Bí quyết giao tiếp, bứt phá giới hạn và tối ưu thời gian

Phương pháp bánh nhiều lớp “kueh lapis

Tôi thường giới thiệu phương pháp bánh nhiều lớp “kueh lapis” để giúp khách hàng hiểu rằng một kế hoạch toàn diện có thể mang lại cả nền tảng tài chính vững chắc lẫn cuộc sống viên mãn. Giống như món bánh kueh lapis (loại bánh hấp nhiều lớp phổ biến ở Đông Nam Á) gồm nhiều lớp màu sắc chồng lên nhau tạo thành một miếng bánh nhỏ vừa ăn, một danh mục hoạch định hưu trí cân bằng cũng cần được cấu thành từ nhiều “lớp” công cụ tài chính như các chương trình của chính phủ, bảo hiểm hỗn hợp và thu nhập từ đầu tư bất động sản. Cách tiếp cận đa dạng này đảm bảo khách hàng của tôi không phụ thuộc vào một nguồn thu nhập duy nhất, đồng thời giúp họ tự tin ứng phó với những biến động kinh tế.

—Jerry Jin Chong Yeo, CFP, ChFC, thành viên MDRT 10 năm

 

Tư duy khi làm việc cùng AI

Chìa khóa để ứng dụng AI thành công không nằm ở việc sử dụng công nghệ mới nhất, mà nằm ở việc thay đổi tư duy. Trước khi tốn thêm tiền cho một công cụ AI khác, hãy tự hỏi 3 câu hỏi sau:

1. Tôi đang muốn cải thiện quy trình cụ thể nào? (Đừng hỏi “Tôi có thể dùng AI vào việc gì?” mà hãy hỏi “Có công việc nào vốn dĩ làm trong 4 tiếng mà có thể rút ngắn xuống còn 20 phút nhờ AI không?”).
2. Những khâu nào vẫn cần sự hiện diện và tương tác trực tiếp của con người? (Gợi ý: Cần có sự thấu hiểu, quan tâm ở những điểm chạm với khách hàng).
3. Kế hoạch triển khai là gì? (Công cụ mà không có quy trình thực hiện thì chỉ là một khoản phí đăng ký đắt đỏ).

Trước hết cần xác định một công việc mà đội ngũ bạn phải lặp đi lặp lại hàng tuần rồi viết ra - đó chính là mục tiêu áp dụng tự động hóa AI đầu tiên của bạn. Đừng lãng phí thời gian tìm “công cụ AI tốt nhất”. Trước tiên, hãy xác định rõ điều mình muốn đạt được. Công cụ chỉ là thứ yếu giúp bạn triển khai chiến lược thôi.

—Ford Saeks, CSP, CPAE, diễn giả tại MDRT EDGE 2024

Quan sát ánh mắt

Khách hàng thường dễ chia sẻ về vấn đề của mình trong lúc trò chuyện thân tình. Vì vậy, chúng ta cần dẫn dắt cuộc trò chuyện và tạo ra bầu không khí thoải mái để khuyến khích khách hàng tiềm năng mở lòng. Điểm mấu chốt ở đây là đặt câu hỏi rồi dừng lại để quan sát ánh mắt của khách hàng. Khi đang suy nghĩ, ánh mắt họ thường nhìn xa xăm. Hãy giữ im lặng vào những lúc này. Khi họ nhìn lại về phía chúng ta, đó là tín hiệu cho thấy họ đã nghĩ xong và chúng ta có thể đặt câu hỏi tiếp theo. Nhờ thấu hiểu giá trị của khách hàng, bạn sẽ dễ dàng kết nối và khuyến khích họ mở lòng về ý nghĩa thật sự của bảo hiểm đối với họ. Từ đó, chúng ta có thể trao đổi về điều quan trọng mà họ muốn bảo vệ và đề xuất kế hoạch phù hợp với mong muốn của họ.

