ความเชื่อ การเงิน และอนาคต: เจาะลึกกลยุทธ์การให้บริการลูกค้าชาวพุทธและมุสลิมในสังคมไทย

สังคมไทยเป็นสังคมพหุวัฒนธรรมที่เต็มไปด้วยความหลากหลายทางศาสนา โดยเฉพาะศาสนาพุทธและอิสลาม ซึ่งมีอิทธิพลต่อวิถีชีวิต การตัดสินใจ และพฤติกรรมทางการเงินของผู้คน สำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน การเข้าใจรากฐานแห่งความเชื่อเหล่านี้คือหัวใจสำคัญของการบริการ ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจและได้รับการเคารพในสิ่งที่พวกเขายึดถือ คุณจีรวัฒน์ รัตนมณี สมาชิก MDRT 8 ปี จากจังหวัดปัตตานี ผู้มีประสบการณ์กว่า 17 ปีในการให้คำปรึกษาทางการเงินในพื้นที่ที่เต็มไปด้วยความหลากหลายทางวัฒนธรรมและศาสนาของประเทศไทย จะมาถ่ายทอดแนวทางการทำงานที่ผสานทั้งความเชื่อ ศาสนา และการวางแผนการเงินเข้าด้วยกันอย่างลงตัว  

 

ศาสนาและอิทธิพลเหนือการตัดสินใจทางการเงินของคนไทย 

ปฏิเสธไม่ได้ว่าศาสนามีบทบาทสำคัญต่อการดำรงชีวิตและการบริหารจัดการเงินของผู้คนในสังคมไทยอย่างมาก จากการรายงานของกรมศาสนาในปี 2021 พบว่า ประชากรไทยกว่า 92.52% นับถือศาสนาพุทธ และรองลงมาคือศาสนาอิสลาม จำนวน 5.41% แม้ว่าสัดส่วนจะมีความแตกต่างกันแต่ทั้งสองศาสนาก็มีอิทธิพลต่อทัศนคติและการตัดสินใจด้านการเงินอย่างชัดเจนและแน่นอนว่าปัจจัยดังกล่าวส่งผลโดยตรงต่อการให้คำปรึกษาทางการเงิน 

คุณจีรวัฒน์ได้กล่าวยกตัวอย่างถึงหลักคำสอนทางศาสนาที่มีผลต่อการวางแผนการเงินของลูกค้าได้อย่างชัดเจนว่า “สำหรับผมการทำความเข้าใจรากฐานความเชื่อของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะมันไม่ใช่เพียงเรื่องของข้อมูลหรือทฤษฎี แต่เป็นหัวใจของการให้คำปรึกษาที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจและสบายใจในการวางแผนการเงินของตัวเอง หลักธรรมในศาสนาพุทธ เช่น หลักการทางสายกลาง หลักความพอเพียง ความไม่ประมาท และการไม่เบียดเบียน สะท้อนให้เห็นถึงแนวทางการใช้จ่ายอย่างมีเหตุผล ไม่ฟุ้งเฟ้อ และเก็บออมเพื่ออนาคต ลูกค้าชาวพุทธจึงมักมองหาการออมที่มั่นคงและยั่งยืนมากกว่าการลงทุนที่มีความเสี่ยงสูง และยังยินดีที่จะลงทุนหรือทำประกันเพื่อดูแลผู้มีพระคุณตามหลักกตัญญูกตเวที เช่น การทำประกันชีวิตหรือประกันสุขภาพให้พ่อแม่ สำหรับลูกค้าชาวมุสลิม หลักคำสอนก็มีผลโดยตรงต่อการวางแผนการเงินเช่นกัน เช่น การห้ามริบา (ดอกเบี้ย) ทำให้พวกเขามักหลีกเลี่ยงผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่เกี่ยวข้องกับดอกเบี้ย และมักเลือกใช้บริการจากสถาบันการเงินอิสลาม ดังนั้นการวางแผนผลิตภัณฑ์ทางการเงิน โดยเฉพาะประกันชีวิต จำเป็นต้องออกแบบให้สอดคล้องกับหลักศาสนาเป็นลำดับแรก เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจว่าการเงินและการลงทุนของเขาไม่ขัดต่อหลักความเชื่อ และสอดคล้องกับค่านิยมในการใช้ชีวิตที่พวกเขายึดถือ นอกจากนี้ยังช่วยให้พวกเขาเข้าใจความเสี่ยงและโอกาสของการลงทุนในแง่มุมที่ไม่ขัดต่อหลักศาสนา ทำให้การวางแผนการเงินเป็นเรื่องที่ทั้งปลอดภัยและมีความหมาย” 

