Chiến lược nhận diện khách hàng tiềm năng - hành trình xây dựng giá trị bền vững

Trong ngành bảo hiểm nhân thọ hiện nay, nhiều chuyên viên tư vấn không chỉ bán sản phẩm, mà họ lan tỏa một tư duy nghề nghiệp đúng đắn: coi khách hàng là trung tâm, lấy dịch vụ làm nền tảng và xem việc đồng hành lâu dài là thước đo thành công. Thành viên MDRT Phạm Đức Anh là một trong số đó, anh đại diện cho thế hệ chuyên viên tư vấn trẻ bước vào nghề với tinh thần chuyên nghiệp, tư duy hệ thống và khát vọng xây dựng sự nghiệp bền vững.  

Với khả năng lắng nghe, quan sát tỉ mĩ để thấu hiểu khách hàng một cách tốt nhất. Mỗi bước tiến của Đức Anh đều được xây dựng trên nền tảng “làm thật - sống thật - phục vụ thật”, hướng đến hình ảnh một chuyên viên tài chính không chỉ tư vấn, mà còn đồng hành, kiến tạo niềm tin và giá trị dài lâu. 

 

Từ sổ tay khách hàng đến nghệ thuật “xây dựng tầm ảnh hưởng”   

Ngay từ những ngày đầu bước chân vào nghề, Đức Anh đã có một cuốn sổ tay riêng, nơi anh ghi chép tỉ mỉ từng cái tên, độ tuổi, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, sức khỏe và khả năng tài chính của từng người anh gặp. Đó không chỉ là danh sách khách hàng tiềm năng, mà còn là “bản đồ cơ hội” giúp anh xác định ai là người có thể lắng nghe, ai là người có khả năng quyết định, và ai nên được đầu tư thời gian và cảm xúc trước.   

“Tôi không dành nhiều thời gian cho những người không có quyền quyết định,” Đức Anh chia sẻ. “Ngay từ đầu, tôi phải nhận diện xem họ có thể tự ra quyết định hay không, hay mỗi lần tư vấn xong đều phải hỏi ý chồng/vợ. Nếu vậy, tôi sẽ xin phép gặp cả hai vợ chồng ngay từ đầu để tư vấn.”  

Từ danh sách đó, Đức Anh chọn lọc kỹ càng. Với anh, một khách hàng tiềm năng không chỉ là người có tiền, mà là người có nhận thức, có trách nhiệm, và có suy nghĩ tích cực về bảo hiểm. Những người “anti” bảo hiểm anh không loại bỏ, nhưng tạm gác lại. Anh để họ chứng kiến cách mình chăm sóc người giới thiệu, để rồi chính họ dần dần thay đổi góc nhìn.  

Đức Anh kể, có lần anh chỉ chăm sóc một khách hàng trong văn phòng nhỏ. Nhân dịp lễ Tết, anh ghé qua gửi quà, không quên gửi thêm vài món nhỏ cho các đồng nghiệp xung quanh. Chính sự lịch thiệp và tinh tế ấy khiến mọi người tò mò: “Anh này là ai mà chu đáo vậy?” Khách hàng giới thiệu ngay: “Đây là chuyên viên tư vấn của tôi, người chăm sóc hợp đồng bảo hiểm của tôi.” Và chỉ trong hai ngày, Đức Anh chốt được 7 hợp đồng trong cùng văn phòng đó. Từ đó, anh nhận ra “bán bảo hiểm” thực ra là bán tầm ảnh hưởng, là bán giá trị cá nhân của mình. Khi một người cảm nhận được sự tận tâm thật lòng, họ không chỉ trở thành khách hàng, mà còn là người đại diện tự nguyện giúp lan tỏa uy tín của mình đến cả tập thể. 

