Marina ซึ่งเป็นผู้ช่วยวางแผนการเงินนั้นเป็นคนที่เยี่ยมมาก เธอจัดการงานธุรการทุกอย่าง ร่างเอกสารการตลาด มีความสามารถในการเขียนที่น่าทึ่ง และอื่น ๆ อีกมากมาย ทว่า Marina ก็ไม่ได้เหมาะสมกับบทบาทของเธออย่างที่ควรจะเป็น จนกระทั่ง Cecilia Tsang, CFP, B Com สมาชิก MDRT 9 ปี ได้จับคู่พนักงานแต่ละคนกับโค้ช

"เราพบว่าเธอเติบโตได้ดีในการปฏิสัมพันธ์ทางสังคมแต่ไม่ค่อยได้รับสิ่งนั้นมากนัก" Tsang กล่าว โดยโค้ชของเธอใช้การทดสอบที่ระบุลักษณะบุคลิกภาพพื้นฐานของผู้คน และดูว่าบุคลิกเหล่านั้นสอดคล้องกับงานแค่ไหน "เธอก็เริ่มเข้าร่วมการประชุมกับฉันและชอบมาก และเธอก็ทำได้ดีจนเริ่มจัดการประชุมกับลูกค้ารายย่อยของฉันเอง"

"เมื่อผู้คนรักในสิ่งที่กำลังทำ มันจะแสดงออกมาและ พวกเขาก็จะเปล่งประกาย เมื่อคุณมีสมาชิกทุกคนในทีมที่เปล่งประกายและทำหน้าที่ของตัวเองอย่างดีที่สุด เพราะ พวกเขามีความสุขและรักที่จะมาทำงาน มันจะช่วยให้ทีมเติบโตได้อย่างแท้จริง"

ประโยชน์ของการโค้ชไม่ใช่เรื่องใหม่สำหรับที่ปรึกษาส่วนใหญ่ แต่มีภูมิปัญญาที่สามารถนำไปปฏิบัติได้จริงจากการได้เห็นว่าสมาชิก MDRT นำข้อมูลเพิ่มเติมและการศึกษามาใช้เพื่อช่วยให้สำนักงานของพวกเขา และพนักงานที่บริหารงานสำนักงานนั้น บรรลุผลลัพธ์ที่สูงขึ้น

ความเป็นหนึ่งเดียวและการเติบโต

George T. Morris, CFP, MBA สมาชิก MDRT 13 ปี ก็มีมุมมองที่คล้ายกัน เขาไม่เพียงแค่พาพนักงานทั้งทีมไปเข้าร่วมการประชุมด้านการลงทุนเมื่อปีที่แล้ว ซึ่ง ทุกคนได้เข้าร่วมเซสชันต่าง ๆ เพื่อเก็บเกี่ยวข้อคิด หรือการที่เขาสมัครรับจดหมายข่าวถึง 15 ฉบับ เพื่อให้เขาและทุกคนในสำนักงานมีโอกาสเรียนรู้อย่างสม่ำเสมอ

แต่เป็นเพราะเขาได้เห็นว่าการฝึกอบรมสามารถสร้างความสอดคล้องกันทั่วทั้งสำนักงานได้อย่างไร รวมถึงในด้านที่บางคนอาจมองข้าม ตัวอย่างเช่น: เขาให้ทั้งทีมของเขา (ซึ่งตอนนี้ประกอบด้วย Morris, พนักงานเต็มเวลาสี่คนดูแลด้านการตลาด, การวางแผนการเงิน, การลงทุน และประกันภัยที่มีพนักงานธุรการเต็มเวลาที่หลากหลายซึ่ง Morris เรียกว่า "ผู้เล่นอเนกประสงค์" และนักศึกษาฝึกงานสองคน) เข้ารับการฝึกอบรมการขายแบบ Sandler เพื่อให้ทุกคนใช้ภาษาเดียวกัน ไม่ว่าจะมีบทบาทใดก็ตาม

"แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้มีส่วนร่วมในวงจรการขาย แต่เมื่อมีคนในทีมพูดว่า 'หลบความผันผวน' เราทุกคนก็รู้ว่านั่นหมายถึงอะไร" Morris กล่าว ซึ่งเขารับผิดชอบดูแลลูกค้าก่อนวัยเกษียณประมาณ 140 ราย และลูกค้าทั้งหมด 3,500 ราย ซึ่งเขากำลังค่อย ๆ ลดจำนวนลง

เมื่อผู้คนรักในสิ่งที่กำลังทำ มันจะแสดงออกมาและพวกเขาก็จะเปล่งประกาย เมื่อคุณมีสมาชิกทุกคนในทีมที่เปล่งประกายและทำหน้าที่ของตัวเองอย่างดีที่สุด เพราะพวกเขามีความสุขและรักที่จะมาทำงาน มันจะช่วยให้ทีมเติบโตได้อย่างแท้จริง
—Cecilia Tsang

