cc:I[865674,["/_next/static/immutable/chunks/2pfl2hlpn593n.js","/_next/static/immutable/chunks/1h9qyro0lafvx.js","/_next/static/immutable/chunks/05-ntpiy8huxe.js","/_next/static/immutable/chunks/0a_ez3wnax487.js","/_next/static/immutable/chunks/36q9fts66st25.js","/_next/static/immutable/chunks/13bftf5be4smr.js","/_next/static/immutable/chunks/0g523tukui56e.js","/_next/static/immutable/chunks/1z9zl4vd9wg3m.js","/_next/static/immutable/chunks/0qa_ubbd9mey_.js","/_next/static/immutable/chunks/3pt-nx6n3-uey.js","/_next/static/immutable/chunks/0b7q-jh5vx8yc.js","/_next/static/immutable/chunks/2e74uip3-o-ex.js","/_next/static/immutable/chunks/0bvwj-s8w4kp_.js","/_next/static/immutable/chunks/0g7-89286d7eq.js","/_next/static/immutable/chunks/30ivrgvr5dp-g.js","/_next/static/immutable/chunks/3wpyw61q0x5ce.js","/_next/static/immutable/chunks/1txc0yw2fbodt.js","/_next/static/immutable/chunks/3d3b20-0zosag.js","/_next/static/immutable/chunks/35tc7sr37znk2.js","/_next/static/immutable/chunks/0nr_cmh8sohxk.js","/_next/static/immutable/chunks/03gdsv7_30-9e.js","/_next/static/immutable/chunks/3dere0mmwv1wf.js","/_next/static/immutable/chunks/1ypjeg22uld-o.js","/_next/static/immutable/chunks/2wp98s1gsfv1e.js","/_next/static/immutable/chunks/0z91wekn5re3m.js","/_next/static/immutable/chunks/375212fkmt4o5.js","/_next/static/immutable/chunks/3x85igl-vkwmk.js","/_next/static/immutable/chunks/2xm9f-wnvqadn.js","/_next/static/immutable/chunks/2cl_80s7r18ju.js","/_next/static/immutable/chunks/20xj6g_3pij-l.js","/_next/static/immutable/chunks/19c63bzyooe_l.js","/_next/static/immutable/chunks/0z40qg6k4i8rg.js","/_next/static/immutable/chunks/1k7aho_wx9yrj.js","/_next/static/immutable/chunks/0429rytnprce_.js","/_next/static/immutable/chunks/085sww9uppa2q.js","/_next/static/immutable/chunks/3bd364fuh392n.js","/_next/static/immutable/chunks/13uxmfdwejtem.js"],"SearchControls"] cd:T4ead,

Trong bối cảnh dân số đã vượt 100 triệu người, thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển khi tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm chỉ khoảng 2,3–2,8% GDP, thấp hơn đáng kể so với mức trung bình của ASEAN (3,35%), châu Á (5,37%) và thế giới (6,3%).

Theo thành viên MDRT Nguyễn Thị Ngọc Diễm, trong hơn một thập kỷ qua, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của nhiều kênh phân phối, đặc biệt là bancassurance. Nhờ lợi thế về mạng lưới khách hàng và hệ sinh thái tài chính, bancassurance từng trở thành động lực tăng trưởng quan trọng của ngành, giúp hàng triệu người tiếp cận các giải pháp bảo vệ tài chính một cách thuận tiện hơn. Tuy nhiên, sau giai đoạn tăng trưởng nóng, thị trường cũng bước vào quá trình điều chỉnh khi các quy định pháp lý được hoàn thiện theo hướng nâng cao tính minh bạch, tăng cường chất lượng tư vấn và bảo vệ quyền lợi khách hàng. Sự thay đổi này phản ánh xu hướng phát triển trưởng thành hơn của thị trường, nơi thành công không còn được đo bằng số lượng hợp đồng được bán ra, mà bằng việc khách hàng có lựa chọn được giải pháp phù hợp, hiểu rõ giá trị của hợp đồng và tiếp tục nhận được sự đồng hành trong suốt vòng đời hợp đồng. Vì vậy, chất lượng tư vấn, trải nghiệm khách hàng và khả năng xây dựng mối quan hệ lâu dài ngày càng trở thành những yếu tố quan trọng quyết định thành công của người tư vấn.

Song, cơ hội tăng trưởng không đồng nghĩa với việc tiếp cận khách hàng trở nên dễ dàng hơn. Sự phát triển của công nghệ và khả năng tiếp cận thông tin đã tạo ra một thế hệ khách hàng ngày càng hiểu biết và thận trọng hơn trong các quyết định tài chính. Họ không chỉ tìm hiểu sản phẩm trên website của doanh nghiệp bảo hiểm mà còn tham khảo ý kiến từ mạng xã hội, các diễn đàn, chuyên gia tài chính và những người đã từng tham gia bảo hiểm trước khi đưa ra quyết định. Trong bối cảnh đó, khách hàng cũng có xu hướng tìm kiếm những chuyên viên tư vấn có chuyên môn vững vàng, minh bạch và sẵn sàng đồng hành lâu dài thay vì chỉ giới thiệu sản phẩm. Theo các thành viên MDRT, đây chính là cơ hội để những chuyên viên tư vấn chuyên nghiệp tạo dựng sự khác biệt thông qua kiến thức, đạo đức nghề nghiệp và giá trị mang lại cho khách hàng.

Nâng tầm chuyên môn để chinh phục khách hàng thông thái

Đối với thành viên MDRT Triệu Lệ Quyên, thay đổi lớn nhất của thị trường không nằm ở sản phẩm mà ở chính khách hàng.

"Ngày trước, khách hàng chủ yếu lắng nghe chuyên viên tư vấn chia sẻ. Còn bây giờ, họ chủ động nghiên cứu hợp đồng, so sánh quyền lợi, tham gia các diễn đàn và tìm hiểu rất nhiều thông tin trước khi gặp mình. Điều đó đòi hỏi tôi phải không ngừng học hỏi và cập nhật kiến thức mỗi ngày, bởi chỉ khi hiểu sâu hơn khách hàng, tôi mới có thể mang đến giá trị thực sự cho họ," Quyên nhận định.

Quyên dành nhiều thời gian nghiên cứu hợp đồng, cập nhật quy định pháp luật, tìm hiểu kiến thức y khoa và chuẩn bị đầy đủ tài liệu để giải đáp mọi thắc mắc bằng những căn cứ cụ thể. Theo chị, việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước mỗi cuộc tư vấn giúp chị tự tin trả lời cả những câu hỏi chuyên sâu mà trước đây khách hàng hiếm khi đặt ra.

Một khách hàng sinh năm 2000 từng đặt hàng loạt câu hỏi về điều khoản loại trừ, giới hạn chi trả và khả năng tái tục hợp đồng. Thay vì trả lời theo kinh nghiệm, Quyên trích dẫn từng điều khoản trong hợp đồng và phân tích chi tiết quyền lợi. Khi khách hàng băn khoăn về mức trợ cấp nằm viện 1,5 triệu đồng mỗi ngày, chị tiếp tục phân tích tổng thể quyền lợi điều trị, từ chi phí phẫu thuật, vật tư y tế đến hạn mức chi trả cho mỗi đợt điều trị. Sau nhiều buổi trao đổi, khách hàng quyết định tham gia với mức phí khoảng 20 triệu đồng mỗi năm. Với Quyên, điều đáng nhớ không phải giá trị hợp đồng, mà là việc khách hàng đưa ra quyết định sau khi mọi băn khoăn đều được giải đáp bằng những những phân tích rõ ràng và minh bạch

Theo chị, khách hàng ngày nay không cần một người bán sản phẩm mà cần một chuyên viên đủ kiến thức để giúp họ kiểm chứng thông tin và tự tin đưa ra quyết định.

Không chỉ nâng cao chuyên môn, Quyên còn thay đổi cách tiếp cận khách hàng. Thay vì bắt đầu bằng sản phẩm, chị dành phần lớn thời gian để tìm hiểu mục tiêu tài chính, dòng tiền, tài sản và những rủi ro khách hàng quan tâm trước khi đề xuất giải pháp phù hợp. Đồng thời, chị ưu tiên chăm sóc khách hàng hiện hữu để xây dựng nguồn giới thiệu bền vững thay vì chỉ tập trung tìm kiếm khách hàng mới.

Đón đầu xu hướng bảo vệ kết hợp đầu tư

Theo thành viên MDRT Phạm Thị Oanh, thay đổi lớn nhất của thị trường vài năm gần đây là khách hàng không còn xem bảo hiểm chỉ là công cụ bảo vệ trước rủi ro. Họ bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến những giải pháp vừa bảo vệ vừa có khả năng tích lũy và gia tăng tài sản.

"Trong bối cảnh vàng biến động, bất động sản trầm lắng và lãi suất ngân hàng còn ở mức cao, nhiều khách hàng bắt đầu quan tâm đến những giải pháp đầu tư ổn định hơn. Họ vẫn cần được bảo vệ nhưng cũng muốn tài sản có cơ hội tăng trưởng trong dài hạn."

Để đáp ứng nhu cầu mới, Oanh chủ động học thêm về chứng khoán, chứng chỉ quỹ, thị trường vàng, bất động sản và xu hướng kinh tế vĩ mô. "Điều tôi cần không chỉ là hiểu sản phẩm, mà còn phải hiểu khách hàng đang đầu tư vào đâu, thị trường đang diễn biến như thế nào và bảo hiểm nên đóng vai trò gì trong danh mục tài sản của họ," chị chia sẻ.

Nhờ đó, ngay khi các sản phẩm bảo hiểm kết hợp đầu tư được triển khai, chị đã nhanh chóng áp dụng những kiến thức này để tư vấn cho khách hàng hiện hữu, giúp họ đánh giá vai trò của sản phẩm trong chiến lược bảo vệ và tích lũy tài sản dài hạn, thay vì chỉ giới thiệu quyền lợi của sản phẩm.

Theo Oanh, khi tư vấn sản phẩm đầu tư, khoảng 70–80% thời gian được dành để trao đổi về diễn biến của thị trường tài chính, bất động sản, giá vàng, lãi suất ngân hàng và xu hướng đầu tư, chỉ khoảng 20–30% mới giới thiệu sản phẩm.

Sự thay đổi về nhu cầu cũng khiến Oanh mở rộng nhóm khách hàng mục tiêu. Bên cạnh những khách hàng có nhu cầu bảo vệ truyền thống, chị chủ động tiếp cận nhiều hơn với nhóm khách hàng có điều kiện tài chính và quan tâm đến đầu tư dài hạn.

Chị nhớ có một khách hàng chuyên đầu tư bất động sản. Thay vì bắt đầu bằng việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, Oanh mở đầu cuộc trò chuyện bằng những phân tích về thanh khoản của thị trường, xu hướng dòng tiền và bài toán phân bổ tài sản trong bối cảnh hiện nay. Ban đầu, khách hàng từ chối vì cho rằng mình đã có đầy đủ các hợp đồng bảo vệ. Tuy nhiên, khi được Oanh phân tích vai trò của sản phẩm bảo hiểm kết hợp đầu tư như một công cụ đa dạng hóa danh mục và cân bằng rủi ro, khách hàng đã thay đổi quan điểm và quyết định tham gia với giá trị hợp đồng cao. Theo Oanh, điều khiến khách hàng thay đổi không phải bản thân sản phẩm, mà là họ nhìn thấy chuyên viên tư vấn hiểu được bối cảnh thị trường và mục tiêu tài chính của họ.

Một thói quen khác của Oanh là chủ động tìm đọc cả những ý kiến trái chiều và các nội dung phản biện về bảo hiểm trên TikTok, Facebook và nhiều nền tảng mạng xã hội. "Tôi không tìm đọc những ý kiến trái chiều để tranh luận, mà để hiểu khách hàng đang lo ngại điều gì. Khi hiểu được những góc nhìn khác nhau, tôi sẽ chuẩn bị được những câu trả lời rõ ràng, khách quan và phù hợp hơn. Muốn khách hàng tin mình, trước hết mình phải hiểu vì sao họ chưa tin, " Oanh nhấn mạnh.

Xây dựng thương hiệu cá nhân trước khi khách hàng phát sinh nhu cầucầu

Trong khi Quyên và Oanh tập trung nâng cao chiều sâu chuyên môn, thành viên MDRT Vũ Thị Minh lựa chọn xây dựng thương hiệu cá nhân như một cách tạo dựng niềm tin lâu dài.

"Tôi nhận ra rằng khi thị trường ngày càng chuyên nghiệp, khách hàng sẽ không lựa chọn người tiếp cận họ đầu tiên. Họ lựa chọn người mà họ tin tưởng nhất."

Chính vì vậy, thay vì chỉ xuất hiện khi khách hàng có nhu cầu, Minh chủ động xây dựng hình ảnh cá nhân trên cả môi trường trực tuyến lẫn trong cộng đồng nơi mình sinh sống.

"Tôi sống ở khu vực nông thôn nên truyền miệng vẫn là kênh rất hiệu quả. Một khách hàng hài lòng có thể giới thiệu thêm rất nhiều người khác," Minh nói.

Minh cho biết Facebook là kênh chị lựa chọn để xây dựng thương hiệu cá nhân. Thay vì đăng tải nội dung bán hàng, chị đều đặn chia sẻ kiến thức về bảo hiểm, tài chính, những câu chuyện chi trả quyền lợi và các trải nghiệm trong công việc. Theo chị, quá trình chia sẻ bền bỉ này giúp khách hàng hiểu cách mình làm nghề và hình thành niềm tin trước cả khi họ có nhu cầu tìm đến một chuyên viên tư vấn.

Có những khách hàng liên hệ với chị sau gần một năm theo dõi Facebook. Họ chia sẻ rằng quyết định gặp chị không phải vì một bài viết cụ thể mà vì quá trình quan sát lâu dài giúp họ tin tưởng vào sự chuyên nghiệp và cách chị làm việc.

"Khách hàng đã biết mình là ai, biết cách mình làm việc và cảm thấy yên tâm hơn trước khi gặp. Thương hiệu cá nhân không phải để nổi tiếng mà để khách hàng có thêm niềm tin khi lựa chọn người đồng hành cho một quyết định tài chính quan trọng, " Minh phân tích.

Ba thành viên MDRT lựa chọn những hướng đi khác nhau, nhưng đều có chung một triết lý: không ngừng thay đổi để mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng. Trong một thị trường còn nhiều tiềm năng, niềm tin, năng lực chuyên môn và khả năng thích ứng sẽ tiếp tục là lợi thế cạnh tranh bền vững của chuyên viên tư vấn.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

ce:T1773,

Thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn còn nhiều dư địa tăng trưởng, nhưng khách hàng cũng ngày càng hiểu biết và khắt khe hơn. Từ chính trải nghiệm của mình, các thành viên MDRT Triệu Lệ Quyên, Phạm Thị Oanh và Vũ Thị Minh chia sẻ cách họ thay đổi phương pháp tư vấn, xây dựng niềm tin và phát triển nghề nghiệp trong bối cảnh mới.

cf:T4525,

Gia nhập ngành bảo hiểm năm 2005, hành trình trở thành thành viên MDRT của chị Nguyễn Thị Ngọc Diễm không bắt đầu từ mục tiêu doanh số hay danh hiệu, mà là kết quả của những tháng năm học hỏi, rèn luyện và kiên trì với nguyên tắc đặt khách hàng ở vị trí trung tâm.

Thời điểm chị vào nghề, công ty chỉ có 2-3 thành viên MDRT, nhìn những đồng nghiệp được vinh danh, tham dự các hội nghị thường niên và hội nghị toàn cầu, chị thực sự ngưỡng mộ. Những câu chuyện về cơ hội gặp gỡ các chuyên gia, thành viên MDRT thành công trên thế giới đã thôi thúc chị đặt mục tiêu được đứng trong hàng ngũ ấy để học hỏi và phát triển.

Năm 2013, chị đạt Court of the Table và tham dự hội nghị thường niên tại Mỹ. Đến nay, chị đã có 14 năm đạt danh hiệu MDRT. Với chị, danh hiệu không chỉ ghi nhận thành tích mà còn là chuẩn mực để không ngừng học hỏi, nâng cao năng lực và phục vụ khách hàng tốt hơn.

Bắt đầu từ khách hàng, không bắt đầu từ danh hiệu

Theo chị Diễm, thay đổi lớn nhất sau khi trở thành MDRT là cách nhìn về nghề. Với chị, danh hiệu không phải đích đến mà là chuẩn mực để chuyên viên tư vấn tự đặt yêu cầu cao hơn cho mình, trước hết ở đạo đức nghề nghiệp và trách nhiệm với khách hàng.

“Đạo đức nghề nghiệp luôn đặt khách hàng làm trọng, đặt lợi ích của khách hàng ở vị trí ưu tiên hàng đầu theo đúng quy định của công ty” là nguyên tắc chị luôn nhắc mình.

Nguyên tắc này được thể hiện khá rõ trong cách chị xây dựng quan hệ với khách hàng. Khi khách hàng chỉ có khả năng tham gia một hợp đồng nhỏ, chị không tìm cách ép mua thêm mà kiên trì chăm sóc, thăm hỏi và cập nhật nhu cầu. Khi điều kiện tài chính hoặc nhu cầu thay đổi, chị mới chia sẻ thêm những giải pháp giúp tăng mức độ bảo vệ. Theo chị, “làm đúng, làm đủ, đúng nguyên tắc đạo đức nghề nghiệp, đúng nhu cầu và tài chính của khách hàng” chính là nền tảng để phát triển bền vững.

Cách làm này cũng tạo ra nguồn khách hàng mới một cách tự nhiên. Khi được chăm sóc tốt, khách hàng cũ có thể tiếp tục tham gia cho người thân hoặc giới thiệu bạn bè. Người được giới thiệu cũng dễ dàng đặt niềm tin hơn khi cuộc gặp bắt đầu từ sự giới thiệu của một khách hàng đã có trải nghiệm thực tế.

Một trường hợp chị Diễm hỗ trợ khách hàng mà không đặt mục tiêu ký thêm. Hợp đồng của khách thuộc nhóm sản phẩm truyền thống, còn thiếu một số quyền lợi về bảo lãnh viện phí, chăm sóc sức khỏe và bệnh hiểm nghèo giai đoạn sớm. Sự nhiệt tình và trung thực của chị khiến khách hàng tin tường, chủ động nhờ tư vấn thêm và tham gia những sản phẩm mới. Khi nhu cầu được xác định, việc tư vấn thêm trở thành giải pháp xuất phát từ quyền lợi của khách hàng, thay vì một nỗ lực bán hàng đơn thuần.

