Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP เข้าพบลูกค้าผู้มีความมั่งคั่งระดับสูงสองราย พร้อมข้อเสนอเกี่ยวกับการสร้างมรดกผ่านการบริจาคเพื่อคนรุ่นหลัง เริ่มปลูกเมล็ดพันธุ์แห่งการกุศลให้กับหลาน ๆ ของคุณแต่วันนี้" Haggerty แนะนำ โดยการระบุให้พวกเขาเป็นผู้รับผลประโยชน์จากกรมธรรม์ประกันชีวิต และทิ้งจดหมายอธิบายว่าคุณได้จ่ายให้กับกรมธรรม์เหล่านี้ เพื่อให้พวกเขาสามารถบริจาคให้กับองค์กรการกุศลที่ชื่นชมในอนาคต
"ชายคนหนึ่งคิดว่าผมบ้าไปแล้ว" สมาชิก MDRT 17 ปีกล่าว "ส่วนอีกคนกลับชอบแนวคิดนี้มาก เขาพูดว่า 'เป็นความคิดที่ดี' แล้วก็นั่งลงเขียนจดหมายทั้งหมด เขามีหลานเจ็ดคน คนโตอายุ 12 ปี คนเล็กสุดอายุ 8 เดือน และสุดท้ายเราก็ทำกรมธรรม์เจ็ดฉบับที่เบี้ยประกันปีละ 10,000 ดอลลาร์"
การสนทนาเกี่ยวกับการสร้างมรดกเพื่อการกุศลหลังจากที่คุณจากไป อาจดูน่ากระอักกระอ่วน แต่การพูดคุยนั้นก็สามารถทำให้ราบรื่นได้ง่าย ๆ เพียงแค่ถามลูกค้าว่า "คุณมีองค์กรการกุศลที่ชื่นชอบไหม"
"มันเป็นจุดเริ่มต้นของการสนทนา" Ryan Hofer สมาชิก MDRT 5 ปีกล่าว "ถ้าพวกเขาบอกว่าไม่ ผมก็จะบอกว่า 'โอเคครับ แค่อยากให้ลองคิดดู' ถ้าพวกเขาบอกว่า 'มีสิ มีที่หนึ่ง ลูกชายของฉันเป็นมะเร็ง มูลนิธิ Make-A-Wish ช่วยเหลือเราดีมาก พวกเราได้ไปดิสนีย์' ผมก็จะตอบว่า 'จริงหรือครับ ไปมาเมื่อไหร่ครับ เล่าให้ฟังหน่อยได้ไหมครับ'"
การวางแผนมรดกในทุกช่วงวัย
เมื่อ Hofer ทำงานร่วมกับลูกค้าในเรื่องงบประมาณ และทราบว่าเงินของพวกเขาถูกใช้อย่างไร เขาก็จะค้นพบด้วยว่าลูกค้าเป็นผู้ให้หรือไม่ และลูกค้าสนใจเรื่องอะไร ลูกค้าถวายหนึ่งในสิบส่วนของรายได้หรือผลผลิตให้กับโบสถ์ ลูกค้าบริจาคให้กับโรงเรียนในท้องถิ่น องค์กรไม่แสวงหาผลกำไร United Way และองค์กรต่าง ๆ มากมาย
"ผมเชื่ออย่างแท้จริงว่าผู้คนต้องการทำสิ่งดี ๆ และถ้าคุณปลูกเมล็ดพันธุ์ตั้งแต่เนิ่น ๆ ว่าประกันชีวิตเป็นวิธีที่ดีเยี่ยมสำหรับพวกเขาในการทำความดีให้กับครอบครัว องค์กรการกุศล มูลนิธิของพวกเขา หรืออะไรก็ตามที่พวกเขาต้องการ อย่างน้อยคุณก็ได้ทำให้พวกเขาเริ่มคิดถึงเรื่องนั้นแล้ว” Hofer กล่าว
Haggerty พบว่าการพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับองค์กรการกุศลที่พวกเขาชื่นชอบ เป็นการกระชับความสัมพันธ์ระหว่างที่ปรึกษาและลูกค้าให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น "เมื่อคุณทำให้ใครบางคนพูดถึงสิ่งที่ตนสนใจ คุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นวิธีที่พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากความสนใจนั้น เพื่อสร้างของขวัญที่มีความหมายอย่างแท้จริงได้" เขากล่าว
ช่องทางหนึ่งสำหรับการพูดคุยเรื่องการบริจาคเพื่อการกุศลของ Haggerty คือ Conquest ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์ CRM ที่ระบุได้ว่า หลังจากวางแผนเรื่องการเกษียณและเป้าหมายอื่น ๆ แล้ว ทรัพย์สินของบุคคลนั้นมีส่วนที่เหลือเกินบ้างหรือไม่ "สิ่งหนึ่งที่ผู้คนวางแผนน้อยที่สุดคือเรื่องเงินที่เหลือ” Haggerty กล่าว "ถ้าคุณไม่วางแผนอะไรเลย จะมีหน่วยงานหนึ่ง โดยเฉพาะในแคนาดา ที่จะเข้ามาวางแผนให้คุณ นั่นคือรัฐบาล และคุณจะต้องเสียภาษีมากขึ้นมาก"
