มองให้ลึกกว่าใต้ผืนดิน

งานที่ให้รายได้สูงมากนี้ไม่ต้องมีการศึกษาระดับสูง และใช้เวลาทำงานเพียงปีละห้าเดือนเท่านั้น Ryan Jake Perkins, CFP ไม่สนใจ

แต่เดี๋ยว เราลองมาเจาะลึกกันหน่อยดีกว่า

อันที่จริงแล้ว สมาชิก MDRT 7 ปีท่านนี้เคยใช้เวลาห้าปีในการทำงานเหมืองทองคำ ซึ่งเป็นอุตสาหกรรมหลักในชุมชนของเขาทางตอนเหนือของรัฐออนแทรีโอ ประเทศแคนาดา และเป็นหนึ่งในงานที่อันตรายที่สุดในอเมริกาเหนือ กว่าทศวรรษผ่านไป เขายังคงจำวันแรกที่เขาทำงานใต้ดินลึก 5,000 ฟุตได้ และกลิ่นแอมโมเนีย น้ำ โคลน และน้ำมันที่กระทบจมูกก็แรงพอที่จะทำให้บางคนหมดสติได้ เมื่อเขาทำงานอยู่ในเหมือง Perkins ก็บอกให้คนอื่นรู้ว่าสักวันหนึ่งเขาอยากจะก้าวขึ้นสู่บทบาทผู้นำ

ตอนนี้ แทนที่จะทำงานเป็นคนงานเหมือง เขากลับมาให้บริการกับอดีตเพื่อนร่วมงาน ซึ่งหลายคนต้องดิ้นรนกับการผ่อนชำระรถ ATV, สโนว์โมบิล และยานพาหนะอื่น ๆ ที่ซื้อมาเพื่อความบันเทิง

“คนงานเหมืองได้เงินเยอะ แต่ไม่ชอบเก็บออม” Perkins กล่าว ซึ่งตอนนี้เขาทำงานกับลูกค้า 500 ครอบครัว และบริษัทของเขาก็จะขยายเพื่อรองรับลูกค้ารวม 2,800 รายภายในสิ้นปีนี้ “มันเป็นเรื่องที่ท้าทายที่จะทำให้พวกเขาทำตามแผนที่เหมาะสม เพื่อที่พวกเขาจะได้ไม่ต้องใช้ชีวิตเกินตัว”

เจาะลึกมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น: สามปีที่แล้ว Perkins ได้นั่งคุยกับลูกค้าที่ได้รับการแนะนำมา ซึ่งใช้จ่ายเกินตัวไม่เพียงแค่รถ ATV และสโนว์โมบิลเท่านั้น แต่ยังมีการเตรียมตัวให้พร้อมด้วยรถบรรทุกสำหรับลากรถเหล่านี้ รถพ่วงสำหรับยานพาหนะแต่ละคัน รถบ้าน เจ็ตสกี และค่าน้ำมันกับค่าบำรุงรักษาทั้งหมดสำหรับของเล่นเหล่านี้ Perkins เริ่มต้นด้วยการถามว่าลูกค้าต้องการของทั้งหมดนี้ไปทำไม และเขาต้องการจะซื้อของในแบบนี้ต่อไปหรือไม่

ลูกค้าตอบว่าเขาพยายามที่จะมีให้เท่าเพื่อน ๆ และไม่เข้าใจว่าทำไมเขาถึงแม้เขาจะทำเงินได้มากมายขนาดนี้ แต่กลับรู้สึกเหมือนไม่มีเงินเลย ด้วยแผนชำระหนี้อย่างเข้มงวด Perkins ช่วยให้ลูกค้ามีเงินสดหมุนเวียนเหลือถึง 500 ดอลลาร์ต่อเดือน และเมื่อไม่นานมานี้ก็ช่วยให้เขาสามารถเริ่มแผนการออมเงิน 2,500 ดอลลาร์ต่อเดือนได้