Học từ thế giới, áp dụng vào từng khách hàng cụ thể

Một giá trị lớn mà MDRT mang lại cho chị Diễm là cơ hội học hỏi từ những người làm nghề ở nhiều thị trường khác nhau. Chị từng tham dự các hội nghị tại Mỹ, Nhật Bản, Singapore và Ma Cao, qua đó tiếp cận nhiều câu chuyện, phương pháp tư vấn và cách xử lý tình huống của các thành viên MDRT trên thế giới.

Tuy nhiên, chị không xem kinh nghiệm quốc tế là những công thức có thể áp dụng rập khuôn tại Việt Nam. Thay vào đó, chị chọn lọc và điều chỉnh để phù hợp với từng nhóm khách hàng và điều kiện thực tế. “Khách hàng rất đa dạng, mỗi người có nhu cầu và hoàn cảnh khác nhau. Có người cần giải pháp này, nhưng người khác lại cần một giải pháp khác. Vì vậy, mình phải học hỏi nhiều cách làm để có thể tư vấn phù hợp với từng nhóm khách hàng”, chị chia sẻ.

Một ví dụ điển hình là trong thời gian dịch bệnh, chị học hỏi các đồng nghiệp Singapore về hình thức tư vấn trực tuyến từ xa. Khi việc gặp trực tiếp khách hàng bị hạn chế, những kinh nghiệm này giúp chị duy trì kết nối, đồng thời dành nhiều thời gian hơn cho việc tìm kiếm khách hàng, chăm sóc và hỗ trợ giải quyết quyền lợi bảo hiểm.

Việc học hỏi cũng giúp chị tự tin hơn khi tiếp cận những nhóm khách hàng mà trước đây từng e ngại. Một trường hợp tiêu biểu là gia đình có người vợ làm việc tại viện kiểm sát và người chồng là công an. Ban đầu, chị chỉ ký hợp đồng cho người vợ và kiên trì chăm sóc trong nhiều năm. Khoảng 5 năm sau, người chồng gặp vấn đề về thận và được chị hỗ trợ nhận quyền lợi bảo hiểm. Sau trải nghiệm đó, anh chủ động đề nghị nâng cấp hợp đồng của vợ, bổ sung thêm quyền lợi sức khỏe. Từ một hợp đồng ban đầu, hai vợ chồng cuối cùng đã tham gia tổng cộng 6 hợp đồng.

Một trường hợp khác khách hàng đã gắn bó với chị khoảng 10 năm gọi điện khi cảm thấy hoang mang trước những thông tin trên mạng xã hội. Dù ở xa, chị vẫn bắt chuyến xe cuối lúc 16h để đến gặp khách hàng vào khoảng 20h, trực tiếp giải thích và tháo gỡ những băn khoăn. Sau khi trở về nhà lúc 3h sáng, sáng hôm sau chị vẫn có mặt tại công ty đúng giờ.

“Dịch vụ khách hàng không kết thúc khi hợp đồng được ký. Khách hàng cần người đồng hành khi khám sức khỏe, nằm viện, giải quyết quyền lợi hoặc khi có những thông tin khiến họ lo lắng. Chính sự hiện diện đúng lúc, cùng với khả năng lắng nghe và hỗ trợ tận tâm, giúp xây dựng niềm tin và tạo nền tảng cho những mối quan hệ khách hàng lâu dài,” Diễm nhấn mạnh.

MDRT là điểm khởi đầu của một sự nghiệp dài hạn

Theo chị Diễm, thách thức lớn đối với thành viên MDRT mới là duy trì kết quả và biến những chuẩn mực của MDRT thành giá trị thực tế cho khách hàng. Thị trường bảo hiểm Việt Nam còn tương đối mới so với nhiều quốc gia có ngành bảo hiểm phát triển. Trong những năm đầu, khi niềm tin của khách hàng Việt Nam đối với bảo hiểm còn hạn chế, việc tiếp cận và giải thích sản phẩm không dễ dàng. Chị đã tìm đọc các bài viết, học hỏi kinh nghiệm từ những thành viên MDRT ở các thị trường phát triển và chọn lọc những cách làm phù hợp với điều kiện Việt Nam.

Từ trải nghiệm của mình, chị cho rằng không nên coi danh hiệu MDRT là áp lực về thành tích. Điều quan trọng là kiên trì từng bước: chủ động gặp gỡ, thăm hỏi khách hàng, chuẩn bị kỹ trước mỗi cuộc tư vấn và hỗ trợ nhanh chóng khi khách hàng cần. Khi dịch vụ được đặt lên trước doanh số, danh hiệu sẽ trở thành kết quả tự nhiên của quá trình làm nghề.

Chị Diễm cũng đặt mục tiêu trở thành thành viên MDRT trọn đời. Tại các hội nghị, chị từng gặp những thành viên 40-50 năm. Những câu chuyện đó giúp chị nhận ra rằng một sự nghiệp bền vững không thể được đo bằng thành tích trong vài năm. MDRT, theo chị, chỉ là điểm khởi đầu để người làm nghề tiếp tục hướng tới Court of the Table, Top of the Table và những cấp độ phát triển cao hơn, đồng thời duy trì sự cống hiến lâu dài với khách hàng.

Chính quá trình cống hiến đó cũng giúp chị tạo dựng niềm tin với khách hàng, bởi họ nhìn nhận danh hiệu MDRT như sự ghi nhận cho năng lực và hành trình gắn bó lâu dài của chuyên viên tư vấn. Điều này thể hiện rõ trong mùa dịch, khi chị ký được nhiều hợp đồng với khách hàng từ nước ngoài trở về Việt Nam. Do đã quen thuộc với MDRT, những khách hàng này thường tìm hiểu chuyên viên tư vấn có phải thành viên MDRT hay không và đã đạt danh hiệu trong bao lâu trước khi quyết định trao đổi về hợp đồng.

Tư duy dài hạn cũng khiến chị quan tâm đến đội ngũ kế thừa. Nếu một ngày chuyên viên tư vấn không còn làm nghề, khách hàng vẫn cần được đồng hành. Vì vậy, bên cạnh phát triển bản thân, chị chú trọng xây dựng những thế hệ MDRT tiếp theo, để duy trì chất lượng phục vụ và niềm tin của khách hàng trong dài hạn.

Với thế hệ trẻ, chị cho rằng lợi thế hiện nay là trình độ học vấn tốt hơn, khả năng tiếp cận công nghệ nhanh và có nhiều nguồn để học hỏi. Tuy nhiên, những lợi thế đó chỉ phát huy khi đi cùng sự chịu khó, biết ơn, gắn bó và kiên trì với nghề.

Điều chị muốn nhắn gửi không phải là một công thức để đạt MDRT thật nhanh, mà là hãy nhìn MDRT như một hành trình dài: đặt khách hàng làm trọng tâm, chăm sóc và hỗ trợ họ tốt nhất khi cần. Với chị, “tâm mình ở đâu, sự nghiệp mình sẽ ở đó”. Khi chuyên viên tư vấn thực sự tâm huyết với khách hàng và không ngừng học hỏi, MDRT không còn đơn thuần là một danh hiệu, mà trở thành động lực để trưởng thành nghề nghiệp và tạo dựng một hành trình bền vững.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

d0:Td24,

Từ hành trình 21 năm trong nghề và 14 năm đạt MDRT, chị Nguyễn Thị Ngọc Diễm chia sẻ những bài học thực tế về đặt khách hàng làm trọng tâm, không ngừng học hỏi và kiên trì theo đuổi sự nghiệp dài hạn.

d1:T3526,

Các thành viên MDRT đều đã gặt hái thành công trong sự nghiệp. Thế nhưng, thước đo đích thực của một cuộc đời viên mãn lại nằm ở khả năng dung hòa giữa công danh sự nghiệp với các mối quan hệ bền chặt, sức khỏe thể chất và tinh thần, giá trị cá nhân, tinh thần phụng sự, sự phát triển trí thức cùng một nền tảng tài chính vững vàng.

Dù áp lực công việc luôn tìm cách chiếm dụng quỹ thời gian dành cho các mục tiêu khác trong đời, nhiều thzành viên MDRT đã đúc kết được những chiến lược hiệu quả để thiết lập ranh giới vững chắc mà vẫn giữ vững đỉnh cao phong độ trong sự nghiệp.

Làm chủ lịch trình

Theo ông Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, thành viên MDRT 18 năm, các nguyên tắc cứng nhắc hiếm khi phát huy tác dụng đối với lịch làm việc của tư vấn viên tài chính. Tuy nhiên, ông đã chủ động thực hiện những thay đổi có chủ đích để dành nhiều thời gian hơn cho bản thân và gia đình. Trước hết, ông sắp xếp lịch trình từ rất sớm, trước từ 12 đến 18 tháng, nhằm tối ưu hóa thời gian biểu lý tưởng trong tuần. Thứ Ba, thứ Tư và thứ Năm dành riêng cho hoạt động gặp gỡ khách hàng; thứ Sáu dùng để họp giao ban cùng đội ngũ và lên kế hoạch cho tuần kế tiếp. Cách phân bổ này đảm bảo quỹ thời gian cuối tuần được bảo vệ trọn vẹn để dành cho gia đình, và ông rất hiếm khi phá lệ. Ông cho biết: “Tư vấn viên rất dễ bị cuốn vào guồng quay công việc với mong muốn được chăm sóc cho mọi khách hàng, để rồi chẳng bao giờ có mặt ở nhà cùng người thân. Việc chủ động khóa lịch làm việc giúp tôi không bỏ sót bất kỳ kỳ nghỉ, dịp kỷ niệm hay sự kiện đặc biệt nào của gia đình”.

Trưởng thành từ tinh thần phụng sự

Với cô Audrey Adeline Yap Mui Ling, thành viên MDRT 8 năm, hoạt động phụng sự cộng đồng chính là đòn bẩy giúp cô bồi đắp những kỹ năng cốt lõi để trở thành một tư vấn viên bản lĩnh và hiệu quả hơn.

Thay vì xem thiện nguyện như một hoạt động phụ bên lề, cô xem đó là một thao trường thực chiến. Thông qua việc tổ chức các dự án và hợp tác với nhiều nhóm cộng đồng khác nhau, cô mài giũa năng lực lãnh đạo, học cách dung hòa các góc nhìn đa chiều và tôi luyện bản lĩnh kiên cường trước mọi biến số bất định.

Cô cũng nhấn mạnh sức mạnh kết nối mà tinh thần cống hiến mang lại. Kề vai sát cánh cùng những người có chung hệ giá trị giúp cô mở rộng mạng lưới quan hệ một cách thực chất, không phải qua phương thức tìm kiếm khách hàng tiềm năng truyền thống, mà bằng sự gắn kết chân thành. Từ đó, cô xây dựng được thương hiệu cá nhân vững chắc, bắt nguồn từ tôn chỉ sống có mục đích và tinh thần phụng sự.

Cô chia sẻ: “Khi tham gia các hoạt động cộng đồng, chúng ta có cơ hội gặp gỡ và đồng hành cùng nhiều người đến từ nhiều bối cảnh khác nhau. Tâm thế sẵn sàng cống hiến ấy sẽ giúp chúng ta thu hút những người luôn đề cao trách nhiệm xã hội”.

Chủ động giải tỏa áp lực

Khi thấy mình kiệt sức giữa guồng quay công việc bận rộn, ông Christopher Lim Geok Meng, ChFC, CLU, thành viên MDRT 35 năm, đã chọn bộ môn đạp xe như một giải pháp cứu cánh. Để tìm kiếm sự tĩnh lặng, ông thường chọn các công viên lân cận hoặc men theo những cung đường ven biển vào chiều muộn sau giờ tan tầm.

Ông chia sẻ: “Đạp xe là lúc tôi gác lại mọi âu lo trong công việc để hòa mình vào từng chặng đường. Nhờ việc rèn luyện này, đầu óc tôi tập trung tốt hơn và giải quyết công việc nhanh gọn hơn hẳn”.

Khách hàng của ông đều hiểu rằng khi ông đạp xe, đó không phải là lúc bàn chuyện tiền bạc. “Ai cũng biết xong buổi tập là tôi sẽ liên hệ lại, nên mọi người đều cảm thông và sẵn lòng đợi tôi hỗ trợ”.

Nhìn lại chặng đường đã qua: Con người toàn diện

Hướng tới cột mốc kỷ niệm 100 năm thành lập MDRT vào năm 2027, chúng ta hãy cùng nhìn lại một trong những nền tảng cốt lõi định hình nên tổ chức: cam kết kiên định với triết lý “Con người toàn diện”, vốn được khởi xướng từ 65 năm trước. Một “Con người toàn diện” luôn biết cách duy trì sự cân bằng hài hòa giữa sự nghiệp và đời sống cá nhân. Họ luôn chủ động dành thời gian cho khách hàng, gia đình và cộng đồng.

Cội nguồn của triết lý “Con người toàn diện” bắt nguồn từ các kỳ Hội nghị Thường niên MDRT năm 1961 và 1962, khi Tiến sĩ Mortimer J. Adler trình bày hai chuyên đề: “Nghệ thuật giao tiếp” và “Những mảnh ghép cuộc đời”. Sự kiện này đã mở ra một hướng tiếp cận mới trong việc xây dựng nội dung hội nghị, không chỉ tập trung vào khía cạnh kinh doanh thuần túy mà còn chú trọng đến đời sống cá nhân của mỗi thành viên. Đến năm 1966, chủ đề chủ đạo tại Diễn đàn chính của Hội nghị Thường niên là “Con người trọn vẹn — Hãy giữ cho con người luôn vẹn toàn” (The Whole Man — Let’s Keep Him Whole). Tại đây, ông Maxwell Maltz, M.D., đã chia sẻ về “Tâm trí của con người trọn vẹn” (The Mind of the Whole Man), Tiến sĩ Thomas K. Cureton Jr. phân tích về “Thân thể của con người trọn vẹn” (The Body of the Whole Man), và Chủ tịch MDRT năm 1962, ông Lester A. Rosen, CLU, đã đúc kết lại bằng chủ đề “Cuộc đời của con người trọn vẹn” (The Life of the Whole Man).

Theo dòng thời gian, khái niệm Whole Man đã được điều chỉnh thành Whole Person mang tính toàn diện, bao trùm hơn, và trở thành một phần không thể tách rời trong bản sắc thương hiệu MDRT. Bài trắc nghiệm đầu tiên về Con người toàn diện được đăng tải trên Tạp chí Round the Table số tháng 1/2 năm 1993, giúp các thành viên tự đánh giá mức độ cân bằng trong cuộc sống của chính mình. Hơn hết, họ cũng đúc kết được rằng, trở thành một Con người toàn diện không phải là đích đến nhất thời, mà là một hành trình bền bỉ cả đời để kiếm tìm sự cân bằng trong mọi phương diện. Phát huy tối đa tiềm năng của bản thân trên một hành trình sống đầy ý nghĩa và giá trị là mục tiêu phấn đấu của cả đời người.

Kể từ khi triết lý Con người toàn diện ra đời, các thành viên MDRT đã đón nhận và lan tỏa giá trị này theo nhiều cách khác nhau. Tham gia vào hoạt động thiện nguyện của MDRT là cách phổ biến để các thành viên tri ân và đóng góp cho nghề nghiệp của mình. Đồng thời, việc kết nối các tổ chức từ thiện địa phương cùng Quỹ từ thiện MDRT chính là cầu nối để các thành viên đóng góp và sẻ chia cùng cộng đồng trên toàn thế giới.

—Jennifer Witkov, nhân viên lưu trữ văn thư của MDRT

Đánh giá thang điểm hoàn thiện cá nhân

Là một tư vấn viên tài chính viên thành đạt, liệu bạn đã thực sự chạm đến cuộc sống viên mãn và giàu ý nghĩa như bản thân từng kỳ vọng? Hay bạn nhận ra vẫn còn những khía cạnh trong đời sống đang bị lãng quên và cần được bồi đắp? Để kiến tạo sự cân bằng giữa tất cả các yếu tố này, các thành viên MDRT đã lựa chọn theo đuổi triết lý “Con người toàn diện”.

Để hiểu rõ vị thế hiện tại của mình, hãy thực hiện bài trắc nghiệm Con người toàn diện. Đây là công cụ đo lường và đánh giá thực trạng trên 7 trụ cột cốt lõi: mối quan hệ, sức khỏe, học tập, sự nghiệp, phụng sự, tài chính và tinh thần.

Kết quả đánh giá được ghi nhận vào hồ sơ cá nhân của bạn trên website MDRT, giúp bạn theo dõi từng bước phát triển của bản thân theo thời gian. mdrt.org/person-quiz

Để tìm hiểu thêm về lễ kỷ niệm 100 năm thành lập MDRT và cách thức tham gia cột mốc lịch sử trăm năm có một này, vui lòng truy cập mdrt100.org để cập nhật thông tin.

d2:T2739,

Thời niên thiếu, cô Jiahn Choi từng học thuộc lòng bản nhạc piano dài 90 phút để trình diễn trọn vẹn tất cả các chương của một bản concerto cùng dàn nhạc giao hưởng. Nhiều thập kỷ sau, khi đã có nhiều năm kinh nghiệm biểu diễn và giảng dạy piano, đoạn video ghi lại màn độc tấu của thành viên MDRT 16 năm này tại một sự kiện MDRT địa phương đã tạo nên hiệu ứng lan tỏa mạnh mẽ trên mạng xã hội.

Cô chia sẻ: “Những khách hàng vốn đã tin tưởng tôi lại càng thêm yêu quý tôi hơn, còn những khách hàng mới được giới thiệu cũng hào hứng muốn gặp gỡ sau khi xem video. Tôi tin điều thực sự chạm đến khách hàng không chỉ là danh xưng nghệ sĩ piano, mà là tinh thần cống hiến hết mình cho một lĩnh vực trong suốt thời gian dài”.

Nói cách khác, hành trình học tập bài bản (từ bằng cử nhân, thạc sĩ và thời gian nghỉ hè sau đại học dành để học tập với một giáo sư tại nhạc viện Juilliard) cùng kinh nghiệm biểu diễn của một nghệ sĩ - những điều tưởng chừng như không liên quan với nghề - đã được cô áp dụng vào công việc tư vấn dịch vụ tài chính. Đó là bản lĩnh bắt đầu từ con số không và không ngừng lớn mạnh nhờ việc kiên trì theo đuổi chuyên môn.

