ก่อนที่คุณจะขายผลิตภัณฑ์ คุณต้องขายตัวคุณเองให้ได้ก่อน เป็นหลักการชี้นำง่าย ๆ เมื่อใช้สัมมนา เวิร์กช็อป และการประชุมเพื่อหาลูกค้าใหม่ แต่ขั้นตอนการปฏิบัติเพื่อให้ออกมาสมบูรณ์แบบอาจต้องใช้เวลาหลายปี
นั่นเป็นคำกล่าวของ James W. Johnson และสมาชิก MDRT ผู้มากประสบการณ์คนอื่น ๆ ที่ได้สร้างกลยุทธ์ที่หลากหลายเพื่อเชื่อมโยงกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า ใจความสำคัญ: ทุ่มเทอย่างเต็มที่และปรับปรุงแนวทางของคุณอย่างต่อเนื่อง ความพากเพียรจะให้ผลตอบแทนเมื่อเวลาผ่านไป พวกเขาได้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์ และบางวิธีการอาจทำให้คุณประหลาดใจ
ให้คิดว่าสัมมนาและการประชุมแนะนำขนาดเล็กเป็นโอกาสในการหาลูกค้าใหม่ ที่พร้อมจะเริ่มพูดคุยเรื่องการเงินของตน
“สิ่งที่คุณพยายามทำจริง ๆ คือการนัดหมายที่ไม่เสียค่าใช้จ่าย ไม่มีข้อผูกมัด และไม่ต้องนำสมุดเช็คมาด้วย” ตามที่ Johnson สมาชิก MDRT 17 ปี ซึ่งจัดสัมมนา งานเลี้ยงอาหารค่ำ และกิจกรรมอื่น ๆ ตั้งแต่เริ่มธุรกิจในปี 2003 กล่าว
รูปแบบและวิธีการ
ในขณะที่สมาชิก MDRT ใช้สถานที่จัดสัมมนาและรูปแบบการประชุมที่หลากหลาย Johnson กล่าวว่า สถานที่หนึ่งที่ช่วยสร้างธุรกิจของเขาตั้งแต่เริ่มต้นอาชีพ ซึ่งตอนนั้นเขามุ่งเน้นไปที่การขายประกันชีวิตแบบสะสมทรัพย์ มาจากแหล่งที่ไม่คาดคิด นั่นคือ ลานจอดรถบ้านเคลื่อนที่
Johnson จะเข้าไปแจกใบปลิวและจัดสัมมนาสำหรับผู้เข้าร่วมตั้งแต่หนึ่งคนไปจนถึงสิบกว่าคน ค่าใช้จ่ายในการจัดสัมมนาแต่ละครั้งอยู่ที่ประมาณ 300 ถึง 400 ดอลลาร์ “ผมจะจัดงานห้าหรือหกครั้ง และได้เงินกลับมา 40,000 ถึง 50,000 ดอลลาร์ ซึ่งเป็นผลตอบแทนที่ไม่เลวสำหรับการลงทุนเพียงเล็กน้อย” เขากล่าว
นั่นเป็นหนึ่งในห้ากลยุทธ์ที่เขาใช้ในการจัดสัมมนา Johnson ยังจัดสัมมนางานเลี้ยงอาหารค่ำทุกเดือน นัดหมายประชุมครอบครัว และมุ่งเน้นไปที่กลุ่มและองค์กรต่าง ๆ รวมถึงศูนย์อิทธิพลของลูกค้า เขาได้ให้รายชื่อหัวข้อที่เขาพูดคุยในสัมมนาต่าง ๆ ซึ่งประกอบด้วยหัวข้อต่าง ๆ เช่น ประกันสังคม การเกษียณอายุ กรมธรรม์บำนาญ การลงทุนทางเลือก ภาษี ประกันชีวิตแบบสะสมทรัพย์ที่จ่ายเบี้ยประกันในจำนวนที่มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และการดูแลระยะยาว
