รับมือกับความเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจไทย: แนวทางการช่วยลูกค้าให้คงการลงทุนอย่างต่อเนื่องท่ามกลางความผันผวนของตลาด

คุณพฤษพล สวัสดิ์กำจรพงศ์ สมาชิก MDRT 6 ปี จาก กรุงเทพมหานคร ประเทศไทย ที่ปรึกษาทางการเงินผู้มีประสบการณ์กว่า 8 ปี ดูแลลูกค้าอยู่กว่า 160 ราย และอีก 3 บริษัท โดยมีความเชี่ยวชาญในการดูแลลูกค้ากลุ่มเจ้าของธุรกิจซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าหลักของคุณพฤษพล จะมาแบ่งปันแนวคิดและประสบการณ์ในการช่วยเหลือลูกค้าวางแผนทางการเงิน และคงการลงทุนในช่วงที่เศรษฐกิจไทยมีการเปลี่ยนแปลง และตลาดการลงทุนมีความผันผวน 

ปัจจัยสำคัญที่ที่ปรึกษาทางการเงินควรคำนึงถึงเป็นอันดับแรกในช่วงที่ตลาดมีความผันผวนสูง  

คุณพฤษพลเชื่อว่าสิ่งแรกที่ที่ปรึกษาทางการเงินควรคำนึงถึงในช่วงที่ตลาดมีความผันผวนเป็นอย่างมากคือปัจจัยที่ทำให้เกิดความผันผวนเหล่านั้น เช่น ข้อมูลเศรษฐกิจ ไม่ว่าจะเป็นระดับโลกหรือระดับภูมิภาค และที่สำคัญที่สุด คือการคอยตรวจสอบอยู่อย่างสม่ำเสมอว่าเศรษฐกิจในประเทศได้รับผลกระทบจากปัจจัยไหนหรือไม่ และสิ่งเหล่านี้มีผลกระทบต่อสิ่งที่เรากำลังลงทุนอยู่หรือไม่และอย่างไร โดยคุณพฤษพลได้กล่าวเสริมไว้ว่า “เราควรติดตามข่าวสารและความเคลื่อนไหวของเศรษฐกิจโลกและความเสี่ยงที่เกิดจากปัจจัยเหล่านั้นอยู่เสมอ เนื่องจากในแต่ละสถานการณ์ มีปัจจัยที่ส่งผลให้สภาวะเศรษฐกิจผันผวนแตกต่างกัน ดังนั้นเราจึงต้องเข้าใจสถานการณ์ที่เกิดขึ้นก่อนเป็นอันดับแรก ถึงจะวางแผนรับมือได้อย่างเหมาะสม” 

 

วิธีการปรับแผนการลงทุนให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละกลุ่มในภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ เพื่อรักษาโอกาสการเติบโตของพอร์ตระยะยาว 

อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถแนะนำให้กับลูกค้าได้ก็คือการปรับพอร์ตการลงทุน ซึ่งเราสามารถปรับพอร์ตกันได้โดยขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย เช่น การเกิดขึ้นของเมกาเทรนด์ใหม่ ๆ ความถี่ของการกำหนดเวลาปรับพอร์ต และการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจทั้งในประเทศและต่างประเทศ   

