายรูปกับคอลเล็กชันรถ Porsche Carrera 14 คันใน Instagram จะเป็นนักขับรถแข่งหรือไม่ เขาได้รับใบสั่งจากการขับรถเร็วเกินกำหนดบ่อยหรือไม่ กระบวนการไม่ใช่จะไม่มีความล้มเหลว แต่อย่างน้อยผู้รับประกันจะได้เห็นว่า D’Souza พยายามที่จะให้ข้อมูลกับพวกเขาให้มากที่สุด

“ค่าคอมมิชชันนั้นสำคัญ แต่หากลูกค้าไม่ผ่านการอนุมัติ คุณยังหาลูกค้าใหม่ได้เสมอ” D’Souza กล่าว “แต่หากคุณทำให้ผู้รับประกันไม่ไว้ใจ ทีนี้ทางเลือกคุณจะจำกัด เราออกไปหาลูกค้าตลอดเวลา เป็นสิ่งที่อยู่ในคำบรรยายลักษณะงานของเรา แต่เราไม่มีผลิตภัณฑ์ที่จะช่วยพวกเขา เพราะผู้รับประกันไม่ยินดีที่จะทำงานกับเรา เพราะชื่อเสียงของเราไม่ดีจากความไม่ใส่ใจ ไม่มีจริยธรรม หรือการไม่เปิดเผยข้อมูล เป็นไปได้เลยว่าผมจะเสียมากกว่านั้นหากผู้รับประกันไม่ไว้ใจผม”

การควบคุมการพิจารณารับประกัน

นอกจากการหาผู้มุ่งหวังและช่วยพวกเขาให้เข้าใจประกันชีวิตว่าสำคัญกับธุรกิจและครอบครัว David Eric Appel, CLU, ChFC, กล่าวว่าส่วนที่สองของธุรกิจถูกมองข้ามบ่อยครั้ง นั่นคือส่วนของการพิจารณารับประกันหลังจากส่งใบคำขอเอาประกันชีวิตไปแล้ว

“ผมต้องการไปส่วนนั้นโดยเร็ว ก่อนที่ผมจะแสดงความคุ้มครองหรือพูดลงรายละเอียดกับลูกค้า” สมาชิก MDRT 27 ปีจากนิวตัน รัฐแมสซาชูเซตส์ สหรัฐอเมริกา “ผมแน่ใจว่ามีตัวแทนที่มีสองหรือสามการประชุมกับคนที่เกี่ยวข้องกับประกันชีวิต และพวกเขาไม่ทราบภูมิหลังด้านสุขภาพของคนเหล่านั้นด้วยซ้ำ หากพวกเขาไม่ทราบ พวกเขากำลังเสียเวลาเปล่า เพราะบางคนอาจซื้อประกันไม่ได้ หรือซื้อได้แต่แพงจนไม่คุ้มกับความคุ้มครองที่ได้รับ

