โดย Alain Quennec, CFP, CIM
สิบห้าปีที่แล้ว ขณะที่ผมกับลูกค้าคนหนึ่งกำลังปั่นจักรยาน เขาได้แนะนำผมให้รู้จักกับเพื่อนคนหนึ่ง เขากล่าวว่า “นี่คือ Al Quennec” หลังจากที่เพื่อนของลูกค้าถามว่า “Al เป็นอะไรกับคุณเหรอ” เขาก็ตอบว่า “อ้อ เขาเป็นคนดูแลเรื่องเงิน ๆ ทอง ๆ ของผมน่ะ”
ใจผมหล่นวูบทันที ลูกค้าของผมไม่เข้าใจขอบเขตของงานและการวางแผนทางการเงินที่ซับซ้อนที่เราได้ทำเพื่อเขาตลอด 10 ปีที่ผ่านมา ผมคิดกับตัวเองว่า ผมจะแก้ไขเรื่องนี้ได้อย่างไร ผมจะแสดงให้เขาเห็นงานทั้งหมด ของการวางแผนทางการเงินในหลากหลายด้านที่เราได้ทำเพื่อเขาได้อย่างไร
คุณต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณทำได้ดี
James E. Rogers, CLU, CFP อดีตนายกสมาคม MDRT และสมาชิก MDRT 52 ปี ซึ่งเป็นพี่เลี้ยงของผม เคยกล่าวกับผมว่า “การทำงานดีอย่างเดียวนั้นไม่พอหรอก คุณต้อง ‘แสดง’ ให้พวกเขาเห็นว่าคุณทำงานได้ดีด้วย” ดังนั้น โค้ชธุรกิจและผมจึงคิดไอเดียเรื่องสมุดจัดระเบียบการเงินส่วนบุคคล (Personal Financial Organizer) เพื่อบันทึกทุกสิ่งที่ธุรกิจของผมได้ทำไปแล้วและสิ่งที่เราจะทำเพื่อลูกค้าของเรา
Jim มักจะพูดว่า “ก่อนที่คุณจะได้ลูกค้า คุณต้องให้พวกเขาได้ลองสัมผัสประสบการณ์เกี่ยวกับพวกคุณดูก่อน” จากคำแนะนำนั้น เราจึงตรวจสอบให้แน่ใจว่าแฟ้มทั้งหมดทำจากหนัง ที่ทำให้ลูกค้าสามารถจับต้องได้อย่างเป็นรูปธรรม พวกเขาสามารถเปิดแฟ้มและเห็นทุกสิ่งที่เราได้พูดคุยกัน ซึ่งเป็นประสบการณ์ทางสายตาและการสัมผัสที่ไม่สูญหายไปง่าย ๆ เหมือนไฟล์ในคอมพิวเตอร์ หน้าแรกคือจดหมายต้อนรับที่เขียนว่า “ยินดีต้อนรับสู่ PFO: Personal Financial Organizer (สมุดจัดระเบียบการเงินส่วนบุคคล) ของคุณ” นอกจากนี้ ยังแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าสมุดจัดระเบียบยังเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับลูกค้า และสำหรับผู้ที่อาจทำหน้าที่เป็นผู้รับมอบอำนาจในกรณีที่ลูกค้าเกิดพิการ หรือไม่สามารถสื่อสารกับผู้จัดการมรดกของตนได้
การอัปเดตแผนเพื่อเช็กความสำเร็จของสิ่งที่ให้กับลูกค้า
เมื่อ PFO ครบรอบหนึ่งปี เราจะโทรหาลูกค้าและพูดว่า “ถึงเวลาที่เราต้องปรับปรุงและอัปเดตข้อมูลแฟ้มนี้แล้วครับ” นั่นคือตอนที่เราเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับรายงานการอัปเดตแผนการเงิน
สิ่งนี้ทำให้ชีวิตของทีมเราง่ายขึ้นมาก เรานำแผนทางการเงินฉบับเดิมออกมาและพูดว่า “นี่คือเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของคุณตอนเราเริ่มทำงานร่วมกัน มีอะไรเปลี่ยนแปลงไปบ้างไหมครับ คุณต้องการตัดบางอย่างออกไปบ้างไหมครับ ต้องการเพิ่มอะไรเข้าไปไหมครับ มาทำเครื่องหมายถูกข้างหน้าทุกสิ่งที่เราทำร่วมกันเสร็จสิ้นแล้ว และผมจะแจ้งให้คุณทราบว่าเมื่อเราทำการอัปเดตแผนทางการเงินในปีหน้า แม้ว่ารายการนั้นจะเสร็จสิ้นแล้ว ก็จะยังคงอยู่ในรายงานการอัปเดตแผนการเงิน เพราะว่ามีเครื่องหมายถูกอยู่”
ในการเตรียมตัวสำหรับการประชุมลูกค้า เราจะดึงรายงานการอัปเดตแผนการเงินฉบับล่าสุดออกมา และเราจะทราบล่วงหน้าถึงข้อกังวลของลูกค้า ผมยังชอบคิดว่านี่เป็นเครื่องมือที่ทำให้ลูกค้าต้องการทำงานร่วมกับผม ไม่ใช่เพราะว่าเป็นภาระผูกพัน แต่เป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการทำเพื่อตนเองและครอบครัว
Alain Quennec เป็นสมาชิก MDRT 20 ปี ติดต่อเขาได้ที่ aquennec@rgfwealth.com บทความนี้นำมาจากการนำเสนอบางส่วนของเขาในการประชุมประจำปี MDRT ปี 2024 ซึ่งสามารถรับชมได้ที่ mdrt.org/create-financial-organizer
