He Jiehua 拿下被動轉介紹的主動權。

He Jiehua 較為成功的一次被動轉介紹經歷是這樣：當時該客戶請他幫忙向另一間保險公司索償。他看了下保單並向他闡明了程序，然後告訴他如何提出索償。他的動機很單純：在為客戶服務時，我們不應該抱有任何商業目的。就當是幫好朋友做點好事，就這麼簡單。該客戶後來將 He 介紹給朋友認識，還給予了高度評價，因此即使雙方素未謀面，但在介紹者的影響下，他們首次會面就很順利。

在獲得被動轉介紹之前需要做好哪些準備工作？

如果我們不採取主動，就幾乎不會有被動轉介紹。我所做的一件事就是在社交媒體上塑造積極正面的形象。向大家展現您是個非常熱愛生活的人，避免發布負面資訊。第二，在社交媒體上展示真實的自己。如果您表達了一些觀點，然後又發佈自相矛盾的內容，那麼客戶就會覺得您的性格難以捉摸。第三，在發表評論和意見時保持中立。如果您表示支持一方而您的客戶支持另一方，他們就會對您有所保留。我時常與客戶聯絡，向他們送上生日祝福，農曆新年時也會送上節日祝福。我還會聯絡客戶進行保單續期和索償，正是透過這些互動讓我獲得被動轉介紹。

哪些客戶更有可能帶來被動轉介紹？

有兩類客戶會主動替我轉介紹。第一類就是與我非常親近或和我走得特別近的客戶，他們與我進行過多次友好交流或互動。另一類就是人脈很廣的客戶，他們認識很多人，所以我更可能獲得被動轉介紹。

在獲得轉介紹後，您應對的最困難的情況是甚麼？

一個被動轉介紹的客戶聯絡我，說他很忙，叫我別說太多。他只希望我發送他感興趣的資訊，如果他想瞭解更多，自然會聯絡我。所以，我沒有立即發送他感興趣的資訊，因為發完後很難聯絡到他。相反，我聯絡了推薦他的客戶，詳細瞭解上述這名客戶的情況。然後我就聯絡了這名客戶，提供了與其情況有關的資訊，引起他的興趣，並努力尋找深入交流的機會。

He Jiehua 來自中國廣州，百萬圓桌會齡 11 年。聯絡方式：1153684051@qq.com。