จากลูกค้ากลายเป็นเพื่อน วันนั้นขายทุน 50 ล้าน ได้ 2 ฉบับเบี้ยประกันประมาณ 3.5 ล้าน ใช้เวลาประมาณ 4 ปี พอเค้าเชื่อใจเค้าเลยกลับมาซื้อเรา เห็นว่ามันคุ้มเลยต้องซื้อกับเราคนเดียวเท่านั้น เพราะเราอธิบายให้เค้าเข้าใจ

1. ช่วยเล่าถึงประสบการณ์ด้านการขายของคุณในอดีต และอะไรคือจุดเปลี่ยนที่ทำให้คุณตัดสินใจก้าวเข้าสู่อาชีพที่ปรึกษาทางการเงิน

ตอบ เราเรียนจบคณะสถาปัตยกรรมศาสตร์มา ตอนระหว่างเราเรียนพอเข้ามาประมาณปี 3 – 4 ค้นพบว่าตัวเองไม่ได้ชอบสาขาวิชาชีพนี้ ช่วงนั้นจึงเริ่มต้นทำงานขายตรงอาหารเสริม เราจึงค้นพบว่าอาชีพงานขายค่อนข้างตอบโจทย์เรา เพราะมันมีอิสระ พอเรียนจบมาจึงเริ่มต้นขายบ้าน ขายอสังหาริมทรัพย์ บริษัทที่ทำตอนนั้นไม่มีค่าคอมมิชชั่นให้เลยรายได้ของเราตอนนั้นขึ้นอยู่กับเวลาที่เราจ่ายหรือโอทีที่เราทำ จุดเปลี่ยนสู่อาชีพที่ปรึกษาทางการเงินเลยคือระหว่างที่เราขาย เราได้โอกาสขายบ้านหรู คนที่ให้โอกาสเนี่ยก็คือลูกบ้านเราเอง พอเห็นเขามีความสามารถในการซื้อบ้านหลังใหญ่ เราก็พบว่าตัวเองก็อยากมีไลฟ์สไตล์แบบนี้สักครั้งในชีวิต อยากมีโอกาสอยู่บ้านหรูกับเขาบ้าง ยิ่งเราขายบ้านให้ลูกค้าเหมือนเราขายฝันให้ตัวเองทุกวัน เราจึงกลับมาถามตัวเองว่านี่ใช่ไหมชีวิตที่เราอยากได้ เราจึงตัดสินใจว่าอาชีพที่ปรึกษาทางการเงินที่แหละที่น่าจะตอบโจทย์ พอเริ่มมาให้คำปรึกษาทางการเงินเราจึงมาเรียนรู้จริงๆ ว่าเพดานรายได้ของอาชีพที่ปรึกษาทางการเงินมันคือความรู้ของเรา กับ connection ของเรา สิ่งนี้กลับมาถามตัวเองแล้วว่าเราพัฒนาได้ พอรู้ว่าเราพัฒนาได้เราก็ “โอเค ลุย!” นั่นแหละคือจุดเริ่มต้นที่ตัดสินใจมาทำ

On-screen text: (01.25-01.28) เพดานรายได้ของอาชีพนี้มันคือความรู้และคอนเนคชั่นของเรา (The income ceiling of this career depends on our knowledge and connections.)

2. ความแตกต่างสำคัญที่คุณเผชิญระหว่างอาชีพด้านการขายและที่ปรึกษาทางการเงิน

ตอบ อย่างแรกเลยคืออาชีพอื่นเค้าหาลูกค้ามาให้เราแต่พอเราเป็นที่ปรึกษาทางการเงินเราต้องหาลูกค้าเอง เท่ากับว่าเราไม่ได้ทำแค่งานขาย เราทำงาน 2 ส่วน ส่วนแรกคือเราต้องรู้จักหว่านเมล็ดเพื่อหาตลาด กับอีกส่วนนึงคือการเก็บเกี่ยวจากต้นไม้ที่โตแล้วอย่างถูกวิธี ถ้าเราเก็บเกี่ยวมันอย่างผิดวิธีผลไม้หรือผลัพธ์ที่เราได้มันอาจจะออกมาไม่ดีก็ได้ ฉนั้น อีความต่างนึงคือเราต้องทำงานเยอะขึ้น ทั้งในเรื่องของการตลาดและงานขาย

B-rolls: 1) (01.53-01.56) ส่วนแรกคือเราต้องรู้จักหว่านเมล็ดเพื่อหาตลาด (The first step is to know how to plant the seeds in order to find the market.)