คุณพฤษพลได้แบ่งปันวิธีการปรับแผนการลงทุนในภาวะเศรษฐกิจตกต่ำเพื่อรักษาพอร์ตระยะยาวว่า “ถ้าหากเฝ้าติดตามพอร์ตของลูกค้าอย่างใกล้ชิด สิ่งแรกที่ควรทำคือการปรับอัตราส่วนในการลงทุนโดยแบ่งเป็นสองเรื่องคือ 1. ระดับความเสี่ยงของพอร์ตลูกค้า 2.ประเภทสินทรัพย์ที่ลูกค้าลงทุน ยกตัวอย่างเช่น ในสถานการณ์ที่เศรษฐกิจตกต่ำ หลายคนอาจจะมองว่าเป็นวิกฤต แต่ในวิกฤตนั้นมันก็ยังคงมีโอกาสในการลงทุน เพราะฉะนั้นสิ่งที่อาจจะสำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าบางท่านก็คือ Cash Flow หรือสภาพคล่อง แต่ในมุมมองของที่ปรึกษาทางการเงินสิ่งสำคัญพอๆ กับสภาพคล่องนั้นคือการลดทอนความเสี่ยงของพอร์ตลูกค้าหรือการอุดรอยรั่วของเงิน เพราะฉะนั้นการปรับแผนการลงทุนในครั้งนี้เราอาจจะลดอัตราส่วนการลงทุนในสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงสูง เพื่อเพิ่มสภาพคล่องในระบบของลูกค้า และยังคงต้องมีสินค้าประเภทประกันเพื่อเป็น Backup Plan ช่วยอุดรอยรั่วในกรณีที่เกิดสถานการณ์ฉุกเฉินที่ทำให้ลูกค้าต้องใช้ Emergency Cash ขึ้นมา ผมได้มีโอกาสไปช่วยปรับพอร์ตการลงทุนให้กับลูกค้าท่านหนึ่งในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำและมีความผันผวนโดยการปรับลดสินค้าลงทุนประเภทอสังหาริมทรัพย์ลง เนื่องจากว่าลูกค้าไม่ได้มีความจำเป็นที่จะต้องถือครองอสังหาริมทรัพย์ในระยะยาวแต่ลูกค้าลงทุนไว้เพื่อรับ Passive Income และจากการวิเคราะห์สถานการณ์ของลูกค้าในตอนนั้นมีแนวโน้มว่าราคาอสังหาอาจจะตกลงในอนาคตอันใกล้ประกอบกับราคาขายออกในวันที่มีการปรับพอร์ตให้ลูกค้าเป็นราคาที่มีกำไรและลูกค้ายอมรับได้จึงได้มีการขายออก ทำให้มีสภาพคล่องกลับเข้ามาในระบบของลูกค้า โดยก่อนหน้านี้ สถานการณ์ต่างๆ ที่เกิดขึ้นในช่วงสองสามปีที่ผ่านมานั้นทำให้ราคาสินค้าสังหาริมทรัพย์ในตลาดตกลงอย่างมาก ซึ่งหลังจากปรับลดความเสี่ยงของลูกค้าลง และเพิ่มสภาพคล่องในพอร์ตของลูกค้าได้ สิ่งที่เพิ่มเติมและจำเป็นสำหรับลูกค้ามากๆ ก็คือ Backup Plan โดยผมได้มีการเพิ่มสินค้าประเภทประกันโรคร้ายแรงเพื่ออุดรอยรั่วซึ่งเป็นความเสี่ยงใหญ่ของเขา เนื่องจากคนในตระกูลของเขามีประวัติในการเป็นโรคร้ายแรงหลายท่าน และแน่นอนว่าประกันสุขภาพก็จำเป็นเช่นกัน สิ่งที่เกิดขึ้นคือหลังจากปรับพอร์ตได้สองปีครึ่งลูกค้าตรวจพบมะเร็งระยะเริ่มต้น และในความโชคร้ายก็ยังมีความโชคดีอยู่คือตรวจพบได้เร็วแต่มีการทำประกันลูกค้าจึงไม่ได้กังวลกับค่ารักษาพยาบาลในสภาวะที่สภาพคล่องในธุรกิจของลูกค้าค่อนข้างแย่ จึงทำให้ลูกค้าตัดสินใจเข้ารับการรักษาได้อย่างรวดเร็วและรักษาหาย” 

 

แนวทางการช่วยเหลือลูกค้าในการรับมือและแก้ไขผลกระทบระยะยาวที่เกิดจากการตัดสินใจทางการลงทุนในช่วงวิกฤต  

นักลงทุนทุกคนน่าจะทราบอยู่แล้วว่าการลงทุนต่อเนื่องนั้นเป็นสิ่งสำคัญแม้จะเป็นในช่วงวิกฤตหรือช่วงที่เศรษฐกิจมีความผันผวนซึ่งเป็นสิ่งที่มีความเสี่ยง เพราะนักลงทุนส่วนใหญ่มักตอบสนองต่อสถานการณ์รุนแรงเกินไป มีแนวโน้มจะใช้อารมณ์ และความรู้สึกตัดสินใจมากกว่าเหตุผล อ้างอิงจากบทความโดยสมาคมวางแผนการเงินไทย 

