เชื่อมช่องว่างระหว่างรุ่น: ช่วยเจ้าของธุรกิจรุ่นเก่าของไทยปรับตัวสู่การวางแผนการเงินแบบยุคใหม่

คุณภัคไพลิน ศักดิ์สง่าวงษ์ สมาชิก MDRT 9 ปี จากกรุงเทพมหานครฯ ประเทศไทย ที่มีประสบการณ์กว่า 10 ปีในวงการการวางแผนการเงิน และดูแลลูกค้ากว่า 500 ราย ด้วยความเชี่ยวชาญในการวางแผนการเงินด้านการส่งต่อมรดก วางแผนภาษี และการออมเงินเข้าสู่กลุ่ม HNW และบริการหลังการขายระดับวีไอพี ด้วยแนวทางการทำงานที่เน้นความใส่ใจในรายละเอียดและความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในเป้าหมายของลูกค้าแต่ละราย ทำให้เธอได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าในหลากหลายกลุ่มที่ต้องการวางแผนอนาคตอย่างเป็นระบบและยั่งยืน 

 

ความท้าทายที่ต้องเจอเมื่อให้คำปรึกษากับเจ้าของธุรกิจครอบครัวรุ่นก่อนที่ยังคงใช้แนวทางการเงินแบบดั้งเดิม 

สำหรับเจ้าของธุรกิจครอบครัวรุ่นก่อน ความมั่นคงทางการเงินมักเป็นเรื่องของวินัย การออม และการลงทุนในสินทรัพย์ที่จับต้องได้ เช่น อสังหาริมทรัพย์หรือทองคำ แนวทางเหล่านี้ถูกหล่อหลอมจากประสบการณ์ตรงในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจผันผวน และเทคโนโลยียังไม่เข้ามามีบทบาทมากนัก ส่งผลให้ความเชื่อทางการเงินของคนรุ่นนี้มีความชัดเจน มั่นคง แต่ในบางครั้งก็อาจไม่เปิดรับแนวทางใหม่ ๆ ได้ง่ายนัก โดยเฉพาะเมื่อโลกการเงินในปัจจุบันมีความซับซ้อนและเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว อ้างอิงจากบทความจากกรุงเทพประกันชีวิต เมื่อเปรียบเทียบความเชื่อทางการเงินของ Generation X, Y, และ Z เราจะเห็นถึงความแตกต่างที่ชัดเจนในแต่ละกลุ่ม แต่ในขณะเดียวกันก็มีจุดร่วมที่น่าสนใจในเรื่องการวางแผนเพื่อความมั่นคงทางการเงินในระยะยาว ทุกกลุ่มล้วนตระหนักถึงความจำเป็นในการออมเงินเพื่ออนาคต และการเตรียมตัวเพื่อความมั่นคงในวัยเกษียณ แม้ว่ารูปแบบและวิธีการอาจจะแตกต่างกัน Generation X อาจเน้นไปที่การออมและลงทุนในสินทรัพย์แบบดั้งเดิม ในขณะที่ Generation Y และ Z เปิดรับการลงทุนในรูปแบบใหม่ ๆ ความแตกต่างที่เด่นชัดระหว่าง Generation คือทัศนคติต่อการใช้จ่ายและการลงทุน Generation X ยังคงมีความระมัดระวังในการใช้จ่ายและลงทุนในสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงต่ำ โดยคุณภัคไพลินเองได้แบ่งปันประสบการณ์ของเธอว่า “ลูกค้ากลุ่มเจ้าของธุรกิจรุ่นก่อนจำนวนไม่น้อย มักมีความวิตกกังวลเกี่ยวกับการวางแผนทางการเงินมากกว่าคนรุ่นใหม่ โดยเฉพาะเมื่อต้องตัดสินใจเกี่ยวกับการลงทุนหรือการวางแผนเพื่ออนาคตที่ไม่แน่นอน หลายคนเลือกที่จะถือเงินสดไว้เพื่อความอุ่นใจ ไม่กล้าเสี่ยงอยากเก็บเงินไว้ใช้จ่าย หรือใช้จ่ายกับสิ่งที่จำเป็นเฉพาะหน้า มากกว่าการนำเงินไปลงทุนที่อาจมีความเสี่ยง ด้วยแนวคิดที่เน้นความมั่นคงและปลอดภัย การเปลี่ยนแปลงหรือทดลองใช้วิธีการทางการเงินรูปแบบใหม่จึงอาจเป็นเรื่องยาก ดังนั้น หน้าที่ของที่ปรึกษาทางการเงินจึงไม่ได้มีเพียงแค่การเสนอผลิตภัณฑ์ แต่ต้องเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงข้อมูลทางด้านการเงินของลูกค้า การเริ่มต้นด้วยการวางแผนออมเงินระยะสั้นที่ให้ผลตอบแทนชัดเจนตอบสนองความต้องการของลูกค้า ให้เห็นถึงประโยชน์ที่ได้รับเหนือสิ่งอื่นใดคือการดูแลอย่างใส่ใจบริการอย่างต่อเนื่อง และสม่ำเสมอ เพื่อค่อย ๆ สร้างความไว้ใจและเปิดใจรับแนวทางใหม่ ๆ ในอนาคต” 