2) (01.57-02.03) อีกส่วนนึงคือการเก็บเกี่ยวจากต้นไม้ที่โตแล้วอย่างถูกวิธี ถ้าเราเก็บเกี่ยวมันอย่างผิดวิธีผลไม้หรือผลัพธ์ที่เราได้มันอาจจะออกมาไม่ดีก็ได้ (The other part is about harvesting from fully grown trees the right way. If we do it incorrectly, the fruits or the outcomes we get might not turn out well.)

3. บอก 3 กลยุทธ์ที่คุณได้เรียนรู้จากประสบการณ์ด้านการขายในอดีต

ตอบ โชคดีมากเลยว่าตอนเราขายบ้าน เราได้มีโอกาสขายบ้านหรู ทำให้เราได้รู้ว่าบ้านหรูสิ่งที่เราขายไม่ใช่แค่เพียงตัวบ้าน แต่อีกสิ่งหนึ่งที่เราต้องขายก็คือทำเล Location คือสิ่งที่สำคัญที่สุด เฉกเช่นเดียวกันกับการขายผลิตภัณฑ์ทางการเงิน ถ้าเราขายเพียงตัวสินค้า หรือ Product approach เอาสินค้าเป็นตัวนำร่องเลยว่า “ฉันมีเหมาจ่าย 25 ล้าน อีกเจ้านึงมีเหมาจ่าย 60 ล้าน” เอา Product to Product มาแข่งกัน เราอาจจะสู้ได้ หรือสู้ไม่ได้ ดังนั้นเวลาที่เราจะขายสินค้าชิ้นใหญ่สิ่งที่เราควรเอาไว้เป็น 1)แกนหลักนำทาง คือ Idea ใช้ Idea lead เลย และ 2)เมื่อเราหา pain point ลูกค้าเจอ ลูกค้าทราบว่าประกันหรือผลิตภัณฑ์ทางการเงินนั้นดูแลในเรื่องไหนบ้าง เช่น สุขภาพ ทุนชีวิต และเราสามารถอธิบายภาพรวม ให้กับเขาได้ เขาจะเกิดความเข้าใจเลยว่าตัวเขาต้องการผลิตภัณฑ์ทางการเงินในหนึ่งบ้านมีอะไรบ้าง 3)สิ่งสำคัญที่สุดคือ integrity ทำได้บอกทำได้ เคลมไม่ได้บอกเคลมไม่ได้ ไม่ใช่บอกลูกค้าว่าได้แต่เมื่อถึงเวลาเคลม เคลมไม่ได้ ความตรงไปตรงมาจะสร้างฐานลูกค้าที่เค้าเชื่อใจคุณและอยากบอกต่อ

On-screen text: (02.49-02.50) 1. นำทางด้วยแนวคิด ควบคู่ผลิตภัณฑ์ (Lead with Ideas, Not Just Products.)

(02.52-03.02) 2. เข้าใจ Pain Point ลูกค้า (Understanding Client Pain Points.)