คุณพฤษพล เคยเผชิญเหตุการณ์ลักษณะดังกล่าวกับลูกค้าจึงเล่าว่า “ลูกค้าเผชิญวิกฤตทางธุรกิจเนื่องจากสภาพคล่องในธุรกิจลูกค้าหายไปโดยสิ้นเชิงแต่ลูกค้ายังมีโอกาสในการทำกำไรพลิกวิกฤต เพียงแต่ต้องใช้เงินสดในการลงทุนทำธุรกิจที่จะมาช่วยเหลือลูกค้าได้เร็วและทันท่วงที ซึ่งสิ่งที่จะช่วยได้มูลค่ากรมธรรม์ประกันประเภทสะสมทรัพย์ที่ลูกค้าถือไว้เป็นเวลานานและลืมไปแล้ว จากการทำ Asset List ของลูกค้าทำให้เราสามารถมองเห็นว่าลูกค้ามีสินทรัพย์ไหนบ้างที่สามารถแปลงเป็นสภาพคล่องได้ในทันทีและเร็วที่สุด ผมจึงแนะนำให้ลูกค้าทำการกู้กรมธรรม์เพื่อรับเป็นเงินสดออกมาเติมสภาพคล่องให้ธุรกิจได้เร็วที่สุดและมีอัตราดอกเบี้ยต่ำที่สุด ซึ่งลูกค้าใช้เวลาเพียงหนึ่งปีครึ่งหลังจากกู้ออกมา ก็สามารถทำกำไรในธุรกิจได้มากกว่า 127% เนื่องจากเราเข้าใจสถานการณ์ของลูกค้าเป็นอย่างดี เราเลยสามารถให้คำปรึกษาได้ดีมากกว่าการที่ลูกค้าไปตัดสินใจกู้เงินกับสถาบันการเงิน เนื่องจากดอกเบี้ยในการกู้นั้นสูงมากในสภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ เพราะฉะนั้นแล้วหากเรารู้สินทรัพย์ที่ลูกค้ามีหรือมองเห็นช่องบางช่องที่ลูกค้าอาจจะหลงลืมหรือไม่รู้ เราก็จะสามารถช่วยลูกค้าพลิกวิกฤตให้เป็นโอกาสได้อย่างสูงสุด จากเรื่องราวที่เล่ามาจะเห็นได้ว่าหากวันนั้นลูกค้าตัดสินใจไปกู้เงินกับสถาบันการเงิน ดอกเบี้ยที่ลูกค้าต้องแบกรับถือเป็นรายจ่ายในธุรกิจและจะทำให้อัตราส่วนกำไรต่อต้นทุนที่ได้รับของลูกค้าน้อยลงและธุรกิจนั้นก็จะต้องแบกรับต้นทุนมหาศาลในระยะยาว เพราะฉะนั้นอัตราดอกเบี้ยและการเพิ่มสภาพคล่องในระยะสั้นจากสินค้าที่มีอยู่แล้วทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายและเร็วมากทำให้ธุรกิจของลูกค้าดำเนินต่อได้อย่างราบรื่น” 

 

การใช้เครื่องมือและเทคโนโลยีเพื่อให้คำแนะนำและติดตามพอร์ตการลงทุนของลูกค้าในภาวะตลาดผันผวน 

ในยุคปัจจุบันที่ตลาดการเงินเต็มไปด้วยความผันผวนจากปัจจัยทั้งในและต่างประเทศ การตัดสินใจลงทุนอย่างรอบคอบและแม่นยำจึงกลายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับนักลงทุนทุกระดับ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน การมีเครื่องมือและเทคโนโลยีที่เหมาะสมไม่เพียงช่วยให้สามารถวิเคราะห์ข้อมูลได้อย่างลึกซึ้งและแม่นยำมากขึ้น แต่ยังเป็นส่วนสำคัญในการติดตามและปรับกลยุทธ์พอร์ตการลงทุนของลูกค้าให้สอดรับกับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา โดยเครื่องมือหรือโปรแกรมที่คุณพฤษพลใช้และแนะนำว่าสามารถช่วยในการจัดการพอร์ตการลงทุนมีดังนี้: 