ด้วยเหตุนี้ การทำความเข้าใจหลักคำสอนทางศาสนาจึงช่วยให้ที่ปรึกษาสามารถวางแผนการเงินได้ตรงกับความเชื่อและค่านิยมของลูกค้า ทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจว่าการตัดสินใจทุกอย่างสอดคล้องกับหลักศาสนาและความเชื่อของตน อีกทั้งยังเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นระหว่างที่ปรึกษาและครอบครัวของลูกค้า เพราะที่ปรึกษาแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าตนมีความเข้าใจและเคารพความศรัทธาของพวกเขาอย่างแท้จริง 

 

จากความเข้าใจลูกค้า สู่บริการที่เหนือความคาดหมาย 

หลักในการบริการที่คุณจีรวัฒน์ยึดถือมาโดยตลอด คือ “การบริการด้วยหัวใจ” และ “การเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริง” โดยไม่ใช่เพียงแค่ในมุมมองเรื่องการเงิน แต่ยังรวมถึงมิติที่หลายคนอาจมองข้ามอย่างเรื่องของความเชื่อและความศรัทธาทางศาสนา “การให้บริการทางการเงินที่ดีต้องเคารพความเชื่อทางศาสนาของลูกค้า” คุณจีรวัฒน์กล่าว พร้อมอธิบายวิธีการเรียนรู้และเข้าใจความศรัทธาของลูกค้าโดยไม่ล้ำเส้นหรือทำให้ลูกค้าไม่สบายใจ ผ่าน 3 แนวทางสำคัญ ได้แก่ 

1. การฟังอย่างตั้งใจ: จุดเริ่มต้นของความเข้าใจคือการเปิดพื้นที่ให้ลูกค้าได้เล่าเรื่องราว แนวคิด และความกังวลทางศาสนาที่อาจมีผลต่อการตัดสินใจด้านการเงิน ที่ปรึกษาต้องฟังด้วยความเคารพและไม่ด่วนตัดสิน เพื่อเก็บรายละเอียดที่ซ่อนอยู่ในคำพูดและความรู้สึกของลูกค้า 

2. การหาความรู้พื้นฐาน: การศึกษาหลักการทางศาสนาที่เกี่ยวข้องกับการเงินจะช่วยให้ที่ปรึกษาเข้าใจมุมมองของลูกค้าได้ถูกต้องมากขึ้น เช่น การห้ามริบา (ดอกเบี้ย) ในศาสนาอิสลาม หรือหลักความพอเพียงในพุทธศาสนา การมีความรู้เหล่านี้ไม่ได้หมายความว่าที่ปรึกษาต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านศาสนา แต่เพียงพอที่จะช่วยให้เข้าใจและสามารถแนะนำทางเลือกที่สอดคล้องกับความเชื่อของลูกค้าได้ 

3. การสื่อสารอย่างเป็นกลาง: การพูดคุยต้องตั้งอยู่บนพื้นฐานของความเคารพ ไม่ชักจูง หรือโต้แย้งความเชื่อของลูกค้า แต่เน้นนำเสนอทางเลือกด้านการเงินที่ตอบโจทย์ทั้งความต้องการและศรัทธาของลูกค้า พร้อมอธิบายข้อดีข้อเสียอย่างโปร่งใส เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจในทุกการตัดสินใจ  

 