Những bài học vỡ lòng

Gắn bó với phím đàn từ nhỏ, cô Choi sớm đã rèn luyện được sự tập trung và tinh thần bền bỉ để khẳng định mình giữa một môi trường nhiều áp lực và cạnh tranh. Sau khi lập gia đình và sinh con, cô vừa giảng dạy tại một trường trung học nghệ thuật, vừa dạy kèm tại nhà. Qua từng tiết học, cô học cách lắng nghe cảm xúc, quan sát cách thể hiện và động tác tay của từng học viên, từ đó tìm ra phương pháp giảng dạy phù hợp và kết nối tốt nhất với các em.

Vì vậy, khi rẽ hướng sang làm tư vấn viên để đồng hành cùng tương lai của khách hàng, đồng thời chủ động hơn về thời gian và thu nhập, cô đã có khả năng thấu hiểu hoàn cảnh của từng người và nhìn ra định hướng nào sẽ mang lại giá trị lớn nhất cho họ.

Dĩ nhiên, những ngày đầu vào nghề vẫn còn nhiều điều cô chưa nắm rõ.

Thế nên cô chủ động tham gia các khóa đào tạo của chuyên gia kỳ cựu và góp mặt tại các sự kiện MDRT để học hỏi về con đường phát triển và vững bước dài lâu với nghề tư vấn. Hiện tại, cô Choi đang chăm sóc 470 khách hàng thuộc phân khúc doanh nghiệp và giới y bác sĩ. Đồng thời, cô không ngừng mở rộng vốn hiểu biết về bảo hiểm liên kết đơn vị, chứng khoán, cổ phiếu, cũng như lập kế hoạch thừa kế và trao tặng tài sản để đưa ra những giải pháp tư vấn chuyên sâu.

Kết nối từ sự thấu hiểu

Một trong những ca tư vấn khiến cô Choi nhớ mãi là câu chuyện về chồng của một nữ khách hàng không hề có bảo hiểm sức khỏe, dù anh phải làm công việc nguy hiểm là đu dây trên các tòa nhà cao tầng. Trong khi đó, người vợ chỉ có nguồn thu nhập khiêm tốn từ nghề may vá, nhưng cô luôn canh cánh về rủi ro chồng phải đối mặt hàng ngày, quỹ hưu trí của hai người và tương lai của các con.

Vốn có thói quen luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng cùng khả năng nhạy cảm được tôi luyện qua âm nhạc, cô hiểu rằng gia đình không thể chỉ mua một hợp đồng bảo hiểm đơn lẻ, mà cần một kế hoạch tài chính bao quát mọi rủi ro.

Cô chia sẻ: “Chỉ cần một thành viên trong nhà ngã xuống, cả mái ấm có thể sụp đổ”.

Thế nên, cô đã thiết kế giải pháp kết hợp giữa niên kim và các quyền lợi bảo hiểm bổ trợ, phù hợp với ngân sách eo hẹp của hai vợ chồng để bảo vệ gia đình trước mọi biến cố bất ngờ. Về sau, khi người chồng không may được chẩn đoán mắc bệnh ung thư, chính hợp đồng bảo hiểm nhỏ bé ấy đã giúp chi trả quyền lợi vô cùng lớn cho cả gia đình.

Một câu chuyện khác cũng để lại ấn tượng sâu sắc, nhưng theo cách rất đặc biệt: Người bảo mẫu chăm sóc các con của cô Choi suốt trong nhiều năm đã tận mắt chứng kiến sự tận tụy của cô với nghề. Bà từng bảo bản thân chưa từng thấy ai làm tư vấn tài chính mà lại chăm chỉ học hỏi đến thế. Về sau, chính người bảo mẫu ấy đã tin tưởng trao toàn bộ số tiền tích cóp cả đời cho cô quản lý.

Cô đúc kết: “Qua trải nghiệm ấy, tôi nhận ra rằng khách hàng chọn tin tưởng mình không phải vì một bản lý lịch hào nhoáng, mà chính vì sự chân thành và tinh thần cần mẫn”.

Tôi tin điều thực sự chạm đến khách hàng không chỉ là danh xưng nghệ sĩ piano, mà là tinh thần cống hiến hết mình cho một lĩnh vực trong suốt thời gian dài.

Không ngừng hoàn thiện bản thân

Năm ngoái, cô Choi tham gia một nhóm học tập chuyên chia sẻ kinh nghiệm làm việc với tệp khách hàng y bác sĩ. Hoạt động này giúp cô nhận thấy tiềm năng mở rộng thị trường cũng như tầm quan trọng của việc hoạch định di sản và chuyển giao tài sản. Hiện tại, cô đồng hành cùng khách hàng ở phân khúc HNW và doanh nghiệp để giải quyết các bài toán về chuyển giao tài sản tương lai, quyền lợi hưu trí, thừa kế và trao tặng tài sản. Những công việc này đã giúp cô rút ra nhiều bài học kinh nghiệm bổ trợ cho chuyên môn về hoạch định lương hưu, cũng như giúp khách hàng nhìn nhận bài toán hưu trí một cách thực tế và cụ thể, thay vì chỉ nghe những khái niệm mơ hồ.

Sự tự tin và năng lực thích ứng linh hoạt ấy không có gì là lạ ở một người từng giành giải nhất tại một cuộc thi để giành cơ hội độc tấu cùng dàn nhạc giao hưởng thành phố khi mới học lớp 6, và từng biểu diễn mở màn trước 1.400 khán giả tại sự kiện MDRT Day của công ty.

Cô nhớ lại: “Đó là khoảnh khắc tôi cảm thấy mình hoàn toàn có thể tiếp tục gìn giữ tình yêu piano song song với công việc tư vấn tài chính, thông qua việc kết nối nền tảng âm nhạc một cách tự nhiên vào sự nghiệp hiện tại. Tôi luôn nỗ lực để không đánh mất bản sắc của một nghệ sĩ, và khách hàng cũng dần hiểu rằng tôi là người luôn cống hiến hết mình trong mọi việc. Chính điều này đã tạo nên điểm tựa vững chắc giúp tôi xây dựng lòng tin trong vai trò của một chuyên gia tư vấn tài chính”.

d3:T3f38,

Thành công trong ngành tư vấn tài chính không phải là chuyện ngẫu nhiên hay dễ dàng. Sự kiên cường kết hợp cùng tư duy phù hợp, tính kỷ luật và quy trình làm việc hiệu quả chính là những yếu tố giúp chúng ta vượt qua thử thách và tiến về phía trước.

Ông Howard Allen Hopkinson II, FSS, FSCP, thành viên MDRT 11 năm, chia sẻ khi nhìn lại chặng đường khởi đầu của mình: “Con đường của bạn sẽ có lúc trở nên chông gai, nhưng bạn cần vững bước. Có những tháng tôi gặp khó khăn đến mức phải quẹt thẻ tín dụng để cầm cự”.

Thế nhưng điều giúp ông vượt qua giai đoạn đó không phải là thành công tức thì, mà là tầm nhìn kiên định về những gì mình đang xây dựng và lý do thôi thúc ông tiến về phía trước.

Ông bày tỏ: “Nếu bạn giữ vững sự tập trung, chuyên tâm làm điều đúng đắn, chú trọng vào con người, tuân thủ quy trình và tin tưởng vào bản thân, thì chính sự bền bỉ đó sẽ tiếp tục giúp bạn vượt qua khó khăn và phát triển vượt bậc”.

Theo thời gian, lòng kiên cường ngày một tăng cao và biến nỗi trắc trở ban đầu thành nguồn sức mạnh bền vững.

Ông Hopkinson nói: “Sự kiên cường chính là yếu tố đưa chúng ta lên tầm cao mới”.

Mọi người thất bại trong cuộc sống không phải vì họ đặt mục tiêu xa quá tầm với, mà là vì họ đặt mục tiêu quá thấp và dừng bước trước khi khám phá ra tiềm năng thật sự.
—Alessandro Forte

Các thành viên MDRT xuất sắc khác cũng thường xuyên đề cập đến những tố chất nền tảng như ông Hopkinson: Tư duy đúng đắn, tính kỷ luật và hệ thống quy trình có tính lặp lại được củng cố theo thời gian, tất cả để mang lại kết quả bền vững. Vậy làm thế nào để chúng ta bắt đầu hành trình và đánh giá quá trình thực hiện? Dưới đây là một số gợi ý định hướng dành cho bạn.

Đặt mục tiêu tham vọng hơn và bước ra khỏi vùng an toàn

Đối với nhiều tư vấn viên, thành công bắt đầu từ cách họ nhìn nhận giới hạn, cảm giác bất an và khả năng phát triển của bản thân.

Ông Alessandro M. Forte, CFP, FCII, thành viên MDRT 28 năm, chia sẻ: “Mọi người thất bại trong cuộc sống không phải vì họ đặt mục tiêu xa quá tầm với, mà là vì họ đặt mục tiêu quá thấp và dừng bước trước khi khám phá ra tiềm năng thật sự”.

Vấn đề không chỉ nằm ở áp lực bên ngoài, mà còn ở sự kháng cự từ bên trong.

Ông Forte nói: “Phần lớn chúng ta thường nghe mọi người xung quanh phàn nàn về vô số vấn đề trong cuộc sống. Thế nhưng những lời than thở không đưa ra nguyên nhân cho kết quả không như ý, mà chúng chỉ là một cái cớ”.

Ông giải thích rằng giọng nói thủ thỉ trong đầu thường thôi thúc ta tìm kiếm sự an nhàn, nhưng sự an nhàn hiếm khi mang lại bước tiến đột phá.

Ông chia sẻ: “Thành công trong nghề này không đi đôi với cảm giác thoải mái. Với đa số chúng ta, nếu cảm thấy không thoải mái, thì có lẽ bạn đang đi đúng hướng”.

Ông Hopkinson tin rằng chúng ta nên đón nhận những cảm giác không mấy dễ chịu này. “Hãy học cách yêu lấy sự khó khăn và chấp nhận thách thức, bởi thực chất chúng là cơ hội giúp bạn bước ra khỏi vùng an toàn để phát triển hơn nữa”.

Vậy quan điểm của các tư vấn viên xuất sắc cùng hướng đến một sự thật: Sự phát triển đòi hỏi chúng ta bước ra khỏi chiếc lồng ấm êm dễ chịu.

Giữ kỷ luật hay ôm nuối tiếc

Chỉ chấp nhận cảm giác không thoải mái thôi thì chưa thể tạo ra kết quả như ý. Chúng ta còn cần hành động kỷ luật. Ông Forte coi đây là một lựa chọn chúng ta cần liên tục đưa ra mỗi ngày.

Ông chia sẻ: “Trong đầu tôi có hai sự lựa chọn vô cùng kỳ diệu: Giữ kỷ luật và ôm nuối tiếc. Cả hai đều mang lại cảm giác đau đớn, nhưng nếu bạn không thực hiện điều thứ nhất, bạn chắc chắn sẽ mắc kẹt với điều thứ hai”.

Sự kỷ luật đó đến từ những hành động nhỏ nhưng đều đặn, đưa cả doanh nghiệp hướng về phía trước.

Ông Corey Williams, thành viên MDRT 14 năm, nhấn mạnh rằng thành công phụ thuộc vào việc thực hiện tốt những điều cơ bản trong thời gian dài.

Ông chia sẻ: “Nếu bạn là người thiếu kỷ luật và không có thói quen hoàn thành các đầu việc cần làm hàng tuần, thì theo tôi, bạn sẽ không thể thành công”.

Đồng thời, kỷ luật thôi là chưa đủ. Ông Williams nhấn mạnh tầm quan trọng của sự cân bằng trong cuộc sống.

Ông bày tỏ: “Bạn cần tìm được tỷ lệ hoàn hảo giữa sự tận hưởng và tính kỷ luật. Nghĩa là bạn cần sống trọn vẹn trong khoảnh khắc hiện tại và tận hưởng cuộc sống, nhưng bạn cũng cần phải có sự tỉnh táo và tinh thần kỷ luật”.

Ông gọi sự cân bằng này là “blisscipline” (từ ghép giữa bliss (tận hưởng) và discipline (kỷ luật)) - sự kết hợp giữa tính nhất quán và sự gắn kết giúp duy trì hiệu suất dài hạn, cho phép bạn tận hưởng những thành quả xứng đáng với công sức đã bỏ ra.

Nếu bạn là người thiếu kỷ luật và không có thói quen hoàn thành các đầu việc cần làm hàng tuần, thì theo tôi, bạn sẽ không thể thành công.
—Corey Williams

Xây dựng và bám sát quy trình

Nếu tư duy quyết định phương hướng, kỷ luật thúc đẩy sự nỗ lực, thì quy trình chính là yếu tố đảm bảo sự nhất quán.

Ông Roy Hall, ADFP, CCFP, thành viên MDRT 21 năm, đã khởi đầu sự nghiệp bằng cách thực hiện các hoạt động mang tính thường xuyên và lặp lại để thu hút khách hàng tiềm năng, từ đó chuyển đổi họ thành khách hàng chính thức.

Sự tự tin của ông trong việc xây dựng các mối quan hệ được củng cố bởi lòng kiên trì và tính đều đặn trong hoạt động tiếp cận. Hoạt động càng có hệ thống và bài bản thì lời đề nghị của ông càng trở nên thuyết phục. Ông Hall cho rằng phần lớn thành công của ông trong thời gian đầu đến từ một cấu trúc đơn giản và có thể lượng hóa:

Gọi điện thoại (1 điểm)
Phỏng vấn khách hàng tiềm năng (3 điểm)
Tiếp nhận hồ sơ đăng ký (3 điểm)

Mỗi tuần, ông cần tích lũy 30 điểm. Mục tiêu của ông không chỉ là thực hiện công việc, mà còn là lượng hóa hoạt động.

Ông chia sẻ: “Việc lượng hóa buộc bạn phải có trách nhiệm, bởi nếu không đạt đủ 30 điểm, bạn sẽ cần làm tốt hơn vào tuần kế tiếp”.

Ông Williams còn áp dụng một phương pháp đo lường tương tự bằng bảng theo dõi điểm số hàng tuần: ông ghi lại các hoạt động như lịch hẹn trong tuần, các cuộc hẹn tiếp theo, cuộc hẹn chốt hợp đồng, hồ sơ kinh doanh đã nộp, yêu cầu bồi thường, các cuộc gọi và những lần tương tác với khách hàng.

Quá trình theo dõi các yếu tố đầu vào cung cấp một mô hình nguyên nhân - kết quả rõ ràng.

Ông Williams nói: “Khi theo dõi dữ liệu, bạn có thể nhìn thấy cách những con số biến động lên xuống, cũng như thời điểm mà bạn có thể đã chưa đầu tư đủ vào một số khía cạnh nhất định. Đồng thời, bạn cũng có thể thấy rằng khi bạn thực sự nỗ lực, quả ngọt chắc chắn sẽ đến”.

Dù áp dụng phương pháp nào, bài học rút ra vẫn như cũ: Thành công trở nên dễ dự đoán hơn khi các hoạt động được tổ chức bài bản và lượng hóa đầy đủ.

Đón nhận và vững bước trên hành trình

Dù đã có một hệ thống vững chắc, kết quả vẫn hiếm khi đi lên theo đường thẳng. Nghề tư vấn viên được định hình bởi vòng xoáy lên xuống giữa tiến triển và thách thức.

Ông Hopkinson chia sẻ: “Một cách để vượt qua những giai đoạn khó khăn là thực sự yêu thích con đường mình đang đi và hiểu rằng thật ra hành trình quan trọng hơn cả đích đến”.

Thay vì chỉ chú trọng vào kết quả, ông khuyến khích các tư vấn viên nhìn nhận giá trị từ chính quá trình họ trải qua.

Ông nói: “Những gì bạn đang cảm nhận lúc này là câu chuyện của riêng bạn. Khi đạt được thành công và đắm chìm trong vị ngọt chiến thắng, bạn sẽ có thể tự hào kể lại câu chuyện về những giây phút trắc trở và vô vàn thử thách để có được ngày hôm nay”.

Ông Forte cũng đồng tình với giá trị của sự lặp lại và quá trình rèn luyện lâu dài.

Ông bày tỏ: “Tôi tin rằng chúng ta có thể học cách gặt hái thành công theo đúng cách mà ta học đi, học nói, học bơi hay học đạp xe: Chúng ta kiên trì rèn luyện cho đến khi tìm được cách làm đúng”.

Từ những góc nhìn trên, chúng ta rút ra được bài học then chốt: Khó khăn ngắn hạn không phải là bước lùi, mà là một phần của quá trình xây dựng nền tảng năng lực bền vững.

Khi đạt được thành công và đắm chìm trong vị ngọt chiến thắng, bạn sẽ có thể tự hào kể lại câu chuyện về những giây phút trắc trở và vô vàn thử thách để có được ngày hôm nay.
—Howard Hopkinson

Công thức thành công có tính lặp lại

Qua những chia sẻ này, chúng ta có thể nhìn ra một mô hình chung: Thành công không đến từ một bước đột phá duy nhất hay một năm đầy thành tựu.

Thành công được xây dựng dựa trên sự thay đổi tư duy, thói quen kỷ luật và quy trình bài bản; tất cả được áp dụng một cách nhất quán và đều đặn dựa trên sự kiên trì và bền bỉ.

Hay như cách ông Forte diễn giải, kết quả cuối cùng quy về một lựa chọn đơn giản: “Giữ kỷ luật hay ôm nuối tiếc”.

Và theo thời gian, chính những lựa chọn đó sẽ định hình nên con đường của mỗi chúng ta.

Xem video phỏng vấn của các thành viên tại mdrt.org.

d4:T5e81,

Quản trị rủi ro bằng bảo hiểm có vẻ là một mảnh ghép hiển nhiên trong kế hoạch tài chính lành mạnh, nhưng các khách hàng HNW thường có quan điểm phổ biến: “chỉ mua bảo hiểm nhân thọ kỳ hạn và đầu tư phần chênh lệch”. Việc giúp khách hàng nhận thấy rủi ro trong cách tiếp cận này, cũng như lợi ích tiềm năng khi kết hợp bảo hiểm vào kế hoạch đầu tư dài hạn có thể đòi hỏi nỗ lực nhất định từ phía tư vấn viên, nhưng điều này sẽ lại mang lại thành quả to lớn cho cả hai bên.