มันไม่ใช่แค่เรื่องของภาษาภายในเท่านั้น ปรัชญาของ Morris เกี่ยวกับการฝึกอบรมยังขยายไปถึงการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าด้วย ซึ่งส่งผลกระทบต่อธุรกิจทั้งในระยะสั้นและระยะยาว การให้ทุกคนในทีมเข้ารับการฝึกอบรมแบบเดียวกันช่วยให้เกิดความต่อเนื่องในวงจรการวางแผนการเงินแบบมีค่าธรรมเนียมสามถึงหก เดือนที่สำนักงานได้กำหนดไว้ ซึ่งเป็นสิ่งที่ Morris ต้องการทั้งในตอนนี้และสำหรับผู้สืบทอดสามคนที่เขาเลือกไว้

"ถ้ามีคนอยู่ในความคิดที่ว่า 'ต้องปิดการขายเสมอ' แล้วพวกเขาไปเข้าร่วมการประชุมครั้งที่สามจากทั้งหมดแปดครั้งโดยพยายามปิดการขาย นั่นจะกลายเป็นปัญหาในมุมมองของลูกค้า" Morris กล่าว โดยเสริมว่าการฝึกอบรมการขายไม่ได้ทำขึ้นเพื่อแก้ไขปัญหา แต่เพื่อสร้างความสอดคล้องกัน

ในทำนองเดียวกัน เขากล่าวว่า พนักงานธุรการก็ได้รับประโยชน์จากการฝึกอบรมการขาย เพราะการขายคือการลดความขัดแย้ง แต่บางครั้งงานธุรการก็อาจก่อให้เกิดความเครียด ดังนั้น เมื่อพนักงานคนหนึ่งเพิ่งส่งอีเมลถึงลูกค้าระยะยาวเพื่อขอข้อมูลจำนวนมาก มันดูเหมือนจะขัดแย้งกับภารกิจที่ระบุไว้ของสำนักงานที่ต้องการเป็น "ปุ่มง่าย ๆ" สำหรับลูกค้า

"ความจริงคือเราต้องการข้อมูลนั้น แต่เรามีข้อมูลส่วนใหญ่แล้ว และมันเป็น คำถามเกี่ยวกับการเพิ่มความยุ่งยากให้กับวงจรการขายที่กำลังดำเนินอยู่ กับ การทำให้ทุกอย่างราบรื่นขึ้น" เขากล่าว พร้อมเสริมว่าเขาภูมิใจในแนวทางที่แข็งแกร่งของทีมในการอธิบายความท้าทายที่ลูกค้าอาจเผชิญเกี่ยวกับทุกสิ่งที่ พวกเขาซื้อ ซึ่งส่งผลให้เจ็ดปีที่ผ่านมาไม่มีกรมธรรม์ใดหมดอายุ "สิ่งนั้นจะไม่ชัดเจนถ้าคุณไม่ได้รับการฝึกอบรมการขายเพื่อทำความเข้าใจ"

ความสามารถในการโค้ช

Tsang เข้าใจถึงความปรารถนาในความง่ายดายและความคิดเชิงบวก เธอได้จ้างโค้ชคนที่สองที่เน้นการทำให้สมาชิกทุกคนในทีม ทั้งผู้ช่วยวางแผนการเงินเต็มเวลา พนักงานธุรการเต็มเวลา และพนักงานพาร์ทไทม์ไม่กี่คนที่ดูแลลูกค้า 350 ครัวเรือนก่อนวัยเกษียณ แสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์และอารมณ์ที่ Tsang ต้องการให้ลูกค้าของเธอได้สัมผัสในสำนักงาน

เมื่อผู้ช่วยของ Tsang เป็นเลิศในการทำงานหลายอย่างพร้อมกัน แต่ประสบปัญหาในการสื่อสารด้วยความอบอุ่นที่ Tsang ต้องการ โค้ชซึ่งทำงานร่วมกับสมาชิกแต่ละคนเป็นรายบุคคลเป็นเวลาเก้าเดือน ได้ช่วยผู้ช่วยค้นหาคำตอบว่ากระบวนการและภาษาของเธอจะสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ของ Tsang สำหรับประสบการณ์ลูกค้าได้อย่างไร

"พวกเขาทำงานในเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ" Tsang กล่าว "แม้กระทั่งการปรากฏตัวของเธอในการทักทายลูกค้า รวมถึงการสบตาและยิ้ม และวิธีที่คุณแสดงความอบอุ่น เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจได้ทันที เธอเป็นคนเก็บตัวและไม่ค่อยมั่นใจมาก่อน และความมั่นใจของเธอก็เพิ่มขึ้นจากการฝึกทักทายและการก้าวออกจากขอบเขตความสบายของเธอ"

ทั้งหมดล้วนแล้วแต่ส่งเสริมสภาพแวดล้อมที่พัฒนาอย่างต่อเนื่อ
—George Morris

Tsang เคยทำงานร่วมกับโค้ชคนนั้นเป็นรายบุคคลมาเจ็ดปีแล้วเมื่อโค้ชแนะนำในปี 2020 ว่าการโค้ชทีมอาจเป็นสิ่งที่มีค่า มันไม่ใช่เรื่องยากที่จะพิจารณา เพราะท้ายที่สุดแล้ว Tsang กล่าวว่าเธอพยายามปรับปรุงตัวเองอยู่เสมอไม่ว่าจะด้วยวิธีใด และมองว่าทีมเป็นส่วนขยายของสิ่งที่เธอทำ