ความรู้คู่การลงมือคือ กุญแจสู่ความสำเร็จทางการเงิน
โดย Sandy Schussel
คุณต้องการขยายธุรกิจ หรือคุณเลือกที่จะขยายธุรกิจ
ที่ปรึกษาการเงิน Troy อ้างว่าเขากำลังโทรศัพท์หาผู้มุ่งหวังอยู่ตลอดเวลา แต่เขากลับมีรายได้สุทธิเพียง 60,000 ดอลลาร์เมื่อปีที่แล้ว
“ผมเข้าคอร์สฝึกอบรมด้านการขายมาหลายครั้งแล้ว และผมก็อ่านหนังสือเกี่ยวกับการขายอยู่เสมอ” Troy บอกฉันระหว่างการสนทนาครั้งแรกของเรา “ผมไม่แน่ใจว่าทำไมมันถึงไม่ได้ผลเลยสำหรับผม”
คุณกำลังทำสิ่งที่ใช่อยู่หรือไม่
เมื่อผมถามเขาเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ ที่เขาทำ เป็นที่ชัดเจนว่าการโทรศัพท์เพื่อการแสวงหาผู้มุ่งหวังของเขานั้นไม่มีความสม่ำเสมอและไม่มีสคริปต์ และการนัดพบก็นำไปสู่อัตราการปิดการขายที่ต่ำมาก Troy กำลังเผชิญชะตากรรมเดียวกับที่ปรึกษาหลายคน ที่เชื่อว่าถ้าพวกเขามีลูกค้าไม่มากพอ พวกเขาก็ต้องเข้าคอร์สเรียนเพิ่ม อ่านหนังสืออีกเล่ม หรือฟังไฟล์เสียงอีกไฟล์ ถ้าสิ่งนี้ฟังดูเหมือนคุณก็เป็นเช่นกัน ความจริงก็คือคุณอาจจะมีความรู้มากพอที่จะประสบความสำเร็จอยู่แล้ว คุณไม่ได้ต้องการข้อมูลเพิ่มเติม คุณแค่ต้องลงมือทำอย่างจริงจังและต่อเนื่อง โดยใช้ข้อมูลที่คุณมีอยู่แล้ว
จุดยืนภายในตัวตนของคุณคืออะไร
ในหนังสือของผู้เขียน Dusan Djukich เรื่อง “Straight-Line Leadership” เขียนเกี่ยวกับการมี “จุดยืนภายในตัวตน” ที่ผิด ถ้าจุดยืนภายในตัวตนของคุณคือความเชื่อว่าคุณ “ไม่รู้วิธี” ที่จะก้าวหน้า แทนที่จะเป็นความเชื่อว่าคุณยัง “ไม่ได้เลือก” ที่จะก้าวหน้า คุณก็จะยังคงไปสัมมนา อ่านหนังสือ และลองไอเดียการหาลูกค้าใหม่ ๆ ที่ดูดีต่อไป และคุณจะยังคงผิดหวังต่อไปอยู่อย่างนั้น อย่างไรก็ตาม ถ้าจุดยืนของคุณคือการลงมือทำ การเลือกที่จะลงมือทำตามความรู้ที่คุณมีอยู่แล้ว ธุรกิจของคุณก็จะเติบโต
คุณกำลังเลือกที่จะนำความรู้ของคุณไปลงมือทำหรือไม่
Troy ใช้เวลาหลายปีในการศึกษาทุกสิ่งทุกอย่างเกี่ยวกับการขายการบริการ แต่เขาไม่ได้เลือกที่จะนำความรู้นั้นไปลงมือทำ ดังนั้น ในขณะที่เขาอาจจะทำงานหนัก แต่ก็ยังทำไม่ถูกวิธีอยู่อย่างนั้น เมื่อ Troy เข้าใจสิ่งนี้ ธุรกิจของเขาก็เริ่มเติบโต
จุดยืนภายในตัวตนของคุณคืออะไร ถ้าจุดยืนของคุณคือเน้นการเลือกที่จะลงมือทำ การรู้ไม่มากพอเป็นสิ่งที่แก้ไขได้ง่าย คุณจะเรียนรู้ไปพร้อมกับการก้าวไปข้างหน้า ค้นหาและนำข้อมูลที่คุณต้องการจริง ๆ มาใช้ในระหว่างทาง ความกลัวจะหายไปตามทาง เพราะคุณมุ่งมั่นที่จะทำให้สิ่งต่าง ๆ เกิดขึ้น
ถ้าคุณไม่ได้ลงมือทำสิ่งที่จำเป็นอย่างต่อเนื่อง อาจเป็นเพราะคุณมองโลกของคุณว่าเป็นสถานที่ที่ไม่เอื้อให้คุณสามารถทำได้ ถ้าคุณอยู่ในจุดนั้น อาจถึงเวลาที่คุณต้องขอความช่วยเหลือเกี่ยวกับจุดยืนภายในตัวตนของคุณ
Sandy Schussel คือโค้ชเร่งประสิทธิภาพที่ทำงานร่วมกับที่ปรึกษาทางการเงินมานานกว่า 20 ปี ซึ่งช่วยให้พวกเขาก้าวข้ามไปสู่ระดับผลงานที่สูงขึ้น ติดต่อเขาได้ที่ sandyschussel.com
สมาชิกและผู้เชี่ยว ชาญจากทั่วโลกมาแบ่งปันวิธีที่พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ค้นหาแรงบันดาลใจ และสร้างสมดุลให้กับชีวิตและการงานในบล็อก MDRT รับข้อมูลเชิงลึกที่ส่งไปยังอีเมลของคุณสองถึงสามครั้งต่อสัปดาห์โดยการสแกนคิวอาร์โค้ดเพื่อสมัครรับข้อมูลหรือไปที่ mdrtblog.org/subscribe
