การดูแลลูกค้าจากรุ่นสู่รุ่นด้วยหัวใจ

โดย Li Choo Tan

เพื่อรักษาฐานลูกค้าและให้บริการแก่บุตรและคนในรุ่นต่อไป ฉันจึงเข้าไปมีส่วนร่วมในระดับบุคคล ในความเป็นจริง ลูกค้าส่วนใหญ่ของฉันกลายเป็นเพื่อนกันอย่างยาวนาน สิ่งที่ฉันทำคือการเฉลิมฉลองช่วงเวลาสำคัญของชีวิตและครอบครัวของลูกค้า นอกเหนือจากเป็นที่ปรึกษาทางการเงินและตัวแทนประกันชีวิต

ฉันช่วยเฉลิมฉลองการสำเร็จการศึกษา การแต่งงาน และการเกิดของลูก ๆ รวมถึงการให้ความรู้แก่ลูก ๆ ที่โตแล้วเกี่ยวกับการวางแผนทางการเงิน การให้ความรู้นี้ช่วยให้ลูก ๆ ของลูกค้าเรียนรู้วิธีจัดการเงิน ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้ฉันสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา เพื่อที่เราจะได้ทำงานร่วมกันต่อไปเพื่อเสริมสร้างความแข็งแกร่งให้กับมรดกของคนรุ่นต่อไป

การผ่านช่วงเวลาสำคัญร่วมกับลูกค้าและเป็นส่วนหนึ่งของชีวิต อาจหมายถึงการผ่านช่วงเวลาหลากหลายอารมณ์ร่วมกับลูกค้าด้วย ฉันต้องพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับความตาย โรคร้ายแรง และความพิการ การมีหัวใจที่จะรับฟังและเข้าใจเมื่อพวกเขากำลังเผชิญกับสถานการณ์ที่ยากลำบากนั้นเป็นสิ่งสำคัญ เป็นเรื่องของการเดินทางร่วมกับลูกค้าไปตลอดหลายระยะของชีวิต

การช่วยเหลือลูกค้าในช่วงเวลาที่ยากลำบาก บางครั้งก็เป็นเรื่องของการอยู่เคียงข้างกัน โดยไม่ต้องพูดอะไรมาก ประเด็นคือ ฉันอยู่เคียงข้างครอบครัว และสามารถเปิดการสนทนาได้เมื่อจำเป็น เป็นเรื่องยากที่จะเผชิญกับความจริงที่ว่า การเดินทางที่สวยงามนี้ต้องสิ้นสุดลง ฉันต้องจำไว้ว่าฉันมีงานต้องทำ นั่นคือการส่งมอบสัญญาของฉันให้กับครอบครัว ฉันส่งมอบของขวัญแห่งความรักในรูปแบบของกรมธรรม์ประกันชีวิต ซึ่งเป็นของขวัญแห่งความรัก เป็นมรดกที่ฉันอาจต้องสื่อสารและส่งต่อให้กับคนที่พวกเขารักต่อไป

Li Choo Tan เป็นสมาชิก MDRT 9 ปี จากสิงคโปร์ ติดต่อเธอได้ที่ triciatan@pruadviser.com.sg

คุณกำลังขวางทางตนเองในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอยู่หรือไม่

โดย Stacey Hanke

คุณเคยสังเกตไหมว่าเมื่อคุณพูดเรื่อยเปื่อย จิตใต้สำนึกของคุณกำลังสนับสนุนให้คุณพูดต่อไป ซึ่งทำให้ลูกค้าของคุณยิ่งทรมานมากขึ้น ท้ายที่สุด คุณอาจนึกออกว่าจะพูดอะไร แต่พลังเบื้องหลังคำถามปลายเปิดคือการช่วยสร้างความสัมพันธ์ด้วยคำพูดเพียงไม่กี่คำ

การสื่อสารด้วยวาจาและที่ไม่ใช่ด้วยวาจาสามารถทำลายหรือเพิ่มประสิทธิภาพการโน้มน้าวของคุณ โดยที่คุณไม่รู้ตัวด้วยซ้ำไป ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญ: ฉันมีอิทธิพลมากเท่าที่ฉันคิดหรือไม่