 

เทคนิคหรือวิธีการที่จะช่วยให้เจ้าของธุรกิจรุ่นเก่าเข้าใจ และเปิดรับแนวคิดการวางแผนทางเงินใหม่ๆ 

แม้เจ้าของธุรกิจรุ่นเก่าจะมีประสบการณ์และความมั่นคงในแบบของตนเอง แต่ในโลกการเงินยุคใหม่ที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การเปิดรับแนวคิดเรื่องการวางแผนเกษียณ การส่งต่อทรัพย์สิน หรือการกระจายความเสี่ยงในการลงทุน กลายเป็นสิ่งสำคัญที่ไม่ควรมองข้าม ผู้ให้คำปรึกษาจึงต้องมีทั้งความเข้าใจ และเทคนิคในการสื่อสารอย่างเหมาะสม เพื่อให้ลูกค้ารุ่นเก่าเข้าใจถึงประโยชน์ และพร้อมเปิดใจรับแนวทางใหม่ ๆ อย่างเป็นธรรมชาติ คุณภัคไพลินได้แบ่งปัน 5 วิธีการสำคัญที่จะช่วยให้ที่ปรึกษาทางการเงินเข้าถึงนักธุรกิจรุ่นเก่า และทำให้พวกเขาเปิดใจมากขึ้น ซึ่งก็คือ ความใส่ใจ การบริการที่สม่ำเสมอ และความซื่อสัตย์ต่อลูกค้าและองค์กร การไม่ละทิ้งความพยายาม และความจริงใจ โดยสิ่งเหล่านี้จะทำให้ประสบผลสำเร็จเสมอ โดยคุณภัคไพลินได้เล่าถึงเหตุการณ์ที่ได้มีโอกาสไปช่วยลูกค้าปรับแผนทางการเงินว่า “ลูกค้าท่านนี้เป็นผู้หญิงอายุ 43 ปี เป็นเจ้าของธุรกิจออนไลน์ ซื้อแผนออมเงินให้บุตรสาวก่อนอยู่แล้ว โดยดูแลกันมาประมาณ 2-3 ปี ดิฉันก็เข้าไปเยี่ยมทุกสัปดาห์ และขายประกันให้กับทั้งครอบครัว แผนออมเงิน และแผนสุขภาพ จนได้รับความไว้วางใจจากครอบครัวนี้ โดยทุกกิจกรรมของลูกค้าท่านนี้ก็จะเชิญดิฉันไปร่วม เช่น งานเปิดบริษัท งานบุญขึ้นบ้านใหม่ เป็นตัวแทนลูกค้าเจรจาซื้อขายที่ดินให้ลูกค้า และได้การเติบโตทางธุรกิจอย่างก้าวกระโดด วันหนึ่งลูกค้าก็ส่งแผนคุ้มครองมรดกของทางธนาคารมาให้ดูเองเลย และปรึกษาว่าดิฉันมีแผนมรดกตัวอื่นมาเปรียบเทียบหรือไม่ ดิฉันจึงเสนอแผนคุ้มครองมรดก ธนทรัพย์ 85/5 ทุนชีวิต 40 ล้านเบี้ย 3,678,300 บาทไปให้ลูกค้าพิจารณา โดยสามารถปิดการขายได้สำเร็จ และปีถัดมาก็ได้วางแผนมรดกให้กับสามีลูกค้าด้วยแบบประกันไทยไลฟ์ เลกาซี ฟิต 99/5 ทุนชีวิต 30 ล้านบาท เบี้ย 2,472,900 บาท ด้วยความใส่ใจและบริการที่เต็มที่ พร้อมด้วยความซื่อสัตย์ต่อลูกค้าและองค์กร ถ้าหากเราไม่ละทิ้งความพยายาม ทำทุกอย่างให้ลูกค้าด้วยความจริงใจ เราก็จะประสบผลสำเร็จเสมอค่ะ” 