“พูดง่าย ๆ คือ เราเปลี่ยนจากที่เขาต้องจ่ายเงินออกไปเกือบทั้งหมด ไปเป็นการออมได้ถึง 3,000 ดอลลาร์ต่อเดือน” Perkins กล่าว

Perkins กล่าวว่าในตอนแรกอาจจะไม่ได้ทำเงินได้มากจากลูกค้ากลุ่มนี้ แต่ในอีกหลายสิบปีข้างหน้า พวกเขาสามารถกลายเป็นลูกค้าเงินล้านได้ จากการสะสมการลงทุน การเพิ่มแผนการออม และการเปลี่ยนกรมธรรม์ประกันชีวิตแบบชั่วระยะเวลาเป็นแบบตลอดชีพ

อย่างไรก็ตาม นั่นคือกับลูกค้าที่ให้ความร่วมมือ ซึ่งไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป ครั้งหนึ่ง คนงานเหมืองคนหนึ่งติดต่อ Perkins เพื่อขอความช่วยเหลือในการจัดการเงินบำนาญ Perkins ให้ความช่วยเหลือนี้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายในฐานะส่วนหนึ่งของการวางแผนการเงิน แม้จะได้รับความช่วยเหลือแล้ว ลูกค้าก็ยังคงปฏิเสธคำแนะนำที่เกี่ยวข้องกับการใช้จ่ายของตน เขาแค่ต้องการความช่วยเหลือเรื่องเงินบำนาญเท่านั้น “ผมมีชีวิตเพื่อวันนี้ ไม่ใช่อยู่เพื่อวันพรุ่งนี้” เขากล่าว ซึ่งดูเหมือนจะไม่กังวลเกี่ยวกับการจัดการเงินที่ผิดพลาดกับทุกสิ่ง ตั้งแต่ยานพาหนะราคาแพงไปจนถึงกาแฟยามเช้า

“ถ้าเราไม่สามารถทำตามแผนได้เลย” Perkins ตอบ “เราก็ช่วยไม่ได้” 

เพื่อที่จะ “มีความมุ่งมั่นแบบมืออาชีพ” Perkins อาจจะย้ำคำพูดของลูกค้ากลับไปหาพวกเขา ว่าพวกเขาเคยบอกว่าเป็นคนรักครอบครัว และถ้าพวกเขาสนใจครอบครัวของตนเอง คำแนะนำของที่ปรึกษาก็จะช่วยปกป้องพวกเขาได้ บางครั้งวิธีนี้ก็ใช้ได้ บางครั้งก็ไม่ได้ และบางครั้งผู้คนก็แค่ต้องการเวลา เช่นเดียวกับลูกค้าที่ได้รับการแนะนำมาซึ่งยังไม่พร้อมที่จะจัดการหนี้สินในตอนแรก แต่โทรหา Perkins ในอีกสองปีต่อมา หลังจากที่เขาไม่เพียงแต่ชำระหนี้ได้แล้ว แต่ยังสะสมเงินฝากในธนาคารได้ถึง 30,000 ดอลลาร์ด้วย ตั้งแต่ทำงานกับ Perkins ลูกค้าคนนี้ก็ออมเงินได้อีก 50,000 ดอลลาร์

แต่เดี๋ยวก่อน Perkins จัดการกับอันตรายสำหรับคนงานเหมืองเหล่านี้ได้อย่างไร

มองในมุมที่ต่างออกไป

ต้องขอบคุณกฎหมายใหม่และมาตรการความปลอดภัยที่บังคับใช้ เช่น ตะแกรงที่ช่วยป้องกันหินหล่นใส่คนงาน (Perkins เล่าถึงเพื่อนเก่าคนหนึ่งที่เสียชีวิตเมื่อแปดปีที่แล้วหลังจากหินก้อนใหญ่หล่นทับคอ) อาชีพนี้จึงปลอดภัยกว่าเมื่อก่อนมาก แต่บริษัทประกันหลายแห่งไม่ทราบเรื่องนี้ ดังนั้น Perkins จึงช่วยเหลือลูกค้า และทำให้บริการของเขาแตกต่างจากคนอื่น ด้วยการใช้จดหมายปะหน้าเพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าถูกเพิ่มอัตราค่าเบี้ยประกันชีวิตหรือประกันโรคร้ายแรงตามลักษณะอาชีพ