1. Portfolio wealth management โปรแกรมของทางบริษัทที่ช่วยเก็บข้อมูลและทำบทสรุปวิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอของลูกค้าในทุกสินทรัพย์กระแสรายรับรายจ่ายและติดตามผลดำเนินการการลงทุนได้ค่อนข้างเรียลไทม์ ทำให้เราสามารถรู้ข้อมูลการลงทุนสภาพคล่องและสถานการณ์ของลูกค้าได้อย่างทันท่วงที สิ่งที่เป็นประโยชน์กับลูกค้ามากๆ คือในบางจุดบางเรื่องที่ลูกค้าลืมเราสามารถดึงข้อมูลจากโปรแกรมนี้เพื่อนำมาประกอบการตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว 

2. AI ซึ่งเป็น Mega Trend อยู่ในตอนนี้ก็เป็นตัวช่วยอย่างดีในการให้ข้อมูลแนะนำประกอบการตัดสินใจลงทุนแต่เน้นย้ำว่าเราต้องใช้ข้อมูลเพื่อวิเคราะห์โดยที่ไม่ได้ให้ AI วิเคราะห์ทั้งหมด เรื่องนี้เป็นเรื่องที่เป็นข้อควรระวังอย่างมาก  

คุณพฤษพลกล่าวเสริมว่า “จากเครื่องมือหรือตัวช่วยด้านเทคโนโลยีทั้งสองนั้น ส่งผลให้ลูกค้าได้รับข้อมูลเพื่อประกอบการวิเคราะห์และตัดสินใจในการลงทุนรวมไปถึงการวิเคราะห์และตัดสินใจในการทำธุรกิจในหลายขั้นได้อย่างรวดเร็วและครบถ้วน รวมถึงมุมมองและข้อมูลแปลกใหม่ที่อาจจะหาไม่ได้ในข้อมูลสาธารณะ ผลลัพธ์ที่ได้จากเคสจริงคือลูกค้าตัดสินใจได้รวดเร็วและช่วงชิงความได้เปรียบจากคู่แข่งทางธุรกิจ” 

 

กลยุทธ์การสื่อสารกับลูกค้าที่ตื่นตระหนกกังวลเกี่ยวกับพอร์ตการลงทุนในช่วงตลาดที่ผันผวน เพื่อสร้างความเข้าใจและความมั่นใจในการลงทุนระยะยาว 

คุณพฤษพลได้ให้คำแนะนำเรื่องการสื่อสารกับลูกค้าในช่วงตลาดการลงทุนมีความผันผวนไว้ว่า “โดยปกติแล้วก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจลงทุนในสินทรัพย์ใด ผมจะให้ข้อมูลลูกค้าอย่างครบถ้วนรวมไปถึงความเสี่ยงของสินทรัพย์ประเภทนั้นและพูดถึงกรณีที่เลวร้ายที่สุดของสินทรัพย์แต่ละประเภทเพื่อประกอบการตัดสินใจของลูกค้า แน่นอนว่าในวันที่ลูกค้ายังไม่ได้ตัดสินใจและการให้ข้อมูลเชิงลบด้านนี้อาจจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจยากขึ้นและตัดสินใจนานขึ้น ซึ่งกระทบกับยอดขายแน่นอนแต่มันเป็นสิ่งที่เราหลีกเลี่ยงไม่ได้เพราะความปลอดภัยของพอร์ตการลงทุนของลูกค้าควรเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด เพราะฉะนั้นแล้วหากเรามีการสื่อสารที่ชัดเจน และให้ข้อมูลของการลงทุนชัดเจนกับลูกค้าตั้งแต่ต้น เมื่อเกิดสถานการณ์ที่มีความผันผวนเศรษฐกิจตกต่ำ ลูกค้าส่วนใหญ่จะเข้าใจและทราบดีอยู่แล้ว ดังนั้นการสื่อสารในช่วงสถานการณ์แบบนี้ที่อยากแนะนำเพิ่มเติมก็คือ 1. เราต้องเข้าใจสถานการณ์ของลูกค้ารวมถึงสภาวะจิตใจของลูกค้าเป็นอย่างดีพร้อมทั้งให้กำลังใจ 2. ที่ปรึกษาทางการเงินต้องรู้และทำการบ้านล่วงหน้าเกี่ยวกับวิธีการแก้ปัญหาของการลงทุนสินทรัพย์ในพอร์ตของลูกค้าแต่ละประเภท เพื่อให้พร้อมที่จะช่วยลูกค้าได้อย่างทันท่วงที ทำให้ลูกค้าสบายใจได้มากที่สุด” 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com