—Miho Oki, thành viên MDRT 9 năm

Làm ít hơn nhưng lại tăng trưởng gấp 10 lần

Tăng trưởng gấp 10 lần không có nghĩa là làm nhiều hơn mà là làm ít đi. Điểm mấu chốt là phải loại bỏ những rào cản ngăn chúng ta đạt mục tiêu tăng trưởng gấp 10 lần, từ đó có thêm thời gian đưa ra ý tưởng mới và tập trung vào những việc giúp ta đạt được mục tiêu này. Đội ngũ của tôi đã thay tôi đảm nhận toàn bộ công việc hành chính quan trọng mà tôi không nhất thiết phải làm.

—Gregory Fok, CFP, thành viên MDRT 19 năm

Bứt phá giới hạn

Là người đứng đầu doanh nghiệp, bạn phải đầu tư đón đầu xu thế. Tương lai của ngành tư vấn tài chính sẽ thay đổi vì kỳ vọng của khách hàng đang thay đổi. Trách nhiệm của chúng ta là dám chấp nhận rủi ro một cách thông minh, cởi mở với cái mới, đầu tư vào cả đội ngũ lẫn công nghệ và luôn dẫn đầu cuộc chơi. Ở công ty, chúng tôi thường nói: “Chúng ta sẽ tự bứt phá giới hạn của chính mình trước khi thị trường hay đối thủ làm điều đó thay chúng ta”. Bạn cần phải luôn cải tiến và đổi mới không ngừng. 

—Ryan Estis, diễn giả tại MDRT EDGE 2024

 

Anh/chị làm nghề gì?

Khi ai đó hỏi “Anh/chị làm nghề gì?”, bạn đã bao giờ trả lời rằng “Tôi là chuyên viên hoạch định tài chính”, “Tôi là cố vấn đầu tư” hoặc điều gì đó tương tự chưa? Đây là những câu trả lời cụt ngủn, đúng không? Tệ hơn nữa, lúc đó bạn đã phó mặc cho người đối diện hình dung bạn là chuyên viên hoạch định tài chính như nào dựa trên trải nghiệm trước đây của họ. Và bạn cũng đã bỏ lỡ cơ hội để kể câu chuyện của chính mình. Hãy thử suy nghĩ và phản hồi theo cách khác: Hãy thử nghĩ câu hỏi đó theo cách khác là: Anh/chị giúp được gì cho những người như tôi? Bởi vì đó mới là điều họ thật sự quan tâm. Họ có thể lịch sự hỏi bạn làm nghề gì, nhưng thực chất điều họ muốn biết là bạn giúp được gì cho những người như họ.

Câu trả lời của tôi thường như thế này: Tôi giúp các chuyên gia y tế giải quyết gánh nặng nợ nần. Tôi giúp các nha sĩ đảm bảo hoạch định hưu trí. Công thức của các câu trả lời này là: Tôi giúp ai (nhóm khách hàng giống họ) đạt được điều gì (điều tôi tin rằng họ quan tâm).

—Adrian George, CFP, TEP, thành viên MDRT 15 năm

 

Hình thành thói quen tốt

Xóa bỏ định kiến là một thách thức lớn, đặc biệt là quan điểm của khách hàng trẻ rằng hoạch định tài chính chỉ dành cho người giàu. Tôi giải quyết điều này bằng cách chia sẻ câu chuyện thành công của những khách hàng bắt đầu từ tích lũy những khoản nhỏ nhưng duy trì đều đặn. Nhiều người trẻ thường nghĩ: “Tôi chưa kiếm đủ tiền để bắt đầu hoạch định tài chính”. Nhưng tôi luôn nói với họ rằng: “Quan trọng không phải là tiền mà là thói quen. Hãy bắt đầu tích lũy từng khoản nhỏ và duy trì đều đặn”.

—Rema Rahayu Binti Ismail, thành viên MDRT 8 năm

 

Tận dụng thời gian di chuyển

Tôi thường được đưa đi gặp khách hàng ở những nơi cách văn phòng hơn 80 km (50 dặm). Tôi làm việc ngay trên xe ở cả chặng đi và về. Nhờ đó mà tôi có thêm khoảng 8 tiếng làm việc năng suất mỗi tuần (tương đương một ngày làm việc) để cải thiện doanh nghiệp và phát triển kinh doanh bằng cách tập trung vào các công việc có ích hơn.

