“Tôi không còn khách hàng tiềm năng nào nữa. Tôi đã hỏi tất cả mọi người rồi”.

Hẳn không ít tư vấn viên đã từng rơi vào tình cảnh này trong sự nghiệp của mình. Khi mới vào nghề, bạn được dạy hãy bắt đầu với mạng lưới sẵn có của mình, vì vậy bạn đã hỏi thăm gia đình và bạn bè. Một vài người trong số đó đã trở thành khách hàng. Sau đó, bạn nghĩ đến việc mua danh sách dữ liệu, nhưng những quy định hạn chế cuộc gọi quảng cáo lại khiến bạn e ngại khi nhấc điện thoại lên gọi điện ngẫu nhiên cho người lạ. Vậy thì tìm khách hàng tiềm năng mới ở đâu?

Thực tế là bạn quen biết nhiều người hơn bạn nghĩ. Một nghiên cứu năm 2010 đã chỉ ra rằng, một người Mỹ trung bình quen biết đến 611 người, đủ thân để có thể bắt chuyện nếu tình cờ gặp nhau. Con số này được đưa ra dựa trên một phương pháp thống kê, khi người tham gia được hỏi họ quen bao nhiêu người trong một nhóm cụ thể, ví dụ như phụ nữ tên Margaret, góa phụ, hay giáo viên. Khi áp dụng tại Brazil, Trung Quốc, Ukraine, Ấn Độ và một số nước châu Phi, quy mô mạng lưới cá nhân dao động từ 200 đến 600 người, tùy thuộc vào các yếu tố như môi trường sống (thành thị hay nông thôn) và mức độ tiếp cận công nghệ số. Nếu bạn biết họ, rất có thể họ cũng biết bạn dù mức độ thân thiết có khác nhau. Nhưng điều cốt lõi là giữa hai bên luôn tồn tại một mối liên kết nào đó.

Ý tưởng tiếp cận tất cả những người này nghe có vẻ là một công việc vất vả, song hành trình vạn dặm bắt đầu từ một bước chân. Họ có biết bạn làm nghề gì không? Hãy xem đây là một dự án để mở rộng nguồn khách hàng tiềm năng bằng cách cho họ biết bạn là ai, bạn làm gì và tại sao bạn lại là chuyên gia trong lĩnh vực này. Đồng thời, hãy tìm hiểu ba thông tin đơn giản về họ: họ là ai, làm việc ở đâu và công việc của họ là gì. Rất có thể bạn đã nắm được một vài thông tin trong số này rồi. Vậy hơn 600 người bạn quen là ai? Hãy cùng phân loại các mối quan hệ trong cuộc sống của bạn.

Các mối quan hệ gần nhất

Gia đình ruột thịt — Dù quá rõ ràng nhưng ta vẫn cần đề cập đến nhóm này. Có lẽ bạn đã tiếp cận họ rồi. Nếu chưa, bạn còn chần chừ điều gì nữa?

Gia đình nhiều thế hệ — Bao gồm ông bà, cô dì chú bác và các cháu. Đừng quên cả gia đình bên vợ/chồng và họ hàng xa. Gần đây có ai mới sinh con hay kết hôn không? Cả gia đình có thường tụ họp không? Hãy gặp gỡ và trò chuyện trực tiếp.

Hàng xóm — Nếu bạn tổ chức tiệc nướng mùa hè hay tụ tập đông vui, hẳn sẽ phải báo trước cho hàng xóm về âm nhạc, tiếng ồn và chỗ đậu xe. Bạn cũng có thể mời họ. Họ có biết bạn làm nghề gì không? Nếu họ là chủ sở hữu nhà, liệu họ có cần bảo hiểm không?

Mạng xã hội — Bạn đã có sự hiện diện trên các kênh trực tuyến và xây dựng hình ảnh một chuyên gia trong lĩnh vực này. Khi có người tương tác với bài viết của bạn, bạn có chủ động gửi lời mời kết nối không? Bạn có phản hồi bình luận và tin nhắn không? Người ta gọi đó là “kết nối” là có lý do cả.

