คุณรู้ความแตกต่างระหว่างหญ้าอัลฟัลฟาและหญ้าทิโมธีหรือไม่ แล้ววัวเฮียร์ฟอร์ดกับวัวแองกัสล่ะหรือรถแทรกเตอร์ฟอร์ดกับรถแทรกเตอร์จอห์น เดียร์

คุณควรรู้ดีกว่าใคร ๆ ถ้าคุณต้องการมีเกษตรกรรวมไว้ในรายชื่อลูกค้าของคุณ Robert Mearle Martin, CLU กล่าว

“เกษตรกรมักเป็นคนขี้เล่น” สมาชิก MDRT 13 ปีกล่าว “ผมไม่ได้บอกว่าคุณต้องเอามูลวัวมาป้ายรองเท้าเวลาเดินเข้าไปในบ้านพวกเขา แต่ถ้าคุณไม่มีทักษะและความสามารถในการรู้ว่าชีวิตในไร่นาเป็นอย่างไร เกษตรกรส่วนใหญ่จะใจดีกับคุณและยิ้มให้ แต่จะไม่ทำธุรกิจกับคุณ”

Martin น่าจะรู้ดี ไม่เพียงแต่เขาจะเติบโตมาในไร่นา (ใช่ เขาสามารถตอบคำถามข้างต้นได้อย่างแม่นยำ) แต่กว่าครึ่งหนึ่งของธุรกิจของเขามาจากเกษตรกรและบริษัทที่เกี่ยวข้องที่พวกเขาทำงานด้วย แต่อย่าเข้าใจผิดว่าสภาพแวดล้อมในชนบทหรือชุมชนเล็ก ๆ (ประชากรน้อยกว่า 7,000 คน และมาสคอตของโรงเรียนมัธยมคือคนเก็บองุ่น) เป็นเรื่องเล็กน้อย Martin เล่าถึงคำถามใน “Jeopardy!” รายการเกมโชว์ทางทีวีเมื่อหลายปีก่อน เกี่ยวกับสถานที่ที่มีเศรษฐีต่อหัวประชากรมากที่สุดในสหรัฐอเมริกาในขณะนั้น ไม่มีผู้เข้าแข่งขันคนใดรู้ว่าเป็นนอร์ทอีสต์ เพนซิลวาเนีย สหรัฐอเมริกา ซึ่งเป็นที่ที่เขาทำงานอยู่ตอนนี้และเรียกว่าบ้านมา 32 ปีแล้ว

แต่การเติบโตในตลาดนี้ ซึ่งมีไร่องุ่นหลายพันหลายหมื่นเอเคอร์ที่ใช้สำหรับโรงบ่มไวน์และสำหรับน้ำองุ่น แยม และเยลลี่ของ Welch ไม่ใช่แค่การมีพื้นฐานที่เหมาะสมเท่านั้น นี่คือปัจจัยสำคัญที่ Martin มองว่าเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของเขาในตลาดเฉพาะกลุ่มนี้

การเข้าถึงชุมชนที่ถูกมองข้าม

ในช่วง 11 ปีแรกกับบริษัทของเขา Martin มีส่วนร่วมในการช่วยเหลือผู้จัดการระดับกลางและตัวแทนในการสร้างสาขาของตน ด้วยความต้องการที่จะสร้างผลกระทบโดยตรงต่อชุมชนในชนบทเช่นเดียวกับที่เขาเติบโตมา Martin ได้ระบุตลาดที่มีฟาร์มรุ่นที่สองและสามที่มั่นคงจำนวนมาก เมื่อเข้ารับช่วงต่อสาขาจากตัวแทนที่อยู่ในวงการมาเกือบ 40 ปี เขาก็สร้างความผูกพันกับชุมชนทันทีด้วยการจ้างคนในท้องถิ่นเข้ามาทำงานในสำนักงานของเขา เมื่อในที่สุดเขาก็ขยายข้อเสนอของเขาให้ครอบคลุมมากกว่าประกันชีวิตและประกันวินาศภัย ไปสู่การวางแผนการเงิน เขาก็ได้รับการติดต่อมากมายจากคนในท้องถิ่น ซึ่งบอกว่าพวกเขาไม่เคยคิดว่าพวกเขาจะต้องการคำแนะนำของเขา แต่ตอนนี้กระตือรือร้นที่จะขอความช่วยเหลือ สำนักงานสองแห่งของเขาดูแล 4,000 ครัวเรือน โดย Martin บริหารจัดการด้านการวางแผนทางการเงินและการลงทุน ควบคู่ไปกับผู้เชี่ยวชาญด้านประกันชีวิตที่อยู่กับเขามา 22 ปี และผู้เชี่ยวชาญด้านประกันวินาศภัยที่อยู่มา 21 ปี

การสร้างความสัมพันธ์

“สไตล์ของผมคือเราจะไปเยี่ยมและพูดคุยกัน และเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสมและคุณเห็นว่าคุณต้องไปทางไหน นั่นคือตอนที่เราจะเริ่มดำเนินการ” Martin กล่าว “ถ้าคุณอยากนั่งคุยว่าธุรกิจของคุณเป็นอย่างไร และต้องการคนช่วยดูช่วยฟังอีกคน ผมยินดีเสมอ”