(03.03-03.15) 3. สิ่งสำคัญคือความซื่อสัตย์ (Integrity) (Integrity is Key)

4. โปรดเล่าให้ฟังถึงประสบการณ์การขายที่คุณประทับใจในฐานะที่ปรึกษาทางการเงิน

ตอบ คือลูกค้ารายนี้ตอนเข้าหาเขาครั้งแรกเขาบอกเราว่าเขาไม่สนใจซื้อประกัน เขาทำงานด้านการเงินอยู่แล้วพี่รู้ว่าประกันยังไงก็ไม่คุ้ม แต่ด้วยประสบการณ์เราในช่วงแรกทำให้ยังไม่สามารถให้คำตอบที่เฉียบขาดมากพอกับเขาได้ ระหว่างนั้นเราจึงพัฒนาตัวเองจนสามารถสร้างบ้านเองได้ เขาเพิ่งจะเริ่มเข้ามารับคำปรึกษาทางการเงินและซื้อผลิตภัณฑ์ทางการเงินกับเราในปีที่ 3 โดยในระหว่าง 3 ปีนี้เราไม่เคยหายไปไหน เมื่อเรามีความรู้อะไรมากขึ้น เราก็จะกลับมาเล่าให้เขาฟัง จากลูกค้ากลายเป็นเพื่อน พอเขาสบายใจว่าเราเป็นเพื่อนคนนึง ทำใหถึงวันที่เค้าสบายใจที่จะเดินกลับมาถามเราว่า ทุนชีวิตที่เราเคยคุยกันวันนั้นคืออะไร เชื่อไหมว่าเราเล่าเรื่องเดิม ทำให้วันนั้นขายทุน 50 ล้านได้ 2 ฉบับ เบี้ยประกันประมาณ 3.5ล้าน ใช้เวลาทั้งหมด 4 ปี นั่นคือการที่เรารอเป็นและเข้าใจว่าอาชีพนี้เราต้องไม่ท้อ พัฒนาตัวเองให้ลูกค้าเห็น บางที 2 หมื่นที่เขาซื้ออาจจะเป็นการวัดดูว่าเราจริงจังกับอาชีพนี้ขนาดไหน พอเขาเชื่อใจเขาเลยกลับมาซื้อเราเห็นว่ามันคุ้มเลยต้องซื้อกับเราคนเดียวเท่านั้น เพราะเราอธิบายให้เค้าเข้าใจ

On-screen text: (03.59-4.15) อดทนรอให้เป็นและไม่ท้อถอยในการพัฒนาตัวเองให้ลูกค้าเห็น คือหัวใจสำคัญ เมื่อความเชื่อใจเกิดขึ้น ลูกค้าจะเลือกกลับมาหาเราเพียงคนเดียว (Being patient and persistent in improving yourself until clients can see your growth is the key. Once trust is built, clients will choose to come back to you and only you.)

5. ข้อคิดที่คุณอยากแบ่งปัน เพื่อเป็นแรงบันดาลใจให้กับที่ปรึกษาทางการเงินท่านอื่น ๆ

ตอบ ก็อยากจะบอกว่า อาชีพนี้เป็นอาชีพที่มหัศจรรย์ เป็นอาชีพที่ไม่มีเพดานรายได้เพราะมันอยู่ที่ความสามารถของเราจริง ๆ มันสร้างชีวิตได้จริง ๆ ค่ะ เราสร้างบ้าน 20 ล้าน มีรถเบ้นซ์ 1 คัน ใช้เวลาทำงานจริงๆ เพียง 5-6 ปีเท่านั้น ทำแบบนับ performance ของตัวเองแทนการนับยอดขาย ตั้ง KPI ไว้เท่าไหร่ก็คือทำตาม KPI หรือทะลุ KPI นั้น และอยากให้ผู้คนภาคภูมิใจในอาชีพตัวเองและทำต่อไปเรื่อย ๆ เพราะอาชีพนี้เป็นอาชีพที่มีเกียรติ จริง ๆ อาชีพที่ปรึกษาทางการเงิน ในต่างประเทศเรียกว่าเป็นหนึ่งในอาชีพที่รายได้เยอะมาก ๆ ต่างประเทศทำได้ คนไทยก็ทำได้

On-screen text: (04.49-5.02) จงภูมิใจในอาชีพของตัวเองและทำมันต่อไป เพราะนี่คืออาชีพที่มีเกียรติ

พลิกประสบการณ์การขายสู่ความสำเร็จในอาชีพที่ปรึกษาทางการเงิน

บทถอดความ

ผู้เขียน

ทรรศวรรณ สินธทียากร Tasawan Sintateeyakorn