NGUỒN ẢNH: Boban James

Các tư vấn viên luôn phải tìm cách cân bằng giữa cái đầu lạnh của người tư vấn tài chính và trái tim đầy cảm thông của người bạn đồng hành luôn cố gắng tiếp thêm động lực thay vì làm khách hàng nản lòng. Thách thức này càng rõ rệt hơn khi tư vấn viên làm việc cùng các cặp đôi trẻ tại những ngã rẽ tài chính quan trọng trong đời, bởi những quyết định họ đưa ra ngày hôm nay có thể ảnh hưởng rất lớn đến hạnh phúc trong tương lai.

Anh Yeo Si Hao giúp các gia đình trẻ đạt được sự ổn định tài chính thông qua quá trình xác định quy mô tài sản chính xác và phương pháp lập ngân sách thiết thực.

Căn nhà không đáy

Việc có cho mình một mái ấm là ưu tiên hàng đầu đối với nhiều cặp vợ chồng trẻ tại Singapore. Mặc dù chính phủ đã tổ chức các chương trình hỗ trợ, giá cả bất động sản vẫn ở mức rất cao do tình trạng khan hiếm đất và mật độ dân số dày đặc. Thế nên, giấc mơ có một ngôi nhà lý tưởng với tình hình tài chính eo hẹp có thể khiến ngân sách vượt mức cho phép rất nhanh.

Thành viên MDRT 6 năm đã xác định được những thói quen tiêu dùng dễ dẫn đến căng thẳng tài chính. Từ đó, anh xây dựng chiến lược để giúp khách hàng có dòng tiền ổn định hơn, đồng thời vẫn có thể đạt được giấc mơ. Anh Yeo chủ yếu làm việc cùng các cặp đôi từ 26 đến 35 tuổi đang bắt đầu lập gia đình.

Anh cho biết: “Họ có xu hướng vung tay quá trán khi chuẩn bị mua ngôi nhà đầu tiên. Nhiều cặp vợ chồng trẻ cảm thấy áp lực rằng họ cần phải mua nhà lớn và đắt tiền vì họ tin rằng điều đó sẽ giúp tương lai của họ trở nên vững chắc hơn”.

Tuy nhiên, niềm tin này có thể để lại nhiều hệ quả domino khôn lường: Ngoài khoản thế chấp cao ngốn phần lớn thu nhập, những cặp đôi này sẽ còn phải bỏ thêm chi phí để có thể biến ngôi nhà thành tổ ấm thật sự. Kết quả là gì? Dòng tiền của họ cạn kiệt đi rất nhiều.

Anh Yeo giải thích: “Các cặp đôi thường đầu tư mạnh tay vào việc sửa sang nhà cửa, lựa chọn đồ nội thất đắt tiền và trả góp để cải tạo. Mong muốn có môi trường sống lý tưởng là điều rất dễ hiểu, tuy nhiên nó có thể nhanh chóng trở thành gánh nặng tài chính và trực tiếp ăn mòn các khoản tiền tiết kiệm vào lúc khẩn cấp, tiền học để dành cho con cái và kế hoạch nghỉ hưu”.

Xây dựng mối quan hệ dựa trên sự đồng cảm

Anh Yeo có thể thành công kết nối với khách hàng chính là vì anh đồng cảm với những thách thức họ đang gặp phải. Anh thuộc thế hệ nằm giữa (Sandwich Generation), vừa là bố của hai người con và vừa phải chăm sóc bố mẹ già. Thế nên anh rất hiểu gánh nặng tài chính và trách nhiệm làm tròn bổn phận người con hiếu thảo lẫn phụ huynh ân cần. Từ góc nhìn của chính bản thân, anh tiếp cận các cuộc trò chuyện với khách hàng bằng sự đồng cảm sâu sắc.

Anh luôn cố gắng tạo ra một không gian an toàn nơi khách hàng có thể thoải mái thảo luận về lo ngại tài chính mà không sợ bị phán xét. Anh Yeo tin rằng việc phổ biến kiến thức tài chính là rất quan trọng để khách hàng có thể nắm thế chủ động. Bằng cách kiên nhẫn giúp khách hàng hiểu được lý do đằng sau các khuyến nghị mình đưa ra, anh đã biến mối quan hệ tư vấn viên - khách hàng thành mối quan hệ hợp tác bền vững.

Trong quá trình làm việc, anh thường xuyên thăm hỏi khách hàng để đảm bảo rằng họ đang theo sát kế hoạch và đồng thời ăn mừng bước tiến thành công. Các hoạt động này giúp khách hàng duy trì cam kết với kế hoạch tài chính và hỗ trợ họ về mặt tinh thần để vượt qua những giai đoạn chuyển đổi đầy thách thức.

Thám tử chi tiêu

Anh Yeo triển khai một mô hình tài chính bài bản để khách hàng có thể hình dung và áp dụng ngay vào cuộc sống. Bằng cách phân tích dòng tiền, anh thiết lập các mức chuẩn và giúp khách hàng nhận ra các thói quen chi tiêu mà ngay bản thân họ cũng chưa nhận thấy.