“สัมมนาจำเป็นต้องเป็นเรื่องการเงินหรือไม่ คำตอบของผมคือไม่อย่างแน่นอน ไม่มีข้อจำกัดในเรื่องนี้” Johnson กล่าว “คุณแค่ทำให้เป็นเรื่องสนุก พาเหล่าลูกค้าของคุณมารวมตัวกัน และเรียนทำอาหาร คุณจะประหลาดใจกับสิ่งที่เกิดขึ้นจากนั้น”
สมาชิก MDRT 4 ปี Nguyễn Huỳnh Hiên ใช้แนวทางที่คล้ายกันกับเวิร์กช็อปของเธอ โดยมุ่งเน้นไปที่ประเด็นทางการเงินที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละกลุ่มเป็นหลัก แต่เธอเลี่ยงที่พูดถึงเรื่องการเงินอย่างชัดเจน เวิร์กช็อปที่เพิ่มคุณค่าของเธอมีหัวข้อต่าง ๆ เช่น การเข้าใจเด็กและคู่สมรส การพัฒนาอาชีพ การทำสมาธิด้วยระฆังบำบัด และแม้แต่ชั้นเรียนปั้นดินเผาสำหรับเด็ก
สมาชิก MDRT 37 ปี Aleen M. Swofford, CLU, ChFC กล่าวว่า เธอเองก็ปรับเวิร์กช็อปให้เข้ากับกลุ่มเป้าหมายของเธอเช่นกัน แต่ก็ไม่กลัวที่จะทำต่างจากบรรทัดฐานปกติ “คุณพยายามดึงดูดใครอยู่ล่ะ” เธอถาม พร้อมสังเกตว่าที่ปรึกษาคนหนึ่งในบริษัทของเธอจัดเวิร์กช็อปด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์
“ต้องแน่ใจว่าเป็นหัวข้อที่ช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ เพราะพวกเขากำลังมองหาข้อมูลที่จะทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้น” เธอกล่าว
Mami Yamada และ Yoshikazu Yamada สมาชิก MDRT 5 ปี และ 1 ปี ตามลำดับ จัดสัมมนาตามต้องการเพื่อการแสวงหาผู้มุ่งหวัง ซึ่งให้ข้อมูลเกี่ยวกับการจัดการเงิน คู่สามีภรรยากล่าวว่าผู้มุ่งหวังคนหนึ่ง ซึ่งเป็นเจ้าของธุรกิจที่มีปัญหาด้านแรงงาน ต้องการความช่วยเหลือ ดังนั้นเธอจึงแนะนำเขาให้รู้จักกับผู้เชี่ยวชาญด้านแรงงาน Mami กล่าวว่า ความช่วยเหลือเล็กน้อยนั้นทำให้เขามีความมั่นใจที่จะมาเป็นลูกค้าในภายหลัง
“ประกันไม่ใช่ทางออกเดียวสำหรับเจ้าของธุรกิจ เมื่อพวกเขาเชื่อใจเราแล้ว เราสามารถให้การสนับสนุนได้หลายวิธี” เธอกล่าว พร้อมเสริมว่าความช่วยเหลือของพวกเขาเป็นสิ่งง่าย ๆ เช่น การช่วยลูกค้าตั้งค่า Wi-Fi
Tamaki Hirano สมาชิก MDRT 16 ปี ก็พบหัวข้อใหม่ ๆ เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่เช่นกัน กิจกรรม “Money Lounge” ของเธอมีน้ำชาและเค้กในห้องรับรองของโรงแรม ซึ่งเธอนำเสนอการสัมมนาขนาดเล็กที่มีผู้มุ่งหวังไม่เกินหกคน เธออธิบายว่า สิ่งนี้ช่วยให้ผู้เข้าร่วมที่เป็นผู้หญิงเท่านั้น “มีสมาธิได้ด้วยการกินเค้กและฟัง”
ความพากเพียรคือกุญแจสำคัญ