การเสริมสร้างอิทธิพล

อิทธิพลคือความสามารถในการทำให้ผู้คนทำอะไรสักอย่าง หลังจากการปฏิสัมพันธ์เกิดขึ้นมานาน และเป็นผลมาจากภาษากายและใจความที่คุณสื่อสาร หากมีความสม่ำเสมอ ลูกค้าจะไม่จำเป็นต้องทายว่าใครกำลังจะมา ความสัมพันธ์และความไว้วางใจเป็นสิ่งที่ทำให้ธุรกิจของเราเติบโต และเป็นสิ่งที่ไม่ได้เกิดขึ้นภายในการปฏิสัมพันธ์เพียงหนึ่งครั้ง แต่ด้วยการมีปฏิสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องสม่ำเสมอในช่วงระยะเวลาหนึ่ง วิธีที่ดีที่สุดในการเสริมสร้างอิทธิพลคือการดูและสัมผัสประสบการณ์ผ่านสายตาและการรับฟังของลูกค้า

การแก้ไขการทำผิดขั้นตอนในการสื่อสารที่พบบ่อย

การไม่ตระหนักถึงการใช้คำที่สั้นกระชับเป็นหนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่เราทำซึ่งลดทอนอิทธิพลของเรา

เริ่มคิดและพูดเป็นประโยคแบบหัวข้อย่อย และหยุดสักครู่ แนวทางนี้ทำให้ลูกค้าสามารถทำความเข้าใจสิ่งที่คุณต้องการสื่อสารในทุกขั้นตอนตลอดทาง นักแสดงตลกเรียกสิ่งนี้ว่า “หยุดเพื่อก่อให้เกิด” เมื่อนักแสดงตลกเล่นมุกเด็ด สิ่งที่พวกเขาทำคืออะไร พวกเขาหยุดสักครู่เพื่อผู้ฟังตามทัน และหัวเราะ นั่นคือความตื่นเต้น เมื่อนักแสดงตลกไม่ให้เกียรติสิ่งนั้น นั่นคือการ “ขัดจังหวะความสนุก”

อย่าขัดจังหวะไอเดียตัวเอง โดยเฉพาะให้เลี่ยงการขัดจังหวะความคิดของลูกค้า บางครั้งความเงียบคือคำตอบที่ถูกต้อง คุณต้องเชื่อมั่นในความสามารถของคุณเพื่อให้ตัวเองมีโอกาสคิดหาว่าคำถามที่ถูกต้องคืออะไรและสร้างความสัมพันธ์ เพื่อให้คุณสามารถปรับสิ่งที่คุณต้องการสื่อสารได้ทันทีและตอบสนองความคาดหวังของลูกค้า

ต้องจดจำไว้ว่าทุกการปฏิสัมพันธ์ของคุณเป็นสิ่งกำหนดวิธีการดำเนินธุรกิจของคุณ ผู้คนที่เข้ามาในแวดวงของคุณ เงินในกระเป๋าของคุณวันพรุ่งนี้ และอิทธิพลที่คุณมี

Stacey Hanke ได้ฝึกอบรมผู้คนหลายพันคนให้กำจัดภาษากายที่ไม่ดีด้วยการเลือกใช้คำอย่างชาญฉลาด เธอเคยเป็นแขกรับเชิญพิเศษใน The New York Times, Forbes, The Economist และสื่ออื่น ๆ มากมาย

บทความนี้ตัดมาจากการนำเสนอในการประชุมประจำปี MDRT ปี 2022 “เป็นผู้นำอย่างที่คุณควรจะเป็น”

คุณกำลังเสียเวลาและลดมูลค่าธุรกิจของตนเองอยู่หรือไม่

โดย Dave Crenshaw

ผมจะเล่าให้คุณฟังถึงสิ่งที่ผมเรียกว่า “ตัวทำลายสวิตช์” ซึ่งเป็นวิธีในการลดจำนวนครั้งที่สลับกิจกรรมต่าง ๆ ในแต่ละวัน หากคุณสามารถทําเช่นนั้น คุณสามารถลดระยะเวลาที่ใช้ในการทําทุกอย่างให้เสร็จสมบูรณ์ได้ค่อนข้างมาก