การพิจารณารับประกันภัยภาคสนามทำให้ Appel สามารถควบคุมบางอย่างเกี่ยวกับกระบวนการรับประกันได้ และเขาเริ่มด้วยแบบสอบถามรับลูกค้าใหม่ หรือที่เรียกกันภายในว่าแบบสอบถามสัญญาณอันตราย ที่จะถามลูกค้าเกี่ยวกับประวัติการรักษาทางการแพทย์ ประวัติการขับรถ บุหรี่ ยาเสพติด และแอลกอฮอล์ งานอดิเรกหรืออาชีพที่เป็นอันตราย ยาที่แพทย์สั่ง หรือประวัติอาชญากรรม การหาสัญญาณอันตรายล่วงหน้าลดโอกาสที่ผู้รับประกันจะเจอเรื่องประหลาดใจในภายหลังและตีเรื่องกลับ หากประวัติทางการแพทย์แสดงให้เห็นว่าแพทย์ได้แนะนำให้รับการทดสอบ แต่ยังไม่ได้ทำ Appel จะเร่งให้ลูกค้าทำการคัดกรองนั้นหากเป็นการทดสอบที่แนะนำให้ทำ ไม่ใช่การทดสอบโดยความสมัครใจ หากคำตอบที่ได้แสดงความเสี่ยงของการรับประกัน ไม่ว่าจะเป็นเบาหวาน หยุดหายใจในขณะหลับ ใบสั่งขับรถด้วยความเร็วเกินกำหนด ธุรกิจของเขาจะประเมินว่าจะยื่นใบคำขอเอาประกันชีวิตชั่วคราวกับผลิตภัณฑ์และผู้รับประกันใด ใบคำขอเอาประกันชีวิตนี้อาจใช้ร่วมกับจดหมายอธิบายที่อาจมีสองหรือสามย่อหน้า ที่อธิบายภูมิหลังของของลูกค้า หรือภาวะที่เสี่ยงดีขึ้นแค่ไหน พร้อมด้วยประวัติการรักษาทางการแพทย์และ/หรือการรักษาล่าสุด เขาส่งไปให้ผู้รับประกันที่ยินดีที่จะให้การพิจารณารับประกันชั่วคราวแบบไม่เป็นทางการ หมายความว่าข้อมูลของลูกค้าจะไม่มีการบันทึกไว้โดยผู้ให้ประกันหรือบันทึกในโปรไฟล์ของลูกค้าในฐานข้อมูลการแลกเปลี่ยนข้อมูลโดยบริษัทประกันในสหรัฐอเมริกาและแคนาดา

หากสามบริษัทปฏิเสธความคุ้มครอง แต่สองบริษัทให้อัตรามาตรฐาน Appel สามารถควบคุมกระบวนการรับประกันได้มากขึ้นอีก เพราะตอนนี้เขาทราบว่าเกิดอะไรขึ้นกับใบคำขอเอาประกันชีวิต และทำให้สามารถแสดงผลิตภัณฑ์และวิธีแก้ไขปัญหาและราคาค่าความคุ้มครองที่ถูกต้องแก่ลูกค้าได้

“ใช้เวลาพอสมควร แต่ผู้รับประกันทราบว่าหากพวกเขาอยากได้ลูกค้า พวกเขาต้องมองล่วงหน้าถึงใบคำขอเอาประกันชีวิตที่เป็นทางการด้วย เราจะนำกลับมาโดยที่มีการแจ้งว่า “เราได้พิจารณาเอกสารของท่านแล้ว หากไม่มีอะไรเกินคาด เรายินดีที่จะมอบข้อเสนอเบื้องต้นเป็นประกันภัยประเภทพิเศษ โดยข้อเสนอนี้ต้องมีการยื่นใบคำขอเอาประกันชีวิตอย่างเป็นทางการและการตรวจสอบประวัติการรักษาทางการแพทย์เพิ่มเติม" หากผมส่งใบคำขอเอาประกันชีวิตที่บริษัทประกันนั้นผมจะได้รับอนุมัติการรับประกันร้อยละเก้าสิบห้า” Appel กล่าว

Good เปรียบเทียบกระบวนพิจารณาการรับประกันเบื้องต้น ว่าเหมือนกับนักข่าวสายสืบสวนสอบสวน เขาจะถามเกี่ยวกับประวัติการทำงานของลูกค้าเพื่อดูว่ารายได้ มีความมั่นคง กำลังเติบโต หรือลดลง เขาจะขอดูการขอคืนภาษี ของลูกค้าสองถึงสามปีย้อนหลัง และพิจารณางบดุลส่วนบุคคลเพื่อให้เห็นภาพสุขภาพทางการเงินของลูกค้า “ไม่ว่าจะเพื่อความจำเป็นส่วนบุคคล กรณีประกันธุรกิจ หรือเพื่อการวางแผนมรดก การเข้าใจวิธีอ่านและแปลผลการขอคืนภาษีจะทำให้คุณเป็นมืออาชีพขึ้นมาก”