Swofford และสมาชิก MDRT คนอื่น ๆ กล่าวว่า ความอดทนเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการทำให้สัมมนาเกิดผลตอบแทน และในขณะที่ค่าใช้จ่ายเหล่านั้นสามารถเพิ่มขึ้นได้อย่างรวดเร็ว แต่ก็คุ้มค่าที่จะลงทุน
“การตลาดและการสร้างแบรนด์ไม่ได้ให้ความพึงพอใจในทันทีเสมอไป แต่คุณต้องมีความสม่ำเสมอ” Swofford กล่าว “อย่ายอมแพ้ มันต้องใช้เวลา และคุณต้องพัฒนาทักษะของคุณให้ดีขึ้น”
งานเลี้ยงอาหารค่ำสัมมนาประจำเดือนของ Johnson อาจมีค่าใช้จ่ายระหว่าง 6,000 ถึง 10,000 ดอลลาร์ต่อครั้ง ซึ่งประมาณ 5,000 ถึง 8,000 ดอลลาร์ สำหรับการส่งจดหมาย และส่วนที่เหลือสำหรับค่าอาหาร ค่าทิป เอกสารแจก และค่าใช้จ่ายอื่น ๆ งานเลี้ยงอาหารค่ำต่อเนื่องของเขาจัดขึ้นสองวันติดต่อกัน และโดยปกติจะดึงดูดผู้เข้าร่วม 50 ถึง 125 คน Johnson เน้นย้ำถึงความสำคัญของการทำให้งานดูดีมีระดับ และ “อย่าขี้เหนียว”
อย่ายอมแพ้ มันต้องใช้เวลา และคุณต้องพัฒนาทักษะของคุณให้ดีขึ้น
—Aleen Swofford
สัมมนาสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการนำลูกค้าใหม่มาสู่โต๊ะเจรจา แต่ความอดทนจะให้ผลตอบแทน Johnson เล่าถึงงานเลี้ยงอาหารค่ำชุดหนึ่งที่เขาจัดขึ้น ซึ่งไม่มีลูกค้าใหม่เลย อย่างน้อยก็ในทันที อย่างไรก็ตาม การลงทุน 10,000 ดอลลาร์นั้นให้ผลตอบแทนในอีกสามปีต่อมา เมื่อผู้เข้าร่วมคนหนึ่งกลับมาพร้อมกับความต้องการทางธุรกิจมูลค่า 120,000 ดอลลาร์ เขากล่าว
Swofford ยังเห็นผู้เข้าร่วมเวิร์กช็อปกลับมาเป็นลูกค้าในอีกหลายปีต่อมา แต่เธอสังเกตว่าการดึงดูดลูกค้าใหม่ไม่ใช่หนทางเดียวที่จะประสบความสำเร็จด้วยสัมมนา
“เคยมีคนมาถามว่าฉันจะไปนำเสนอที่บริษัทของพวกเขาได้ไหม” เธอกล่าว “ถ้าคุณสามารถเปลี่ยนประสบการณ์เชิงบวกของคน ๆเดียวในสัมมนาให้เป็นการนำเสนอต่อคน 15 หรือ 100 คน คุณก็ดูโอกาสที่คุณสร้างขึ้นสิ”
สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำเกี่ยวกับสัมมนา
การสร้างแนวคิดสำหรับสัมมนาและเวิร์กช็อปเป็นเพียงด้านหนึ่งของการจัดกิจกรรม Johnson ได้แบ่งปันแนวทางทีละขั้นตอนของเขาเมื่อกำหนดการจัดงานแล้ว ขั้นแรก ให้ขอการยืนยันการเข้าร่วม (RSVP) จากทุกคนที่ลงทะเบียน จากนั้นติดต่อพวกเขาโดยตรงสองสามวันก่อนเพื่อเป็นการเตือนความจำ
“ถ้าคุณไม่โทรหาพวกเขาล่วงหน้า 48 ชั่วโมง พวกเขาจะไม่มา มั่นใจได้เลย” Johnson กล่าว พร้อมเสริมว่าผู้ที่ไม่มาสามารถเพิ่มเข้าไปในรายชื่อสำหรับการตลาดแบบค่อยเป็นค่อยไป (Drip marketing) ได้