กิจกรรมที่มีความหมายมากที่สุดและน้อยที่สุด

ที่ปรึกษาที่ดำเนินธุรกิจของตนสวมหมวกหลายใบ และทำให้ต้องสร้างสวิตช์ขึ้นมามากมาย ซึ่งลดมูลค่าของธุรกิจคุณลง ทำไม เพราะคุณควรโฟกัสเวลาของคุณไปกับกิจกรรมที่มีความหมายมากที่สุดเท่านั้น ซึ่งก็คืองานหนึ่งอย่างหรือสองอย่างที่มีมูลค่าต่อชั่วโมงมากที่สุด

กิจกรรมที่มีความหมายมากที่สุดสองอย่างของคุณคืออะไร สำหรับที่ปรึกษาส่วนใหญ่ สิ่งนั้นจะเป็นทิศทางที่คุณต้องการให้ธุรกิจและลูกค้าของคุณมุ่งไป หรืออาจเป็นการพัฒนาพนักงานฝ่ายสนับสนุน ให้พิจารณาว่าคุณใช้เวลากับกิจกรรมที่มีความหมายมากที่สุดแค่ไหน สำหรับคนส่วนใหญ่ มักใช้เวลาประมาณ 22 % หรือน้อยกว่าของเวลารวมทั้งหมด แล้วคุณทำอะไรกับเวลา 78% ที่เหลือ คุณกำลังใช้ไปกับกิจกรรมที่มีความหมายน้อยที่สุด และเมื่อคุณทำอย่างนั้น ก็เท่ากับว่าคุณกำลังลดมูลค่าของธุรกิจคุณอยู่ ให้ถามตัวเองว่ากิจกรรมที่มีความหมายน้อยที่สุดที่ทำบ่อยที่สุดของคุณคืออะไร จากนั้นให้มอบหมายให้ผู้อื่นทำ

หนี้เวลา

หลักการที่ใช้กับการเงินหลายประการมักใช้กับเวลาเช่นกัน เช่น เมื่อคนมีหนี้ พวกเขาจ่ายคืนด้วยดอกเบี้ย เมื่อคุณยืมเวลา คุณไม่ได้ยืมมาจากคนอื่น คุณยืมมาจากตัวเองและคุณภาพชีวิตของคุณเอง ตัวทำลายสวิตช์ที่เราต้องการมีคือการใช้เวลาให้น้อยลง

วันทำงานของทุกคนต้องเจอกับสิ่งรบกวนต่างกัน และทำให้เกิดสวิตช์ขึ้น คุณต้องทำงบประมาณสำหรับสวิตช์ความสนใจ เช่น การประชุม 50 นาทีแทนการประชุมหนึ่งชั่วโมง ยิ่งคุณตัดการรบกวนและสวิตช์ออกมากเท่าไหร่ คุณจะยิ่งสะสมเวลาที่ไม่มีกำหนดการได้มากขึ้นเท่านั้น

Dave Crenshaw คือผู้แต่งหนังสือและวิทยากรที่พัฒนาผู้นำที่มีประสิทธิภาพในบริษัท Fortune 500 มหาวิทยาลัย และองค์กรทุกขนาด หนังสือของเขา “The Myth of Multitasking (ความเชื่อของการทำงานหลายอย่างพร้อมกัน)” คือหนังสือเกี่ยวกับการบริหารเวลาที่ขายดีที่สุด

บทความนี้ตัดมาจากการนำเสนอในการประชุมประจำปีสมาชิกระดับ Top of the Table ปี 2020 “The Myth of Multitasking (ความเชื่อของการทำงานหลายอย่างพร้อมกัน)” (เนื้อหาพิเศษเฉพาะสำหรับสมาชิกระดับ Court of the Table และ Top of the Table)