การได้รับประวัติสุขภาพเชิงลึกคือส่วนสำคัญยิ่งสำหรับการรับประกัน เขาถามเกี่ยวกับน้ำหนัก ส่วนสูง การรับประทานอาหาร และระดับการออกกำลังกาย ระหว่างมหาวิทยาลัยและในระยะต่าง ๆ ในวัยผู้ใหญ่ ข้อมูลนี้อาจช่วยบ่งชี้ว่าบุคคลนั้นดูแลตัวเองดีเพียงใด Good ยังสามารถเข้าถึงการพิจารณารับประกันทางการแพทย์โดยผู้เชี่ยวชาญผ่านความสัมพันธ์นายหน้า-บริษัทตัวแทน เนื่องจากเขาทำงานกับบริษัทประกันต่าง ๆ ถึงแปดบริษัทหลัก การเลือกผู้รับประกันภัยที่ใช่ให้กับบางเคสนั้นเป็นสิ่งที่สำคัญ

“ผมโชคดีที่ได้สร้างพันธมิตรกับทีมรับประกัน/การจัดการกรณี พวกเขาเข้าใจว่าผมจะผลักดันทุกกรณีเพื่อให้ได้ข้อเสนอที่ดีที่สุด ไม่ว่าจะสำคัญหรือไม่สำคัญ ผมจะขอประวัติการรักษาทางการแพทย์หรือรายงานห้องปฏิบัติการ เพื่อการพิจารณาหลายครั้งหากดูไม่สมเหตุสมผล ผมจะให้ลูกค้าและ/หรือแพทย์ของพวกเขาเข้ามามีส่วนมากขึ้นหากผมคิดว่ามีประโยชน์ ผมทำอะไรก็ตาม เพื่อทำสิ่งถูกต้องสำหรับลูกค้า” เขากล่าว

จดหมายอธิบาย

ส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการคือจดหมายอธิบาย ผู้รับประกันดูใบคำขอเอาประกันชีวิตหลายพันใบในแต่ละปีที่มีชื่อ วันเกิด ที่อยู่ และข้อมูลอื่น ๆ จดหมายอธิบายสามารถทำให้ข้อเท็จจริงและตัวเลขเหล่านี้มีความเป็นมนุษย์มากขึ้น โดยเฉพาะกรณีที่หาที่ยื่นได้ยาก เพราะมีภาวะสุขภาพที่สำคัญ

“ใช้จดหมายอธิบายเพื่ออธิบายความจำเป็นที่จะต้องมีประกันชีวิต และคนที่ได้รับการประกันและ/หรือผู้ขอเอาประกันภัยว่าเป็นใคร การเขียนเรื่องราวในจดหมายอธิบาย โดยเฉพาะเมื่อคุณคิดว่าอาจมีปัญหาในการรับประกันเป็นสิ่งที่สำคัญยิ่งในการให้ความช่วยเหลือแก่ลูกค้า วัตถุประสงค์ของผมคือการทำให้ผู้รับประกันรู้สึกว่าผมทำงานร่วมกับคุณ ไม่ใช่ตรงข้ามกับคุณ” Good กล่าว

สำหรับ D’Souza จดหมายอธิบายที่ดีคือจดหมายที่ทำให้เห็นภาพของผู้ขอเอาประกันภัยด้วยข้อมูลที่ไม่มีในใบคำขอเอาประกันชีวิต เขาจะเขียนเกี่ยวกับบุคคคล ชีวิต ครอบครัว โรงเรียนเก่าของพวกเขา และแม้แต่เขาพบลูกค้าอย่างไร

“เราให้ข้อมูลมากจนถึงจุดที่ อธิบายมากเกินไปด้วยข้อมูลที่ดูเหมือนไม่เกี่ยวข้องสำหรับบางคน ผมหวังที่จะทำให้เห็นภาพ เพื่อให้ผู้รับประกันเห็นว่านี่คือบุคคลนั้นจริง ๆ” D’Souza กล่าว