Khi lựa chọn tổ ấm, anh giúp khách hàng tư duy và cân nhắc về các giai đoạn khác nhau trong cuộc sống cùng kế hoạch cho tương lai, bao gồm cả chuyện con cái. Mục tiêu là tìm được căn nhà phù hợp với nhu cầu thực tế chứ không phải chỉ dựa trên nguyện vọng, và hơn nữa là tìm được điểm cân bằng giữa nguyện vọng và tình hình tài chính thực tế. Triết lý của anh là: “Sống trong một căn nhà tuyệt đẹp có ý nghĩa gì nếu bạn phải sống khổ sở và tiết kiệm từng xu để trả nợ?”

Thay vào đó, mấu chốt là: Khách hàng làm việc với anh Yeo sẽ có dòng tiền lớn hơn để chi tiêu trong cuộc sống hàng ngày, so với những người chọn nhà cao cửa rộng. Phân tích mà anh thực hiện xét đến nhiều khía cạnh tài chính: thu nhập thực tế so với khoản tiền trích vào quỹ an sinh xã hội, tài khoản tiết kiệm thông thường, chi phí cố định hàng tháng và dòng tiền trung bình, tiền trích quỹ tiết kiệm và các lựa chọn thế chấp tiềm năng với lãi suất khác nhau.

Anh đồng thời cân nhắc đến phạm vi bảo hiểm để đảm bảo rằng khách hàng sẽ được bảo vệ không chỉ trong thời điểm hiện tại, mà cả khi họ đảm nhận nhiều trách nhiệm pháp lý hơn trong tương lai. Thêm vào đó, thu nhập của họ phải đủ để trả khoản vay thế chấp, thậm chí khi vợ hoặc chồng đổ bệnh và không thể tiếp tục làm việc. Anh luôn đảm bảo rằng khách hàng hiểu rõ về các biện pháp bảo vệ hiện có và cả các hạn chế của chúng.

Chinh phục trái tim và tư tưởng

Khi khách hàng có cái nhìn rõ ràng hơn về bức tranh tài chính, anh Yeo sẽ hướng dẫn họ cách ứng dụng các chiến lược lập ngân sách đã được kiểm nghiệm thành công. Điển hình là quy tắc 50-30-20, trong đó 50% thu nhập sẽ được phân bổ cho các khoản chi tiêu từ nhu cầu thiết yếu, 30% theo mong muốn tùy thích và 20% để dành cho tiết kiệm và trả nợ. Đối với các cặp đôi trẻ có nhu cầu chi tiêu cao, mô hình đơn giản này giúp họ hiểu rõ hơn về các ưu tiên trong việc cân đối thu nhập.

Anh cũng tin vào phương pháp tiết kiệm trước - chi tiêu sau thay vì tiêu xài tùy ý. Việc sắp xếp lại thói quen chi tiêu giúp khách hàng thay đổi tư tưởng chi trước - tiết kiệm sau và dần dần từ bỏ thói quen chi tiêu quá mức. Để củng cố những thói quen mới này, anh đề xuất khách hàng sử dụng các công cụ số như ứng dụng lập ngân sách Wally để nhận được phản hồi ngay lập tức về quyết định chi tiêu. Ứng dụng này yêu cầu khách hàng chịu trách nhiệm về hành vi của mình và cung cấp cho họ cái nhìn sâu sắc về mô hình chi tiêu. Từ đó, họ sẽ sẵn sàng tuân thủ ngân sách hơn.

Thế nhưng anh Yeo cũng thừa nhận rằng việc am hiểu cách lập ngân sách là không đủ để có thể quản lý tài chính một cách bền vững. Yếu tố tâm lý cũng là một yếu tố quan trọng.

Anh cho biết: “Khách hàng phải thay đổi được mong muốn thỏa mãn ngắn hạn sang ưu tiên ổn định tài chính lâu dài”.

Tuy nhiên, sự thay đổi này hiếm khi diễn ra nếu chỉ đơn thuần học về lý thuyết tài chính. Thay vào đó, khách hàng sẽ tự thay đổi khi phải đối mặt với những thách thức và trách nhiệm không thể tránh khỏi trong cuộc sống. Anh Yeo định vị mình là người hướng dẫn đầy cảm thông và cũng là tư vấn viên tài chính chuyên nghiệp với nhiệm vụ giúp khách hàng đạt được mục tiêu trong tương lai thông qua các hành động thiết thực ở hiện tại. Việc thấu hiểu khía cạnh cảm xúc và tình huống thực tế của công việc quản lý dòng tiền giúp khách hàng đưa ra những lựa chọn sáng suốt hơn mà không cảm thấy bị phán xét. Bên cạnh đó, họ còn phát triển thêm được những thói quen lành mạnh hơn và thích ứng với cuộc sống vốn không ngừng thay đổi.