าวข้ามจุดอิ่มตัว: เปิดกลยุทธ์ที่ปรึกษาทางการเงินในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่สู่การเติบโตที่ไม่หยุดนิ่ง

ในโลกของการวางแผนการเงินที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ทั้งจากพฤติกรรมของผู้บริโภค เทคโนโลยี และภาวะเศรษฐกิจที่ผันผวน ที่ปรึกษาทางการเงินจำนวนไม่น้อยอาจต้องเผชิญกับ “ภาวะอิ่มตัว” แต่สำหรับคุณสุขุมาภรณ์ สุพรรณทัสน์ สมาชิก MDRT 6 ปี จากจังหวัดขอนแก่น ซึ่งดูแลลูกค้ากว่า 400 ราย เธอมองเห็นโอกาสในวิกฤตนี้ แม้จะเติบโตมาในครอบครัวที่ทำงานในสายอาชีพที่ปรึกษาทางการเงิน แต่การรักษาความสำเร็จให้ต่อเนื่องเมื่อตลาดเดิมเริ่มซบเซากลับเป็นความท้าทายที่ต้องอาศัยกลยุทธ์ใหม่ ๆ ในบทความนี้ เธอจะมาเปิดเผยกลยุทธ์ที่ช่วยให้ธุรกิจเติบโตอีกครั้ง ด้วยการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ พร้อมแนวทางที่สามารถนำไปปรับใช้ได้ทันที 

 

3 สัญญาณเงียบ จุดเริ่มต้นของความอิ่มตัว 

สำหรับที่ปรึกษาการเงินหลายท่านอาจมีจุดเริ่มต้นของอาชีพมาจาก “ตลาดธรรมชาติ” ที่คุ้นเคย ไม่ว่าจะเป็นคนใกล้ตัว เพื่อน ญาติพี่น้อง หรือแม้แต่ฐานลูกค้าเก่าของครอบครัว ส่งผลให้เมื่อเริ่มดำเนินอาชีพไปสักพักจะต้องพบกับภาวะที่หลีกหนีไม่ได้นั่นคือ “จุดอิ่มตัว” ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่ได้มาพร้อมกับสัญญาณเตือนที่ชัดเจน แต่หลายครั้งกลับมาในรูปแบบของความเงียบ เช่น ความเงียบจากการไม่ได้คำตอบเมื่อโทรหาลูกค้า หรือแม้กระทั่งความเงียบจากการที่ลูกค้าเก่าตอบกลับมาว่า “มีพอแล้ว” หรือ “ขอคิดดูก่อนนะ” ไปเรื่อย ๆ จนกลายเป็นคำปฏิเสธแบบสุภาพที่แทบไม่มีโอกาสปิดการขายได้จริง โดยความเงียบเหล่านี้มักจะถูกมองข้ามและค่อย ๆ ก่อตัวขึ้นอย่างช้า ๆ โดยที่เราไม่ทันรู้ตัวว่ากำลังเข้าสู่ “จุดอิ่มตัว” อย่างแท้จริง 

คุณสุขุมาภรณ์บอกเล่าถึงประสบการณ์ของเธอที่เคยผ่านการเผชิญจุดอิ่มตัวเอาไว้ว่า “การเติบโตมาในครอบครัวที่ประกอบธุรกิจในสายอาชีพที่ปรึกษาทางการเงิน แม้อาจจะมีข้อได้เปรียบจากการรู้จักลูกค้าอยู่แล้ว แต่เมื่อฐานลูกค้าที่ครอบครัวมีอยู่เริ่มเต็ม การเติบโตก็เริ่มช้าลงอย่างเห็นได้ชัด” โดยคุณสุขุมาภรณ์ได้กล่าวต่อยอดในประเด็นดังกล่าวถึง 3 สัญญาณเงียบที่ทำให้เธอรู้ว่าตลาดเดิมของเธอไม่สามารถเติบโตเพิ่มได้อีกไว้ดังนี้: 