—Helen Jayne West, APFS, thành viên MDRT 26 năm

Người giữ lời hứa

Bảo hiểm nhân thọ tượng trưng cho tình yêu thương, là lá thư trao gửi tình thương chân thành nhất mà bạn có thể gửi cho gia đình mình. Bảo hiểm nhân thọ giúp con cái vẫn có thể theo đuổi ước mơ ngay cả khi cha mẹ không còn bên để cha mẹ có thể hoàn thành tâm nguyện. Bảo hiểm nhân thọ còn mang lại nguồn tài chính khi những biến cố khó lường nhất ập đến và giúp bảo vệ phẩm giá và lòng tự tôn của những người ở lại. Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ giúp những người chồng đã khuất giữ đúng lời hứa rằng mình sẽ chăm sóc vợ suốt đời. Đó chính là vẻ đẹp của sản phẩm mà chúng tôi giới thiệu mỗi ngày.

—Joy Agatha, CIEM, thành viên MDRT 9 năm

Giữ vững chuẩn mực đạo đức

Đạo đức là nền tảng của cả công việc thiện nguyện lẫn nghề bảo hiểm. Việc bạn được biết đến nhờ sự chính trực và đạo đức trong hoạt động tình nguyện nói lên rất nhiều về con người của bạn. Hãy nghĩ đến sự tôn trọng mà bạn nhận được nếu duy trì tinh thần trách nhiệm cao nhất trong quá tình xử lý nguồn lực và thông tin nhạy cảm. Hành động cao cả của bạn sẽ giúp bạn trở thành tấm gương về tạo dựng sự tin tưởng, từ đó biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trọn đời, và khách hàng thành người ủng hộ nhiệt thành. Sự kiên định trong việc tuân thủ đạo đức cũng giúp bạn tạo dựng hình ảnh là tấm gương sáng cho sự chính trực trong nghề bảo hiểm.

—Neha Prasad Doiphode, MBA, thành viên MDRT 13 năm

Lời đề nghị trực tiếp và chân thành

Khi khách hàng có trải nghiệm tốt với dịch vụ của chúng ta, đừng quên nhờ họ giới thiệu. Thông thường, khách hàng hài lòng với dịch vụ rất sẵn lòng giúp ta giới thiệu, nhưng quan trọng là bạn phải nhờ họ đúng cách. Tôi thường chân thành nói thẳng, chẳng hạn như: “Nếu anh/chị có người thân hoặc ai đó mà mình quan tâm và nghĩ rằng những lời khuyên này cũng có thể giúp họ thì anh/chị có thể giới thiệu tôi với họ được không?” Đây là cách nói chân thành, không tạo áp lực, đồng thời mở ra cơ hội gặp gỡ và trò chuyện với những người mới có thể trở thành khách hàng và có tầm ảnh hưởng đến chúng ta trong tương lai.

—Thakrit Sangiembumrungkul, thành viên MDRT 7 năm

Tính cách khách hàng

Tiếp cận khách hàng theo đúng “tần số” của họ là cách giao tiếp hiệu quả nhất. Khách hàng thiên về lý trí thường quan tâm đến các con số và bảng biểu, trong khi khách hàng thiên về cảm xúc sẽ muốn tránh tất cả những thứ đó. Chúng tôi thường tìm hiểu xem khách hàng thiên về bên nào hơn thông qua nghề nghiệp của họ, chẳng hạn như họ là kỹ sư hay giáo viên mầm non, là chủ doanh nghiệp hay nhân viên hành chính, hỗ trợ. Chúng tôi sẽ thăm dò bằng cách hỏi: “Anh/chị cảm thấy thế nào về việc nghỉ hưu?” Câu trả lời sẽ cho chúng tôi biết kiểu tính cách của họ. Nếu câu trả lời ngắn gọn và đúng trọng tâm thì khách hàng có thể là một người nhanh gọn và thẳng thắn. Nếu họ bắt đầu kể chi tiết về việc mình sẽ thế nào khi nghỉ hưu, về bãi biển họ sẽ đến, về cảm giác gió biển lướt qua mặt thì chắc chắn họ là một người rất nhạy cảm và giàu cảm xúc. Từ đó, chúng ta có thể điều chỉnh lời khuyên, khuyến nghị của mình cho phù hợp.

—Brandon J. Wellman, CFP, RICP, thành viên MDRT 7 năm