 

บทบาทของที่ปรึกษาทางการเงินในการเชื่อมบทสนทนาเรื่องเงินระหว่างสองเจเนอเรชัน 

การพูดคุยเรื่องเงินภายในครอบครัว โดยเฉพาะระหว่างคนต่างรุ่น มักเต็มไปด้วยความแตกต่างทางความคิดและความคาดหวัง ซึ่งอาจนำไปสู่ความไม่เข้าใจกันได้ง่าย ที่ปรึกษาทางการเงินจึงมีบทบาทสำคัญในการเป็นตัวกลาง ช่วยแปลภาษาแห่งความกังวลให้กลายเป็นแผนทางการเงินที่ทุกฝ่ายยอมรับร่วมกันได้ โดยคุณภัคไพลิน จะมาแบ่งปัน 3 กลยุทธ์ที่เธอใช้เพื่อช่วยให้การสื่อสารระหว่างสองเจเนอเรชันในครอบครัวเป็นเรื่องง่ายขึ้น และสร้างความเข้าใจที่นำไปสู่การวางแผนทางการเงินร่วมกันอย่างราบรื่นและยั่งยืน 

 

1. ที่ปรึกษาทางการเงินจะต้องเข้าไปอยู่ในใจของทุกคนในครอบครัว โดยข้อนี้สำคัญมากเพื่อให้สะดวกในการทำงาน เราจะต้องมีบริการหลังการขายที่ดี ไปเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอ ในกรณีพิเศษก็อาจจะทำขนมหรืออาหารที่ลูกค้าชื่นชอบไปให้กับลูกค้าทุกสัปดาห์ คอยนัดพบปะพูดคุยแลกเปลี่ยนความคิดเห็นรับฟังปัญหาของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ โดยต้องเข้าถึงทุกคนในครอบครัวทุกเจเนอเรชัน ทำให้ลูกค้าประทับใจและนึกถึงที่ปรึกษาว่าเป็นดั่งญาติคนหนึ่ง เช่น ลูกค้าซื้อกองทุนกับทางธนาคารแล้วขาดทุนจึงมาปรึกษา คุณภัคไพลินก็แนะนำให้โยกเงินบางส่วนมาออมในรูปแบบการออมที่การันตีผลตอบแทนตลอดสัญญาโดยเสนอแผนออมธนวี 15/8 ทุนชีวิต 5 ล้านเบี้ย 1,200,000 บาทรับเงินคืน 3% ของทุน 8 ครั้ง ปีที่ 9 ปีที่ 14 รับเงินคืน 5% ของทุน ปีที่ 15 รับเงินครบสัญญา180% ใช้ชื่อบุตรสาวในการทำประกันซึ่งลูกค้าทั้งคุณแม่และบุตรสาวให้ความไว้วางใจและมั่นใจในผลิตภัณฑ์ที่ที่ปรึกษาแนะนำเป็นอย่างมาก