1. ไม่รู้จะขายใครต่อ: เมื่อกลุ่มญาติพี่น้อง คนรู้จัก หรือเพื่อนรอบตัวที่เคยติดต่อ ต่างมีกรมธรรม์พื้นฐานเรียบร้อยแล้ว ทุกครั้งที่เปิดดูรายชื่อผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าเก่าจะพบว่าไม่มีรายชื่อที่มีศักยภาพมากพอให้สานต่อ โดยคุณสุขุมาภรณ์ได้แบ่งปันถึงปัญหาที่เธอพบว่า “ความกลัวที่จะคุยกับคนไม่รู้จักและไม่กล้าลองทำอะไรใหม่ ๆ ที่ตัวเองไม่เคยทำก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยสำคัญอันเป็นเหตุที่ทำให้ตลาดตันและเกิดจุดอิ่มตัว” 

2. ไม่รู้จะขายอะไร: เมื่อเริ่มเข้าสู่อาชีพที่ปรึกษาทางการเงินมาสักระยะหนึ่ง จะพบกับเหตุการณ์ที่ว่าลูกค้าเดิมมีประกันสุขภาพและชีวิตครบตามแผนพื้นฐานแล้ว การจะเสนออะไรเพิ่มเติมจึงต้องอาศัยความเข้าใจที่ลึกซึ้งกว่าเดิม คุณสุขุมาภรณ์กล่าวเสริมว่า “ในตอนนั้นเรารู้สึกอินเฉพาะกับประกันสุขภาพโดยคิดแค่ว่าอยากให้ลูกค้าทุกคนมีค่ารักษาพยาบาลที่เพียงพอเพื่อปกป้องเงินเก็บในกระเป๋าพวกเขา จึงทำให้เรายังไม่เข้าใจและไม่มีแรงผลักดันที่มากพอที่จะเสนอขายแผนประเภทอื่นอย่างจริงจัง”  

3. ไม่แน่ใจว่ายังอยากทำกับอาชีพนี้อยู่ไหม: เมื่อไม่สามารถสร้างยอดขายใหม่ได้ ความรู้สึกเบื่อหน่ายก็เริ่มคืบคลานเข้ามาโดยที่เราไม่รู้ตัว แรงใจเริ่มเบาลงตามยอดขาย ซึ่งเป็นความรู้สึกที่ที่ปรึกษาทางการเงินหลายท่านอาจเข้าใจดี 

 

“ไม่ใช่ว่าเราท้อ เพราะล้มเหลว แต่เราเพียงกลัวจะทำอะไรผิดพลาดจากที่เคยทำสำเร็จส่งผลให้ไม่กล้าลองอะไรใหม่ ๆ” คุณสุขุมาภรณ์กล่าว โดยสัญญาณเหล่านี้อาจมาเงียบ ๆ แต่ก็มีพลังมากพอที่จะทำให้ที่ปรึกษาทางการเงินหลายท่านตัดสินใจหยุดเส้นทางในสายอาชีพนี้ หรือเลือกที่จะอยู่ใน Comfort Zone ไปเรื่อย ๆ จนสูญเสียแรงผลักดัน 

 

เปลี่ยนจาก “ความกลัว” เป็น “ความกล้า” ด้วยกลยุทธ์การสร้างฐานลูกค้าใหม่ให้เติบโต 

“แค่ลองเปลี่ยนที่ใจ โลกการเงินทั้งใบก็เปลี่ยนตาม” เป็นประโยคที่คุณสุขุมาภรณ์ยึดถือในการประกอบอาชีพที่ปรึกษาทางการเงิน อย่างที่กล่าวไปข้างต้นเกี่ยวกับ “ความกลัว” ของเธอในการเข้าหาคนที่ไม่รู้จักหรือการลองทำสิ่งใหม่ ๆ แต่คุณสุขุมาภรณ์ ไม่ปล่อยให้ความกลัวเหล่านั้นเป็นอุปสรรคในการดำเนินอาชีพของเธอแม้แต่น้อย เมื่อเผชิญกับภาวะการเติบโตที่เริ่มหยุดนิ่งจากฐานลูกค้าเดิม เธอเลือกที่จะไม่ยึดติดกับวิธีเดิม ๆ แต่เริ่มค้นหากลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ ด้วย 5 กลยุทธ์ต่อไปนี้: 

