Bí quyết kết nối: từ mạng xã hội, hội thảo đến gặp gỡ trực tiếp

Memes

Thế hệ Y cực kỳ thích meme. Tôi luôn tâm niệm rằng phải ta phải chạm tới khách hàng bằng chính “ngôn ngữ” của họ, vì vậy meme chính là cầu nối giúp chúng tôi giao tiếp với họ. Việc biến các khái niệm tài chính thành những chiếc meme hài hước là ý tưởng thông minh giúp xóa nhòa khoảng cách. Tôi cũng hay gửi lời chúc mừng sinh nhật trên Facebook bằng meme. Tôi sẽ tìm một người nổi tiếng có cùng ngày sinh với người tôi quen rồi ghép ảnh họ lại với nhau. Mọi người luôn hào hứng khi biết mình chung ngày sinh với một ngôi sao.

Đừng lo nếu bạn chưa biết cách tạo meme. Có vô số tài nguyên trực tuyến như các công cụ tạo meme và kho mẫu sẵn, giúp bạn “bắt” được cách sử dụng meme. Ngoài ra còn có phần mềm có thể gợi ý cho bạn một meme hoặc phong cách phù hợp (ví dụ như một nội dung hài hước hoặc một meme so sánh các đối tượng khác nhau) để đáp ứng nhu cầu của bạn.

—Brandon J. Wellman, CFP, RICP, thành viên MDRT 7 năm

Tạo sự đồng điệu

Khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại tự khắc sẽ đồng cảm và tin tưởng bạn khi hai bên có sự đồng điệu. Khi khách hàng tìm thấy hình ảnh của chính mình qua chất lượng cuộc sống, sở thích và cả những trăn trở của bạn, việc tư vấn sẽ suôn sẻ và dễ dàng hơn. Sự đồng điệu duy trì lòng tin và những mối quan hệ bền lâu, đồng thời giúp tư vấn viên bảo hiểm trở thành người bạn đồng hành chân thành, chứ không đơn thuần chỉ hỗ trợ về tài chính.

—Andrea Serrano Ocariz, CLI, ASFA, thành viên MDRT 5 năm

Quản lý lời từ chối

Chìa khóa để quản lý lời từ chối là ta phải thay đổi tư duy. Tôi đã từng xem lời từ chối là vấn đề cá nhân và luôn hoài nghi về bản thân. Sau đó, tôi đã thay đổi tư duy khi nhận ra rằng: khách hàng từ chối không phải vì vấn đề ở bản thân tôi. Có thể do chưa đúng thời điểm, chưa đủ tin tưởng, hay đơn giản là chưa phù hợp. Tôi cũng tự nhắc nhở bản thân: Tôi ở đây không phải để thuyết phục. Tôi ở đây để hướng dẫn và tư vấn. Khi học được cách buông bỏ gánh nặng phải tìm kiếm sự công nhận từ bên ngoài và chỉ tập trung vào việc thể hiện một cách chân thành nhất, tâm thế của tôi đã hoàn toàn thay đổi. Tôi cảm thấy sáng suốt và bình yên hơn, và thật kỳ diệu thay, tôi lại có thêm nhiều khách hàng hơn.

—Yueh Xuan Joanna Chan, ChFC/S, AEPP, thành viên MDRT 5 năm

Lịch trình làm việc linh hoạt

Một trong những bài học lớn nhất mà tôi rút ra được trong vài năm qua là hãy xác định khung giờ làm việc hiệu quả nhất của nhân viên và để họ tự tạo lịch làm việc. Với một vài người, 8 giờ sáng không phải thời điểm họ làm việc năng suất nhất mà có thể là 7 giờ tối. Tôi nhận ra rằng nếu ép một người làm việc từ 8 giờ sáng đến 5 giờ chiều, hiệu suất làm việc của nhân viên đó sẽ chỉ đạt 10% vào buổi sáng và 30% vào buổi chiều. Nhưng nếu tôi để họ làm việc từ trưa đến 8 giờ tối, họ có thể làm đến 10-12 giờ đêm với hiệu suất tăng vọt, vì họ được làm việc theo lịch trình phù hợp với bản thân.

Đối với nhân viên có gia đình, hãy linh hoạt nói rằng: “Cứ lo cho con đến trường buổi sáng trước, làm việc nửa tiếng, nghỉ một tiếng rồi quay lại”. Việc cho nhân viên thấy bạn tin họ sẽ đáp ứng kỳ vọng và hoàn thành mục tiêu của mình cũng chính là lời khẳng định rằng bạn luôn đứng sau hỗ trợ và trân trọng họ.

—Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP, thành viên MDRT 17 năm

Đừng chần chừ, xây dựng đội ngũ nhân sự ngay

Ngay cả khi chỉ dưới 5 năm kinh nghiệm, bạn cũng nên có đội ngũ nhân sự hỗ trợ cho riêng mình. Đội ngũ có thể dần dần giúp bạn xử lý tất cả các công việc vận hành để bạn có thời gian tập trung gặp gỡ và tư vấn giải pháp bảo vệ khách hàng. Việc này vô cùng quan trọng. Đừng bao giờ trì hoãn quá lâu trong các quyết định về nhân sự.

—Grethel Alicia Vazquez Galvan, thành viên MDRT 17 năm

Một tách trà đổi lấy nhiều lời giới thiệu

Mỗi năm, khi đến thời điểm gia hạn hợp đồng cho các khách hàng cao cấp, họ thường bảo: “Anh Mubashir này, anh cứ ghé qua văn phòng tôi lấy séc là được”. Nhưng thay vào đó, tôi đáp lại: “Tối nay tôi rảnh. Hay là chúng ta gặp nhau dùng bữa, uống tách trà trò chuyện chút nhỉ?” Hầu hết họ đều đồng ý. Khi chúng tôi ngồi cùng nhau uống trà hay dùng bữa trong không gian thư thái, bầu không khí sẽ hoàn toàn thay đổi. Cuộc trò chuyện trở nên nhẹ nhàng, riêng tư hơn. Chúng tôi nói về cuộc sống, gia đình, công việc và cả bảo hiểm, nhưng không hề áp lực như họp thông thường.

Sau bữa ăn, tôi mở laptop và rà soát lại hợp đồng, trả lời mọi thắc mắc và cũng đảm bảo họ cảm thấy tự tin về quyền lợi của mình. Điều kỳ diệu đã xảy ra: Vào cuối buổi gặp, khi tôi khéo léo gợi mở: “Anh/chị có biết ai khác có thể cần đến một kế hoạch như thế này không?”, họ thường sẽ nói cho tôi vài cái tên. Đôi khi họ gọi cho bạn bè ngay trước mặt tôi, hoặc gửi một tin nhắn nhanh ngay lúc đó. Thỉnh thoảng, chính bữa trưa ấy lại mang về một hợp đồng mới với cùng một khách hàng. Hãy thử mà xem. Một tách trà có thể đáng giá bằng năm lời giới thiệu chất lượng.

—M. Mubashir Hassan, MBA, thành viên MDRT 12 năm

W-F-E-I

Tôi sử dụng một công thức ghi nhớ: “Work (Công việc), Family (Gia đình), Entertainment (Giải trí), Insurance Protection (Bảo vệ bằng bảo hiểm)” để nhanh chóng thấu hiểu một khách hàng tiềm năng. 

Đầu tiên tôi sẽ hỏi về công việc. Nếu gặp một kỹ sư, tôi có thể hỏi xin lời khuyên hoặc hỏi về môi trường làm việc trong công ty họ. Thay vì hỏi thẳng về thu nhập, tôi sẽ hỏi về mức lương trên thị trường cho kỹ sư trong ngành sau vài năm. Câu hỏi này khuyến khích họ chia sẻ nhiều hơn.

Tiếp theo tôi sẽ khai thác về mặt gia đình. Việc trò chuyện về gia đình có thể hé lộ trách nhiệm và những áp lực tài chính họ đang gánh vác. Nhiều người có thể không có nghĩa vụ gia đình nhưng lại chi tiêu nhiều cho các hoạt động giải trí như du lịch. Vì vậy, tôi sẽ giới thiệu những sản phẩm tài chính phù hợp với sở thích của họ. Áp dụng cách này giúp tôi tạo ra giá trị khác biệt mà họ không dễ tìm thấy trên mạng. Khoảng 40% hợp đồng từ các sản phẩm tài chính này cuối cùng sẽ giúp tôi chuyển hướng cuộc trò chuyện sang chủ đề bảo hiểm. Khi thảo luận về bảo hiểm, tôi sẽ đào sâu vào các giá trị và ưu tiên tài chính của họ. Tôi càng hỏi sâu về tương lai mà họ kỳ vọng so với hoàn cảnh hiện tại, thì cơ hội thuyết phục họ thay đổi và chấp nhận càng lớn.

