Trong một thị trường mới nổi như Việt Nam, nơi niềm tin vẫn là rào cản lớn nhất của ngành bảo hiểm, hành trình chín năm làm nghề và nhiều năm liên tiếp đạt MDRT của Triệu Lệ Quyên mang đến nhiều bài học giá trị.

Theo chị, thành công bền vững không đến từ việc bán được nhiều hợp đồng, mà từ việc xây dựng niềm tin sâu sắc với khách hàng. Từ trải nghiệm thực tế của mình, Quyên rút ra ba bài học cốt lõi.

Hãy thực sự tin vào giá trị của bảo hiểm trước khi thuyết phục khách hàng

Bài học đầu tiên Quyên đúc kết được là muốn khách hàng tin vào bảo hiểm, người tư vấn phải thực sự tin vào giá trị của nó. Khi bắt đầu công việc tư vấn vào năm 2017, Quyên không nghĩ mình sẽ gắn bó lâu dài với nghề. Khi đó, đây đơn giản là một công việc giúp chị có thêm thời gian dành cho gia đình và con cái. Tuy nhiên, những biến cố xảy ra với người thân đã dần thay đổi suy nghĩ ấy. Mẹ chồng chị mắc ung thư và nhận được quyền lợi bảo hiểm trong quá trình điều trị. Một người anh họ gặp tai nạn giao thông nghiêm trọng, mất khả năng lao động trong thời gian dài và phải đối mặt với áp lực tài chính lớn. Trong khi đó, một người đồng nghiệp từng từ chối tham gia bảo hiểm vì cho rằng mình còn khỏe mạnh. Đến khi phát hiện ung thư phổi và muốn tham gia bảo hiểm thì mọi thứ đã quá muộn.

“Những trải nghiệm đó khiến tôi nhận ra điều khiến mình day dứt nhất không phải là mất một hợp đồng, mà là không thể giúp ai đó được bảo vệ trước khi rủi ro xảy ra,” Quyên chia sẻ.

Chính những câu chuyện rất đời thường ấy, chị bắt đầu nhìn bảo hiểm dưới một góc độ khác. Không còn là một sản phẩm tài chính đơn thuần, bảo hiểm trở thành giải pháp giúp các gia đình có thêm nguồn lực để vượt qua biến cố. Khi bản thân thực sự hiểu và tin vào giá trị đó, chị trở nên tự tin trong việc chia sẻ với khách hàng, kể cả những người còn nhiều nghi ngờ hoặc từng từ chối chị trước đó.

Hãy chứng minh giá trị bằng những kết quả thực tế thay vì những lời cam kết

Bài học thứ hai chính là niềm tin không được xây dựng bằng lời hứa, mà bằng những kết quả thực tế khách hàng nhận được.

Theo Quyên, trong một thị trường mà nhiều người vẫn còn hoài nghi về bảo hiểm, một hồ sơ chi trả thành công đôi khi có sức thuyết phục hơn bất kỳ bài thuyết trình nào. Trong gần một thập kỷ làm nghề, chị đã đồng hành cùng hơn 1.000 hồ sơ giải quyết quyền lợi bảo hiểm với tổng số tiền chi trả gần 7,65 tỷ đồng. Chính những trải nghiệm thực tế ấy đã trở thành nền tảng cho uy tín và sự tin tưởng từ khách hàng.

Một trường hợp Quyên nhớ nhất là chị khách hàng mồ côi, liên hệ với Quyên qua Facebook để nhờ hỗ trợ quyền lợi cho chồng mắc ung thư đường mật xâm lấn. Trong suốt quá trình điều trị, hợp đồng liên tục chi trả các quyền lợi y tế và điều trị nội trú. Khi người chồng qua đời vào năm 2022, gia đình tiếp tục nhận hơn 700 triệu đồng quyền lợi bảo hiểm từ một hợp đồng có mức phí chỉ hơn 10 triệu đồng mỗi năm. Sau biến cố đó, người vợ tiếp tục tham gia bảo hiểm cho bản thân và con, đồng thời giới thiệu thêm nhiều người thân, bạn bè tìm đến Quyên.

Điều đặc biệt là trong suốt hành trình ấy, hai người chưa từng gặp mặt trực tiếp. Với Quyên, đó là minh chứng rõ ràng rằng trong thời đại số, niềm tin hoàn toàn có thể được xây dựng từ sự tận tâm, năng lực chuyên môn và khả năng đồng hành cùng khách hàng khi họ cần nhất.

Hãy hiện diện đủ lâu để trở thành người khách hàng tin tưởng nhất khi cần đưa ra những quyết định tài chính quan trọng.

