缺乏服務的農村客戶群體和 Rudy Setiawan 期望開發的城市客戶群體之間有個共通點，那就是：他們都不熟悉保險如何在發生意外後保障家庭的財務穩健性。

「我去過一些地區，當地群體主要是中上階層。但就理財規劃而言，他們只瞭解傳統的儲蓄和存款概念。」這名百萬圓桌會齡 14 年的會員表示。「當我提出『保險是一種保障』的概念時，許多人提出了疑問。因此，我決定將社區居民召集到鄉村大禮堂，舉行一次問答會，協助大家瞭解何謂保險，以及為甚麼要買保險。」

他解釋指，保險是用來提供保障的，有些產品的保費並不像儲蓄帳戶般必會產生回報。Setiawan 會邀請觀眾們細心思考：萬一他們因疾病或意外而無法工作和賺取收入，會發生怎樣的情況。他們的積蓄或許可應付部分醫療開支，但如果帳單金額過高，他們最終就會負債累累。為了協助觀眾理解，他講述了自己的故事。

在任職顧問前，Setiawan 為自己和妻子投了保。兩年後，妻子獲診斷出第四期腹膜癌。在接下來兩年間，她需要接受手術、住院治療和多輪化療。不幸的是，他購買的保單只夠覆蓋日常住院開支，不包括她的治療費用，導致二人負債累累，最終破產。更悲劇的是，妻子最終溘然長逝。

「買了保險並不意味著一定萬事大吉，尤其是當您選錯了保險，或不完全瞭解自己所購買的保險時。而要是您根本沒有保險，情況就更糟糕了。」Setiawan 說道。「生命風險隨時可能降臨在任何人身上。沒有人能夠逃離疾病、意外、永久傷殘、死亡或衰老。」

在鄉村開發潛在客戶

Setiawan 在印尼偏遠地區開發潛在客戶時，學會了凡事要有耐性。他選擇「順勢而為」，努力收集有關當地資源——農業、漁業和貿易——的資訊，以衡量居民的購買力。商人往往教育程度較高，子女在 Java（爪哇島）或海外讀書，他們也更關心自己的健康。因此，他將這群人視為目標對象，貪他們更方便交流。他還會觀察一個地區的醫院和保健中心數量，因為這些地方是另一個目標市場的來源：醫生、護士和其他專業醫護人員。

「向他們解釋保險的好處也更容易。他們已經瞭解支付醫療費用的重要性，以及退休基金的必要性。」Setiawan 說道。

您有哪些嗜好？

在顧問生涯早期，Setiawan 會去拜訪商店個體經營者。「我起初沒簽下多少保單。當時我沒有太多選擇，介紹我入行的師傅就是這麼教我的。」Setiawan 如是說。

「有一次，我在觀賞魚展覽上認識了一個人。起初，我對飼養觀賞魚毫無興趣。但為了接近這個準客戶，我最終還是決定培養了與他相同的愛好。」
—Rudy Setiawan

但他透過逐漸深入那些缺乏服務的社區，完善了他的潛在客戶開發策略。後來，他又善用業餘嗜好更深入地探索市場，與高爾夫球發燒友、魚鳥愛好者，以及心靈探索者打交道。

「業餘嗜好就是人們願意花錢做的事，所以這個市場絕對適合銷售保單。」Setiawan 說道。「另外，心靈探索群體中通常有許多忠實的資助者。但我沒有急於向這些群體的新朋友介紹產品。我會先建立連繫，待時機成熟、彼此關係足夠親近後，再請他們給我時間介紹產品。我通常將這種方法稱為搭建黃金大橋。」

城市居民

雖然城市居民市場可能有更多經濟穩定的中高收入人群，但這是另一個缺乏服務的市場，因為很多人並不瞭解購買保險的重要性。

「許多人認為買保險只是浪費金錢，他們相信自己會永保健康。」Setiawan 說道。「他們可能沒有經歷過或沒有意識到醫療費用有多麼昂貴。然而，購買保險是出於崇高的目的——保護我們所擁有的資產，確保我們在面臨疾病時不必變賣資產。保險讓我們能夠安心生活，知道自己不會因為意外事件而失去一切。」

在城市市場約見準客戶比較困難，因為他們往往更忙。因此，Setiawan 深入研究了他們有否嗜好。

「對於這樣的人或群體，我通常會想辦法透過他們的嗜好融入其中，因為儘管他們生活忙碌，但也一定會抽時間做自己喜歡的事情。」Setiawan 說道。「有一次，我在觀賞魚展覽上認識了一個人。起初，我對飼養觀賞魚毫無興趣。但為了接近這個準客戶，我最終還是決定培養了與他相同的愛好。我向他請教如何照顧觀賞魚。自那之後，我經常去他家拜訪，深入瞭解關於這個愛好的更多資訊。彼此的關係變得非常親近，甚至情同手足，所以客戶毫不猶豫地將我介紹給他的親朋好友認識。」Setiawan 說道。

此外，在與準客戶和簽約客戶溝通時，他還能換位思考，做個優秀的聆聽者。

「如果他們對我感到滿意，一切都會水到渠成，我也很容易獲得他們的信任。」他說道。「身為理財顧問，我可以慢慢地、更輕鬆地傳達各種資訊和意見，從而根據客戶需求提供合適的解決方案。在取得客戶信任後，下一步就是透過快速回應來維繫這種信任關係，在客戶有需要時及時出現，讓他們感到安心自在，對我的服務稱心滿意。」

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