Như nhiều tư vấn viên tài chính mới vào nghề, ông Naoki Yonetani bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ bạn bè, người thân và đồng nghiệp cũ để xây dựng tệp khách hàng. Ông nhanh chóng gặt hái thành công khi chốt được hợp đồng với nhiều đồng nghiệp cũ và thậm chí đủ điều kiện gia nhập MDRT ngay từ năm đầu tiên hành nghề. Thế nhưng, một người bạn thân đã khiến ông phải giật mình tỉnh ngộ.

Bạn ông, cũng là khách hàng, bảo: “Từ sau khi mình mua bảo hiểm, cậu không còn thân với mình như trước nữa. Cậu liên hệ với mình chỉ để bán bảo hiểm thôi à? Giờ đến cả hợp đồng bảo hiểm mình mua cậu cũng không quan tâm sao?”

Góp ý của người bạn khiến ông không khỏi cảm thấy cắn rứt.

Ông Yonetani, thành viên MDRT 28 năm, chia sẻ: “Lúc đó, tôi quá bận rộn với công việc mới nên đã quên mất phải liên hệ với bạn bè – nay đã trở thành khách hàng của mình. Tôi thực sự biết ơn người bạn này vì đã góp ý thẳng thắn. Dù khó nghe nhưng tôi cần góp ý chân thành”.

Kể từ đó, ông quyết định chuyển sang tập trung vào chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên, khi toàn tâm toàn ý chăm sóc khách hàng cá nhân, ông nhận ra mình gần như không có thời gian để tìm mối làm ăn mới. Điều này có thể khiến ông phải bỏ nghề và cả những khách hàng mà ông muốn gắn bó lâu dài. Do vậy, ông quyết định chuyển hướng một lần nữa sang khách hàng là chủ doanh nghiệp. Ông bắt đầu tìm gặp những đồng nghiệp gặt hái được nhiều thành công từ khách hàng doanh nghiệp, đặt cho họ nhiều câu hỏi về những mối lo ngại của họ và tìm đọc hàng chục cuốn sách để biết thêm về chiến lược marketing cho phân khúc chủ doanh nghiệp. Ông thậm chí còn tạm dừng marketing trong suốt 6 tháng và không nhận thêm khách hàng mới để dành toàn bộ thời gian cho việc học hỏi. 

Tư duy kế toán

Ông Yonetani nhận ra rằng để đáp ứng được nhu cầu của các chủ doanh nghiệp và quản lý, tư vấn viên cần phải hiểu cả vấn đề riêng lẫn vấn đề của công ty họ. Ông sẽ khai thác thông tin về vấn đề riêng của họ thông qua các cuộc trò chuyện và giải mã vấn đề của công ty họ dựa trên vốn kiến thức sẵn có về nghiệp vụ kế toán. Ông dành nhiều thời gian nghiên cứu báo cáo tài chính và báo cáo thuế của doanh nghiệp, rồi hệ thống hóa lại sao cho dễ hiểu hơn cho khách hàng tiềm năng là chủ doanh nghiệp, đồng thời hợp tác với kế toán thuế và các chuyên viên khác.

Ông chia sẻ: “Vốn kiến thức của tôi về kế toán thực sự hữu ích. Khi hệ thống hóa lại báo cáo tài chính mà ban lãnh đạo đã giao phó, tôi thường diễn giải ngắn gọn đặc thù và các vấn đề của công ty”.

Để xây dựng tệp khách hàng doanh nghiệp và chủ doanh nghiệp, ông tập trung mở rộng thị trường tại các đô thị vệ tinh. Ông gọi chiến lược này là “marketing bằng cách hòa nhập với cộng đồng”. Tại thành phố Hamamatsu, cách Tokyo, Nhật Bản nơi ông sống khoảng 3 giờ lái xe, một người quen đã dẫn ông đi thăm thú các nhà hàng, quán bar và các điểm đến khác tại đây. Trong suốt 45 tuần trong năm, ông đã kiên trì quay lại khu vực này để tìm hiểu về cộng đồng địa phương và gặp gỡ khách hàng tiềm năng. Ông xác định các đầu mối khách hàng quan trọng – tức quản lý doanh nghiệp – mà ông có thể hợp tác, đồng thời bắt tay với những chuyên viên khác làm trong ngành dịch vụ. Vì đây là khu vực nhỏ có thể dễ dàng di chuyển, nên ông có thể thu xếp vài cuộc hẹn mỗi ngày. Nhờ đó mà công việc cũng bắt đầu khởi sắc.