ยกตัวอย่าง: เมื่อฤดูใบไม้ร่วงที่ผ่านมา ผู้หญิงคนหนึ่งเดินเข้ามาพร้อมกับจดหมายที่สามีผู้เสียชีวิตทิ้งไว้ ซึ่งเขียนว่า “ถ้าฉันตายก่อนเธอ ให้เธอเอาของทั้งหมดของเราไปให้ Bob Martin เขาเป็นคนเดียวที่ผมไว้ใจ” Martin เคยพบกับคู่สามีภรรยาคู่นี้เมื่อ 10 ปีก่อน ตอนที่เขาขายคอนโดให้พวกเขา และใช้บริษัทรับเหมาของสามีในการปรับปรุงครัวสำนักงานของเขา Martin ดูแลประกันบ้านและรถยนต์ของพวกเขา แต่เขาไม่รู้เรื่องเงิน 1.9 ล้านดอลลาร์ที่ตอนนี้ต้องจัดการให้ภรรยาม่ายและลูกชายสามคนของเขา

“คนทำฟาร์มจะไม่วิ่งเข้ามาในสำนักงานของคุณแล้วพูดว่า ‘ผมมีเงินล้านดอลลาร์ คุณช่วยผมจัดการเรื่องนี้ได้ไหม’” Martin กล่าว พร้อมเสริมว่ามีชายคนหนึ่งเพิ่งมาเป็นลูกค้าเมื่อ 32 ปีหลังจากที่ Martin ซื้อรถบรรทุกจากเต็นท์รถมือสองของเขา “ไม่มีใครอยากบอกคุณว่าพวกเขามีเงินเท่าไหร่ และคุณก็ไม่เคยพูดถึงเรื่องเงินจริง ๆ คุณพูดถึงสิ่งที่เงินสามารถทำได้”

การวิเคราะห์ปัญหา

การส่งต่อไร่องุ่นหลายร้อยเอเคอร์มูลค่าหลายล้านไม่ได้เกิดขึ้นเอง นอกเหนือจากการสร้างความสัมพันธ์กับ CPA และทนายความเพื่อให้ความช่วยเหลือด้านภาษีและกฎหมาย รวมถึงพินัยกรรมและผู้จัดการมรดกสำหรับลูกค้าแล้ว Martin ยังพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับการคุ้มครองระยะสั้นและระยะยาว โดยใช้ประกันคีย์แมนและการวางแผนความต่อเนื่องทางธุรกิจสำหรับลูกค้ารายใหญ่และธุรกิจขนาดเล็กหลายร้อยแห่งในพื้นที่ ลูกค้าประกันชีวิตจำนวนมาก เช่น อดีตคนเลี้ยงแกะที่ซื้อบริษัทผลิต ยังทำงานร่วมกับ Martin ในเรื่องความช่วยเหลือด้านภาษีและการเปลี่ยนผ่านธุรกิจ เนื่องจากเกษตรกรจำนวนมากและธุรกิจบางแห่งมีสินทรัพย์มากแต่เงินสดน้อย และบางครั้งจำเป็นต้องมีประกันชีวิตเพื่อจ่ายค่าภาษี (Martin ยกตัวอย่างผู้ผลิตบันไดในท้องถิ่นที่จำเป็นต้องขายกิจการไป เมื่อลูกชายของเจ้าของไม่สามารถจ่ายภาษีมรดกเพื่อรับช่วงต่อบริษัทได้) สิ่งนี้จึงมีความสำคัญเป็นพิเศษเมื่อกฎหมายภาษีมรดกจะหมดอายุลงในปลายปี 2025 ในสหรัฐอเมริกา

การแยกแยะคู่แข่งออกจากศัตรู

เมื่อหลายปีก่อน ตัวแทนอีกคนชื่อ Ralph ซื้อธุรกิจสองแห่งและรวมเข้าด้วยกัน อย่างไรก็ตาม อาคารของ Ralph อยู่ด้านหลังตัวแทนจำหน่ายรถสันทนาการขนาดใหญ่ ซึ่งบดบังป้ายของเขาและทำให้สำนักงานของเขาหายาก ดังนั้น ผู้คนจึงแวะที่สำนักงานใกล้เคียงของ Martin และถามทางไปสำนักงานของ Ralph ซึ่งแข่งขันกับ Martin ผ่านผลิตภัณฑ์ประกันภัยสำหรับผู้ผลิต เมื่อ Ralph ไม่สามารถย้ายไปยังทำเลที่มองเห็นได้ชัดเจนกว่า Martin ก็ช่วยจัดหาเงินกู้เพื่อให้ Ralph สามารถปรับปรุงบ้านและเปิดสำนักงานตรงข้ามสำนักงานของ Martin ได้ ซึ่งเขาเติบโตจนกระทั่งธุรกิจถูกขายไป ตอนนี้ ญาติของ Ralph ซึ่งดำเนินธุรกิจขายและซ่อมจักรเย็บผ้า เป็นเพื่อนบ้านของ Martin เช่นเดียวกับลูกค้าสำหรับบัญชีเกษียณอายุและประกันชีวิตของพวกเขา เกือบทุกครั้งที่ Martin คุยกับครอบครัวของ Ralph พวกเขามักจะพูดถึงสิ่งที่ Martin ทำให้กับ Ralph “มันไม่ใช่เรื่องของการพยายามเอาชนะที่ปรึกษาคนอื่น หรือก้าวร้าวเกินไป” Martin กล่าว “ในชุมชนเกษตรกรรมในชนบท มันไม่ได้ผลหรอก

“ทุกสิ่งล้วนเป็นเรื่องของความสัมพันธ์”

Contact

Robert Martin bob.martin.gja2@statefarm.com