เขายังแนะนำให้จัดเตรียมแผ่นพับที่ไม่มีข้อมูลผลิตภัณฑ์ไว้ “คุณต้องให้ข้อมูลพวกเขาน้อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพราะถ้าคุณให้ไป พวกเขาจะใช้เวลาอ่านสิ่งนั้นในขณะที่พวกเขาควรจะฟังคุณ” เขากล่าว เขายังแนะนำให้ผู้เข้าร่วมจดบันทึกแล้วทดสอบตัวเองด้วยคำถามเกี่ยวกับอนาคตทางการเงินของพวกเขา แบบฝึกหัดนี้มีจุดประสงค์เพื่อแสดงให้เห็นว่าพวกเขาอาจไม่มีข้อมูลทั้งหมด เกี่ยวกับเรื่องการเงินของตน เมื่อพูดถึงการตอบคำถามจากผู้เข้าร่วมระหว่างการนำเสนอ Johnson แนะนำว่าไม่ควรทำ เพราะพวกเขาอาจ “พาคุณไปในทิศทางที่คุณไม่ต้องการไป”
“ผมบอกพวกเขาเสมอว่า ‘ฟังนะ ถ้าวันนี้ผมไม่ได้ตอบคำถามของคุณ ผมจะตอบทุกคำถามของคุณอย่างแน่นอนตอนที่ผมเข้าพบคุณโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายและไม่มีข้อผูกมัด’” เขากล่าวHiên ใช้แนวทางที่แตกต่างออกไป โดยการถามคำถามเกี่ยวกับเรื่องการเงินของตนเองแก่ผู้เข้าร่วม เพื่อช่วยให้พวกเขาคิดย้อนกลับ และแสดงให้เห็นว่าเธอกำลังให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ของพวกเขาก่อน จากนั้นเธอนำทางพวกเขาด้วยตัวอย่างในชีวิตจริงที่เข้าใจง่ายและเหมาะสมกับผู้ฟังแต่ละกลุ่ม เพื่อให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถรับรู้ปัญหาได้
วัดผลทุกสิ่ง
การสร้างแผนที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับการจัดสัมมนา หมายถึงการติดตามค่าใช้จ่าย ผู้เข้าร่วม และปัจจัยอื่น ๆ อย่างใกล้ชิด “ถ้าคุณวัดผลไม่ได้ ก็อย่าทำ” Johnson กล่าว
ซึ่งรวมถึงค่าใช้จ่ายในการส่งจดหมาย ใบปลิว อาหาร และค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการวางแผนและการดำเนินการจัดงาน “ถ้าคุณถามผมเกี่ยวกับสัมมนาที่ผมจัดขึ้นในปี 2004 ผมสามารถให้รายละเอียดที่เกิดขึ้นได้อย่างแม่นยำ” Johnson กล่าว
เขากล่าวว่า ตัวชี้วัดเหล่านี้สามารถช่วยให้ที่ปรึกษาทราบว่าความพยายามของตนกำลังได้ผลในส่วนใด และไม่ได้ผลในส่วนใด
สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดในการนำเสนอแบบกลุ่ม โปรดดูที่คู่มือเกี่ยวกับสัมมนา 13 ส่วนที่ mdrt.org/seminar-guide
Contact
Nguyen Huynh Hiên misshienceo@gmail.com
Tamaki Hirano ta-hirano@fa-a.co.jp
James Johnson jj@yoursafemoneypeople.com
Aleen Swofford ali@ppwmtn.com
Mami Yamada shishamo-mamiboo@outlook.jp