Ông chia sẻ: “Nếu khách hàng hài lòng, họ sẵn sàng giới thiệu tôi cho những người bạn thân thiết cũng là quản lý doanh nghiệp”.

Sau đó, một người quen khác đã mời ông đến làm việc tại thành phố Kumamoto xa hơn nhiều và phải đi máy bay thì mới tới được. Ông cũng do dự, không chắc liệu có thể mở rộng thị trường bằng cách hòa nhập với cộng đồng ở một nơi xa như vậy không. Ông liền tham vấn một đồng nghiệp kỳ cựu từ văn phòng của công ty mình tại Mỹ rằng liệu nước đi này có khả thi không.

Anh đồng nghiệp đáp: “Chỉ 1.000 cây số thôi mà. Anh còn có thể lái xe đến nữa là. Cũng không khác gì đi đến thị trấn lân cận là bao”. Ông cũng bất ngờ trước sự khác biệt trong cảm nhận về khoảng cách di chuyển giữa người Nhật và Mỹ, nhưng cũng chính nhờ đó mà ông có thêm động lực thử sức. Ông bắt đầu đến Kumamoto trong suốt 45 tuần vào năm đầu tiên và thành công thu hút được khách hàng là các chủ doanh nghiệp.

Sức mạnh của việc giao lưu, kết nối

Khi được hỏi về lợi thế của việc giao lưu, kết nối với bạn bè trong MDRT và với mạng lưới khách hàng, đối tác trên toàn cầu của công ty, ông chia sẻ: “Có nhiều điểm khác biệt về văn hóa mà đôi khi ta bất chợt nhận ra. Tôi đã rất ngạc nhiên khi một thị trường xa xôi như Kumamoto lại chỉ như một thị trấn lân cận với người Mỹ. Ở Nhật, chúng tôi cứ nghĩ sản phẩm tài chính của mình đã rất phát triển, nhưng khi giao lưu với bạn bè quốc tế, tôi mới thấy còn nhiều loại sản phẩm mà chúng tôi chưa có. Cách marketing cũng rất đa dạng và lợi thế khi là thành viên MDRT là có được cơ hội chia sẻ ý tưởng và kiến thức”.

Ông Yonetani đã tạo dựng được mối quan hệ khăng khít với khách hàng ở 4 cộng đồng, với khoảng 30 khách hàng doanh nghiệp mỗi nơi. So với Tokyo – nơi ông có khoảng 60 khách hàng doanh nghiệp, những thị trường này có quy mô địa lý nhỏ hơn nên ông có thể gặp được nhiều khách hàng một ngày, đồng thời đảm bảo cân bằng giữa tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chăm sóc khách hàng hiện hữu. Ông chia sẻ: “Nhiều khách hàng của tôi cũng quen biết nhau, nên chúng tôi có thể duy trì mối quan hệ thân thiết bằng cách rủ nhau đi ăn tối, chơi golf hoặc đi dã ngoại”. Ông cũng cho biết mình luôn khắc ghi lời nhắc nhở của người bạn nên không bao giờ xem nhẹ việc chăm sóc khách hàng hiện hữu.

Ông kết luận: “Dù có xây dựng mối quan hệ khăng khít đến đâu trong cộng đồng, đừng bao giờ ngủ quên trên chiến thắng. Trong ngành bảo hiểm, khách hàng chốt hợp đồng là xuất phát điểm chứ không phải là kết thúc. Tôi luôn tự hào vì tỷ lệ duy trì hợp đồng của mình cao và cam kết sẽ luôn giữ vững thành tích này”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Naoki Yonetani naoki.yonetani@prudential.co.jp

Tetsuo Kageshima là cây bút sáng tạo nội dung cho Team Lewis, cơ quan truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho thị trường châu Á-Thái Bình Dương. Liên hệ mdrteditorial@teamlewis.com.