จดหมายอธิบายยังกล่าวถึงปัจจัยเสี่ยงที่รออยู่ข้างหน้า ลูกค้าคนหนึ่งของ D’Souza มักเดินทางไปยังประเทศตะวันออกกลางเป็นประจำเพื่อดูแลบิดาที่ป่วยด้วยโรคหลอดเลือดสมองที่รุนแรง ผู้รับประกันแห่งหนึ่งปฏิเสธความคุ้มครองและอีกสองบริษัทเสนอประกันชีวิตแต่มีข้อยกเว้นประเทศ เพราะเขาเดินทางไปยังประเทศที่ดูมีความเสี่ยงสูงเนื่องจากความขัดแย้งทางการเมือง D’Souza โต้แย้งว่าลูกค้าของเขาไม่ควรถูกคิดอัตราพิเศษ และไม่ควรมีข้อยกเว้นประเทศ เพราะเขาอยู่กับบิดาเพียง 80 วันในหนึ่งปี หลังจากเขานำหนังสือเดินทางของลูกค้าไปพิสูจน์ความถี่และระยะเวลาของการเดินทางเหล่านั้น ผู้รับประกันรายหนึ่งเสนอกรมธรรม์ที่ราคาดีเป็นพิเศษและไม่มีอัตราสำหรับประเทศที่มีความเสียง และไม่มีข้อยกเว้นประเทศ

สำหรับลูกค้าอายุ 43 ปีที่ได้รับการทดสอบพบว่ามีค่าครีเอตินีนสูง ซึ่งเป็นสัญญาณอันตรายสำหรับโอกาสการเกิดภาวะไตล้มเหลว D’Souza ได้ยื่นขอความคุ้มครองจากสามบริษัท ที่จริงแล้ว ลูกค้ารายนั้นมีสุขภาพแข็งแรง D’Souza เขียนรายการงานเกี่ยวกับลูกค้าว่ามีความเคร่งครัดเกี่ยวกับโภชนาการแค่ไหน เช่น รับประทานตรงเวลา รับประทานอาหารเสริมโปรตีน ออกกำลังกายเป็นประจำทั้งแบบคาร์ดิโอและเล่นเวท และยังใส่คำอธิบายจากแพทย์ว่าทำไมค่าครีเอตินีนจึงออกนอกช่วง สองบริษัทปฏิเสธความคุ้มครองแต่อีกหนึ่งบริษัทเจาะลึกลงไปและถามข้อมูลเพิ่มอีก ท้ายที่สุด บริษัทนั้นเสนอความคุ้มครองที่มีเงื่อนไขที่เพิ่มอัตราเล็กน้อยสำหรับภาวะโดยจะทบทวนเกี่ยวกับสุขภาพของเขาภายในสามปี ซึ่งอาจลดเบี้ยประกันของเขาได้

“ความจริงที่ว่าเราสามารถทำให้ผู้รับประกันรายนี้ที่ไม่สามารถตัดสินใจได้เกิดความมั่นใจ ทำให้ผมรู้ว่าแม้ผู้รับประกันจะต้องปฏิบัติตามระบบและกระบวนการ แต่ยังมีพื้นที่สำหรับการเข้าไปเกี่ยวข้องของมนุษย์ วิธีที่ผมเขียนเคสทำให้หนึ่งในสามผู้รับประกันที่อ่านสนใจ เพราะว่าพวกเขาอาจเคยจัดการกับสถานการณ์เช่นนี้มาก่อน” D’Souza กล่าว