 

“Chốt chùm” - nghệ thuật lan tỏa giá trị trong cùng hệ sinh thái 

Hai năm gần đây, Đức Anh tập trung vào chiến lược “chốt chùm”, nghĩa là khi một khách hàng ký hợp đồng, anh sẽ tiếp cận những người xung quanh họ, đặc biệt là đồng nghiệp trong cùng văn phòng.   

“Trong quá trình làm việc với khách, tôi luôn gợi mở xem xung quanh họ có ai quan tâm đến bảo hiểm không. Tôi không hỏi trực diện, chỉ trò chuyện nhẹ nhàng. Khi tôi chăm sóc khách tốt, chính những người khác trong văn phòng nhìn thấy điều đó, họ sẽ chủ động hỏi.”   

Chiến lược này đòi hỏi sự kiên nhẫn và chân thành. Đức Anh không bán sản phẩm ngay, mà tạo trải nghiệm tích cực cho khách hàng đầu tiên. Khi niềm tin được gieo đúng cách, nó sẽ nảy mầm trong tập thể.  

Anh chia sẻ một ví dụ cụ thể: “Một văn phòng khác, ban đầu chỉ có 1 - 2 người tham gia, bây giờ tôi đã phục vụ 10 người ở đó. Tôi chọn trong số họ những người có khả năng lan tỏa giá trị bảo hiểm, chăm sóc kỹ hơn, tạo kết nối, giúp họ hiểu đúng và chia sẻ với đồng nghiệp.”  

Đức Anh tin rằng, sức lan tỏa của nghề này nằm ở trải nghiệm thật. Anh không quảng bá bằng lời nói mà bằng hành động: luôn có mặt khi khách cần, giải đáp mọi thắc mắc đến nơi đến chốn, hỗ trợ tận tình khi khách cần giải quyết quyền lợi.   

Có khách hàng từng nói: “Đức Anh không chỉ là người bán bảo hiểm, mà là người đồng hành trong mọi tình huống.” Chính những nhận xét như vậy giúp anh chạm sâu vào lòng tin của tập thể, thứ tài sản vô giá mà quảng cáo hay chiết khấu không bao giờ mua được.  

Không dừng lại ở đó, Đức Anh còn tổ chức những buổi cà phê nhóm nhỏ từ 5 - 10 người, nhờ khách hàng cũ mời đồng nghiệp đến nghe chia sẻ. “Không phải buổi hội thảo khô cứng,” anh nói, “mà là buổi trò chuyện chân tình. Tôi không nói quá nhiều về quyền lợi, mà để mọi người thấy sự gần gũi, dễ hiểu, có chiều sâu chuyên môn. Sau buổi ấy, có người hỏi, có người hẹn gặp riêng, và rồi hợp đồng đến tự nhiên.” 

 

Đọc vị khách hàng - chọn đúng người để gieo niềm tin 

Qua sáu năm gắn bó với ngành bảo hiểm, Đức Anh đã gặp đủ kiểu khách hàng: người cảnh giác, người cởi mở, người lưỡng lự, và cả người né tránh bảo hiểm. Với mỗi người, anh chọn một cách tiếp cận khác nhau dựa vào quan sát, phản ứng và thái độ của họ đối với bảo hiểm.  

“Có người mình nói hai câu là biết không tiềm năng, nhưng tôi không vội bỏ qua. Tôi vẫn giữ kết nối thật, chăm sóc người giới thiệu của họ thật tốt để họ tự thấy sự khác biệt.” Anh gọi đó là đi đường vòng, không thuyết phục trực tiếp mà để khách hàng tự chứng kiến giá trị của mình.  

Đức Anh từng bị mất một khách VIP trong năm đầu vào nghề. Một người bạn nhờ anh tư vấn hợp đồng trị giá 500 triệu, cơ hội lớn với người mới. Nhưng chỉ sau vài câu trò chuyện, khách chuyển chủ đề sang chuyện khác và cuộc gặp kết thúc chóng vánh. “Lúc đó tôi biết mình thiếu kiến thức chuyên môn và kỹ năng tiếp cận,” anh kể. “Cảm giác như gáo nước lạnh tạt thẳng vào mặt. Nhưng cũng chính cú vấp đó khiến tôi thay đổi.”  