Các nhóm kết nối kinh doanh — Bạn tham gia ít nhất một nhóm và giới thiệu khách hàng tiềm năng khi có thể. Vậy họ có giới thiệu khách hàng tiềm năng cho bạn không? Bạn đã chủ động đề nghị hợp tác kinh doanh với các thành viên khác, hay đã theo sát những người họ giới thiệu chưa?

Các mối quan hệ từ quá khứ

Hàng xóm cũ — Hai bên từng rất thân thiết, nhưng rồi họ chuyển đi. Lý do họ chuyển đi là gì? Có phải họ được thăng chức lên vị trí cao hơn và phải chuyển công tác? Nếu bạn vẫn giữ liên lạc, hãy kết nối lại với họ.

Bạn đại học — Bạn có từng tham gia hội sinh viên không? Bạn có giữ liên lạc với các cựu sinh viên thông qua câu lạc bộ cựu sinh viên của trường và tham dự các buổi họp mặt không? Hãy thêm cả những người bạn thời trung học vào danh sách này. Họ có biết bạn làm nghề gì không? Liệu bạn có thể đăng một bản tin ngắn về công việc của mình trên tạp chí của hội cựu sinh viên?

Thầy cô giáo cũ — Họ là những người đã dìu dắt và cho bạn một khởi đầu tốt đẹp trong cuộc sống. Ở châu Á, nhiều người vẫn giữ liên lạc với thầy cô của mình - những người giờ đây đã rẽ hướng sang làm cố vấn. Bạn có nghĩ rằng đã có ai đó mời họ trở thành khách hàng chưa? Hãy là người đầu tiên làm điều đó.

Đồng nghiệp từ công ty cũ — Rất nhiều người đến với ngành dịch vụ tài chính như một ngã rẽ sự nghiệp thứ hai. Có thể trước khi rẽ hướng bạn từng là một kỹ sư hay một sĩ quan quân đội. Những người đồng nghiệp cũ vẫn là bạn bè của bạn. Họ có biết công việc hiện tại của bạn là gì không?

Những tư vấn viên từng làm cùng công ty — Không phải ai cũng thành công hay gắn bó lâu dài với nghề tư vấn. Một số chuyển sang lĩnh vực khác, một số đã nghỉ hưu. Tuy nhiên, họ vẫn có nhu cầu và cũng hiểu rõ nhất tầm quan trọng của bảo hiểm. Bạn có từng thân với ai hiện đã không còn làm cùng công ty nữa không?

Khách hàng tiềm năng cũ — Ngày trước, chúng ta thường có một ngăn tủ hay tập hồ sơ những khách hàng tiềm năng nhưng chưa chốt được hợp đồng. Có thể lúc đó họ có nhu cầu, nhưng thời điểm chưa thích hợp. Biết đâu bây giờ nhu cầu đó vẫn còn thì sao?

Những người từng tham dự hội thảo — Bạn từng có những buổi thuyết trình thành công với hội trường chật kín người. Một số đã trở thành khách hàng, số khác thì chưa. Bạn có biết họ là ai không? Bạn có thể gửi cho họ một thông tin hữu ích nào đó không?

Các mối quan hệ công việc khác

Nơi bạn là khách hàng thân thiết — Bạn là khách “ruột” của ai đó. Bạn có tiệm giặt ủi, tiệm làm tóc và tiệm sửa xe hay lui tới. Bạn thường ghé cửa hàng rượu vang, tiệm vật liệu cơ khí và các nhà hàng yêu thích. Đó đều là các doanh nghiệp địa phương và bạn là khách quen của họ. Hãy ngỏ lời mời họ trở thành khách hàng của bạn.

Phòng gym — Bạn tập luyện vài lần một tuần và thường đi vào cùng một khung giờ. Bạn biết chủ phòng tập và quen mặt những hội viên khác. Hãy để ý những người mặc áo phông có logo. Logo đó nói lên điều gì? Còn áo của bạn thì sao? Áo phông có logo của ai đó có thể đang ám chỉ một điều gì đó về họ. Có thể là một khu nghỉ dưỡng họ đã đến, công ty họ làm việc, ngôi trường họ tốt nghiệp hoặc một buổi hòa nhạc họ đã tham dự. Áo của bạn cũng nên có logo công ty được thiết kế một cách tinh tế. Đừng mặc thứ gì đó để khoe rằng bạn vừa thắng một cuộc thi cạnh tranh doanh số bán hàng. Chỉ nên sử dụng một món đồ có logo tại một thời điểm. Hôm nay có thể là áo phông, ngày khác có thể là mũ lưỡi trai hoặc túi tập gym.