การจัดการผู้ที่ไม่มีใครรับประกัน

ความเสี่ยงของประกันชีวิตจะอยู่ระหว่างราคาพิเศษและประเภทพิเศษ แต่คนที่เป็นเบาหวาน ความดันโลหิตสูงหรือความเจ็บป่วยอื่นอาจไม่เปิดเผยภาวะของตน หรือไม่แม้แต่คิดจะซื้อประกันเลย เพราะเข้าใจว่าไม่มีใครรับประกัน Shelley MacIntyre, CLU, CHS, เคยมีลูกค้าที่ต้องการซื้อประกันโรคร้ายแรง แต่ผลการตรวจร่างกายแสดงให้เห็นถึงสภาวะที่เธอไม่ได้เปิดเผยข้อมูล เธอจึงล้มเลิก คิดว่าคงไม่มีกรมธรรม์ไหนจะจ่าย แม้ว่าสมาชิก MDRT 9 ปีจากเบลวิลล์ ออนแทริโอ แคนาดาจะได้อธิบายว่าสภาวะของเธอมีโอกาสหนึ่งใน 20 ที่จะได้รับการคุ้มครอง แต่เพราะกระบวนการรับประกันนั้นใช้เวลานานมาก ลูกค้ารู้สึกกังวลและตัดสินว่าคงไม่มีใครรับประกันเธอ

เธอทำสิ่งที่แตกต่างโดยการเปิดเส้นทางสื่อสาร เธอทำเช่นนั้นโดยการทำให้ลูกค้ารู้ว่าอยู่เคียงข้างเสมอเพื่อช่วยเหลือพวกเขา ไม่ใช่เพื่อขาย ดังนั้น การพบกันจึงเป็นการพูดคุยแบบง่าย ๆ เกี่ยวกับสุขภาพและรูปแบบชีวิต มากกว่าเป็นเวลาของการตอบคำถามมากมาย เธอยังทำให้พวกเขาตระหนักถึงโอกาสที่อาจถูกคิดอัตราพิเศษหรือมีข้อยกเว้นดังนั้นหากไม่ถูกคิดอัตราพิเศษ พวกเขาจะดีใจมาก

“ตอนนี้ ฉันบอกลูกค้าว่าบางครั้งการพิจารณารับประกันอาจใช้เวลาพอสมควร เพราะฉะนั้นอย่ากังวล ฉันบอกพวกเขาว่ายิ่งพวกเขาบอกข้อมูลมากเท่าไหร่เกี่ยวกับโรคที่เป็นอยู่ก่อนในระหว่างการยื่นใบคำขอเอาประกันชีวิต ไม่ว่าพวกเขาจะคิดว่าสำคัญหรือเป็นเรื่องเล็กน้อย การพิจารณารับประกันก็จะยิ่งเร็วขึ้น” MacIntyre กล่าว “ฉันบอกให้พวกเขาทราบว่าฉันไม่ต้องการพบเรื่องที่ไม่คาดคิด และฉันแน่ใจว่าพวกเขาก็ไม่ต้องการเช่นกัน หากเราทำงานร่วมกันในการใส่ข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้สำหรับผู้รับประกัน เราจะมีโอกาสดีขึ้นมากที่จะไม่ต้องเจอกับเรื่องที่ไม่คาดคิดในภายหลัง เรื่องราวที่ผ่านมาเป็นตัวอย่างที่ดีที่สุดที่ฉันใช้ และช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าข้อมูลที่มากขึ้นจะมีประโยชน์มากกว่าจะเป็นอุปสรรคขัดขวาง

ไม่มีความลับในการเป็นผู้พิจารณารับประกันภัยภาคสนามที่ดี แค่ใช้ทักษะของที่ปรึกษาที่มีอยู่แล้วสำหรับการถามคำถามและการสร้างความไว้วางใจ และจากนั้นทำสิ่งที่ดีที่สุดเพื่อลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่ทำได้” Good กล่าว