1. ค้นหาโอกาสใหม่ด้วยการแบ่งกลุ่มลูกค้า: เริ่มจากการแบ่งกลุ่มลูกค้าปัจจุบันออกเป็นระดับ (Segmentation) ให้ชัดเจน เช่น กลุ่ม A, B, C ตามเบี้ยประกันรายครอบครัว เพื่อเข้าใจว่ากลุ่มไหนมีศักยภาพเพิ่มขึ้นได้อีก และตลาดไหนยังมีโอกาส 

2. ตรวจสุขภาพการเงินกับลูกค้าเดิมเพื่อโอกาสใหม่: การกลับไปทำการตรวจสุขภาพการเงิน (Financial Health Check) กับกลุ่มลูกค้าเดิมที่มีศักยภาพแต่ยังไม่ได้รับบริการที่ครบถ้วน ชี้ให้เห็นว่าเขายังขาดอะไร เช่น การวางแผนเกษียณ หรือวางแผนส่งต่อมรดก ก็เป็นอีกหนึ่งวิธีการขยายตลาดเดิมให้ลึกและแน่นแฟ้นขึ้นอีกเช่นกัน 

3. เปลี่ยนบริการให้เป็นเครื่องมือขยายตลาด: คุณสุขุมาภรณ์ใช้ “การสรุปกรมธรรม์” เป็นเหมือนประตูในการเข้าถึงผู้มุ่งหวังรายชื่อใหม่ ๆ ที่เธอไม่เคยรู้จัก โดยเธอจะเสนอบริการดังกล่าวให้แบบไม่มีค่าใช้จ่าย เพื่อแสดงถึงความใส่ใจและความเป็นมืออาชีพ ซึ่งสามารถนำไปสู่ความไว้วางใจในที่สุด 

4. ใช้พลังของคนรอบตัวอย่างสร้างสรรค์: อีกหนึ่งอย่างที่คุณสุขุมาภรณ์ยึดถือคือ “การขอความช่วยเหลือไม่ใช่เรื่องน่าอาย” เธอเรียนรู้ที่จะพูดกับลูกค้าที่รักและเอ็นดูเธอด้วยความจริงใจ ขอให้แนะนำเธอกับคนที่พวกเขารู้จัก โดยไม่ฝืน หรือบังคับ แต่แสดงให้เห็นผ่านความจริงใจและตั้งใจในการดูแลลูกค้า 

5. สร้างทีมผู้สนับสนุนและศูนย์อิทธิพล: หาผู้ช่วยหรือศูนย์อิทธิพล เช่น เพื่อนร่วมคลาส ลูกค้าที่เป็นผู้นำด้านความคิด หรือคนรู้จักที่อยากเห็นเราเติบโต 

 

“วิธีเข้าถึงตลาดใหม่ ๆ ไม่ใช่แค่การขาย แต่เราต้องเชื่อมต่อใจให้เข้าถึงลูกค้า” คุณสุขุมาภรณ์ได้กล่าวเพิ่มเติมถึงวิธีการที่เธอใช้ในการเข้าเข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ เหล่านั้นไว้ 4 วิธีคือ 

1. Clarify Data + Fact Finding: ข้อมูลต้องแม่นยำ ชัดเจน และสื่อสารอย่างจริงใจ เพื่อสร้างความเชื่อมั่นตั้งแต่แรกพบ 

2. บริหารความสัมพันธ์อย่างสม่ำเสมอ: ผ่านทั้งช่องทางออนไลน์และออฟไลน์ โดยเฉพาะ Facebook ที่ช่วยให้ลูกค้าเห็นตัวตนและสไตล์การทำงานของเรา ซึ่งกลายเป็นตัวกรองลูกค้าที่จริตตรงกันได้ดี 