Tôi đầu tư nghiêm túc vào chuyên môn, học cách đọc vị khách hàng qua phản ứng và cách nói chuyện. Với người trẻ, tôi chọn chủ đề sức khỏe và tương lai. Với người lớn tuổi, tôi đề cập đến bảo vệ thu nhập hoặc quỹ dự phòng. Mỗi cuộc hẹn là một kịch bản riêng, được chuẩn bị bằng quan sát và sự đồng cảm.  

Tôi cũng phân loại khách hàng rõ ràng theo nguồn và độ tiềm năng:  

• Nhóm khách hàng văn phòng: vì cũng từng là nhân viên văn phòng, tôi hiểu rõ tâm lý, áp lực, và cách chi tiêu của họ, vì vậy tôi xem đây là nguồn chính và hiệu quả nhất.  

• Nhóm khách hàng kinh doanh: tôi đang chủ động quan sát và học hỏi về môi trường làm việc, thói quen cũng như những mối quan tâm đặc trưng của người làm kinh doanh, nhằm tạo ra sự đồng điệu tự nhiên trong giao tiếp.  Chỉ khi thực sự hiểu được tư duy, áp lực và giá trị mà họ theo đuổi, tôi mới có thể kết nối, tạo niềm tin và mang đến những giải pháp phù hợp và khác biệt. Hiện tại khách hàng kinh doanh của tôi chưa nhiều, nhưng tôi tin với những nỗ lực học hỏi không ngừng, một ngày không xa tôi sẽ có thể hoà nhập và đồng hành với họ một cách hiệu quả nhất. 

Nhóm khách hàng giới thiệu chiếm 1/3 tổng số khách của anh. Mỗi giai đoạn anh thường chọn ra 5 người trung tâm ảnh hưởng để chăm sóc đặc biệt, gặp gỡ, tặng quà, và cùng nhau lan tỏa giá trị bảo hiểm.  

Đức Anh ví việc phân loại khách hàng như “chia ruộng để gieo hạt”. Có ruộng gieo hôm nay, mùa sau mới gặt. Có ruộng phải vun xới, chăm bón lâu dài. Điều quan trọng là biết chọn đúng đất, đúng thời điểm, và gieo bằng sự chân thành.  

Anh nhớ mãi câu chuyện về một chị khách hơn anh hai tuổi. Khi Đức Anh nhờ chị giới thiệu thêm khách vì đang gần đạt chỉ tiêu, chị vui vẻ giúp dù không chắc người được giới thiệu sẽ ký hợp đồng. “Chị chỉ cần mở lời, còn lại để em lo,” Đức Anh nói. Kết quả, không chỉ có thêm khách, mà chính chị còn tham gia thêm một hợp đồng để ủng hộ anh. “Những lúc như thế, mình cảm thấy nghề này thật đẹp,” Đức Anh cười.   

Với Đức Anh, chiến lược tìm kiếm và nhận diện khách hàng tiềm năng không nằm ở kỹ thuật, mà ở thái độ sống và sự hiện diện thật. Anh không nhìn khách hàng như mục tiêu doanh số, mà như người bạn, người đồng hành cùng đi qua các giai đoạn cuộc đời.  

Khi được hỏi điều gì giúp anh duy trì hiệu suất ổn định suốt 6 năm, Đức Anh nói chậm rãi: “Tôi chỉ làm đúng ba việc: chọn đúng người, chăm sóc thật lòng, và luôn có mặt khi họ cần. Những hợp đồng rồi sẽ hết hạn, nhưng niềm tin thì ở lại mãi.”  

Và chính từ niềm tin ấy, hành trình MDRT của anh không chỉ là con số mà là minh chứng cho giá trị của một người làm nghề bằng cả trái tim.  

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com