“ทำเช่นนี้แล้วคุณจะแตกต่างจากที่ปรึกษาคนอื่น” เขากล่าว “คุณจะกลายเป็นผู้พิจารณารับประกันมืออาชีพระดับโลก คนที่ไม่ได้สนใจแค่ทำสิ่งที่ถูกต้องแต่ยังต้องแน่ใจว่าเป็นสิ่งที่ดีสำหรับทุกคน หากเป็นสิ่งที่ดีสำหรับลูกค้า และดีสำหรับผู้รับประกันเพราะคุณทำในสิ่งที่ถูกต้อง สิ่งนั้นจะกลายเป็นความสามารถในการทำกำไรที่ได้กลับมาเท่ากันในภายหลัง”

สิ่งที่ทำให้ผู้รับประกันประทับใจ

สำหรับการสร้างความประทับใจให้กับผู้รับประกันภัย ส่งใบคำขอประกันภัยที่ทำให้ทำให้เห็นภาพเกี่ยวกับลูกค้าที่สมบูรณ์

“หากมีการเปิดเผยข้อมูลบางอย่างโดยสมบูรณ์ และมีตัวแทนภาคสนามระบุว่า “เราเห็นปัญหานี้ และได้จัดการแล้ว นี่คือคำตอบ” ข้อนี้จะเป็นการช่วยผู้รับประกันให้ได้รับคำตอบเร็วขึ้นและตีเรื่องกลับน้อยลง” Curtis Keehr ผู้อำนวยการการพิจารณารับประกันชีวิตแห่ง Prudential Financial กล่าว “ยิ่งคุณตรงไปตรงมากับภาพที่สมบูรณ์ที่คุณให้มาก็ยิ่งดี สิ่งที่ผู้รับประกันต้องเห็นในเคสคือเมื่อคำถามอะไรก็ตามที่พวกเขาอาจมีได้รับคำตอบอย่างรวดเร็ว”

Keehr เคยอ่านจดหมายอธิบายที่กล่าวไปเรื่อยเกี่ยวกับประวัติครอบครัวของผู้ขอเอาประกันภัย สถานะในฐานะสมาชิกที่ซื่อสัตย์ของชุมชน การสร้างธุรกิจและกิจกรรมด้านการกุศล เขาเห็นจดหมายที่เขียนเต็มหน้าในแบบนั้น โดยไม่กล่าวถึงการสูบบุหรี่ที่มีอยู่ในประวัติการรักษาทางการแพทย์หรือสัญญาณอันตรายอื่น ๆ

“เราไม่พิจารณารับประกันจริยธรรมหรืออะไรประมาณนั้น เรากำลังพิจารณารับประกันประวัติสุขภาพและการเงิน” เขากล่าว “จดหมายอธิบายช่วยหรือไม่ แน่นอนที่สุด หากมีอะไรที่เป็นคำถามได้ในประวัติการเงิน ตัวอย่างเช่น จดหมายกล่าวว่าพวกเขาเป็นคนใจบุญสามารถช่วยให้ภาพทางการเงินแข็งแกร่งขึ้น โดยทั่วไป จดหมายอธิบายเป็นสิ่งที่เรายินดีรับ แต่จุดประสงค์ของจดหมายที่ดีคือการกล่าวถึงอุปสรรคตั้งแต่แรก”

การมีความโปร่งใสเกี่ยวกับสัญญาณอันตรายของผู้ขอเอาประกันภัยแทนการเลี่ยงสภาวะเหล่านั้นโดยการไม่ให้คำตอบ ช่วยให้ผู้รับประกันมีความเชื่อมั่นในคำตอบต่าง ๆ ที่ได้รับจากที่ปรึกษา “การแก้ไขปัญหาอย่างตรงไปตรงมา จะช่วยให้พวกเขาได้รับการสนับสนุนจากผู้รับประกันภัยมากขึ้นอีก” Keehr กล่าว

CONTACT

David Appel david@appeladvisors.com
Rickson D’Souza ricksonjoel78@gmail.com
Julian Good julian.good@goodfinancialgroup.com
Shelley MacIntyre shelley@securafinancial.com