"เราเป็นทีมและเราต้องทำงานร่วมกันให้ดีมากเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีเยี่ยม" เธอกล่าว "ฉันจึงเต็มใจที่จะลงทุนในการโค้ชทีมของฉันด้วยเช่นกัน"

ในความเป็นจริง บริษัทของ Tsang ส่งเสริมให้ที่ปรึกษามีโค้ช โดยให้สิ่งจูงใจ

ด้วยงบประมาณแยกต่างหากและความเชื่อที่มั่นคงว่าการโค้ชนำไปสู่การเติบโตที่เร็วขึ้น โดยรวมแล้ว Tsang ทำงานกับโค้ชสี่คนในช่วง 14 ปีที่ผ่านมา (บทเรียนที่โดดเด่นอย่างหนึ่ง: การเปลี่ยนจากการพบปะลูกค้าห้าวันต่อสัปดาห์เป็นการกันเวลาสองวันต่อสัปดาห์โดยไม่มีการประชุมและมีเวลาทำงานอื่น) และการพัฒนาทีมของเธออย่างต่อเนื่องเป็นผลลัพธ์ที่สำคัญ

เป็นเวลานาน ที่ Tsang ไม่เต็มใจที่จะจ้างใครเพิ่มและต้องการรักษากลไกและประสิทธิภาพของทีมที่เธอมองว่าเป็นเครื่องจักรที่ทำงานได้ดี เธอไม่ชอบงาน HR ที่เกี่ยวข้องเมื่อพนักงานใหม่ไม่เหมาะสม ซึ่งเคยเกิดขึ้นกับผู้ช่วยและสมาชิกทีมคนอื่น ๆ จำนวนมาก แต่ด้วยขีดความสามารถที่จำกัดของเธอ และ Tsang กำลังพยายามลดจำนวนลูกค้า เธอขอให้ผู้คนอย่าแนะนำลูกค้ามาให้เธอ เธอรู้ว่าเธอและทีมกำลังเข้าสู่ภาวะหมดไฟ

"ในตอนนี้ ฉันมีความสามารถที่จะจ้างคนเพิ่มได้อีกสองคนและเติบโตต่อไป" Tsang กล่าว "ฉันเคยต่อต้านการมีทีมที่ใหญ่ขึ้นเสมอ แต่การโค้ชช่วยให้ฉันจัดการกับเรื่องนี้ทางอารมณ์และเสริมสร้างทีมด้วยเช่นกัน"

การเรียนรู้ต่อเนื่อง

เห็นได้ชัดว่าแรงกระตุ้นในการเรียนรู้ไม่เคยหยุดนิ่ง

ลองพิจารณาแนวทางในสำนักงานของ Morris ระหว่างการประชุมประจำสัปดาห์ สมาชิกแต่ละคนมีเวลาห้านาทีเพื่อเล่าสิ่งที่พวกเขาได้เรียนรู้ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจในสัปดาห์นั้น และหนึ่งคนมีเวลาหนึ่งชั่วโมงเพื่อเจาะลึกและสอนกลุ่มที่เหลือ แม้ว่าบางครั้งพนักงานใหม่จะสอนสิ่งที่คนอื่นรู้แล้ว (ดังที่เคยเกิดขึ้นระหว่างการนำเสนอเกี่ยวกับกระบวนการพิจารณารับประกันภัย) การให้ความรู้และการสนับสนุนที่ผู้บรรยายได้รับก็ยังคงสอดคล้องกับเป้าหมายของการพัฒนาและการเติบโตของทีม

สภาพแวดล้อมเช่นนี้ยอดเยี่ยมสำหรับการรักษาพนักงานและความมั่นคง ไม่ใช่แค่การกระตุ้นพนักงานเท่านั้น แต่ยังช่วยให้พวกเขากล้าพูดเมื่อไม่สามารถไปเรียนในสิ่งที่ Morris แนะนำได้ คำพูดของ Richard Branson ผู้ร่วมก่อตั้ง Virgin Group ที่ว่าฝึกอบรมพนักงานให้ดีพอที่พวกเขากล้าที่จะจากไปได้ และดูแลพวกเขาให้ดีพอจนพวกเขาไม่อยากจากไป เป็นคำพูดที่เหมาะมากกับสถานการณ์นี้

"ไม่ว่าจะเป็นการให้ความรู้เรื่องใหญ่หรือเรื่องง่าย ๆ" Morris กล่าว "ทั้งหมดล้วนแล้วแต่ส่งเสริมสภาพแวดล้อมที่พัฒนาอย่างต่อเนื่อง"

ผลการค้นหา

ผลการค้นหา

เร่งพลังเติบโต:โอกาสของการโค้ชงานเพื่อทีมที่เหนือระดับ