เขาอธิบายเพิ่มเติมว่า เว้นแต่ลูกค้าจะเลือกอีกสองหน่วยงานที่พวกเขาสามารถทิ้งเงินไว้ให้หลังจากเสียชีวิต นั่นคือ ครอบครัวและองค์กรการกุศล "ผมไม่เคยเจอใครเลือกให้รัฐบาลเลย” Haggerty กล่าว จากนั้นการสนทนาก็จะเปลี่ยนไปเป็นการพูดคุยถึงวิธีที่กรมธรรม์ประกันชีวิตเพื่อการกุศล สามารถนำไปใช้ประโยชน์เพื่อสร้างของขวัญที่มีความหมายให้กับองค์กรที่ลูกค้าชื่นชอบได้อย่างไร
ลูกค้าคนหนึ่งของเขาที่มีทรัพย์สินส่วนที่เหลือคือศาสตราจารย์มหาวิทยาลัยที่เกษียณแล้ว ซึ่งมีหลานชายหลานสาวจำนวนมาก แต่ไม่มีลูกของตัวเอง Haggerty พบว่าลูกค้าสนใจเรื่องการศึกษา เธอเติบโตมาในครอบครัวที่ไม่ร่ำรวย และหากไม่ได้ทุนการศึกษา เธอคงไม่สามารถจบปริญญาโทและปริญญาเอกเพื่อเป็นศาสตราจารย์ได้ Haggerty เสนอว่า หลังจากจัดสรรเงินมรดกให้กับหลานชายหลานสาวแล้ว เธอควรจัดสรรเงินที่เหลือบางส่วนเพื่อสร้างทุนการศึกษารำลึกถึงชื่อของเธอ
"จากนั้นการขายก็ง่ายขึ้นมาก” Haggerty กล่าว "ถ้าผมสามารถแสดงให้คุณเห็นวิธีให้เงินสนับสนุนสิ่งที่คุณสนใจ และในขณะเดียวกันก็ลดภาษีที่ต้องจ่ายให้กับรัฐบาลได้ คุณจะสนใจหรือไม่ เธอซื้อกรมธรรม์ที่จ่ายเบี้ยประกันปีละ 5,000 ดอลลาร์ ซึ่งสามารถให้ทุนการศึกษาหลังจากที่เธอเสียชีวิตจำนวนสี่ทุน ปีละ 3,000 ดอลลาร์ต่อทุน อย่างไม่มีกำหนดสิ้นสุด
ทำตอนนี้ดีกว่าทำทีหลัง
ภูมิปัญญาดั้งเดิมชี้ให้เห็นว่าลูกค้าที่เกษียณแล้วและไม่มีบุตรที่ต้องดูแล มักจะเปิดใจรับการวางแผนมรดกเพื่อการกุศลมากกว่าครัวเรือนที่มีรายได้ปานกลางที่พยายามชำระหนี้และออมเงิน เพื่อการศึกษาของบุตรและวัยเกษียณของตนเอง แต่สำหรับ Hofer เมื่อลูกค้าสนับสนุนองค์กรการกุศลอยู่แล้ว การเชื่อมโยงการบริจาคนั้นเข้ากับกรมธรรม์ประกันชีวิตเป็นเพียงเรื่องของการแสดงให้เห็นว่ามีเงินเหลือในงบประมาณของพวกเขาที่จะทำเช่นนั้นได้
"เป็นการสนทนาที่ที่ปรึกษาต้องเป็นฝ่ายเริ่ม” Hofer กล่าว "เมื่อใครบางคนซื้อบ้านหรือมีลูก นั่นคือตอนที่พวกเขาพูดว่า 'ใช่เลย ฉันต้องการประกันชีวิต' และนั่นเป็นครั้งเดียวที่พวกเขาพูดถึง ผู้ที่มีความมั่งคั่งระดับสูงวางแผนเรื่องมรดกของพวกเขาไปแล้ว ผมไม่คิดว่าที่ปรึกษาจะพูดคุยกับคนอายุ 30 และ 35 ปี เกี่ยวกับการสร้างมรดกที่จะอยู่ได้นานกว่าลูก ๆ และแม้แต่หลาน ๆ ของพวกเขา"
Haggerty บอกกับผู้คนในวัย 40 ว่าลูกค้าหลายคนของเขาในวัย 70 ต่างหวังว่าจะมีใครบางคนบอกให้พวกเขาทราบเกี่ยวกับทางเลือกในการวางแผนทรัพย์สินนี้เมื่อพวกเขายังอายุน้อยกว่านี้ ซึ่งเบี้ยประกันจะถูกกว่ามาก เขายังพบว่าลูกค้าที่มีใจรักในการให้ ซึ่งเป็นสิ่งที่เขาค้นพบเพราะเขาได้พูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับคุณค่าที่ลูกค้าให้ความสำคัญ ต่างกระตือรือร้นที่จะเล่าสิ่งที่เขาทำกับผู้อื่นและแนะนำผู้สนใจมาให้
การวางแผนมรดกเพื่อการกุศลยังช่วยให้ Hofer โดดเด่น
"เมื่อผมพูดถึงเรื่องนี้ มันเป็นแนวคิดที่พวกเขาไม่เคยได้ยินมาก่อน” Hofer กล่าว "แล้วพวกเขาก็ตระหนักว่าพวกเขาสามารถกันเงินไว้จำนวนมากได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อไม่ได้ทำให้พวกเขาต้องจ่ายเบี้ยประกันรายเดือนมากมาย และยังคงสร้าง Impact ที่ยิ่งใหญ่ต่อองค์กรการกุศลที่พวกเขาชื่นชมได้”
Contact
Michael Haggerty michael.haggerty@lsfg.life
Ryan Hofer ryan.hofer@horacemann.com