Các tư vấn viên giàu kinh nghiệm cho biết quá trình thuyết phục những người dường như đã có tất cả về lợi ích của bảo hiểm là một thách thức không nhỏ. Tuy nhiên, tùy thuộc vào tình hình tài chính và kế hoạch nghỉ hưu, việc giải thích rõ ràng tầm quan trọng của quản trị rủi ro có thể là cách hiệu quả nhất để thu hút sự quan tâm từ nhóm khách hàng HNW.

Một cách nhanh chóng và dễ dàng để bắt đầu là hợp tác với các tư vấn viên có thể mang lại lời khuyên lẫn những lời giới thiệu khách hàng giá trị.

Dưới đây là cách các thành viên MDRT phát triển hoạt động kinh doanh từ bên trong nội bộ và gặt hái thành công bằng cách chinh phục khách hàng HNW.

Khởi đầu cuộc trò chuyện

Bà Jennifer P. Mann, MBA, CFP, thành viên MDRT 22 năm, thường xuyên làm việc với nhiều khách hàng HNW. Bà cho biết mình thường thảo luận về các giải pháp bảo hiểm như một phương thức hỗ trợ danh mục đầu tư.

Bà Mann bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách giải thích rằng khách hàng có thể tránh được biến động thị trường nhờ bảo hiểm nhân thọ trọn đời hoặc hợp đồng niên kim. Nếu khung thời gian đủ dài (khoảng 18 năm trở lên), họ hoàn toàn có thể đạt được kết quả tài chính vượt trội.

Đối với những khách hàng đã nghỉ hưu, dù họ muốn tích lũy tài sản một cách chậm rãi thông qua các kênh đầu tư an toàn như trái phiếu đô thị, họ vẫn phải đối mặt với rủi ro sụt giảm giá trị. Bà Mann chia sẻ: “Nếu lãi suất tăng, giá trị trái phiếu của anh chị sẽ giảm. Anh chị sẽ thấy sự biến động lên xuống thất thường như tàu lượn siêu tốc vậy”.

Ông Tzu Hao Kuo, thành viên MDRT 9 năm, cũng cảnh báo khách hàng về những rủi ro tiềm ẩn khi chỉ chú trọng tích lũy tài sản.

Khách hàng dần hiểu ra rằng bước đầu tiên trong quá trình quản lý tài sản không phải là chạy theo các cơ hội sinh lời cao, mà là xử lý thỏa đáng rủi ro trong cuộc sống.
—Tzu Hao Kuo

Ông chia sẻ: “Nếu khả năng kiếm tiền bị gián đoạn, không chỉ quá trình tích lũy tài sản trong tương lai mà cả khả năng duy trì mức sống của gia đình cũng sẽ bị ảnh hưởng”.

Bà Ho Wee Fun Fenny, thành viên MDRT 8 năm, từng vấp phải sự phản đối từ phía khách hàng HNW khi bà giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Họ cho rằng tài sản bất động sản, công ty và khoản đầu tư ở nước ngoài đã mang lại sự đảm bảo mà họ cần.

Bà sớm nhận ra rằng việc vội vàng đề cập đến sản phẩm và phí bảo hiểm sẽ khiến cuộc trò chuyện đi vào bế tắc. Bà chia sẻ: “Vì vậy, tôi đã thay đổi chiến lược. Tôi mời họ tham dự các buổi hội thảo có thu phí về thuế và thừa kế”.

Những buổi hội thảo tập trung vào rủi ro tiềm ẩn trong việc phân bổ tài sản giữa các kênh đầu tư khác nhau đã đưa khách hàng của bà quay trở lại điểm thảo luận ban đầu. Bà rút ra kết luận: “Điều cốt yếu là giúp họ nhìn nhận vấn đề từ một góc độ khác”.

Ông Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP, thành viên MDRT 18 năm, nhận định rằng các tư vấn viên đang có “cơ hội tuyệt vời để chuyển hướng và trao đổi với khách hàng về giá trị bổ sung khi đưa sản phẩm bảo hiểm vào danh mục đầu tư”.

Ông thường bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách hỏi khách hàng liệu họ có kỳ vọng về một khoản tài sản thặng dư cho người thừa kế hay không. Ông nói: “Nếu biết chắc sẽ có khoản thặng dư, chúng tôi có thể bắt đầu trao đổi xem họ có quan tâm đến việc gia tăng khoản tài sản đó hay không”.

Có tài sản đệm để thêm an tâm

Theo bà Mann, các con số chính là minh chứng thuyết phục nhất để thu hút sự chú ý của khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm có thể bảo vệ khách hàng theo cách mà khoản đầu tư thông thường khó đạt được.

Đối với những khách hàng ở độ tuổi 50-60 muốn chuẩn bị cho chặng đường kế tiếp ít nhất 20 năm nữa, bảo hiểm nhân thọ trọn đời và các sản phẩm niên kim có thể mang lại sự đảm bảo tốt hơn so với các khoản đầu tư thông thường.

Bà Mann cho biết: “Ý tưởng là bạn cần cổ phiếu để tăng trưởng, và bạn cần hợp đồng niên kim để có được sự đảm bảo nhất định. Vì vậy, về phần thu nhập, bạn cần có một cơ chế đệm: chấp nhận hy sinh một phần tăng trưởng để đổi lấy sự an toàn trước rủi ro sụt giảm”.

Bà thường chia sẻ với khách hàng một tài liệu của công ty dịch vụ tài chính toàn cầu Ernst & Young với tựa đề “Lợi ích khi tích hợp sản phẩm bảo hiểm vào kế hoạch hưu trí”. Tài liệu này nêu bật những ưu điểm khi kết hợp bảo hiểm nhân thọ trọn đời và hợp đồng niên kim với một danh mục đầu tư truyền thống.

Bà Mann nói: “Tôi thường chia sẻ các tài liệu cho thấy trái phiếu đô thị sẽ mang lại hiệu suất tốt hơn trong ngắn hạn. Nhưng về lâu dài, bảo hiểm nhân thọ trọn đời vượt trội hơn hẳn, đồng thời mang lại cho bạn nhiều lựa chọn và phương án tốt hơn cho tương lai”. Bà còn ví bảo hiểm như một giải pháp thay thế cho các khoản đầu tư thu nhập cố định.

Thứ tự sinh lời

Bà Mann cho biết bà vẫn luôn cung cấp cho khách hàng chiến lược thay thế cho các khoản đầu tư thu nhập cố định, nhưng bà chia sẻ thêm rằng “cách tôi truyền đạt về chiến lược này đã khác”.

Nguyên nhân là vì hình mẫu người nghỉ hưu điển hình đã thay đổi trong vài thập kỷ qua.

Bà nói: “Ngày nay, chúng tôi đề cập đến vấn đề thứ tự các mức sinh lời. Tôi thường nói về việc giới tư vấn tài chính trước đây vốn chỉ tập trung vào giai đoạn tích lũy tài sản. Hiện nay, khi tuổi thọ con người ngày càng tăng, giai đoạn rút vốn đã trở nên quan trọng hơn rất nhiều”.

Khách hàng cao cấp tìm kiếm các đối tác chiến lược chứ không chỉ đơn thuần là người bán sản phẩm.
—Ho Wee Fun Fenny

Bà giải thích rằng giá trị của bảo hiểm nhân thọ trọn đời sẽ tăng trưởng nhanh hơn theo thời gian và vượt qua hiệu suất của trái phiếu đô thị sau khoảng 18 đến 20 năm.

Bà chia sẻ thêm: “Khi đang tích lũy tài sản cho giai đoạn hưu trí, biến động thị trường không phải là vấn đề quá quan trọng. Tuy nhiên, ngay khi bắt đầu rút tiền từ thị trường, chúng ta sẽ trở nên cực kỳ nhạy cảm với trình tự các mức lợi nhuận thu được”.

Cách tiếp cận dựa trên trình tự lợi nhuận này giúp giải quyết rủi ro khi thị trường diễn biến xấu ngay trong giai đoạn đầu của thời kỳ hưu trí, đồng thời là thời điểm chúng ta bắt đầu rút tiền. Tình huống này có thể gây tổn hại lâu dài cho danh mục đầu tư nếu khách hàng buộc phải bán cổ phiếu ở mức giá thấp, dẫn đến việc họ còn ít cổ phiếu hơn để phục hồi giá trị về sau.

Quá khá giả để mua bảo hiểm nhân thọ?

Một quan điểm phổ biến của khách hàng HNW là họ có thừa khả năng tài chính để vượt qua giai đoạn thị trường suy thoái, vậy thì vì sao họ cần mua bảo hiểm nhân thọ?

Trước suy nghĩ đó, ông Haggerty chuyển hướng thảo luận sang cơ chế hoạt động của bảo hiểm nhân thọ và vai trò của bảo hiểm như một kênh tích lũy tài sản.

Ông chia sẻ: “Tôi hiện đang xử lý hồ sơ cho một khách hàng. Sau khi tính toán khoản hoạch định tài chính ban đầu, chúng tôi xác định rằng vợ chồng ông ấy đã có đủ tài sản để an nhàn nghỉ hưu trong vòng hai năm tới. Tuy nhiên, chúng tôi nhận ra rằng họ sẽ có khoản tài sản thặng dư trị giá khoảng 680.000 USD.

Họ sẽ có thể để lại khoảng 226.000 USD cho mỗi người trong số ba người con, nhưng để lại bằng cách nào lại là một câu hỏi khác.

Họ sẽ để lại số tiền đó dưới dạng tài khoản hưu trí - vốn phải chịu thuế toàn bộ khi người vợ hoặc chồng còn lại qua đời? Hay dưới dạng bất động sản thứ hai - loại tài sản phải chịu thuế lợi tức vốn khi họ qua đời? Hay là dưới dạng ngôi nhà họ đang ở - đồng thời là loại tài sản được miễn thuế tại Canada?”

Tất cả những câu hỏi này mở ra cơ hội thảo luận sâu hơn về phương án tối ưu nhằm giúp người thừa kế có thể nhận được trọn vẹn lợi ích từ khoản tài sản này.

Khách hàng thường nghĩ rằng họ không cần bảo hiểm vì họ không có điều kiện tốt về mặt tài chính.

Tuy nhiên, ông Haggerty chia sẻ: “Mức thặng dư phụ thuộc vào việc bạn nghĩ mình cần bao nhiêu tiền khi nghỉ hưu. Qua 30 năm làm nghề và tư vấn hoạch định tài chính, tôi nhận thấy hầu hết khách hàng thường đánh giá quá cao mức tài sản mà họ nghĩ mình cần”.

Ông Haggerty giải thích rằng những khách hàng sắp nghỉ hưu thường nghĩ mình cần 10.000 USD mỗi tháng cho chi phí sinh hoạt, nhưng thực tế họ chỉ cần chưa đến một nửa con số đó. Nhu cầu về ngân sách cho các chuyến du lịch cũng là điều thường được khách hàng đề cập đến.

Ông nói: “Họ nghĩ rằng mình sẽ cần rất nhiều tiền để thoải mái đi du lịch trong suốt 15 năm, nhưng đến năm thứ 8, họ lại gặp vấn đề về sức khỏe hoặc nhận ra rằng mình không thể tiếp tục đi du lịch với tần suất cũ”.

Tương tự, ông Kuo cũng xem xét kỹ lưỡng bảng cân đối tài chính tổng thể và cảnh báo những khách hàng HNW rằng họ cần chú trọng đến các kịch bản suy thoái kinh tế tiềm năng.

Ông cho biết: “Khách hàng dần hiểu ra rằng bước đầu tiên trong quá trình quản lý tài sản không phải là chạy theo các cơ hội sinh lời cao, mà là xử lý thỏa đáng rủi ro trong cuộc sống”.

Khách hàng thường không tính đến những vấn đề có thể buộc họ phải sử dụng tài sản để chi trả cho nghĩa vụ tài chính ở thời điểm hiện tại và trong tương lai.

Ông đặt câu hỏi: “Làm thế nào họ có thể bù đắp cho khoản thu nhập bị mất đi này? Tôi sẽ yêu cầu khách hàng ước tính số tiền tương ứng với trách nhiệm, kỳ vọng và lòng tự trọng của họ. Sau đó, tôi ghi số tiền đó vào một tấm séc trắng và hỏi khách hàng: ‘Nếu có tấm séc này trong tay ngay lúc này, liệu quyết định cuộc sống của anh chị có khác đi không?’”

Giao tiếp là yếu tố then chốt

Cách tiếp cận này có thể đóng vai trò quyết định nhằm giải thích tầm quan trọng của sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng, đặc biệt với những ai vốn nghĩ rằng họ sẽ chẳng bao giờ cần đến chúng.

Đôi khi, chúng ta còn cần dành thêm thời gian và công sức để giúp khách hàng cân nhắc các lựa chọn sao cho hợp lý. Bà Mann giải thích rằng không phải khách hàng nào cũng giống nhau về khía cạnh này.

Bà giải thích thêm: “Các khách hàng chuyên về tài chính thường nắm bắt vấn đề khá nhanh”. Thế nhưng có những khách hàng cần thêm thời gian để hiểu lời giải thích của bà về cách ưu tiên bảo hiểm nhân thọ trọn đời và niên kim dưới góc nhìn giải pháp thay thế cho khoản đầu tư thu nhập cố định.

Bà chia sẻ: “Chúng ta cần điều chỉnh dựa trên tốc độ tiếp nhận thông tin của từng khách hàng”.

Đồng thời, bà Fenny nhấn mạnh tầm quan trọng của việc giao tiếp rõ ràng nhằm củng cố mối quan hệ với khách hàng. Bà còn khuyến khích sử dụng ngôn ngữ dễ hiểu để tạo được sự kết nối tự nhiên.

“Đối với các khách hàng HNW, bạn có thể thảo luận về dòng tiền, tính thanh khoản và các chiến lược tối ưu hóa thuế thay vì nói về những rủi ro như bệnh tật hay khả năng tử vong”.

Ngoài ra, bà áp dụng cách tiếp cận mang tính cá nhân để xây dựng lòng tin với khách hàng thông qua những cuộc đối thoại chân thành. Bằng cách sử dụng các ví dụ thực tế, mô phỏng kịch bản đầu tư và hưu trí cũng góp phần thể hiện lòng tin vào mối quan hệ hợp tác.

Bà nói: “Hãy cho họ thấy việc không có bảo hiểm sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến họ như thế nào, rồi so sánh kịch bản đó với một chiến lược tài chính vững chắc”.

Có lẽ điều quan trọng nhất là bà Fenny luôn khuyến khích các tư vấn viên định vị bản thân như một cố vấn thay vì là nhân viên bán hàng. “Khách hàng cao cấp sẽ tìm kiếm các đối tác chiến lược chứ không chỉ đơn thuần là người bán sản phẩm”.

Tầm quan trọng của quan hệ đối tác

Theo ông Haggerty, quan hệ đối tác đóng vai trò thiết yếu đối với các tư vấn viên chuyên về mảng đầu tư đang muốn bán thêm bảo hiểm cho nhóm khách hàng HNW. Ông cũng nhận định rằng nhiều người trong số họ thường bỏ lỡ những cơ hội có thể mang lại thành công dễ dàng.

Trong quá trình hành nghề, ông Haggerty từng làm việc với những tư vấn viên tài chính có tâm lý ngại bán sản phẩm bảo hiểm. Ông Haggerty có một đồng nghiệp thường xuyên giới thiệu khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ cho ông.

Ông cho biết bản thân thường chỉ mất vài giờ để soạn thảo một bản trình bày dành cho các khách hàng mới đang có khoản tiền nhàn rỗi cần đầu tư.

Ông Haggerty gần đây nói với người đồng nghiệp này, sau khi hoàn thành một thương vụ mang lại cho ông khoản hoa hồng chung trị giá 10.000 USD rằng: “Tôi nghĩ anh đang chịu thiệt rất lớn khi giới thiệu khách hàng cho tôi, bởi tôi sẵn lòng cung cấp thông tin để anh có thể tự mình chốt những hợp đồng này”. Ông chia sẻ thêm: “Anh ấy không muốn dành thời gian để tìm hiểu thông tin. Thay vào đó, anh hài lòng với việc hợp tác, và đó lại là món hời hiện ra trước mặt tôi”.

Ngoài ra, ông Haggerty gợi ý rằng các tư vấn viên đầu tư và bảo hiểm nên làm việc cùng nhau “bởi vì có rất nhiều cơ hội đang bị bỏ lỡ”.

Ông cho biết rằng quá trình thiết lập quan hệ đối tác với các tư vấn viên đầu tư có quan hệ tốt với khách hàng có thể mở ra một nguồn khách hàng tiềm năng mới, và đã qua sàng lọc.

Tuy nhiên, thỏa thuận tôn trọng quan hệ khách hàng của nhau là yếu tố then chốt cho loại hình hợp tác này, vì nguy cơ bị “cướp” khách hàng là mối lo ngại hàng đầu khi các tư vấn viên bắt tay với nhau. Các tư vấn viên đang “gây thiệt thòi cho khách hàng của mình” nếu họ không chủ động thiết lập những mối quan hệ hợp tác và không tận dụng nguồn lực mà chúng mang lại.

Theo ông Haggerty, các tư vấn viên chuyên về đầu tư có thể bắt đầu xây dựng mạng lưới quan hệ bằng cách tìm kiếm một tư vấn viên bảo hiểm có giấy phép hành nghề tại địa phương và “mời họ cùng dùng bữa”.

d5:T3df5,

Khi cố gắng gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, quá trình xác định nhóm khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện hữu phù hợp là yếu tố then chốt. Trong một cuộc họp gần đây của Tổ công tác Marketing Mục tiêu, các tư vấn viên đã chia sẻ kinh nghiệm về cách nhận diện khách hàng tiềm năng chưa phù hợp, cũng như cách ngừng hợp tác với những khách hàng hiện hữu không còn mang lại giá trị cho doanh nghiệp.

Các tư vấn viên tham gia đối thoại:

Peter Jason Byrne, thành viên MDRT 18 năm, pj@weinsure.com.au
Joel Campbell, thành viên MDRT 21 năm, joel@campbellfinancial.com.au
Mathew Paul Gale, CFP, FChFP, thành viên MDRT 24 năm, m.gale@gjpw.com.au
James W. Johnson, CLTC, thành viên MDRT 18 năm, jj@yoursafemoneypeople.com
Joshua Ketchie, CPA, CFP, thành viên MDRT 10 năm, josh.ketchie@advisorysouth.com

Byrne: Nếu có thể quay lại thời còn trẻ, tôi sẽ học cách nói “không” sớm hơn. Những ai muốn hoạt động tốt trong thị trường mục tiêu cần học cách từ chối dứt khoát, và tôi rất muốn biết thêm về suy nghĩ cũng như cách làm của các anh. Hiện tại, mặc dù tôi thường từ chối những khách hàng không phù hợp, tôi vẫn sẽ giới thiệu họ cho những tư vấn viên chuyên làm trong lĩnh vực họ cần trợ giúp. Việc từ chối trở nên dễ dàng hơn khi tôi có sẵn giải pháp phù hợp. Nhờ đó, tôi có thể giúp đỡ cả khách hàng lẫn đồng nghiệp.