จดหมายฉบับนี้ให้รายละเอียดของงานที่เกี่ยวข้องกับการทำเหมือง แยกแยะความแตกต่างระหว่างรูปแบบการทำเหมืองเฉพาะทาง และอธิบายมาตรการความปลอดภัยที่ได้มีการจัดทำขึ้นสำหรับพื้นที่ที่มีเหมืองที่ผลิตทองคำเกือบ 2 ล้านออนซ์ต่อปี

“บริษัทประกันคิดว่าการทำเหมืองเหมือนตัวการ์ตูน Wile E. Coyote ที่เอาแต่ระเบิดของตลอดเวลา” Perkins กล่าว “ผมต้องทำให้พวกเขามั่นใจว่าการเป็นคนงานเหมืองนั้นปลอดภัยกว่าที่พวกเขาคิด”

Perkins กล่าวเสริมว่าคนงานเหมืองไม่สามารถทำประกันทุพพลภาพได้ ในขณะที่นักธรณีวิทยา วิศวกร และนักวางแผนจะสามารถทำประกันได้มากกว่า

แน่นอนว่าในอาชีพที่ผู้คนบางครั้งลาออกเพราะไม่สามารถเอาชนะความกลัวเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ ที่อาจผิดพลาดได้ (น้ำท่วม ไฟไหม้ เหมืองถล่ม ฯลฯ) และบางคนก็เกษียณก่อนกำหนดเพราะร่างกายไม่สามารถทำงานที่ต้องใช้แรงงานได้อีกต่อไป ที่ปรึกษาก็สามารถให้การสนับสนุนสำหรับการเปลี่ยนผ่านอาชีพได้ด้วยเช่นกัน บางทีคนงานเหมืองระดับเริ่มต้นอาจจะก้าวขึ้นเป็นผู้สอนงาน แล้วเป็นหัวหน้ากะ จากนั้นก็เป็นผู้ประสานงานด้านความปลอดภัย หรือทำงานที่ใช้แรงงานน้อยลงซึ่งเกี่ยวข้องกับการขับขี่ยานพาหนะแทนการทำงานเหมืองที่ต้องใช้แรงกาย

ในขณะเดียวกัน หากมีอะไรที่ Perkins ไม่รู้ เช่น การเป

ลี่ยนแปลงของเงินบำนาญหรือแผนหุ้นของคนงานเหมือง เขาก็สามารถสอบถามจากเพื่อน ๆ พี่ชาย หรือพ่อของเขาได้เสมอ ปู่และลุงของเขาก็เคยเป็นคนงานเหมืองเช่นกัน 

“คนงานเหมืองส่วนใหญ่มีความภาคภูมิใจในอาชีพมากและชอบที่จะพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำ” เขากล่าว

สำหรับลูกค้าที่อายุน้อย Perkins จะแบ่งปันประสบการณ์การทำเหมืองส่วนตัวของเขาเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาได้ทันที สำหรับคนงานเหมืองรุ่นเก่าที่ไม่เห็นว่าประสบการณ์เพียงไม่กี่ปีมีความสำคัญ Perkins รู้ว่าปกติแล้วไม่ควรจะพูดถึงเรื่องนี้จะดีที่สุด

“การที่ผมมาจากครอบครัวคนงานเหมือง” เขากล่าว “ผมรู้ว่าถ้าคุณไม่ได้ใช้ชีวิตอยู่ในเหมืองจริง ๆ พ่อของผม ซึ่งเป็นคนงานเหมืองที่มีชื่อเสียงและมีประสบการณ์ 40 ปี จะบอกให้คุณรู้ว่าคุณยังไม่ใช่ของจริง”