Tư vấn viên tận tâm

Nếu nhìn vào thời gian đầu sự nghiệp của anh Li Yang và anh Sho Mori, chắc hẳn nhiều người sẽ cho rằng họ đang làm việc tại phòng khám hoặc bệnh viện, thăm khám cho bệnh nhân hoặc kê đơn điều trị giúp họ hồi phục. Thế nhưng, thay vì tiếp tục theo nghề bác sĩ hay chuyên gia trị liệu, hai thành viên này đã mang theo nền tảng kiến thức y khoa để rẽ sang một hướng đi mới. Anh Li, thành viên MDRT 4 năm, đã xây dựng một quy trình, trong đó vai trò của anh giống như một bác sĩ “chẩn đoán tài chính” cho các khách hàng. Trong khi anh Mori, thành viên MDRT 3 năm, lại xác định thị trường ngách và xây dựng một công ty chuyên về hoạch định tài chính dài hạn cho các chuyên gia y tế.

Quy trình làm việc

Trước khi trở thành tư vấn viên tài chính, anh Li Yang đang theo học ngành y học lâm sàng. Tuy nhiên, anh nhận thấy nếu cả anh và vợ (cũng đang theo học ngành y) đều làm bác sĩ, họ sẽ có rất ít thời gian dành cho gia đình. Xuất phát từ mong muốn tìm kiếm một công việc linh hoạt, anh Li đã quyết định dấn thân vào nghề dịch vụ tài chính. Đồng thời, anh cũng nhận thấy nếu như bác sĩ chữa lành bệnh tật về thể chất, bảo hiểm lại có thể chữa lành những “bệnh” về tài chính.

Ban đầu, anh làm việc trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản và thương vong cho đến khi nhận ra rằng bảo hiểm nhân thọ mang lại tiềm năng phát triển lớn hơn, vì anh có thể tận dụng chuyên môn y tế của mình. Kể từ đó, anh Li đã áp dụng cách làm giống như phương pháp làm việc của một bác sĩ.

Anh chia sẻ: “Tôi lập kế hoạch bảo hiểm cho khách hàng theo quy trình nghiêm ngặt và chuyên nghiệp như quy trình khám chữa bệnh. Khi gặp gỡ khách hàng, tôi thực hiện các bước “chẩn đoán tài chính” giống như một buổi tư vấn y tế. Tôi thu thập đầy đủ thông tin về nhu cầu, thông tin gia đình, chi phí sinh hoạt hàng ngày, tình hình tài chính và các khoản nợ của khách hàng. Ngoài ra, tôi còn tìm hiểu xem họ khát khao những gì trong tương lai. Sau khi đánh giá kỹ lưỡng tình hình, tôi mới thiết kế một giải pháp bảo hiểm phù hợp, giúp khách hàng giải quyết tình huống cụ thể”.

Bên cạnh vốn kiến thức về y khoa, anh Li còn rất am hiểu cách xử lý yêu cầu bồi thường và quy trình thẩm định bảo hiểm. Hai yếu tố này đã giúp anh tạo nên lợi thế cạnh tranh khác biệt.

Anh Li chia sẻ: “Tôi nhận thấy khách hàng chủ yếu quan tâm đến hai vấn đề, đó là liệu có được chấp thuận bảo hiểm không và làm thế nào để yêu cầu bồi thường hiệu quả. Nhờ kinh nghiệm làm việc trong cả hai khâu yêu cầu bồi thường và thẩm định, nên tôi hiểu tường tận các quy trình này, do đó có thể tự tin hướng dẫn khách hàng giải quyết vấn đề”.

Nhận thức của người dân Trung Quốc về các biện pháp bảo vệ rủi ro mà bảo hiểm nhân thọ mang lại trước kia còn hạn chế. Tuy nhiên, anh Li quyết tâm phổ biến cho các khách hàng tiềm năng nắm rõ những lợi ích mà họ được hưởng.

Anh cho biết: “Mặc dù đại dịch đã giúp người dân nâng cao nhận thức, và khả năng tiếp cận thông tin dễ dàng hơn cũng góp phần làm tăng tỷ lệ chấp nhận bảo hiểm, song ngành này thực sự rất cần có các tư vấn viên chuyên nghiệp có thể giúp người dân hiểu được các khái niệm bảo hiểm và xây dựng các chiến lược bảo hiểm phù hợp”.

Để lấp đầy những lỗ hổng kiến thức này, anh Li dành thời gian phổ biến cho khách hàng những kiến thức cơ bản về bảo hiểm, bao gồm các loại sản phẩm, chức năng và những vấn đề chính cần cân nhắc khi mua bảo hiểm. Vì anh nhận thấy rằng: “Khi khách hàng có hiểu biết chung về những kiến thức cơ bản này, các cuộc thảo luận giữa chúng tôi sẽ trở nên hiệu quả và thiết thực hơn nhiều”.