Gale: Anh PJ, tôi cũng đang nghĩ về điều đó. Lúc 26 tuổi, tôi đã cố làm việc với nhiều khách hàng nhất có thể. Tôi hỗ trợ các gia đình trẻ về vấn đề bảo hiểm. Tôi chỉ không làm việc với khách hàng đã nghỉ hưu vì khoảng cách tuổi tác quá lớn. Ngoài ra, tôi từng phải xử lý rất nhiều giao dịch kinh doanh. Bước ngoặt lớn đối với tôi có lẽ là sự chuyển đổi từ việc chỉ thực hiện giao dịch sang xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Trong số các khách hàng hiện hữu, có những người đã gắn bó với chúng tôi suốt 20 năm và chúng tôi hiện đang thực hiện kế hoạch nghỉ hưu cùng họ. Càng làm việc lâu trong lĩnh vực này, bạn càng có xu hướng tập trung hơn vào thị trường mục tiêu và xác định xem ai mới thực sự là những khách hàng lý tưởng. Tôi cho rằng đó là sai lầm lớn mà hầu hết các tư vấn viên thường mắc phải. Chúng ta muốn giúp đỡ mọi người, nhưng đôi khi chúng ta cần lùi lại để xác định xem điều gì là lý tưởng và mang lại hiệu quả mong muốn.

Johnson: Tôi dám chắc rằng ai cũng có thể kể ngay tên 3 hay 4 khách hàng mà chúng ta không muốn gặp lại nữa.

Byrne: Việc đó liên quan thế nào đến câu chuyện của chúng ta?

Johnson: Là chúng ta cần học cách nói “không”. Khi một khách hàng mới bước chân vào văn phòng, câu hỏi đầu tiên tôi đặt ra cho họ là: Ai là người đang phụ thuộc vào anh/chị? Câu hỏi thứ hai là: Anh/chị muốn tôi thẳng thắn hay nhẹ nhàng? Nếu anh/chị chọn nhẹ nhàng, thì tôi nghĩ chúng ta sẽ không hợp làm việc cùng nhau. Đó không phải là phong cách của chúng tôi. Và nhờ đó, tôi đã tìm được cách thu hút khách hàng của riêng mình. Mọi chuyện thực ra rất đơn giản. Mỗi người chúng ta đều là những cá thể riêng biệt. Khi bạn nhận biết được sự độc nhất của bản thân và tìm ra con đường phù hợp, bạn sẽ hạnh phúc hơn rất nhiều. Vì vậy, tôi tin rằng chúng ta nên học cách hiểu rõ bản thân. Và biết được bạn thực sự muốn làm việc cùng ai?

Byrne: Chúng tôi luôn cố gắng hoàn thiện định nghĩa về khách hàng lý tưởng, rằng họ là người thế nào. Trước đây, mọi dịch vụ tư vấn bảo hiểm nhân thọ tại Úc đều miễn phí, và chúng tôi là một trong những đơn vị tư vấn đầu tiên áp dụng mức phí cho dịch vụ này. Chúng tôi tìm kiếm những khách hàng thực sự có nhu cầu được tư vấn, thay vì chỉ muốn thực hiện một giao dịch đơn thuần. Kết quả là chúng tôi đã thu hút được những khách hàng mong muốn tìm hiểu thêm về dịch vụ và thấu hiểu các lựa chọn của mình. Đó thực sự là một bước ngoặt quan trọng đối với chúng tôi.

Campbell: Đối với tôi, mấu chốt nằm ở việc quản lý thời gian. Khi phát triển sự nghiệp tư vấn, sẽ đến lúc bạn không còn nhiều thời gian như trước nữa. Và câu chuyện sắp xếp thời gian gặp khách hàng cũng là một vấn đề nan giải. Chúng tôi chuyên tư vấn cho giáo viên và thường xuyên cần di chuyển để gặp họ tại trường hoặc nhà riêng. Tuy nhiên, tôi không thể gặp được nhiều khách hàng vì thời gian di chuyển quá nhiều. Thế nên, tôi tự hỏi: Liệu tôi có thể mời họ đến chỗ mình để có thêm thời gian gặp khách hàng không? Ban đầu, bạn phải chạy đôn đáo khắp nơi, nhưng rồi bạn sẽ nhận ra rằng mình không cần phải làm vậy. Tối ưu hóa thời gian cũng chính là tối ưu hóa lợi nhuận.

Johnson: Thời gian là vàng bạc, và lịch trình hàng ngày đối với tôi là vô cùng quan trọng. Lịch làm việc của tôi đã kín chỗ cho cả năm tới. Chúng ta lúc nào cũng có thời gian để làm việc, nhưng chúng ta có còn thời gian dành cho chính mình không?

Ketchie: Chúng tôi luôn cố gắng xác định xem mình có khả năng giúp đỡ ai và nên từ chối ai. Khi gặp khách hàng lần đầu, tôi thường chia sẻ rằng thực chất tôi cũng đang “phỏng vấn” họ, giống như cách họ đánh giá và lựa chọn chúng tôi vậy. Dù vậy, đôi khi hoàn cảnh thay đổi và chúng tôi sẽ ngồi lại xem xét danh mục khách hàng sau vài năm. Một đầu việc thú vị mà chúng tôi thực hiện hàng năm là giao nhiệm vụ đưa ra nhận xét về khách hàng, cũng như đề xuất những cái tên mà công ty nên ngừng hợp tác (có thể lên đến 10 người) cho các trợ lý hoạch định tài chính.

Tôi nhìn thấy tiềm năng ở tất cả mọi người. Đó là điều giúp tôi trở thành một tư vấn viên giỏi, nhưng đôi khi tôi lại thiếu khả năng chọn lọc khi tìm kiếm khách hàng phù hợp. Dù tôi nhìn thấy kết quả thăng trầm, đội ngũ nhân viên của tôi lại là những người trực tiếp trải qua quá trình phức tạp và rắc rối này. Nhờ đó, họ nhìn thấy rõ mức độ sẵn sàng thay đổi cũng như nỗ lực hoàn thiện bản thân từ phía khách hàng. Đồng thời, khi chúng ta đặt niềm tin vào đội ngũ nhân viên, họ sẽ cảm thấy hạnh phúc và được trao quyền, từ đó cả tập thể lẫn khách hàng đều được lợi. Đó chính là cách chúng tôi duy trì danh mục khách hàng với giá trị thiết thực cho tất cả các bên.

Byrne: Vậy các anh làm thế nào để đề xuất dừng hợp tác với khách hàng?

Ketchie: Thực ra chuyện đó khá đơn giản. “Anh PJ, tôi rất hân hạnh khi được hợp tác cùng anh trong suốt năm năm qua. Thế nhưng tôi nhận thấy anh đang sử dụng dịch vụ rất rời rạc, và vậy thì chi phí sẽ rất cao. Có những đơn vị khác có thể thực hiện công việc này với mức giá chỉ bằng một nửa so với chúng tôi. Là người quản lý tài sản theo ủy thác, trách nhiệm của tôi là đưa ra lời khuyên mang lại lợi ích tốt nhất cho anh. Vậy nên, tôi nghĩ đã đến lúc anh tìm đến một đơn vị phù hợp hơn, nơi anh có thể nhận được chất lượng dịch vụ tương đương với mức giá chỉ bằng một nửa. Đó là sự lựa chọn tối ưu nhất”. Và họ sẽ cảm thán: “Ồ, cảm ơn anh rất nhiều vì đã cân nhắc đến lợi ích của tôi. Tôi thực sự trân trọng lời khuyên này”.

Byrne: Đối với những khách hàng bảo hiểm mà chúng tôi không tính phí tư vấn thường xuyên, tôi sẽ bày tỏ: “Hiện tại chi phí tư vấn của chúng tôi đang tăng và chúng tôi sẽ áp dụng phí tư vấn thường xuyên từ bây giờ”. Họ sẽ hiểu ra vấn đề.

Ketchie: Chúng ta vẫn không muốn tác động đến nguồn khách hàng giới thiệu nhỉ.

Từng có khách hàng cũ nào giới thiệu khách hàng mới cho anh chưa?

Ketchie: 100%.

Gale: Thú vị thật. Khi giá cả tăng lên, khách hàng rời đi là chuyện khó tránh khỏi. Đơn giản là túi tiền của họ không chịu được. Và đôi khi, đó lại là những khách hàng mà bạn không muốn làm việc cùng nữa.

Ketchie: Tôi nghĩ là nhân viên của chúng ta sẽ nhìn ra.

Gale: Đúng vậy. Quản lý của tôi từng nói thẳng: “Những khách hàng này đang khiến chi phí của chúng ta tăng lên”.

Ketchie: Vào cuối năm, chúng tôi thường dành thời gian đánh giá xem đâu là những khách hàng không còn phù hợp. Tôi cam kết với nhân viên rằng tiếng nói của họ sẽ được lắng nghe và những vấn đề họ gặp phải với khách hàng sẽ được giải quyết. Đồng thời, những cuộc trao đổi với khách hàng thường diễn ra theo hướng thẳng thắn trình bày: “Đây là những điểm cần thay đổi nếu chúng ta muốn tiếp tục hợp tác cùng nhau”.

Thông thường, vấn đề thực chất chỉ nằm ở việc hướng dẫn khách hàng, đặc biệt là những khách hàng thuộc thế hệ Gen Z hoặc trẻ hơn, cách trao đổi hiệu quả. Họ cần có những kỳ vọng gì khi kế hoạch gặp trở ngại? Liệu họ có nên liên hệ với chúng ta trước hay không? Trong thực tế, khách hàng đều có thiện chí hợp tác. Họ chỉ cần một cuộc đối thoại để hiểu rõ thế nào là giao tiếp hiệu quả thôi. Nếu bạn đặt ra các kỳ vọng hợp lý ngay từ đầu và tạo cơ hội để khách hàng điều chỉnh, họ sẽ nỗ lực thay đổi, hoặc họ sẽ tìm một tư vấn viên khác. Nhưng nếu bạn không trao đổi thẳng thắn, hai bên sẽ khó có thể làm việc cùng nhau, đúng không?

Johnson: Bạn có thể nói với mọi người gần như bất cứ điều gì, miễn là bạn giữ được nụ cười trên môi.

Ketchie: Đúng vậy.

d6:T458e,

Góc nhìn mới từ một chuyên gia khai vấn ngoài ngành

Tôi đã đồng hành cùng một chuyên gia khai vấn về kinh doanh không xuất thân từ ngành bảo hiểm nhưng đã từng làm việc với các đại lý bảo hiểm. Định kỳ hai tuần một lần, tôi cùng đội ngũ 5 thành viên của mình lại tham gia một buổi làm việc kéo dài 3 tiếng đồng hồ. Qua quá trình này, tôi đã đúc kết được rất nhiều tri thức giá trị. Chính vì vị chuyên gia khai vấn ấy không làm việc trong ngành dịch vụ tài chính, tôi lại có cơ hội tiếp cận hoạt động kinh doanh của mình từ một góc nhìn mới mẻ. Chúng tôi cùng nhau xây dựng kế hoạch hành động và biến chúng thành trò chơi thú vị kèm nhiều phần thưởng khích lệ. Đây vẫn là những hoạt động quen thuộc hằng ngày như sáng tạo nội dung, tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho đến các cuộc hẹn gặp gỡ tuyển dụng. Tuy nhiên, khi được tổ chức dưới hình thức trò chơi có thưởng, các hoạt động kinh doanh thường nhật bỗng trở nên lôi cuốn và thú vị hơn nhiều.

—Miliana Marten, thành viên MDRT 17 năm

Bước ngoặt trong cuộc sống khách hàng

Tôi luôn chủ động quan tâm sâu sát đến thị trường khách hàng tiềm năng đã hiểu về sản phẩm hoặc quen biết tôi. Tôi luôn để tâm xem khách hàng đã kết hôn chưa, đang nuôi dạy con cái, phụng dưỡng cha mẹ hay gặp vấn đề về sức khỏe. Việc thấu hiểu những cột mốc chuyển giao này giúp tôi chủ động phục vụ khách hàng, đồng thời chinh phục các mục tiêu doanh thu đã đề ra. Đằng sau mỗi quyết định đầu tư của khách hàng chính là tình yêu thương họ dành tặng cho gia đình. Một khi bạn chạm đúng nỗi niềm ấy, mọi việc khác ắt sẽ tự khắc vào đúng quỹ đạo.

—Whin Principe, thành viên MDRT 5 năm

3 hình thức tư vấn

Cách làm việc của tôi tập trung vào việc khẳng định vai trò của bản thân là tư vấn viên chủ chốt cho cả gia đình, bắt đầu từ việc tư vấn cho hai vợ chồng. Tôi có 3 hình thức tư vấn: tư vấn phi giao dịch, tư vấn cá nhân và tư vấn giao dịch. Tư vấn phi giao dịch về cơ bản là dịch vụ miễn phí, bao gồm các chiến lược quản trị rủi ro và gợi ý giúp khách hàng tối ưu hóa cơ hội gia tăng tài sản. Tư vấn cá nhân mang tính chủ quan, nhưng thường xoay quanh câu chuyện thực tế đúc kết từ trải nghiệm của các khách hàng đi trước. Tư vấn giao dịch đơn thuần là việc đồng hành cùng khách hàng mua sản phẩm tài chính phù hợp hoặc hỗ trợ họ lập di chúc.

—Joseph Tan, ChFC, CLU, thành viên MDRT 19 năm

Như một người thợ may đo giải pháp

Mỗi khi khách hàng băn khoăn: “Tôi đang chi tiền cho điều gì?” Tôi thường giúp họ thấu hiểu giá trị của tôi qua một hình ảnh ẩn dụ. Tôi gợi ý khách hàng hình dung về một bộ trang phục mà họ rất ưng ý ngay từ cái nhìn đầu tiên, từ màu sắc, thiết kế cho đến phom dáng tổng thể. Thế nhưng, khi ướm thử lên người, họ vẫn cảm thấy có gì đó chưa vừa ý. Người thợ may giỏi phải là người nhìn ra ngay điểm nào chưa hoàn hảo, tinh chỉnh từng chi tiết nhỏ nhất, điều chỉnh phom dáng, thậm chí là gợi ý thêm điểm nhấn nào phù hợp nhất với vóc dáng của khách hàng. Đôi lúc, thành phẩm tạo nên lại còn tuyệt vời hơn cả những gì khách hàng từng mường tượng ban đầu.

—Toh Hui Min, thành viên MDRT 6 năm

Nghệ thuật đặt câu hỏi phù hợp

Khả năng đặt câu hỏi gợi mở không phải là thiên bẩm, mà là bản lĩnh chuyên môn được tôi luyện qua năm tháng đồng hành cùng khách hàng. Khi mới chập chững vào ngành, tôi từng rơi vào thế tiến thoái lưỡng nan giữa tâm lý “không dám hỏi” và “không biết cách hỏi”. Tôi lo rằng việc hỏi quá nhiều sẽ vượt quá ranh giới riêng tư và khiến khách hàng ngại chia sẻ, nhưng nếu hỏi quá ít, tôi lại khó lòng hiểu trọn vẹn hoàn cảnh thực tế cùng nhu cầu của họ. Tôi tin rằng khả năng đặt câu hỏi tốt phải dựa trên nền tảng của sự tôn trọng và lắng nghe chân thành, từ đó từng bước đồng hành giúp khách hàng thấu hiểu nhu cầu đích thực của chính mình.

—He Leijie, thành viên MDRT 8 năm

Sức mạnh từ lời giới thiệu chân thực

Không ai có thể lan tỏa uy tín của chúng ta thuyết phục hơn chính những khách hàng đã trực tiếp trải nghiệm dịch vụ. Niềm tin và sự hài lòng của họ chính là đòn bẩy vững chắc giúp chúng ta đón nhận thêm nhiều cơ hội kết nối. Phần lớn khách hàng đều rất sẵn lòng hỗ trợ chúng ta. Vì vậy, đừng ngần ngại ngỏ lời nhờ họ kết nối chúng ta với những người thân quen trong vòng tròn quan hệ của họ. Một khi vị khách hàng hài lòng đã đứng ra làm cầu nối, những hợp đồng và cơ hội kinh doanh mới ắt sẽ tự tìm đến. Hãy luôn ghi nhận và tri ân sự hỗ trợ quý báu ấy. Một món quà nhỏ hay một cử chỉ cảm ơn tinh tế không chỉ khiến khách hàng cảm thấy được trân trọng, mà còn tiếp thêm động lực để họ tiếp tục gửi gắm những mối quan hệ tin cậy đến bạn trong tương lai.

—Santhosh M. Sunny, MBA, thành viên MDRT 15 năm

Trở thành chuyên gia nhờ rà soát hợp đồng hiện hữu

Trong mắt khách hàng, người sẵn sàng dành thời gian tỉ mỉ rà soát lại các hợp đồng hiện hữu luôn là một “chuyên gia thực thụ”. Ngược lại, những ai chỉ chăm chăm giới thiệu giải pháp mới sẽ mãi chỉ được xem là “nhân viên bán hàng”. Vì vậy, tôi tin rằng chúng ta cần được đào tạo bài bản để nắm vững và thấu suốt từng điều khoản, điều kiện trong hợp đồng của khách hàng.

—Lee Joohwan, thành viên MDRT 15 năm

Hiện diện trên cánh cửa tủ lạnh

Ngay khi một khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm và tôi nhận thấy mối quan hệ có triển vọng phát triển, chúng tôi sẽ gửi tặng họ một tập giấy ghi chú gắn nam châm dán tủ lạnh – món quà tiện lợi để lên danh sách mua sắm hoặc ghi nhớ các công việc cần làm. Mỗi tập ghi chú đều có lớp giấy có thể tháo rời để tôi đính kèm tấm danh thiếp in ảnh chân dung của tôi. Tập sổ nhỏ này luôn nằm ở vị trí cực kỳ dễ thấy trong nhà. Thậm chí trong những buổi trao đổi qua Zoom, tôi còn nhìn thấy hình ảnh của chính mình nằm ngay trên tủ lạnh nhà khách hàng! Tôi cũng từng thấy khách hàng dùng chính tập ghi chú tôi tặng để ghi chép trong suốt buổi tư vấn. Trong một cuộc họp trực tuyến qua Zoom gần đây, con của khách hàng bước vào phòng và reo lên: “A, cô chính là người trên tủ lạnh nhà mình kìa!” Tuyệt vời!