2. เป็นผู้รับฟังที่ดีสำหรับทุกปัญหาและข้อโต้แย้ง ที่ปรึกษาทางการเงินต้องปรับบทบาทจาก “นักขาย” ไปเป็น “ผู้อำนวยความสะดวกในการสนทนา” โดยเริ่มต้นจากการรับฟัง ให้เวลาทุกคนเล่ามุมมองอย่างเท่าเทียม หลังจากรับฟังแล้ว ที่ปรึกษาควรสรุปประเด็นสำคัญด้วยภาษาง่าย ๆ เพื่อยืนยันว่าเข้าใจตรงกัน เพื่อให้แต่ละฝ่ายถกเถียงบนข้อมูลเดียวกัน ไม่ใช่อารมณ์ ความไว้วางใจจึงค่อย ๆ ก่อตัว และทุกคนพร้อมเดินหน้าสู่แผนเดียวกันง่ายขึ้น
3. หาผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของสองเจเนอเรชัน ที่ปรึกษาทางการเงินควรเตรียมแผนการเงินหรือผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของทั้งรุ่นพ่อแม่และรุ่นลูก เช่น รุ่นพ่อแม่อาจต้องการความมั่นคงและการันตีผลตอบแทน ขณะที่รุ่นลูกอาจมองหาโอกาสในการเติบโตและยืดหยุ่นมากขึ้น ที่ปรึกษาจึงต้องช่วยจับคู่ความต้องการเหล่านี้เข้ากับทางเลือกที่เหมาะสม เพื่อให้ทั้งสองรุ่นรู้สึกว่าสิ่งที่ทำอยู่ “คุ้มค่า” และ “ปลอดภัย” ในมุมมองของตัวเอง 

 

เทคโนโลยีหรือเครื่องมือที่สามารถช่วยให้เจ้าของธุรกิจรุ่นเก่าใช้เข้าใจหรือบริหารการเงินได้ง่ายขึ้น 

สำหรับเจ้าของธุรกิจรุ่นก่อนที่อาจไม่คุ้นเคยกับการใช้งานเทคโนโลยีมากนัก การแนะนำเครื่องมือหรือแอปพลิเคชันที่ใช้งานง่ายและมีข้อมูลชัดเจนสามารถช่วยให้การติดตามและบริหารจัดการการเงินเป็นเรื่องที่เข้าถึงได้มากขึ้น โดยแอพพลิเคชันที่คุณภัคไพลินมักจะแนะนำลูกค้าก็คือ แอปพลิเคชัน Thai Life Insurance (TLI) ซึ่งลูกค้าจะสามารถเข้าไปดูผลตอบแทนการลงทุน UL ของบริษัท และในตัวแอพพลิเคชันจะคอยอธิบายว่าผลตอบแทนการลงทุนปีแรก 4% ปีที่ 2 เป็นต้นไปหากพอร์ตการลงทุนติดลบบริษัทการันตีที่ 1% และหากปีนั้นๆ บริษัทมีกำไรมากลูกค้าก็อาจจะได้รับผลตอบแทนมากกว่า 1% การใช้แอป TLI ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขายังสามารถควบคุมและติดตามเงินของตัวเองได้โดยไม่ต้องพึ่งคนอื่นทั้งหมด และช่วยเสริมสร้างความมั่นใจในการตัดสินใจเรื่องการเงินระยะยาว โดยเฉพาะกับกลุ่มเจ้าของธุรกิจรุ่นก่อนที่ให้ความสำคัญกับความโปร่งใส ความเข้าใจง่าย และความมั่นคงเป็นหลัก 