โดยคุณจีรวัฒน์ได้กล่าวเสริมถึงวิธีการปรับการบริการทางการเงินให้สอดคล้องกับความเชื่อของแต่ละศาสนาเอาไว้ว่า “การวางแผนทางการเงินไม่ใช่แค่การเลือกผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับเป้าหมายเพียงเท่านั้น แต่ยังต้องปรับให้สอดคล้องกับความเชื่อของลูกค้าในแต่ละศาสนาด้วยครับ อย่างกลุ่มลูกค้าชาวพุทธ ส่วนใหญ่เราสามารถวางแผนการเงินได้ทันทีเพราะผลิตภัณฑ์ทั่วไปไม่ได้ขัดกับหลักคำสอน แต่บางครั้งหลักธรรมก็เข้ามามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้า ตัวอย่างเช่น หลักกตัญญูกตเวทีที่กล่าวถึงไปข้างต้น โดยมีลูกค้าที่ผมดูแลอยู่รายหนึ่ง เขาเป็นลูกที่ยังมีคุณพ่อคุณแม่และพี่สาวอยู่กันพร้อมหน้า เขาตัดสินใจเข้ามาปรึกษากับผมและทำประกันชีวิตเพิ่มเติมในวงเงินที่ค่อนข้างสูง และตั้งใจมอบผลประโยชน์ให้กับคุณแม่และพี่สาวทั้งหมด เหตุผลไม่ใช่แค่เรื่องการวางแผนมรดกหรือความมั่นคงทางการเงิน แต่เป็นความตั้งใจจริง ๆ ว่าหากวันหนึ่งเขาไม่อยู่แล้ว เงินก้อนสุดท้ายนี้จะเป็นสิ่งที่เขาสามารถตอบแทนบุญคุณให้กับคนที่มีพระคุณมากที่สุดในชีวิตได้ ในขณะที่ลูกค้าชาวมุสลิม การวางแผนต้องอาศัยความละเอียดรอบคอบกว่านั้น เพราะหลักศาสนามีกฎเกณฑ์ที่ชัดเจน เช่น ต้องใช้ผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่ผ่านการรับรองชารีอะห์ ไม่ยุ่งเกี่ยวกับธุรกิจอบายมุข และไม่เกี่ยวข้องกับดอกเบี้ย ผมขอยกตัวอย่างจากลูกค้าจริงอีกหนึ่งเคสเป็นลูกค้าชาวมุสลิมรายหนึ่ง เขาเคยถือกรมธรรม์ที่มีเงินปันผลแต่เขามองว่าเงินปันผลนั้นถือเป็นดอกเบี้ยซึ่งขัดต่อหลักศาสนา ผมจึงช่วยปรับแผนโดยเปลี่ยนเป็นประกันชีวิตแบบที่ไม่มีเงินปันผล พร้อมอธิบายรายละเอียดให้เขาเข้าใจและแลกเปลี่ยนมุมมองทั้งในเรื่องหลักศาสนาและการเงินร่วมกัน สุดท้ายลูกค้ารู้สึกมั่นใจมากขึ้น และเขาไม่เพียงต่ออายุกรมธรรม์ แต่ยังทำประกันสุขภาพเพิ่มเติม และที่สำคัญที่สุดคือเขายังแนะนำผมให้กับเพื่อน ๆ และคนในชุมชนของเขาต่อด้วยครับ”  

การผสานความเชื่อทางศาสนากับการให้คำปรึกษาทางการเงินไม่เพียงทำให้แผนการเงินของลูกค้าสอดคล้องกับหลักศาสนาและค่านิยมเท่านั้น แต่ยังสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นระหว่างที่ปรึกษาและลูกค้าอีกด้วย คุณจีรวัฒน์อธิบายว่า “การเข้าใจและเคารพความศรัทธาของลูกค้า ทำให้ลูกค้ารู้สึกได้รับการยอมรับในตัวตนของเขาอย่างแท้จริง นอกจากนี้ยังช่วยให้การวางแผนทางการเงินและการลงทุนสอดคล้องไปกับความเชื่อ ทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจในทุกการตัดสินใจ และเมื่อเกิดความมั่นใจแล้ว ลูกค้ายังยินดีที่จะบอกต่อและแนะนำที่ปรึกษาให้กับ เพื่อน ครอบครัว และชุมชน ส่งผลให้เกิดความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนและความไว้วางใจที่ก้าวไปไกลกว่าการให้บริการทางการเงินเพียงอย่างเดียว” 

 

 Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com