Quán quen tối thứ Sáu — Có thể bạn đi giải khuây cùng bạn bè. Bạn có quán bar để xem thể thao yêu thích nào không? Chắc hẳn bạn biết những vị khách quen và cùng nhau cổ vũ cho đội nhà. Bạn có biết họ làm nghề gì không? Họ biết gì về bạn?

Các dịch vụ chuyên môn — Bạn tự định vị mình là một chuyên gia và cũng tin tưởng vào các chuyên gia khác như luật sư, kế toán, bác sĩ gia đình và bác sĩ thú y. Bạn trả tiền cho họ. Liệu họ đã thực sự hiểu rõ công việc của bạn?

Hoạt động cộng đồng

Tổ chức thiện nguyện bạn tham gia — Bạn có những hoạt động xã hội mà bạn tâm huyết. Có nơi bạn là thành viên, có nơi là nhà tài trợ, thậm chí là thành viên hội đồng quản trị. Ở đó, bạn gặp gỡ rất nhiều người cùng chung giá trị sống. Họ có biết bạn làm nghề gì không?

Tổ chức tôn giáo — Bạn có tham dự các buổi lễ vào cuối tuần không? Nếu có, ắt hẳn bạn sẽ gặp đi gặp lại những gương mặt thân quen. Bạn biết người đứng đầu tổ chức tôn giáo của mình, và họ cũng biết bạn. Việc khéo léo chia sẻ về công việc và cách bạn giúp đỡ mọi người sẽ không gây phiền hà đến mọi người.

Những người cùng sở thích — Bạn là một người hâm mộ thể thao và không bỏ lỡ trận đấu nào trên sân nhà? Bạn đam mê phục chế xe cổ? Hay bạn là thành viên của một câu lạc bộ rượu vang? Dù sở thích của bạn là gì, những người bạn cùng chung sở thích có biết về công việc của bạn không?

Hoạt động thể thao ở trường — Bạn có phải là vị phụ huynh đồng hành cùng con trên sân đấu không? Bạn có hỗ trợ đội thi của con bằng cách chở các cầu thủ và dụng cụ từ trận này sang trận khác không? Bạn có gặp những phụ huynh khác mỗi tuần không? Họ biết gì về bạn?

Tư duy đột phá

“Bạn đồng hành” trên đường đi làm — Bạn có bắt cùng một chuyến tàu đi làm mỗi sáng và thấy những gương mặt quen thuộc trên sân ga không? Có khi nào bạn ngồi cạnh cùng một người? Một chuyên viên hoạch định tài chính đã xây dựng tệp khách hàng của mình chính từ những cuộc trò chuyện trên tàu.

Khách mời trong đám cưới của bạn — Đám cưới của bạn có bao nhiêu khách mời? Vì sao họ lại có mặt trong ngày trọng đại của bạn? Họ là ai? Bây giờ họ đang làm gì? Hãy giở lại cuốn album cưới và ôn lại những kỷ niệm cùng những gương mặt thân quen.

Danh sách gửi thiệp Giáng sinh — Bạn có thói quen gửi thiệp chúc mừng vào các dịp lễ không? Những người này có nằm trong “radar” khách hàng tiềm năng của bạn chưa?

Những người bạn gặp trong kỳ nghỉ — Chúng ta thường kết bạn mới khi đi du lịch. Có khi nào bạn làm quen và trao đổi thông tin liên lạc với một cặp đôi thú vị trong chuyến đi và vẫn giữ liên lạc với họ không?

Các tổ chức cần diễn giả — Đó có thể là các hiệp hội cư dân địa phương và các trung tâm cộng đồng, các câu lạc bộ cựu sinh viên hoặc câu lạc bộ phụng sự xã hội. Bạn có biết ai là người phụ trách mời diễn giả không? Bạn có những chủ đề kiến thức hữu ích để đề xuất với họ không?

Nếu bạn từng băn khoăn liệu mình có quen biết đủ 600 người hay không, có lẽ giờ bạn đã nhận ra rằng con số thực tế còn lớn hơn rất nhiều.