—Sarah Bloxham, thành viên MDRT 7 năm

Đưa khách hàng vào cuộc chơi

Hãy mạnh dạn ngừng giải thích và nhường sân chơi lại cho khách hàng. Khách hàng không thể dành trọn tâm trí nếu bạn cứ mải miết phân tích. Họ chỉ thực sự gắn kết khi chính mình trở thành người trong cuộc. Hãy thiết kế một trò chơi dành riêng cho khách hàng của bạn. Khi họ bước vào vị trí đánh bóng, dù họ đưa ra một ý kiến hoàn toàn bất ngờ hay tung ra một đường bóng chệch hướng, hãy luôn động viên, cùng họ ăn mừng như một thắng lợi thực thụ và duy trì mạch kết nối trên tinh thần ấy. Chỉ khi khách hàng thực sự nhập cuộc, chúng ta mới có thể trở thành một huấn luyện viên đúng nghĩa. Khách hàng của chúng ta thực sự là người chơi? Hay chỉ là khán giả đứng bên lề? Trong mắt khách hàng, chúng ta là người chơi, hay là những huấn luyện viên dẫn dắt?

—Tae Sik Park, thành viên MDRT 5 năm

Lan tỏa giá trị

Tôi nhận thấy việc chia sẻ kiến thức về tài chính thay vì trực tiếp chào bán bảo hiểm mang lại hiệu quả vượt trội. Những chương trình nhỏ giúp nâng cao nhận thức tại các khu dân cư, trường học hay câu lạc bộ xoay quanh chủ đề như “Vì sao bảo hiểm là nhu cầu thiết yếu, không phải thứ xa xỉ” đã giúp mọi người thực sự nhìn thấy tầm quan trọng của việc bảo vệ tài chính. Một khi đã hiểu trọn vẹn giá trị, chính khách hàng sẽ chủ động tìm đến tôi.

—Nilkamal Saha, thành viên MDRT 14 năm

Sức mạnh của lời cam kết

Tôi tin rằng phương pháp quản lý thời gian hiệu quả nhất là chốt lịch hẹn trước, rồi mới buộc bản thân phải dốc sức chuẩn bị. Ngay cả khi tài liệu chưa thực sự hoàn tất, hãy cứ chốt thời gian gặp gỡ khách hàng trước tiên. Chính mốc thời hạn đó sẽ là nguồn động lực mạnh mẽ nhất, thôi thúc bạn phải nhanh chóng hoàn tất kế hoạch và chuẩn bị chu đáo. So với những dự định mơ hồ trong tâm trí, một lời cam kết rõ ràng sẽ tạo động lực đưa bạn tiến về phía trước một cách hiệu quả hơn.

—Ding Zilong, thành viên MDRT 2 năm

Giá trị từ bộ lưu trữ hồ sơ

Tôi tự tay thiết kế những bộ lưu trữ hồ sơ gửi tặng khách hàng, trong đó có nhiều ngăn riêng để lưu trữ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tài sản, danh mục đầu tư, cho đến di chúc, văn bản ủy quyền và hợp đồng vay vốn. Giá trị đầu tiên chính là sự ngăn nắp. Việc sắp xếp tài liệu một cách khoa học luôn đóng vai trò thiết yếu, và bộ hồ sơ này sẽ giúp khách hàng thực hiện điều đó.

Bản thân những bộ lưu trữ này được thiết kế rất trang nhã và tinh tế, tạo ấn tượng thị giác mạnh với khách hàng. Bạn cũng có thể nhìn thấy sự hào hứng ánh lên trong mắt họ. Qua đó, khách hàng cảm nhận sâu sắc sự chu đáo và tận tâm đến từng chi tiết trong chất lượng dịch vụ của chúng tôi. Hơn nữa, khi gia đình chẳng may có người thân qua đời và cần làm thủ tục yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, họ thường rơi vào cảnh bối rối không biết các chứng từ liên quan đang cất giữ ở đâu. Bộ lưu trữ này sẽ giúp họ trút bỏ được ít nhất một mối âu lo giữa thời khắc khó khăn và đau buồn nhất.

—Pawel F. Skotnicki, thành viên MDRT 11 năm

d7:T30c0,

Dù nhiều thập kỷ đã trôi qua, song mỗi lần nhớ lại ký ức ấy, bà vẫn rưng rưng nước mắt.

Năm đó, khi biết tin một gia đình khó khăn có hai con nhỏ sống cùng khu chẳng có gì để đón Giáng sinh, bà Heather Lindsley, LUTCF, RICP, khi ấy mới 12 tuổi, cùng bố mẹ và các anh chị em đã chở một cây thông đến đặt trước hiên nhà họ. Cả nhà bấm chuông rồi lui lại quan sát từ xa, xúc động ngắm nhìn những đứa trẻ reo mừng phấn khích khi thấy món quà bất ngờ.

Đến tối muộn, gia đình bà lại quay lại, lần này mang theo cả đồ ăn, quần áo ấm và đồ chơi.

Bà Lindsley, hiện là thành viên MDRT 12 năm và đang giữ chức Chủ tịch Quỹ từ thiện MDRT, chia sẻ: “Biết rằng việc làm của mình đã mang lại thay đổi lớn lao cho một gia đình chính là một trong những khoảnh khắc khắc ý nghĩa nhất cuộc đời tôi. Trong cuộc sống, chúng ta thường xem nhiều điều là hiển nhiên, nhưng khi thấy một điều giản dị như cây thông Giáng sinh có thể mang lại niềm hạnh phúc to lớn đến thế, cảm xúc trong tôi thực sự vỡ òa”.

Giá trị từ mái ấm gia đình

Gốc rễ của quan niệm về lòng nhân ái ấy bắt đầu từ tấm gương của mẹ bà - người đã biết đến hoàn cảnh khó khăn của gia đình nọ qua các hoạt động tại nhà thờ. Nhưng không chỉ dừng lại ở bài học thuở nhỏ, bà Lindsley đã tiếp nối sứ mệnh giúp đỡ người khác bằng những cách rất riêng:

Rất nhiều lần khi lái xe cùng ba cậu con trai và cô con gái, bà đã rẽ vào làn mua thức ăn mang đi để đem một phần thức ăn nhanh trao cho những người vô gia cư đứng bên góc đường.
Bà cũng thường trả tiền cho những người xếp hàng phía sau mình trong cửa hàng tạp hóa. Có lần, một người mẹ dắt theo hai con nhỏ với đồ chất đầy xe đẩy phát hiện mình quên mang sổ séc. Khi thấy người phụ nữ bối rối định cất lại toàn bộ hàng hóa, bà Lindsley đã chủ động tới thanh toán giúp để chị không phải làm vậy.
Cứ mỗi dịp lễ, bà lại khuyến khích các con chọn một hoạt động thiện nguyện để quyên góp ủng hộ cho tổ chức đó. Cậu con trai từng trải qua chứng rối loạn lưỡng cực đã chọn một tổ chức chăm sóc sức khỏe tinh thần trong vùng, còn cô con gái luôn dành sự quan tâm cho các dự án vì phụ nữ và trẻ em.
Vào đêm Giáng sinh, gia đình bà có một truyền thống mang tên Big Tip Day. Cả nhà sẽ cùng đến một quán ăn địa phương và để lại tờ 100 USD tiền boa để khích lệ người phục vụ vẫn phải vất vả làm việc trong ngày lễ. (Gia đình bà cũng nhận bảo trợ một gia đình khó khăn vào mỗi mùa Giáng sinh, tiếp nối nếp nhà từ thuở ấu thơ của bà.) Những dịp khác, khi ghé quán cà phê, bà thường gửi lại 100 USD tại quầy thu ngân để thanh toán tiền nước cho tất cả những người vào sau cho đến khi hết số tiền đó.

Làm sao bà Lindsley biết những bài học làm gương của mình có thực sự tác động đến suy nghĩ của các con hay không? Minh chứng là hồi cậu con trai học cấp ba, một hôm em hớn hở chạy về nhà khoe với mẹ rằng mình vừa trả tiền bữa ăn cho một người đàn ông xếp hàng phía sau ở quán Taco Bell, chỉ vì thấy chú ấy ăn mặc lam lũ.

Cô bộc bạch: “Đó thực sự là giây phút khiến tôi thấy hạnh phúc và tự hào về con mình”.

Bén duyên với Quỹ từ thiện MDRT

Bà Lindsley bắt đầu gắn bó với Quỹ từ thiện MDRT ngay từ năm đầu tiên trở thành thành viên MDRT. Bà tham gia sự kiện Phonathon đầu tiên trong số rất nhiều lần sau đó và không khỏi ngạc nhiên khi thấy biết bao đồng nghiệp, dù bận rộn trăm công nghìn việc vẫn sẵn sàng dành thời gian gọi từng cuộc điện thoại để quyên góp giúp đỡ những mảnh đời xa lạ. (Vài năm gần đây, chương trình Phonathon đã được thay đổi thành sự kiện Ngày cho đi MDRT, và ngày càng thu hút thêm nhiều khoản quyên góp qua từng năm.)

Trong kỳ Hội nghị Thường niên đầu tiên bà tham dự, bà đã tham gia dự án cộng đồng của Quỹ từ thiện MDRT nhằm hỗ trợ tháo dỡ những ngôi nhà bị bão Katrina tàn phá 10 năm trước tại New Orleans, Louisiana, Hoa Kỳ. Tại đó, bà đã tự tay cầm búa tạ phá dỡ 4 lớp gạch lát phòng tắm giúp một người phụ nữ phải ở nhờ nhà bạn suốt một thập kỷ vì không có tiền dọn dẹp để xây lại nhà.

Bà nhớ lại: “Trước khi chúng tôi rời đi, người chủ nhà đã ghé qua và bật khóc. Bà không thể tin nổi những người hoàn toàn xa lạ lại bước vào cửa nhà mình và chung tay làm điều kỳ diệu này. Thật xúc động khi nhận ra chúng ta có thể thay đổi biết bao cuộc đời chỉ bằng một chút nỗ lực sẻ chia”.

Sau những trải nghiệm đó, bà tiếp tục đảm nhiệm nhiều vị trí: từ thành viên rồi đến Chủ tịch Ủy ban Tài chính, thành viên Ủy ban Xét duyệt Tài trợ, Thành viên Hội đồng Quản trị Quỹ và hiện là Chủ tịch Hội đồng Quản trị Quỹ từ thiện MDRT. Bà mong các thành viên MDRT sẽ nhìn thấy những thay đổi kỳ diệu mà Quỹ mang lại, không chỉ cho cuộc sống của chính mình mà còn cho cả cộng đồng. Bà cũng gợi ý mọi người có thể xem tấm bản đồ trên trang web của Quỹ từ thiện MDRT để thấy rõ thấy tầm ảnh hưởng toàn cầu từ các gói tài trợ của Quỹ.

Nhìn về tương lai, bà Lindsley nhấn mạnh Quỹ đang xây dựng kế hoạch chiến lược mới khi số lượng hồ sơ xin tài trợ tăng tới 30% so với cùng kỳ năm ngoái. Điều này đồng nghĩa với việc không phải hồ sơ nào cũng có thể được phê duyệt như những năm trước đây.

Bà chia sẻ: “Chúng tôi sẽ nỗ lực kết nối với các thành viên MDRT để giúp họ hiểu rõ Quỹ từ thiện MDRT là gì, chúng tôi là ai, và tại sao tổ chức này lại mang lại giá trị thiết thực cho bản thân họ cũng như toàn thể cộng đồng thành viên”.

Trọng tâm của hoạt động này là tận dụng các chương trình tài trợ từ Quỹ từ thiện MDRT. Nhờ có Quỹ đứng sau làm điểm tựa tài chính, các thành viên có thể hỗ trợ hiệu quả hơn cho những dự án từ thiện mà mình tâm huyết. Bà Lindsley chia sẻ: “Bạn có thể đã và đang ủng hộ một quỹ từ thiện ở địa phương, nhưng sẽ tuyệt vời thế nào nếu khoản quyên góp ấy có thêm vài số 0 phía sau mà không phải trích thêm từ tiền túi của chính bạn?”

Thật xúc động khi nhận ra chúng ta có thể thay đổi biết bao cuộc đời chỉ bằng một chút nỗ lực sẻ chia.

Tất nhiên, bà luôn là người nói được làm được: Kể từ năm 2015, bà đã giúp kết nối rất nhiều khoản tài trợ từ Quỹ đến tay các dự án thiết thực: từ mái ấm địa phương hỗ trợ nơi ở, học tập và tâm lý cho những bé gái cơ nhỡ, cho đến các khoản hỗ trợ cho Câu lạc bộ Nam nữ thiếu niên, mái ấm tình thương cho người vô gia cư, tổ chức phòng chống nạn buôn người và dự án đóng giường cho trẻ em nghèo.

Khi tham gia tình nguyện tại dự án này, bà Lindsley cùng các thành viên trong nhà thờ của mình đã cùng nhau đóng được 60 chiếc giường chỉ trong vòng ba tiếng đồng hồ.

Tinh thần cống hiến không ngừng nghỉ của bà luôn hiện diện trọn vẹn trong mọi hoạt động vì cộng đồng, xã hội và ngay trong gia đình của mình. Bà luôn thông báo rõ với khách hàng rằng mình không nhận lịch hẹn vào ngày thứ Ba, bởi đó là khoảng thời gian dành riêng cho các cháu (những đứa trẻ mà bà rất mong sớm được dẫn dắt cùng đi làm từ thiện) và bữa cơm quây quần bên gia đình.

Bà cho biết: “Khi bạn thực lòng quan tâm đến mọi người, tình cảm ấy sẽ tự nhiên lan tỏa vào mọi khía cạnh trong cuộc sống của bạn. Di sản mà tôi mong muốn để lại là giúp thế hệ tương lai hiểu được mình may mắn đến nhường nào, và việc sẻ chia với những mảnh đời kém may mắn hơn mang ý nghĩa lớn lao ra sao”.

d8:T4f2d,

ẢNH: Tanya Goehring

Ông Clay Gillespie, CFP, CLU, thành viên MDRT 25 năm, chia sẻ: “Một tổ chức biết đặt sức mạnh tập thể lên trên khả năng cá nhân thường hoạt động hiệu quả hơn. Muốn xây dựng một đội ngũ xuất sắc, mọi người phải cùng chơi chung một lối chơi, và toàn đội đều phải thấu hiểu và tin tưởng vào văn hóa đó”.

Triết lý ấy không chỉ đúng trong thể thao, mà còn là kim chỉ nam xuyên suốt sự nghiệp tư vấn tài chính của ông Gillespie, cũng như trong nhiệm kỳ Chủ tịch MDRT của ông.

Trên cương vị Giám đốc điều hành của RGF Integrated Wealth Management, ông luôn ưu tiên xây dựng đội ngũ từ những con người có tư duy vì tập thể.

Mới đây, công ty đã thẳng thừng từ chối một ứng viên tiềm năng dù người này hứa hẹn mang về doanh thu rất lớn, chỉ bởi họ không phù hợp với văn hóa công ty. Tại RGF - một doanh nghiệp độc lập do chính đội ngũ tư vấn viên làm chủ - mọi phòng làm việc đều có diện tích như nhau bất kể thâm niên, nhân viên được quyền mua cổ phần (và chuyển nhượng lại dần từ năm 60 đến 70 tuổi) cũng như tham gia bỏ phiếu bầu Hội đồng quản trị. Với quy mô 70 người, điều công ty cần là những cánh tay cùng chung sức chèo lái con thuyền, chứ không chỉ là những nhân sự tạo doanh số đơn thuần.

Thực tế, ngay từ khi nhậm chức Giám đốc điều hành vào năm 2010, ông Gillespie đã từng dứt khoát chia tay 2 tư vấn viên vì họ không phù hợp với văn hóa chung.

Ông thẳng thắn: “Dù họ đóng góp tới 13% doanh thu của cả công ty, nhưng nếu không thể hòa mình vào tập thể, họ không thể tiếp tục ở lại đây”.

Quan điểm này cũng chính là điều ông tâm niệm về sức mạnh của MDRT: một cộng đồng thành viên cùng sẻ chia và phát triển dựa trên những chuẩn mực rõ ràng, vì lợi ích chung của tổ chức và mỗi thành viên. Cũng như tại RGF, dù mảng quản lý tài sản mang lại nguồn thu lớn nhưng mọi tư vấn viên đều phải có trách nhiệm lập kế hoạch tài chính bài bản cho khách hàng. Ông cũng nhận thấy MDRT luôn đặt kết quả và thành công của thành viên lên trên hết, thay vì chạy theo những con số tăng trưởng hình thức. Cả hai đều hướng đến một mục tiêu chung: xây dựng sự gắn kết và phát triển dài lâu. Dù biết rằng tổ chức nào cũng cần có lợi nhuận, nhưng suy cho cùng, giá trị thực sự vẫn phải bắt nguồn từ những lợi ích thiết thực mà thành viên nhận được.

Ông khẳng định: “Nếu chỉ chăm chăm đi kiếm thành viên mới, chúng tôi đã chẳng dành nhiều thời gian đến vậy để chăm lo cho các thành viên hiện tại. Kim chỉ nam của chúng tôi là giúp các tư vấn viên nâng cao năng suất và gặt hái nhiều thành công hơn”.

Các sáng kiến trọng tâm của tổ chức

Để hiện thực hóa mục tiêu đó, ông Gillespie điểm lại một số ưu tiên hàng đầu của MDRT trong năm nay:

Ứng dụng ChatMDRT để dễ dàng tiếp cận và khai thác kho tàng tri thức của MDRT. “Mọi thông tin phản hồi đều được chắt lọc từ thông lệ tốt nhất của các tư vấn viên ưu tú, đồng thời hỗ trợ hơn 150 ngôn ngữ. Với ChatMDRT, thành viên có thể tiếp cận kho kiến thức chuyên môn độc quyền về dịch vụ tài chính chất lượng, đã qua kiểm chứng kỹ lưỡng và được chia sẻ từ chính những đồng nghiệp trong nghề”.