3. ทฤษฎี 80/20: คือการใช้เวลา 80% ของเราไปกับลูกค้ากลุ่มบน 20% ที่มีศักยภาพสูงสุดเพื่อสร้างโอกาสการเติบโตในระยะยาว 

4. “Love My Job” Mindset: คุณสุขุมาภรณ์ผสานงานเข้ากับไลฟ์สไตล์ เช่น การนัดลูกค้าไปตีกอล์ฟ ออกกำลังกาย หรือทานอาหาร ทำให้ทุกกิจกรรมเป็นทั้ง “งาน” และ “ชีวิต” ที่หลอมรวมกันอย่างลงตัว “ถ้าเราทำงานอย่างมีความสุข ความสำเร็จในแต่ละด้านจะตามมาเอง” คุณสุขุมาภรณ์กล่าว 

 

โดยคุณสุขุมาภรณ์กล่าวยกตัวอย่างถึงกรณีศึกษาของเธอเกี่ยวกับการขยายกลุ่มลูกค้าใหม่ ซึ่งเริ่มต้นจากเพียงลูกค้ารายเดียวที่ไม่ได้จบลงด้วยการขาย “เคสนี้เริ่มจากมีรุ่นพี่แนะนำลูกค้าท่านนี้มาให้เราช่วยดูแลเกี่ยวกับประกันสุขภาพให้ลูกสาวของเขา เนื่องจากเคยถูกบริษัทอื่นปฏิเสธมาเลยอยากให้เราลองช่วยดูแล สุดท้ายบริษัทของเราก็ขอเลื่อนการพิจารณาออกไปก่อนเช่นเดียวกันค่ะ แม้จะยังไม่ได้มีการปิดการขาย แต่เราไม่เคยย่อท้อหรือตีตัวออกห่างเพียงเพราะคิดว่าเขาไม่ใช่ลูกค้าของเรา  แต่เปลี่ยนเป็นการคิดว่าเราได้กัลยาณมิตรเพิ่มมา 1 ครอบครัว โดยเรามีการสานสัมพันธ์เยี่ยมเยียนพบปะทักทายกันอย่างสม่ำเสมอ จนเขาเริ่มไว้ใจและเปิดใจให้เรากลับไปนำเสนออีกครั้ง ในที่สุด ครอบครัวนี้กลับมาให้เราช่วยดูแลแผนความคุ้มครองของพ่อ แม่ และลูกคนใหม่ รวมถึงกลายเป็นผู้แนะนำเพื่อนร่วมงานในหน่วยงานเดียวกันให้หลายคน จนขยายออกเป็นกลุ่มลูกค้า VIP ที่เราดูแลมาจนถึงปัจจุบัน ซึ่งต่างจากการบริการในช่วงแรก ๆ ที่เรายังไม่ได้เข้าใจพลังของการ “ต่อตลาด” อย่างลึกซึ้ง ทำให้การขายจบที่ 1 เคสแล้ววางมือไป”  

บทเรียนจากเส้นทางของคุณสุขุมาภรณ์ชี้ให้เห็นว่า จุดเปลี่ยนจาก “ความอิ่มตัว สู่ “การเติบโต” ไม่ได้เริ่มต้นเพียงแค่การตลาดหรือเครื่องมือการบริการเพียงเท่านั้น แต่ยังเริ่มต้นจากทัศนคติที่กล้าเปลี่ยนมุมมอง กล้าทำในสิ่งใหม่ ๆ และใส่ใจในทุกความสัมพันธ์อย่างจริงใจ เพราะสุดท้ายแล้วพลังแห่งการต่อตลาดไม่ได้อยู่ที่จำนวนรายชื่อแต่อยู่ที่ความลึกซึ้งของการสร้างความสัมพันธ์ที่มีการสานต่อให้เติบโตได้อย่างไม่มีวันสิ้นสุด 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com