Thị trường ngách

Nếu như anh Li Yang làm việc dựa trên phương pháp chẩn đoán bài bản, thì anh Mori, người từng là chuyên gia trị liệu nghề nghiệp, lại tập trung khai phá một thị trường ngách trong cộng đồng y tế. Anh đến với nghề dịch vụ tài chính một cách bất ngờ sau khi trải qua hai vụ tai nạn ô tô. Sau vụ tai nạn đầu tiên, anh Mori mới biết hợp đồng bảo hiểm cũ của mình không chi trả bất cứ quyền lợi gì, vì vậy anh phải mua một hợp đồng tốt hơn. Vụ tai nạn thứ hai lại chứng tỏ đó là quyết định đúng đắn khi anh được hưởng các quyền lợi từ hợp đồng bảo hiểm mới. Trải nghiệm này giúp anh bừng tỉnh và quyết định rời bỏ công việc ổn định hiện tại ở bệnh viện để trở thành một tư vấn viên tài chính.

Ban đầu, anh tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong số các đồng nghiệp cũ ở bệnh viện. Mặc dù các y tá, chuyên gia vật lý trị liệu, dược sĩ và các chuyên gia y tế khác đang làm việc trong lĩnh vực có mức lương ổn định, song thu nhập của họ hầu như cố định và không tăng nhanh theo thời gian. Với vai trò là tư vấn viên, anh Mori nhận thấy mình có thể cung cấp các kế hoạch tài chính dài hạn mà thị trường ngách này sẽ cần để giúp họ bảo vệ và gia tăng tài sản.

Vì vậy, anh đã định vị thương hiệu cá nhân là một “chuyên gia về tiền”. Anh dặn các khách hàng khi giới thiệu anh cho người khác đừng gọi mình là nhân viên bảo hiểm, mà hãy nói rằng anh là một chuyên gia về tiền, người có thể giúp khách hàng xây dựng kế hoạch tài chính tổng thể, bao gồm cả kế hoạch hưu trí cá nhân và tài khoản tiết kiệm miễn thuế. Mặc dù cách định vị thương hiệu cá nhân này đã giúp anh tạo sự khác biệt trên thị trường, nhưng việc làm đại lý độc quyền cho một công ty bảo hiểm với ít sản phẩm lại khiến anh không thể bứt phá hơn nữa. Vì vậy, anh Mori đã chuyển sang một đại lý bảo hiểm khác, nơi anh có thể cung cấp nhiều giải pháp đa dạng hơn.

Anh chia sẻ: “Tôi không còn phải thất vọng vì chỉ có trong tay rất ít sản phẩm, mà có thể chọn bất kỳ sản phẩm nào có sẵn trên thị trường và phù hợp nhất với khách hàng của mình”.

Đây là cuộc chuyển đổi mang tính bước ngoặt. Doanh số của anh tăng gấp ba lần, và anh đủ điều kiện đạt danh hiệu Court of the Table. Ngoài ra, anh Mori còn tận dụng công nghệ để mở rộng tệp khách hàng ra ngoài phạm vi các chuyên gia y tế địa phương.

Sau khi tham gia một công ty chuyên tổ chức hội thảo bán hàng, anh đã thành thạo cách truyền thông trực tuyến và bắt đầu tổ chức các hội thảo trực tuyến cho khách hàng tiềm năng. Nhờ sự thay đổi này, anh có thể làm việc từ xa và cân bằng giữa công việc với cuộc sống gia đình, đồng thời mở rộng thị trường ra toàn quốc. Dần dần, tệp khách hàng của anh không chỉ tập trung vào các chuyên gia y tế mà còn mở rộng ra các gia đình có con nhỏ, nhờ đó công việc kinh doanh của anh càng thêm vững chắc. Anh Mori cho biết: “Nhờ tham gia vào công ty, tôi đã có thể mở rộng công việc kinh doanh theo nhiều cách. Đổi lại, tôi sẽ đào tạo cho các đồng nghiệp và nhân viên cấp dưới để thể hiện lòng biết ơn của mình”.

Câu chuyện của anh Li và anh Mori là minh chứng cho thấy các tư vấn viên tài chính có thể tận dụng kinh nghiệm chuyên môn trước kia để kiến tạo những đề xuất giá trị độc đáo và xây dựng niềm tin nơi khách hàng. Câu chuyện thành công của họ mang đến nhiều bài học quý báu cho các chuyên gia tài chính đang tìm cách thu hút khách hàng, dù là thông qua một quy trình bài bản, chiến lược marketing thị trường ngách hay đổi mới công nghệ.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Sho Mori s.mori@fp-sunrise.co.jp
Li Yang 452020194@qq.com

Lacey Li và Tetsuo Kageshima là cây bút sáng tạo nội dung cho Team Lewis, cơ quan truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho thị trường châu Á-Thái Bình Dương. Liên hệ mdrteditorial@teamlewis.com.