 

สิ่งที่คนรุ่นก่อนให้ความสำคัญที่สุดในชีวิตเมื่อพูดถึงเรื่องเงิน ความมั่นคง ความสงบ หรือการส่งต่อความมั่งคั่ง (Wealth) ให้ครอบครัว 

เมื่อพูดถึงเรื่องการเงิน คนรุ่นก่อนมักมีมุมมองที่ต่างจากคนรุ่นใหม่อย่างเห็นได้ชัด โดยเฉพาะในเรื่อง “เป้าหมายของเงิน” สำหรับคนรุ่นใหม่ เงินอาจหมายถึงอิสระ การลงทุน หรือการเติบโต แต่สำหรับคนรุ่นก่อน เงินคือความมั่นคง ความปลอดภัย และความสามารถในการดูแลครอบครัวอย่างยั่งยืน พวกเขามักเลือกแผนการเงินที่มีความแน่นอน การันตีผลตอบแทน และที่สำคัญคือสามารถส่งต่อให้ลูกหลานได้ในอนาคต โดยบทความจาก KKP Advice Center ระบุว่ามุมมองในเรื่องการเงินของกลุ่มคน Baby Boomer ค่อนข้าง play safe ไม่มุ่งหาความเสี่ยงที่มากเกินจะรับไหว เป็นช่วงที่เข้าสู่วัยผู้สูงอายุ และจะคิดถึงทายาทรุ่นหลังในการสืบทอดมรดกของตัวเอง ส่วนคน Generation X มุมมองในเรื่องการเงินของคนกลุ่มนี้จะกล้าแบกรับความเสี่ยงได้พอสมควร 

คุณภัคไพลิน แชร์ประสบการณ์การให้คำปรึกษากับลูกค้าที่เป็นนักธุรกิจรุ่นเก่าของเธอไว้ว่า “จากประสบการณ์ในการทำงานกับลูกค้าหลายครอบครัว พบว่าคนรุ่นก่อนมักให้ความสำคัญกับความมั่นคงทางการเงินเป็นอันดับแรก พวกเขาต้องการเห็นผลตอบแทนที่ชัดเจน และอยากมั่นใจว่าเงินที่เก็บสะสมมาทั้งชีวิตจะไม่สูญเปล่า นอกจากนี้ อีกหนึ่งสิ่งที่ลูกค้ากลุ่มนี้ให้ความสำคัญไม่แพ้กันคือการส่งต่อความมั่งคั่งมั่งคงทางการเงิน และการันตีผลตอบแทน การคุ้มครองมรดกเพื่อส่งต่อให้กับครอบครัว ตัวอย่างหนึ่งที่น่าประทับใจคือลูกค้าท่านหนึ่งต้องการวางแผนส่งต่อมรดกให้กับบุตรสาวคนเล็ก จึงเข้ามาปรึกษาดิฉันอย่างจริงจัง หลังจากพูดคุยและวิเคราะห์เป้าหมายในระยะยาว ดิฉันจึงแนะนำแผนการออมเงิน “ทีแอลแพลน 20/10” ด้วยทุนประกันชีวิต 10 ล้านบาท ชำระเบี้ย 1,057,000 บาท และครบสัญญาจะได้รับเงินรวม 15,000,000 บาท ซึ่งเป็นทางเลือกที่ตอบโจทย์ทั้งด้านความมั่นคง ผลตอบแทนที่คาดการณ์ได้ และการส่งต่อทรัพย์สินอย่างมีประสิทธิภาพ ลูกค้ารู้สึกพอใจ เพราะนอกจากจะได้ออมอย่างเป็นระบบแล้ว ยังเป็นการส่งต่อมรดกทางการเงินชิ้นสำคัญให้กับลูกสาวอันเป็นที่รักของเขาได้ในอนาคตค่ะ” 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com