—Li Wing Chung Erik, thành viên MDRT 13 năm

Quyền năng đích thực là đổi mới

Cha mẹ tôi từng dạy rằng tri thức là sức mạnh, và 2 năm trước đây tôi đã tin điều đó. Nhưng giờ đây, tôi tin rằng thực thể thông minh nhất trong căn phòng này không phải con người, mà là AI. Vậy quyền năng thực sự của thời đại này thuộc về ai? Đó là những người có thể đổi mới, những người dám phá vỡ hiện trạng, những người đủ táo bạo. Ngày nay, AI tạo sinh qua điện thoại thông minh còn dễ tiếp cận hơn cả nước sạch hay một nhà vệ sinh tử tế. Do đó bất kỳ ai trên thế giới cũng có thể sáng tạo và xây mới, và công việc giá trị nhất trên thế giới chính là trở thành một chuyên gia tiên phong đổi mới. Bản chất của đổi mới chính là tạo ra giá trị theo những cách thức mới lạ, và chính điều này đã truyền cảm hứng rất nhiều đối với tôi.

—Shawn Kanungo, chuyên gia tư vấn đổi mới kiêm diễn giả tại Hội nghị MDRT EDGE 2024

Kết nối với người bạn đời kiệm lời của khách hàng

Khi quan sát ngôn ngữ hình thể trong các buổi gặp gỡ khách hàng, bạn có thể nhận ra vai trò của mỗi người trong gia đình, đặc biệt là khi chỉ có vợ/chồng nắm quyền quyết định. Tôi đã từng tạm dừng tư vấn để hỏi người bạn đời đang cảm thấy lạc lõng của khách hàng: “Anh/chị có câu hỏi nào không ạ; tôi giải thích có đủ rõ ràng không?” Có lẽ người này chưa bao giờ được tham gia vào các quyết định tài chính của gia đình. Tôi nói rằng: “Tôi ở đây không phải để thay đổi nếp nhà anh chị, nhưng điều quan trọng là anh chị phải nắm được những gì đang diễn ra, bởi vì nếu có chuyện gì xảy ra với vợ/chồng mình, chính anh/chị sẽ là người quán xuyến mọi việc”.

—Elke Rubach, LLM., CLU, thành viên MDRT 8 năm

Công thức 3 câu hỏi trước khi đăng bài trên mạng xã hội

Mỗi bài đăng trên mạng xã hội phải trả lời một trong ba câu hỏi sau: Nội dung này mang lại giá trị gì cho khán giả của tôi? Tôi kỳ vọng phản ứng của họ sẽ thế nào? Và tôi muốn họ làm gì tiếp theo? Tôi luân phiên đa dạng giữa các bài viết chiêm nghiệm cá nhân, kiến thức tài chính và kể chuyện về lối sống để thể hiện một bức tranh toàn cảnh về con người tôi ngoài chức danh công việc. Điều này đảm bảo nội dung của bạn có thể chạm đến các mối quan tâm khác nhau của khán giả, đồng thời vẫn duy trì được sự chân thực và uy tín chuyên môn.

—Nicholas Damien Goh Shyan Wei, AEPP, AFC, thành viên MDRT 1 năm

Hội thảo

Chúng tôi tổ chức các buổi hội thảo phổ biến kiến thức một hoặc hai lần một năm. Các buổi này kéo dài trong bốn tuần, và người tham dự sẽ hoàn thành bài tập về nhà mỗi tuần. Vào cuối bốn tuần, họ nộp lại bài tập cùng với tất cả các báo cáo tài chính và bảo hiểm của họ, và sau đó chúng tôi sẽ hẹn gặp để phân tích tình hình hiện tại, xác định những lỗ hổng trong kế hoạch và giải thích giải pháp hỗ trợ. Quy mô lớp thường từ 8 đến 10 cặp đôi, và chúng tôi có được từ 3 đến 4 khách hàng mới sau mỗi chuỗi hội thảo.

—Irene Stolte, ChFC, thành viên MDRT 10 năm

Xây dựng lòng tin từ sự đồng cảm

Bí quyết dành cho một tư vấn viên tài chính là hãy tạo ra không gian giúp khách hàng cảm thấy thoải mái và không lo sợ đánh giá. Khách hàng thường không tiết lộ thông tin do e ngại hoặc xấu hổ, nên việc xây dựng lòng tin rất quan trọng. Hãy nhấn mạnh rằng thông tin của khách hàng sẽ được đảm bảo quyền riêng tư, bảo mật và sẽ chỉ được sử dụng cho mục đích hoạch định tài chính của chính họ. Chúng ta cần thể hiện sự đồng cảm và thấu hiểu hoàn cảnh của khách hàng để giúp họ cởi mở và cảm thấy an toàn. Khi khách hàng chia sẻ dù chỉ một chút thông tin, tôi sẽ đồng cảm và nói: “Tôi hiểu rằng tình huống này hẳn đã khiến anh/chị cảm thấy không thoải mái”. Những lời này sẽ khiến khách hàng tin tưởng và cảm nhận rằng chúng tôi luôn ở đây vì họ.

—Poohripat Sophanodorn, thành viên MDRT 5 năm