Nâng tầm sự nghiệp qua MDRT Learn. “MDRT Learn tích hợp nội dung từ các sự kiện trực tiếp của MDRT, những góc nhìn chuyên sâu được chọn lọc cùng 23 khóa học trực tuyến mới để thành viên tiếp thu theo tốc độ của riêng mình. Thành viên có thể tự thiết kế lộ trình học tập riêng từ các khóa học hiện đã hỗ trợ tiếng Anh, và sắp tới sẽ có thêm nhiều lựa chọn ngôn ngữ khác”.

Kết nối thành viên qua các sự kiện của MDRT. “Hội nghị Thường niên là sự kiện biểu tượng của MDRT, quy tụ cộng đồng thành viên trên toàn thế giới đến để học hỏi, kết nối và chia sẻ ý tưởng. Tiệc chào mừng mới giúp người tham dự dễ dàng giao lưu cởi mở ngay khi sự kiện bắt đầu. Tại Hội nghị Toàn cầu, các giải thưởng dành cho doanh nghiệp sẽ vinh danh những đơn vị có tỷ lệ thành viên tham gia đông đảo theo định hướng phát triển của công ty, tạo nên mối quan hệ đôi bên cùng có lợi khi xây dựng văn hóa MDRT vào chính doanh nghiệp. Bên cạnh đó, Hội nghị Thường niên Top of the Table dành riêng cho những thành viên muốn bứt phá lên tầm cao mới, còn Hội nghị MDRT EDGE sẽ mang đến cho cộng đồng thành viên tại Hoa Kỳ và Canada các chiến lược kinh doanh và giải pháp xử lý vấn đề thực tế”.

Kỷ niệm 100 năm thành lập MDRT. “Thế giới đã thay đổi rất nhiều suốt một thế kỷ qua. Dẫu MDRT luôn chuyển mình theo thời đại, nhưng giá trị cốt lõi kết nối các thành viên vẫn còn vẹn nguyên như thuở ban đầu. Tôi rất hào hứng chờ đón chặng đường 100 năm tiếp theo, nơi chúng ta sẽ không ngừng đổi mới để luôn là điểm tựa cho các thành viên trên hành trình trở thành những tư vấn viên xuất sắc”.

Kim chỉ nam của chúng tôi là giúp các tư vấn viên nâng cao năng suất và gặt hái nhiều thành công hơn.

Những bước đi đầu tiên trong sự nghiệp

Ông Gillespie không phải ngay từ đầu đã thấu hiểu hết giá trị của MDRT. Lần đầu tham dự Hội nghị Thường niên tại Chicago vào năm 1998, ông chỉ đến với tâm thế đi học hỏi kiến thức nghiệp vụ, mà chưa thấy hết giá trị của tình bạn và sự sẻ chia giữa những người trong nghề. Ông bộc bạch: “Thời điểm ấy, tôi vẫn chưa thực sự thấm được những giá trị đó”. Nhìn thấy ông James E. Rogers, CLU, CFP, Chủ tịch MDRT khóa 2008, thành viên MDRT 53 năm, nhà sáng lập RGF và cũng là người thầy dẫn dắt mình - luôn dành trọn tâm huyết cho tổ chức, ông tự nhủ mình nên thử mở lòng với MDRT thêm một lần nữa. Năm 2003, ông quyết định quay trở lại, và lần này ông đã tìm thấy sự đồng điệu. Lần thứ hai này, ông chia sẻ rằng bản thân đã thực sự sẵn sàng hòa mình vào MDRT. Vốn là người thích áp dụng phương pháp và quy trình, ông nhanh chóng bị thuyết phục bởi những giá trị thực tiễn từ các Phiên họp chuyên sâu.

Ông chia sẻ: “Tôi nhận ra mình có thể học hỏi được rất nhiều nếu chịu mở lòng và chủ động kết nối hơn một chút. Đó cũng là giá trị mà tôi đã bỏ lỡ trong lần đầu tiên tham dự. Trước đây tôi chưa từng cho mình cơ hội hòa nhập, và tôi nghĩ rất nhiều người cũng từng như vậy”.

Nhưng rồi mọi chuyện đã thay đổi: Đến kỳ Hội nghị Thường niên thứ ba, ông tình nguyện tham gia Ban Sắp xếp Chương trình chung (PGA). Từ đây, ông bắt đầu xây dựng những tình bạn gắn bó dài lâu và ngày càng dấn thân sâu hơn vào các hoạt động phụng sự tổ chức, tiêu biểu như vị trí Chủ tịch Ban Cố vấn Top of the Table năm 2019 và Thành viên Hội đồng Toàn cầu thuộc Ban Tài chính MDRT năm 2023. Ông liên tục đạt danh hiệu Top of the Table mỗi năm kể từ năm 2006, duy trì sinh hoạt trong một nhóm học tập suốt hơn 15 năm và không ngừng vun đắp mạng lưới quan hệ với các thành viên chỉ bằng cách biến những cuộc trò chuyện thành cuộc gọi trao đổi, rồi từ đó mở ra cơ hội cùng phát triển.

Trên hành trình đó, ông đã chắt lọc và áp dụng nhiều bài học quý giá vào sự nghiệp của mình, từ tinh thần cởi mở trong việc phối hợp tư vấn chung, đổi mới cách thức tổ chức hội thảo hiệu quả hơn, cho đến việc ứng dụng công nghệ và những ý tưởng marketing mới mẻ.

Cũng giống như những bỡ ngỡ ban đầu với MDRT, thời gian đầu ông Gillespie chỉ tiếp cận ngành dịch vụ tài chính qua các khái niệm lý thuyết trừu tượng. Ông chưa từng trải qua biến cố hay bước ngoặt cuộc đời nào thôi thúc ông dấn thân vào nghề. Ông chỉ đơn giản là tò mò về cách thức nền kinh tế vận hành và dòng tiền luân chuyển.

Sau khi tốt nghiệp ngành tài chính năm 1992 và bắt đầu từ vị trí nhân viên hành chính tại RGF, ông tham gia chương trình đào tạo 3 năm của công ty và hỗ trợ ông Rogers chăm sóc khách hàng. Chính trong thời gian này, ông nhận ra mình thực sự yêu thích khía cạnh thực tế của nghề tư vấn.

Ông chia sẻ: “Tôi thấy khách hàng tìm đến mình để chia sẻ khó khăn, và mình có trong tay lời giải cho họ. Điều đó khiến công việc này trở nên thú vị hơn rất nhiều”.

Hoàn thiện kế hoạch hưu trí

Sau vài năm làm nghề tư vấn, ông Gillespie đã tìm ra thị trường mục tiêu cho mình: hỗ trợ hoạch định tài chính cho những người còn 5 năm nữa là về hưu. Vào thời điểm đó, đây vẫn là thị trường còn bị bỏ ngỏ, rất ít tư vấn viên chú trọng đến việc làm sao để khách hàng không rơi vào cảnh cạn kiệt tài chính khi tới tuổi già.

Thị trường ngách này cũng hoàn toàn khớp với quan điểm làm nghề của ông Gillespie: ông không ở đó để làm bạn với khách hàng. Ông cho biết: “Dĩ nhiên tôi luôn muốn giữ mối quan hệ tốt đẹp với anh/chị, nhưng vai trò chính của tôi là đảm bảo anh/chị có một kế hoạch hưu trí ổn định”.

Vậy làm thế nào để ông cùng đội ngũ 5 người (gồm hai tư vấn viên khác) quản lý tài chính cho 250 gia đình, có thể tạo dựng lòng tin với khách hàng? Bí quyết nằm ở việc thấu hiểu những âu lo của khách hàng nhưng không để cảm xúc nhất thời chi phối khả năng đưa ra quyết định đúng đắn.

Ông Gillespie thẳng thắn chia sẻ với khách hàng rằng dù mọi người thường nói về hưu là khoảng thời gian thảnh thơi an nhàn, nhưng thực tế đây lại là giai đoạn rất căng thẳng khi con người phải thay đổi từ cuộc sống quen thuộc sang một tương lai bất định.

Tôi biết mình đã đồng hành cùng khách hàng đến đúng đích khi chúng tôi bắt đầu trò chuyện về những chủ đề ngoài chuyện tiền bạc.

Ông cho biết: “Chia sẻ thẳng thắn từ đầu giúp họ giải tỏa bớt tâm lý và nhận ra: “Hóa ra ai cũng cảm thấy như vậy cả”. Mọi người thường ngại mở lòng về nỗi bất an của bản thân cho đến khi cảm thấy mình thực sự được lắng nghe và thấu hiểu”.

Ông Gillespie thường gửi tặng khách hàng một cuốn sách kể về hành trình từ 5 năm trước khi nghỉ hưu cho đến khi chính thức an dưỡng tuổi già của một nhân vật hư cấu. Ông nhận thấy phần lớn khách hàng - trong đó có nhiều người từng làm việc với tư vấn viên không chuyên về hưu trí - hoàn toàn mơ hồ không biết phải chuẩn bị ra sao và đưa ra quyết định thế nào cho thấu đáo.

Thế nhưng, chỉ sau vài buổi trao đổi, họ đã có thể hình dung rõ ràng về lộ trình hưu trí của mình, tránh được những quyết định vội vàng hay bốc đồng cảm xúc mà có thể dẫn đến tiếc nuối sau này.

Ông chia sẻ: “Tôi không bao giờ muốn khách hàng đưa ra quyết định vì những cảm xúc bộc phát nhất thời. Khách hàng quyết định bốc đồng nghĩa là tôi đã làm việc chưa tròn trách nhiệm”.

Minh chứng rõ nhất là: Khoảng hơn 20 năm trước, một khách hàng đã làm việc với ông suốt 5 năm bỗng nhiên ý thức được về số tiền ông có thể kiếm được nếu nghỉ hưu ngay vào ngày hôm đó. Và ngay sau cuộc họp sáng hôm ấy, vị khách quyết định nghỉ hưu luôn vào buổi chiều.

Ông Gillespie xem đó là một bài học đắt giá, nhắc nhở ông phải cẩn trọng và chặt chẽ hơn trong quy trình tư vấn để đảm bảo khách hàng luôn nắm rõ từng bước tiến trên lộ trình hưu trí.

Vốn là người làm việc rõ ràng, nên mỗi khi bàn về chuyện đầu tư, ông Gillespie thường nói thẳng với khách hàng rằng: trong chu kỳ 10 năm, sẽ có 2 năm họ quý ông, 2 năm họ ghét ông, và 6 năm còn lại họ chẳng cần bận tâm về ông. Đó không chỉ là câu nói đùa khiến khách hàng thi thoảng hỏi: “Năm nay chúng tôi nên quý hay nên ghét anh đây?” - mà là cách khéo léo để giúp khách hàng chuẩn bị sẵn tâm lý trước những biến động khó lường của thị trường.

Khi bài toán hưu trí được cụ thể hóa bằng những con số rõ ràng, nỗi sợ cạn tiền khi về già của khách hàng cũng tự khắc tan biến.

Ông chia sẻ: “Tôi biết mình đã đồng hành cùng khách hàng đến đúng đích khi chúng tôi bắt đầu trò chuyện về những chủ đề ngoài chuyện tiền bạc”.

Giá trị lớn nhất mà khách hàng nhận lại không phải là sự phấn khích nhất thời, mà là cảm giác an tâm, tâm thế chuẩn bị chu đáo và điềm tĩnh vững vàng - giống hệt với phong thái của tư vấn viên đang đồng hành cùng họ.

25:["$","div",null,{"className":"content-container-module-scss-module__aiwALW__content-container","children":["$","div",null,{"className":"content-container-module-scss-module__aiwALW__content-container__content","data-test-id":"$undefined","children":["$","$Lcc",null,{"contentType":null,"pageIndex":0,"pageTitle":"Kết quả tìm kiếm","searchCmsContent":{"generic":{"cancelLabel":"Cancel","close":"Đóng","lockedResourceModalApplyLabel":"Apply now","lockedResourceModalApplyPagePath":"https://members.mdrt.org/vi/membership-application/","lockedResourceModalHeading":"Tài nguyên này chỉ dành riêng cho thành viên MDRT.","lockedResourceModalNonMemberSubheading":"To become a member, please apply for membership","lockedResourceModalSubheading":"Vui lòng đăng nhập để truy cập nếu bạn là thành viên MDRT.","loginLinkLabel":"Đăng nhập / Tạo tài khoản","membersOnlyLabel":"Chỉ dành riêng cho thành viên","minutesLabel":"{readTime} phút","nextPageLabel":"Đến trang tiếp theo","pagination":"Số trang","previousPageLabel":"Quay lại trang trước","reset":"Cài đặt lại","totalItemsCountLabel":"trên {total}"},"learnPage":{"signInAlertText":"Đăng nhập để truy cập tài nguyên dành riêng cho thành viên MDRT."},"searchPage":{"SearchInputClearButtonLabel":"Thông thoáng","SearchInputPlaceholder":"Tìm kiếm tài nguyên","TotalResultsLabel":"Kết quả {total}","AllResourcesLabel":"Tất cả tài nguyên","ArticlesLabel":"Bài viết","AudioLabel":"Audio","VideosLabel":"Video","GuidesLabel":"Hướng dẫn","CoursesLabel":"","FiltersLabel":"Bộ lọc","SourceLabel":"Nguồn","TopicLabel":"Chủ đề","FilterResultsLabel":"Lọc kết quả","AuthorFeaturedPersonLabel":"Tác giả/Cá nhân nổi bật","YearLabel":"Năm","NoResultsFoundText":"Không tìm thấy kết quả nào","SignInLabel":"Đăng nhập","IfNotMemberText":"Nếu bạn là thành viên MDRT, vui lòng ","CheckYourSpellingText":"Kiểm tra lại chính tả hoặc thử thay đổi từ khóa","Language":{"Name":"vi"},"SavedContentLabel":"Saved for later"}},"searchResults":{"facets":{"DisplayedDateYear":[{"name":"2026","count":96},{"name":"2025","count":127},{"name":"2024","count":155},{"name":"2023","count":155},{"name":"2022","count":155},{"name":"2021","count":262},{"name":"2020","count":429},{"name":"2019","count":171},{"name":"2018","count":169},{"name":"2017","count":2}],"ExpandedSources":{"Name":[{"name":"Tạp chí Round the Table","count":410},{"name":"Hội nghị Thường niên","count":156},{"name":"Hội nghị Toàn cầu","count":93},{"name":"Hội nghị Thường niên Top of the Table","count":1},{"name":"MDRT EDGE","count":1}]},"ExpandedTopics":{"Name":[{"name":"Kỹ thuật truyền thông","count":198},{"name":"Dịch vụ khách hàng","count":133},{"name":"Động lực","count":109},{"name":"Giải pháp bảo hiểm","count":104},{"name":"Tìm kiếm khách hàng tiềm năng","count":102},{"name":"Quy trình kinh doanh","count":81},{"name":"Hoạch định tài chính","count":74},{"name":"Tiếp thị mục tiêu","count":73},{"name":"Công nghệ","count":70},{"name":"Sống cân bằng","count":64},{"name":"Xây dựng thương hiệu","count":60},{"name":"Giới thiệu","count":55},{"name":"Phản bác","count":47},{"name":"Tìm kiếm thông tin","count":46},{"name":"Quản lý thời gian","count":44},{"name":"Lập kế hoạch và duy trì hoạt động kinh doanh","count":37},{"name":"Xây dựng đội ngũ nhân viên","count":32},{"name":"Hoạch định hưu trí","count":31},{"name":"Mạng xã hội","count":31},{"name":"Quỹ từ thiện MDRT","count":30},{"name":"Huấn luyện","count":24},{"name":"Trung tâm tạo ảnh hưởng","count":22},{"name":"Nhóm học tập","count":16},{"name":"Quản lý tài sản","count":13},{"name":"Tuân thủ quy định","count":9},{"name":"Tính phí","count":2}]}},"items":[{"_id":"1930027d-dbbd-4bcb-b82f-95d4590789d6_vi_Published","_score":5,"RouteSegment":"new-opportunities-in-vietnam-emerging-insurance-market","RelativePath":"/vi/learn/2026/html/new-opportunities-in-vietnam-emerging-insurance-market","Shortcut":"Normal","ContentLink":{"Url":"https://www.mdrt.org/vi/learn/2026/html/new-opportunities-in-vietnam-emerging-insurance-market/"},"Language":{"Name":"vi"},"Authors":[{"ContentLink":{"Id":2501,"Expanded":{"PersonName":"Nguyễn Thị Minh Nguyệt"}}}],"AssignedGroupsReadAccess":[{"GroupName":"Is Any Member"},{"GroupName":"Administrators"},{"GroupName":"LearnEditors"},{"GroupName":"LearnReaders"},{"GroupName":"WebAdmins"},{"GroupName":"WebEditors"},{"GroupName":"Dhruba Mitra"},{"GroupName":"Mehreen Rahman"},{"GroupName":"Nure Siddiq"}],"DisplayedDate":"2026-09-28T16:00:00Z","ReadTimeInSeconds":593,"Heading":"Kiến tạo niềm tin trong thị trường đang chuyển mình: Cơ hội mới cho các cố vấn tài chính Việt Nam","Description":"$cd","Subheading":"Thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn còn nhiều dư địa tăng trưởng, nhưng khách hàng cũng ngày càng hiểu biết và khắt khe hơn. Từ chính trải nghiệm của mình, các thành viên MDRT Triệu Lệ Quyên, Phạm Thị Oanh và Vũ Thị Minh chia sẻ cách họ thay đổi phương pháp tư vấn, xây dựng niềm tin và phát triển nghề nghiệp trong bối cảnh mới.","SubheadingText":"$ce","ContentTypeSelection":1,"ExpandedCategories":[{"Name":"Hoạch định tài chính","ParentId":10}],"ThumbnailImage":{"AltText":"Kiến tạo niềm tin trong thị trường đang chuyển mình: Cơ hội mới cho các cố vấn tài chính Việt Nam ","ImageReference":{"Url":"https://assets.mdrt.org/images/Zz0yMGY4YzlmMGJiZDIxMWYxYjc1MzJlZGYzZDJiYjU3Nw=="}},"MainContent":[{"ContentLink":{"Expanded":{"__typename":"ProfileListBlock","ProfileList":[{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Triệu Lệ Quyên"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Vũ Thị Minh"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Phạm Thị Oanh"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Nguyễn Thị Ngọc Diễm"}}}]}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"__typename":"Content"}}}]},{"_id":"abb1b47c-7c05-43f4-9591-c0466053e964_vi_Published","_score":5,"RouteSegment":"starting-strong-growing-with-purpose-early-career-lessons-from-mdrt-members","RelativePath":"/vi/learn/2026/html/starting-strong-growing-with-purpose-early-career-lessons-from-mdrt-members","Shortcut":"Normal","ContentLink":{"Url":"https://www.mdrt.org/vi/learn/2026/html/starting-strong-growing-with-purpose-early-career-lessons-from-mdrt-members/"},"Language":{"Name":"vi"},"Authors":[{"ContentLink":{"Id":2501,"Expanded":{"PersonName":"Nguyễn Thị Minh Nguyệt"}}}],"AssignedGroupsReadAccess":[{"GroupName":"Is Any Member"},{"GroupName":"Administrators"},{"GroupName":"LearnEditors"},{"GroupName":"LearnReaders"},{"GroupName":"WebAdmins"},{"GroupName":"WebEditors"},{"GroupName":"Dhruba Mitra"},{"GroupName":"Mehreen Rahman"},{"GroupName":"Nure Siddiq"}],"DisplayedDate":"2026-09-04T07:00:00Z","ReadTimeInSeconds":519,"Heading":"Khởi đầu đúng hướng, phát triển bền vững: Bài học từ thành viên MDRT trọn đời","Description":"$cf","Subheading":"Từ hành trình 21 năm trong nghề và 14 năm đạt MDRT, chị Nguyễn Thị Ngọc Diễm chia sẻ những bài học thực tế về đặt khách hàng làm trọng tâm, không ngừng học hỏi và kiên trì theo đuổi sự nghiệp dài hạn.","SubheadingText":"$d0","ContentTypeSelection":1,"ExpandedCategories":[{"Name":"Xây dựng thương hiệu","ParentId":10},{"Name":"Kỹ thuật truyền thông","ParentId":10}],"ThumbnailImage":{"AltText":"Khởi đầu đúng hướng, phát triển bền vững: Bài học từ thành viên MDRT trọn đời [Nguyễn Thị Ngọc Diễm]","ImageReference":{"Url":"https://assets.mdrt.org/images/Zz0xOTRiMmMzY2E4MjkxMWYxYTc1ZjQ2NDI3MjM0NmFkMA=="}},"MainContent":[{"ContentLink":{"Expanded":{"__typename":"ProfileListBlock","ProfileList":[{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Nguyễn Thị Ngọc Diễm"}}}]}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"__typename":"Content"}}}]},{"_id":"a291a81b-0a4f-455b-b3c0-89c1f43bc4c4_vi_Published","_score":5,"RouteSegment":"protected-time","RelativePath":"/vi/learn/2026/html/protected-time","Shortcut":"Normal","ContentLink":{"Url":"https://www.mdrt.org/vi/learn/2026/html/protected-time/"},"Language":{"Name":"vi"},"Authors":[{"ContentLink":{"Id":24261,"Expanded":{"PersonName":"Kathryn Furtaw Keuneke, CAE"}}}],"AssignedGroupsReadAccess":[{"GroupName":"Administrators"},{"GroupName":"Is Any Member"},{"GroupName":"LearnEditors"},{"GroupName":"LearnReaders"},{"GroupName":"WebAdmins"},{"GroupName":"WebEditors"},{"GroupName":"Dhruba Mitra"},{"GroupName":"Mehreen Rahman"},{"GroupName":"Nure Siddiq"}],"DisplayedDate":"2026-09-01T05:00:00Z","ReadTimeInSeconds":264,"Heading":"Khoảng thời gian bất khả xâm phạm","Description":"$d1","Subheading":"","SubheadingText":"