Bài học thứ ba của Quyên là đừng vội bỏ cuộc sau một lời từ chối, hãy kiên trì đồng hành trong cuộc sống của khách hàng.

Theo chị, niềm tin không được xây dựng trong một cuộc gặp hay một lần tư vấn, mà là kết quả của một quá trình đồng hành lâu dài. Chị nhớ về một người bạn đại học từng thẳng thắn từ chối bảo hiểm và đề nghị không nhắc lại chủ đề này khi có dịp gặp mặt. Thay vì cố gắng thuyết phục, Quyên tôn trọng quyết định đó, đồng thời duy trì kết nối thông qua những chia sẻ chuyên môn và các câu chuyện thực tế trên mạng xã hội.

Hơn một năm sau, khi được ngân hàng giới thiệu một hợp đồng bảo hiểm và cần người phân tích quyền lợi, người bạn ấy đã chủ động tìm đến Quyên. Sau quá trình tìm hiểu, bạn quyết định tham gia với Quyên hai hợp đồng bảo hiểm và tiếp tục giới thiệu thêm khách hàng mới.

Trải nghiệm đó giúp Quyên nhận ra rằng người tư vấn không thể thay đổi niềm tin của khách hàng ngay lập tức. Điều quan trọng là kiên trì hiện diện bằng sự chuyên nghiệp, những nội dung hữu ích và sự hỗ trợ chân thành. Khi nhu cầu thực sự xuất hiện, khách hàng sẽ tìm đến người mà họ đã tin tưởng và quan sát trong một thời gian đủ dài.

Để duy trì sự hiện diện lâu dài đó, Quyên cho rằng người tư vấn cần học cách lắng nghe nhiều hơn là thuyết phục. Theo chị, nhiều chuyên viên tư vấn thường quá tập trung vào sản phẩm, trong khi khách hàng lại quan tâm đến mục tiêu và những nỗi lo của chính họ. Vậy nên, thay vì bắt đầu bằng các điều khoản hay quyền lợi bảo hiểm, chị thường đặt những câu hỏi mở như: “Điều gì anh chị lo lắng nhất nếu rủi ro bất ngờ xảy ra?” hay “Điều gì anh chị muốn bảo vệ nhất cho gia đình mình?”. Từ đó, chị tập trung vào nhu cầu thực sự của khách hàng, dù đó là kế hoạch học vấn cho con, tích lũy tài sản hay bảo vệ thu nhập. Theo Quyên, vai trò của người tư vấn không phải là bán một sản phẩm, mà là giúp khách hàng nhận ra những khoảng trống trong kế hoạch tài chính và lựa chọn giải pháp phù hợp nhất.

Chính cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm đã giúp chị vượt qua giai đoạn khó khăn nhất trong sự nghiệp. Năm 2023, khi con trai mắc bệnh hiếm gặp và phải điều trị kéo dài, Quyên gần như dành toàn bộ thời gian để chăm sóc con. Có lúc chị nghĩ mình sẽ không thể hoàn thành mục tiêu MDRT. Tuy nhiên, thay vì tìm kiếm khách hàng mới, chị tập trung chăm sóc những khách hàng hiện hữu, những người đã có niềm tin vào bảo hiểm và có thu nhập cao, tận dụng hình thức tư vấn trực tuyến và duy trì kết nối đều đặn. Kết quả là chỉ trong ba tháng cuối năm, chị đã bứt phá doanh số và hoàn thành mục tiêu MDRT.

Nhìn lại hành trình của mình, Quyên tin rằng thành công trong ngành bảo hiểm không đến từ những nỗ lực ngắn hạn, mà được xây dựng từ sự kiên định mỗi ngày. “Hãy tư vấn bằng sự chân thành, đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu và không ngừng nâng cao chuyên môn. Trong một thị trường mà niềm tin vẫn là rào cản lớn nhất, đó chính là con đường bền vững để tạo nên sự khác biệt,” chị khẳng định.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

Kết quả tìm kiếm

Vì sao một số cố vấn tài chính thất bại và logic của thành công bền vững

Khách hàng hiện hữu: “Mỏ vàng” cho tăng trưởng doanh thu bền vững

Ba bài học 'xương máu' chinh phục thị trường bảo hiểm đầy hoài nghi

Cá nhân hóa bảo hiểm: Khi mỗi hợp đồng trở thành chiến lược tài chính trọn đời

Từ giao dịch ngắn hạn đến mối quan hệ dài hạn: Nền tảng của tăng trưởng bền vững trong bảo hiểm

Từ kiểm toán viên đến tư vấn viên tài chính

Bài học về tổ chức thông tin một cách khoa học

Kinh doanh từ lối sống lành mạnh

Bài học từ lịch sử

Hoạch định cho cuộc sống đơn thân