Triết lý “Con người toàn diện” của MDRT đề cao phương pháp tiếp cận cân bằng để xây dựng một cuộc đời ý nghĩa.

","ContentTypeSelection":1,"ExpandedCategories":[{"Name":"Tạp chí Round the Table","ParentId":8996},{"Name":"Xây dựng thương hiệu","ParentId":10}],"ThumbnailImage":{"AltText":"Khoảng thời gian bất khả xâm phạm","ImageReference":{"Url":"https://assets.mdrt.org/images/Zz1lZTA4NzFlYWE1NjkxMWYxOTk5MmZlZTY5MWE4YzRjYw=="}},"MainContent":[]},{"_id":"45d0568e-0ef2-4e07-86d0-731b87f633ac_vi_Published","_score":5,"RouteSegment":"hitting-the-right-notes","RelativePath":"/vi/learn/2026/html/hitting-the-right-notes","Shortcut":"Normal","ContentLink":{"Url":"https://www.mdrt.org/vi/learn/2026/html/hitting-the-right-notes/"},"Language":{"Name":"vi"},"Authors":[{"ContentLink":{"Id":93064,"Expanded":{"PersonName":"Camila Jang"}}}],"AssignedGroupsReadAccess":[{"GroupName":"Is Any Member"},{"GroupName":"Administrators"},{"GroupName":"LearnEditors"},{"GroupName":"LearnReaders"},{"GroupName":"WebAdmins"},{"GroupName":"WebEditors"},{"GroupName":"Dhruba Mitra"},{"GroupName":"Mehreen Rahman"},{"GroupName":"Nure Siddiq"}],"DisplayedDate":"2026-09-01T05:00:00Z","ReadTimeInSeconds":247,"Heading":"Chạm đúng giai điệu cảm xúc","Description":"$d2","Subheading":"","SubheadingText":"

Nhờ nền tảng âm nhạc vững chắc, cô Choi tận dụng khả năng thấu cảm để tạo dựng lợi thế cạnh tranh khác biệt.

","ContentTypeSelection":1,"ExpandedCategories":[{"Name":"Tạp chí Round the Table","ParentId":8996},{"Name":"Dịch vụ khách hàng","ParentId":10},{"Name":"Giải pháp bảo hiểm","ParentId":10}],"ThumbnailImage":{"AltText":"Chạm đúng giai điệu cảm xúc","ImageReference":{"Url":"https://assets.mdrt.org/images/Zz1kYmZhMTVlZWEwMDUxMWYxOTc5NmVhNTg1YjM3ODI1NQ=="}},"MainContent":[{"ContentLink":{"Expanded":{"__typename":"ProfileListBlock","ProfileList":[{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Jiahn Choi"}}}]}}}]},{"_id":"875266f3-7ef4-41b8-a02f-d239f0aba577_vi_Published","_score":5,"RouteSegment":"the-discipline-to-succeed","RelativePath":"/vi/learn/2026/html/the-discipline-to-succeed","Shortcut":"Normal","ContentLink":{"Url":"https://www.mdrt.org/vi/learn/2026/html/the-discipline-to-succeed/"},"Language":{"Name":"vi"},"Authors":[{"ContentLink":{"Id":24261,"Expanded":{"PersonName":"Kathryn Furtaw Keuneke, CAE"}}}],"AssignedGroupsReadAccess":[{"GroupName":"Is Any Member"},{"GroupName":"Administrators"},{"GroupName":"LearnEditors"},{"GroupName":"LearnReaders"},{"GroupName":"WebAdmins"},{"GroupName":"WebEditors"},{"GroupName":"Dhruba Mitra"},{"GroupName":"Mehreen Rahman"},{"GroupName":"Nure Siddiq"}],"DisplayedDate":"2026-09-01T05:00:00Z","ReadTimeInSeconds":339,"Heading":"Giữ kỷ luật để thành công","Description":"$d3","Subheading":"","SubheadingText":"

Những tư vấn viên xuất sắc đạt được thành công lâu dài khi thay đổi tư duy, cải thiện quy trình làm việc và giữ vững tinh thần kiên cường.

","ContentTypeSelection":1,"ExpandedCategories":[{"Name":"Tạp chí Round the Table","ParentId":8996},{"Name":"Động lực","ParentId":10}],"ThumbnailImage":{"AltText":"Giữ kỷ luật để thành công","ImageReference":{"Url":"https://assets.mdrt.org/images/Zz1hY2YyM2U1YzlmZGQxMWYxODdlYWU2NzhlNWRkYTg2Zg=="}},"MainContent":[{"ContentLink":{"Expanded":{"__typename":"ProfileListBlock","ProfileList":[{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Alessandro M. Forte, FPFS"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Roy John Hall, ADFP"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Howard Allen Hopkinson II, FSS, FSCP"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Corey Williams"}}}]}}}]},{"_id":"6f61eddd-2ac3-498a-b075-74364d418455_vi_Published","_score":5,"RouteSegment":"the-high-life","RelativePath":"/vi/learn/2026/html/the-high-life","Shortcut":"Normal","ContentLink":{"Url":"https://www.mdrt.org/vi/learn/2026/html/the-high-life/"},"Language":{"Name":"vi"},"Authors":[{"ContentLink":{"Id":26624,"Expanded":{"PersonName":"Timothy Inklebarger"}}}],"AssignedGroupsReadAccess":[{"GroupName":"Is Any Member"},{"GroupName":"Administrators"},{"GroupName":"LearnEditors"},{"GroupName":"LearnReaders"},{"GroupName":"WebAdmins"},{"GroupName":"WebEditors"},{"GroupName":"Dhruba Mitra"},{"GroupName":"Mehreen Rahman"},{"GroupName":"Nure Siddiq"}],"DisplayedDate":"2026-09-01T05:00:00Z","ReadTimeInSeconds":577,"Heading":"Cuộc sống thượng lưu","Description":"$d4","Subheading":"","SubheadingText":"

Các thành viên MDRT chia sẻ những chiến lược giúp khách hàng có giá trị tài sản ròng cao (HNW) hiểu rõ vai trò của bảo hiểm trong một danh mục đầu tư hướng đến tăng trưởng.

","ContentTypeSelection":1,"ExpandedCategories":[{"Name":"Tạp chí Round the Table","ParentId":8996},{"Name":"Giải pháp bảo hiểm","ParentId":10},{"Name":"Tiếp thị mục tiêu","ParentId":10},{"Name":"Quản lý tài sản","ParentId":10}],"ThumbnailImage":{"AltText":"Cuộc sống thượng lưu","ImageReference":{"Url":"https://assets.mdrt.org/images/Zz1kOWRmOWUyYzliNDIxMWYxYTgxNGZhZWZkYWJiYjkzMA=="}},"MainContent":[{"ContentLink":{"Expanded":{"__typename":"ProfileListBlock","ProfileList":[{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Ho Wee Fun Fenny"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Tzu Hao Kuo"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Jennifer P. Mann, MBA, CFP"}}}]}}}]},{"_id":"cc1d19b7-0203-4358-ae51-bf41c0f1f688_vi_Published","_score":5,"RouteSegment":"picking-out-the-right-clients","RelativePath":"/vi/learn/2026/html/picking-out-the-right-clients","Shortcut":"Normal","ContentLink":{"Url":"https://www.mdrt.org/vi/learn/2026/html/picking-out-the-right-clients/"},"Language":{"Name":"vi"},"Authors":[{"ContentLink":{"Id":24261,"Expanded":{"PersonName":"Kathryn Furtaw Keuneke, CAE"}}}],"AssignedGroupsReadAccess":[{"GroupName":"Is Any Member"},{"GroupName":"Administrators"},{"GroupName":"LearnEditors"},{"GroupName":"LearnReaders"},{"GroupName":"WebAdmins"},{"GroupName":"WebEditors"},{"GroupName":"Dhruba Mitra"},{"GroupName":"Mehreen Rahman"},{"GroupName":"Nure Siddiq"}],"DisplayedDate":"2026-09-01T05:00:00Z","ReadTimeInSeconds":367,"Heading":"Lựa chọn khách hàng phù hợp","Description":"$d5","Subheading":"","SubheadingText":"

Các tư vấn viên cân nhắc chiến lược thu hẹp trọng tâm kinh doanh.

","ContentTypeSelection":1,"ExpandedCategories":[{"Name":"Tạp chí Round the Table","ParentId":8996},{"Name":"Tiếp thị mục tiêu","ParentId":10}],"ThumbnailImage":{"AltText":"Lựa chọn khách hàng phù hợp","ImageReference":{"Url":"https://assets.mdrt.org/images/Zz0wMmRjNDFlZTliMmIxMWYxODhiYThhMDUyZmNhNjI5NQ=="}},"MainContent":[{"ContentLink":{"Expanded":{"__typename":"ProfileListBlock","ProfileList":[{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Peter Jason Byrne"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Joel Phillip Campbell"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Mathew Paul Gale, CFP, FChFP"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"James W. Johnson"}}},{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Joshua Ketchie, CPA"}}}]}}}]},{"_id":"c84269a0-7abd-4e0d-8f5c-b337530b8ced_vi_Published","_score":5,"RouteSegment":"be-a-coach-for-your-clients--and-find-one-for-yourself","RelativePath":"/vi/learn/2026/html/be-a-coach-for-your-clients--and-find-one-for-yourself","Shortcut":"Normal","ContentLink":{"Url":"https://www.mdrt.org/vi/learn/2026/html/be-a-coach-for-your-clients--and-find-one-for-yourself/"},"Language":{"Name":"vi"},"Authors":[{"ContentLink":{"Id":25574,"Expanded":{"PersonName":"Michael DePilla"}}}],"AssignedGroupsReadAccess":[{"GroupName":"Is Any Member"},{"GroupName":"Administrators"},{"GroupName":"LearnEditors"},{"GroupName":"LearnReaders"},{"GroupName":"WebAdmins"},{"GroupName":"WebEditors"},{"GroupName":"Dhruba Mitra"},{"GroupName":"Mehreen Rahman"},{"GroupName":"Nure Siddiq"}],"DisplayedDate":"2026-09-01T05:00:00Z","ReadTimeInSeconds":339,"Heading":"Trở thành chuyên gia khai vấn của khách hàng và tìm một chuyên gia cho chính mình","Description":"$d6","Subheading":"","SubheadingText":"

Nghệ thuật đặt câu hỏi, rà soát hợp đồng và cách truyền tải giá trị của bạn đến khách hàng.

","ContentTypeSelection":1,"ExpandedCategories":[{"Name":"Tạp chí Round the Table","ParentId":8996},{"Name":"Huấn luyện","ParentId":10},{"Name":"Kỹ thuật truyền thông","ParentId":10},{"Name":"Giới thiệu","ParentId":10}],"ThumbnailImage":{"AltText":"Trở thành chuyên gia khai vấn của khách hàng và tìm một chuyên gia cho chính mình","ImageReference":{"Url":"https://assets.mdrt.org/images/Zz1jOWYzYzBkYTk4MDIxMWYxODA2ZDQyN2VmNzk1OWQyMA=="}},"MainContent":[]},{"_id":"03f7c5c9-b9c4-4d66-bce0-42d438349189_vi_Published","_score":5,"RouteSegment":"never-ending-care","RelativePath":"/vi/learn/2026/html/never-ending-care","Shortcut":"Normal","ContentLink":{"Url":"https://www.mdrt.org/vi/learn/2026/html/never-ending-care/"},"Language":{"Name":"vi"},"Authors":[{"ContentLink":{"Id":25496,"Expanded":{"PersonName":"Matt Pais"}}}],"AssignedGroupsReadAccess":[{"GroupName":"Is Any Member"},{"GroupName":"Administrators"},{"GroupName":"LearnEditors"},{"GroupName":"LearnReaders"},{"GroupName":"WebAdmins"},{"GroupName":"WebEditors"},{"GroupName":"Dhruba Mitra"},{"GroupName":"Mehreen Rahman"},{"GroupName":"Nure Siddiq"}],"DisplayedDate":"2026-09-01T05:00:00Z","ReadTimeInSeconds":304,"Heading":"Trọn đời sẻ chia","Description":"$d7","Subheading":"","SubheadingText":"

Bà Lindsley mang tinh thần một đời phụng sự vào hành trình dẫn dắt Quỹ từ thiện MDRT.

","ContentTypeSelection":1,"ExpandedCategories":[{"Name":"Tạp chí Round the Table","ParentId":8996},{"Name":"Quỹ từ thiện MDRT","ParentId":10}],"ThumbnailImage":{"AltText":"Trọn đời sẻ chia","ImageReference":{"Url":"https://assets.mdrt.org/images/Zz1lMGZkNzQ2NmEwYjcxMWYxYTdkOTNlMDEzYThiNTZmYQ=="}},"MainContent":[{"ContentLink":{"Expanded":{"__typename":"ProfileListBlock","ProfileList":[{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Heather Lindsley, LUTCF, RICP"}}}]}}}]},{"_id":"4ae0f322-ae92-4e3d-a4df-e52cb37fd0b0_vi_Published","_score":5,"RouteSegment":"beyond-the-numbers","RelativePath":"/vi/learn/2026/html/beyond-the-numbers","Shortcut":"Normal","ContentLink":{"Url":"https://www.mdrt.org/vi/learn/2026/html/beyond-the-numbers/"},"Language":{"Name":"vi"},"Authors":[{"ContentLink":{"Id":25496,"Expanded":{"PersonName":"Matt Pais"}}}],"AssignedGroupsReadAccess":[{"GroupName":"Is Any Member"},{"GroupName":"Administrators"},{"GroupName":"LearnEditors"},{"GroupName":"LearnReaders"},{"GroupName":"WebAdmins"},{"GroupName":"WebEditors"},{"GroupName":"Dhruba Mitra"},{"GroupName":"Mehreen Rahman"},{"GroupName":"Nure Siddiq"}],"DisplayedDate":"2026-09-01T05:00:00Z","ReadTimeInSeconds":443,"Heading":"Hơn cả những con số","Description":"$d8","Subheading":"","SubheadingText":"

Bí quyết chạm tới thành công và tăng trưởng dài hạn của ông Gillespie bắt nguồn từ triết lý coi trọng sự hòa hợp, tính bền vững và tinh thần hợp tác.

","ContentTypeSelection":1,"ExpandedCategories":[{"Name":"Tạp chí Round the Table","ParentId":8996},{"Name":"Quy trình kinh doanh","ParentId":10},{"Name":"Hoạch định hưu trí","ParentId":10}],"ThumbnailImage":{"AltText":"Hơn cả những con số","ImageReference":{"Url":"https://assets.mdrt.org/images/Zz00MDgwYzkzY2EwMDAxMWYxODhkZGVhNTg1YjM3ODI1NQ=="}},"MainContent":[{"ContentLink":{"Expanded":{"__typename":"ProfileListBlock","ProfileList":[{"ContentLink":{"Expanded":{"PersonName":"Clay Gillespie, CFP, CLU"}}}]}}}]}],"total":1721},"children":"$Ld9"}]}]}]